功能饮料行业专家交流纪要20240618

2、产品分项表现1 特饮500 毫升金瓶同比增长 22.57%，250 毫升金瓶同比增长 46.5%。250 毫升金罐同 比下滑 24%。2 补水饮料补水饮料同比增速为 485%。上半年发货量为 5.746 亿瓶。补水饮料主要推广活 动包括“一元乐享”，中奖率在 40-45%。3 无糖茶无糖茶上半年发货量为 0.876 亿瓶，表现一般。新口味茉莉和普洱已在部分区域发货，总量约 2100 万瓶。4 大咖大咖同比增长 15.9%，上半年发货量为 0.95 亿瓶。新口味枫叶拿铁表现优于经 典拿铁。5 鸡尾酒4 月和 5 月新增约 200 个经销商，每月发货量约 800-1000 万瓶。6 椰子汁上半年发货量未达到 5000 万瓶，主要市场在两广地区。3、市场推广和渠道拓展今年目标网点开发数为 420 万家，截至 5 月底已开发 379万家。新开拓市场主 要集中在两广地区的校园和餐饮渠道。高性能网点（如校园、物流园、工地等）单点产出有所提升。4、未来规划全年目标增长率为 27%，可能超出 5 个点以内。预计全年能量饮料销售额为127 亿，非能量饮料为 18 亿。下半年补水饮料将继续保持高中奖率，Q4 中奖 率将降至20%左右。无糖茶将增加中奖率和瓶盖红包，主要推广渠道为超市和 校园。大咖将主要推广 330 毫升规格，针对特殊渠道进行推广。鸡尾酒和椰子 汁将单独招商，合并推广。5、竞争分析补水饮料的主要竞争对手为元气森林、外星人、百事可乐、脉动和尖叫。经销商利润比竞品低 2 个点，但终端利润高 4-5 个点，综合利润高 3 个点。综合所 有活动和费用后，整体利润比竞品高 7-8 个点。6、其他信息公司注重通过扫码活动提高消费者参与度，Q2 和 Q3 的扫码率为 19-20%。兑奖 率为 90.46%，即 100 瓶中有 90 瓶未兑奖。Q&AQ：上半年的销售情况如何？库存水平是怎样的？A：到 5 月底，我们的完成率是 104.96%，同比增速是 36.09%。其中，500毫升 的金瓶同比增长 22.57%，250 毫升的金瓶同比增长 46.5%，而 250 毫升的金罐 同比下滑了 24 个点。补水产品的同比增速达到了 485%，但由于去年 1 月份才 上市，所以同比没有太多的可比性。至于库存，我们到 5 月底的发货量是 74.393。Q：听说订单的增速比发货的增速还要更高，是这样吗？A：是的，五月份的同比增速是 33.7%，但由于 22 号之后有些区域的订单推到 了六月初才发货，所以按照订单来看，五月份的增速应该在 38%左右。 Q：三月份的同比增速是多少？A：三月份的同比增速是 34.6%。Q：上半年补水产品的发货量是多少？A：上半年到 5 月底，补水产品的发货量是 5.746。Q：无糖茶的市场表现如何？A：无糖茶的市场表现一般，到今年 5 月份总共做了 0.876。Q：新出的茉莉和普洱口味的无糖茶表现如何？A：茉莉和普洱口味的无糖茶已经在一些区域开始发货，但还有一些区域尚未发 货。第一波铺货大概在 2100 万左右。Q：大咖产品今年上半年的表现如何？A：大咖产品同比去年上半年有 15.9%的增速，到 5 月底的发货量是 0.95。Q：新出的生煎大咖的市场表现如何？A：新出的生煎大咖市场表现相对来说会比我们的经典拿铁好一些，但目前两者 在市场上的占比基本持平。Q：多喝多润产品的市场表现如何？A：多喝多润产品的动销主要还是在一些偏体力劳动的区域，如工地和物流园，这两个渠道相对来说走得还比较好。其他传统渠道的动销比较差。Q：椰子汁产品的市场表现如何？A：椰子汁产品目前主要在一些传统渠道和电商渠道销售，以及我们的直营部 门，其中直营部门的占比较高。我们计划在四月份上市 1.25 升的大规格产品，但目前还未上市。在比较成熟的市场，如两广地区，有一半的客户有这个产品的货。Q：公司在鸡尾酒方面的发展情况如何？A：我们在 4 月份和 5 月份新增了近两百多个经销商，专门负责鸡尾酒业务。