会展行业专家20240613
Q：公司今年为什么设定了这么高的收入目标，而明后年又有所缓和？ A：今年的目标是基于去年的增长情况设定的。去年我们实现了超过 200%的增长，因此今年设定了较高的目标。然而，由于上半年整体市场环境不佳，企业参展积极性有所下降，我们从六月份开始对月度目标进行了微调，例如深圳和广东的目标下调了约 20%。明后年收入增速预期较低，主要是因为今年新增了很多项目，而这些项目在未来几年不会有新的增加，需要在现有项目基础上逐步发展。 Q：今年企业参展热情回落的原因是什么？ A：今年企业参展热情有所回落，主要是因为去年是市场放开的第一年，存在一定的报复性增长。今年地方政府的支持力度有所减弱，同时海外展会的竞争加剧。比如，一些新兴市场如东南亚和拉美市场出现了更多的竞争对手。此外，某些行业如家电、孕婴童玩具等领域的竞争也在加剧。 Q：公司在面对竞争时的策略是什么？ A：面对竞争，我们发现竞争主要集中在特定国家和行业。例如，东南亚和拉美市场的竞争对手增多，但在我们传统的纺织服装、建材、家具礼品等领域，竞争并不明显。我们与竞争对手的竞争主要是局部性的，不是全方位的。例如，某些竞争对手在特定国家或特定展会时间段与我们有竞争，但整体影响较小。 Q：今年的需求减弱的主要原因是什么？ A：需求减弱主要有两个方面的原因。首先是国家财政的下降，许多城市的企业依赖补贴，而补贴的减少让他们觉得参展的吸引力降低。其次，去年放开的报复性消费让财政资金压力很大，许多地方政府需要先解决去年的补贴问题，导致今年的补贴资金减少。 Q：地方政府的补贴情况如何？ A：广东、浙江和江苏等主力市场的政府补贴力度有所下降。例如，广东承诺的补贴上限是 3 万元，但实际到手可能只有 25000 元。这种情况在2018 年和 2019 年是不存在的，当时的补贴是全额发放的。 Q：中小企业对政府补贴的依赖情况如何？ A：中小企业对政府补贴非常看重，尤其是对于 5000 元、1 万元的补贴，他们都会争取。如果地方财政不支持，肯定会对中小企业产生影响。相较之下，大企业和品牌企业对补贴的依赖程度较低。 Q：品牌企业未来能否成为趋势？ A：品牌企业未来有可能成为趋势。虽然一些地方的品牌企业数量较少，但政府正在引导和鼓励中小企业做品牌。例如，惠州有很多代加工企业，但品牌企业很少。政府希望通过引导这些企业做品牌，提升地方的外贸出口数据和品牌影响力。 Q：政府在支持品牌企业方面有哪些举措？ A：政府在支持品牌企业方面已经采取了一些措施。例如，各地都有自己的城市品牌，如东莞的“东莞制造，管于天下”和佛山的“佛山名品”。政府通过这些城市品牌来打造地方品牌，鼓励企业出海，积极支持和引导企业做品牌。Q：在政府补贴减少和竞争加剧的情况下，公司是否会通过折扣来促进销售？ A：公司从展位价格的角度来看，不会进行调价。今年公司已经将展位价格提高到 42800 元，这个价格趋势是跟随全球展会市场的走向。如果全球展会市场价格下调，公司可能会考虑调整价格。Q：疫情三年后，很多企业希望通过会展行业弥补亏损，您怎么看这种现象？A：确实，疫情三年让很多企业亏损严重，他们希望通过会展行业弥补这些损失是可以理解的。Q：一季度印尼市场表现相对较弱，全年计划举办至少三场展会，您怎么看待这个现象？A：印尼市场潜力巨大，虽然一季度表现较弱，但全年计划举办至少三场展会。其他展览公司在当地也有至少十场展会。市场有周期性，可能会有顶峰后回落的现象，但好的项目会留下来，不好的项目可能会被淘汰。米奥的国际化战略和资本优势使其在市场稳定后仍能保持竞争力。Q：二季度日本、迪拜、印尼市场的整体表现如何？A：二季度印尼市场表现较好，日本市场表现也不错，买家数量创下新高，企业反馈效果良好。相比之下，迪拜市场稍微弱一些。Q：今年招展情况与去年相比如何？A：今年的招展情况略有下滑，具体数据需要进一步确认。Q：海外买家热情高涨的原因是什么？