这个产品在传统渠道上有一些销售，但在餐饮渠道上的推广相对困难。目前每月的销量大约在 800 到 1000 万左右。Q：鸡尾酒的销售情况是否比椰子汁更好？A：鸡尾酒的销售情况和椰子汁有所不同，因为鸡尾酒的推广是公司的一个规划 方向，有一些强制的销售要求。Q：公司今年的预计规划目标是什么？A：公司今年的预计规划目标仍然是增长 27%，可能会超出五个点。因为我们在 十月和 11月上旬基本上不会做太多运营活动。Q：公司今年在特饮品类的规划是多少？ A：我们今年的能量饮料，包括 500 毫升的精瓶，250 毫升的金瓶，以及 250 毫 升的金罐，利乐包金钻和金钻，总共计划销售 128 亿。非能量饮料的销售目标 是 18 亿。Q：今年非能量饮料的销售目标比预期要高的原因是什么？A：非能量饮料的销售目标比预期要高，主要是因为我们的鸡尾酒和椰海导叶这 两个单品的销售情况好于预期，这两个单品在年初做预算的时候并没有做特别的拆分要求。Q：今年补水饮料的销售目标是多少？A：今年补水饮料的销售目标是 10 亿，但实际销售可能会超出这个目标。Q：公司在计算销售额时，是否会把扫码赠品的成本计算在内？A：我们在计算销售额时，不会把扫码赠品的成本计算在内。我们的补水一元乐 享活动的成本非常高，中奖率大约在 40%到 45%，但所有一元乐享的兑奖产品 都不算在销售里。Q：公司在下半年会继续保持这种活动力度吗？A：我们的补水一元乐享活动会持续到 9 月份，中奖率会保持在 40%到 45%。但 到了Q4，中奖率会降到 20%左右。Q：除了一元乐享，下半年还会有其他的投入吗？A：在第三季度，我们会增加一个扫纸箱买买的红包活动。这个活动是针对渠道 的，宝箱内码的红包一直存在，但我们会增加这个红包的金额。Q：这个红包活动是全国范围内的吗，还是针对一些特定市场的？A：这个活动是全国范围内的，针对我们的补水单品。因为现在这个单品已经在 大面积推广了，销售情况也还算可以。Q：今年补水产品的自然动向强劲，对于表现相对弱一些的无糖茶，下半年有 什么样的规划？会采取什么样的具体动作去促进销售？A：无糖茶，特别是乌龙茶，其品类体量非常大。下半年我们会针对这个产品，主要是在特区，包括超市和校园盲点，进行推广。同时，我们会增加中奖率和瓶盖内的红包，以此来提高乌龙茶的销售。Q：特饮降低的中奖率，这个幅度大概是多少？A：大概降低五个点。我们每年的第二季度和第三季度的中奖率最高，大概在 25 到 26。然后第四季度的中奖率大概在 13%，第一季度的中奖率大概在 20%。Q：这种中奖率的变动主要是基于什么考虑的？A：主要是从下半年我们开始试吃试饮，针对性的一个渠道试吃试饮。同时，我 们还会注重培养我们的礼盒市场。Q：为什么在饮料的旺季，比如第二季度和第三季度，中奖率要调到最高，而 在淡季，比如第一季度和第四季度，反而降低中奖率？ A：公司的规划是，从第四季度开始，我们更注重培养礼盒消费，主要是通过赞 助红白喜事的形式。同时，我们会清理库存，确保市场上的货源保持新鲜。因此，第四季度和第一季度的前一个月，我们主要是在做市场动作，而不是抓销量。Q：大咖产品下半年有什么规划？A：大咖产品，我们主要会针对 330 毫升的规格，针对一些特殊渠道进行推 广。Q：多喝多润产品有什么规划？会增加新的口味吗？A：多喝多润产品，公司目前还不是很重视推广，主要是自然销售。在口味上，目前不会增加新的口味。目前市面上已经有三个口味，其中菊花蜜的销售情况最好。Q：多喝多润产品后面会出其他的规格吗？A：九月份的时候，我们会出 550 毫升的规格。Q：功能饮料的零售价格？A：555 毫升的规格预计零售价格是 3 元，1.25 升的规格零售价格是 5 元。Q：关于 VV 鸡尾酒，下半年公司有什么样的布局和规划？A：针对 VV 鸡尾酒，我们有单独的销售人员负责。但是从目前来看，单独负责这个品项的销售人员的体量是支撑不住的。因此，我们计划在布局好经销商后，再招聘专门负责这个产品的销售人员。这是公司的一个大方向，但具体的细节还在布局前期的过程中。Q：下半年的椰子汁在餐饮渠道的推进规划是怎么样的？A：我们预计上市的 1.25 升的海岛椰，我们计划将其与 VV 鸡尾酒这两个单品合 并，单独招商。但是目前市场反馈的效果，不确定能否达到预期。Q：为什么公司对海岛椰的关注度并不高，尽管其价格相比竞品有优势？A：海岛椰主要能够走的两个渠道是校园网点和商超，除此之外的其他渠道基本 上走不动。因此，我们计划在出了大规格 1.25 升后，将海岛椰与 VV 鸡尾酒这 两个单品分开出来去招商。Q：今年上半年，哪些口味或者单品的补货或者回转率相对较高？A：所有品类里面，500 毫升的精品的回转率最高。除此之外，补水的白桃味在 最前面，然后是西柚，柠檬和荔枝的口味各占 15%左右。Q：今年到 5 月底为止，网点开拓进度是怎么样的？今年全年的目标是多少？A：今年的网点开发目标是 420 万家，到 5 月份已经达到 379 万家。从网点开 发的角度来看，今年的有效网点开发进度问题不大。Q：今年网点新开拓的主要是在哪一些市场？A：两广主要新开的是校园和餐饮渠道，而其他地区更多的是传统的网点。Q：分地区去看，哪一些地 区今年网点开拓的数量增速相对较高？ A：华北的网点开发基数是最高，然后是西南，再然后是华中。Q：关于公司提到过的一些高性能网点，比如工厂、工地、物流园、学校、景 区、运动场馆等，这些网点和之前相比，这半年期间他们的一个单点产出，或者说他们这些网点的各自的数量来看，就占总网点的数量来看，有没有什么区域上的变化？A：这个问题我没有具体的数据，但是从大的趋势上来看，像两广主要拓展的是 校园和餐饮渠道，而其他地区更多的是传统的网点。Q：公司在校园网点的产量提升情况如何？A：我们在校园网点的产量提升速度最高，主要是因为我们的产品在校园网点的 覆盖非常好，我们成功地抢占了脉动在校园网点的市场份额。Q：物流和工地这两个高产出网点的数量和单点产出情况如何？A：工地网点的数量相比年初有所减少，但单点的贡献率在提升。物流园的单点 数量在提升，但单点的贡献率提升幅度较小，大约在 8%到 9%左右。物流园渠 道的数量增加大约在 13%。Q：学校、景区、运动场馆等网点今年的增长数量如何？A：主要的增长网点是学校和运动场馆，具体的增长数量我需要查阅相关报告后 才能给出。Q：今年六月初的气候对公司的产品有何影响？A：气候主要影响到了两广地区，其他区域的影响不大。今年我们的新品在广东 市场带来了很大的增长，补水产品在广东市场的销售额已经占到了总销售额的2.9 亿。Q：今年北方的气候对公司的产品销售有何影响？A：今年北方的气候对我们的产品销售有一定的推动作用，尤其是在华北地区，我们的增速最高，同比增长约 60%。Q：公司新出的产品与主要竞品在渠道上的利润差异空间有多少？A：在经销商的利润上，我们比竞品低约两个点。但在终端网点，我们的利润比 同类产品高 4 到5 个点。综合来看，我们的利润比竞品高 3 到 3 个点。如果加 上纸箱码的红包，我们会比竞品高 6 到 7 个点。再加上一元乐享和商务红包，我们会比竞品高 8 到 9 个点。Q：在补水产品这一块，公司的主要竞争对手是哪些？A：在补水产品这一块，我们的主要竞争对手是元气森林、外星人、百事可乐、脉动和尖叫。Q：他们的产品有哪些？他们的渠道利润可能比我们要高吗？A：如果不包含我们的主扫码的红包和一元乐享以及商户红包来看的话，脉动的 渠道利润比我们低。但是单从产品来看，脉动的利润比我们高将近有三个点。Q：公司的销售策略是什么？ A：公司的销售策略是让消费者以更低的价格去品尝到我们的产品，同时在终端 的毛利我们会比竞品的毛利更高。公司的一个方向就是怎么样才能让终端的商户老板去积极的去推我们的产品。Q：扫瓶盖的数量占总的销售出去的数量的比例是多少？A：综合我们的所有产品，像 Q2 和 Q3 这样的旺季，扫瓶盖的数量占总的销售 出去的数量的比例大概是在 19%