A：海外买家热情高涨主要有两个原因：一是我们在海外市场的推广投入和采用的数字化、社媒邀约方式有效；二是中国商品在当地市场的受欢迎程度高，加上产业转移和政治因素导致的采购转向新兴市场。Q：买家热情高涨对卖家复购率和口碑有何影响？公司如何利用这一优势？A：买家热情高涨对卖家的复购率和口碑有积极影响。公司通过各种营销手段，如“勾圈”和“妙展全球”等活动，帮助企业在新兴市场做推广，从而增加复购率。Q：公司今年的展位数量目标是否有调整？A：公司今年的展位数量目标从最初的 19000 个下调至大约 17000 个。Q：公司上半年销售情况如何？下半年是否有可能转向？A：上半年销售情况有所下调，但公司已经接了很多合作办展项目，下半年可能会有转向。虽然月度销售有所下调，但销售人员仍希望通过努力不影响收入。Q：今年合作办展渠道的整体目标和进展如何？ A：今年最大的两个项目是教育装备展和企业用 品展，分别在上半年和 11 月份进行，目前已完成 100 家以上的参展商。其他项目包括汉诺威工业 装备展、宠物用品展和灯光音响展等，目前已落地并达到一定规模。 Q：合作项目的目标展位数量是多少？目前完成情况如何？A：年初目标是 5000 个展位，目前完成的数量不到 1300 个。Q：哪些行业和国家的展会表现较好？A：建材、家居礼品和防水服装这三个传统行业表现较好。电力新能源和孕婴童行业竞争激烈，增量较小。工业装备展会今年表现好于去年。主要市场包括印尼、迪拜、墨西哥、巴西和南非。Q：公司在建材、纺织、家居等传统行业的优势是什么？市场空间如何？A：公司在这些行业已经形成规模优势。例如在 迪拜的建材展可以做到 1000 多个摊位，且展馆有 排他性。市场空间非常大，特别是迪拜的城市再造计划和印尼的迁都计划。Q：公司在新兴行业如电力新能源的竞争情况如何？A：新兴行业竞争激烈，公司需要通过多种方法来实现市场份额的增长。虽然初期较弱，但公司仍在努力扩大市场份额。Q：公司如何通过服务和数字化手段超越竞争对手？A：公司通过提供更好的服务和数字化手段来竞争。数字化投入从 2016 年开始，每年投入3000万，目前买家资源数量明显多于竞争对手。例如，公司在越南展的买家数量超过 1 万，而竞争对手仅几千个。Q：为什么获取买家资源对于展商有如此大的帮助？A：这主要利用了买家和展商的心理需求。他们参加展会，花费大量资金，自然希望能认识一些新的买家，或者能见到他们想见的买家。我们通过大数据和 AI 的匹配，将他们的产品与全球各地采购这类商品的买家进行精准匹配，并将这些数据推送给展商。这样，无论展商在展会上如何表现，他们想见的买家数据他们都能获取，包括联系方式等。这对于企业来说，只需要派一个认真的业务员，就能接触到新客户，甚至能获取订单。Q：为什么大数据的匹配要优于人工的匹配？A：传统的展览公司可能会通过第三方公司寻找买家，这会导致买家质量参差不齐，因为第三方公司的目标是尽可能地赚取更多的利润。他们可能会通过各种渠道寻找买家，这样的买家可能并不是真正的买家，可能是一些普通的消费者，或者他们想采购的商品并不匹配。因此，从精准度和买家质量来看，大数据的匹配要高于人工的匹配。Q：虽然我们在获取买家资源上有优势，但在与卖家的链接上是否存在不足？A：是的，我们在与潮汕区域的卖家链接上存在不足。但这也意味着我们有很大的发展潜力。例如 ，我们在广东的市场空间非常大，去年在广东做了两个亿的业绩，但这主要集中在东莞、深圳、广州、中山、佛山这几个城市，其他城市基本上几乎为零。如果我们能开发这些地方，业绩有望大幅提升。 Q：新增的销售人员都铺垫了哪些增量市场？新增的销售人员现在可能在哪些地方分布居多？一些重要的增量您看是在哪儿？A：新增的销售人员主要在江苏和广东。但实际上，销售人员的沉淀率并不高，流失率也相对较大。例如，江苏今年扩张了苏州公司，从年初的三十多个人扩张到了六十多个人，但真正产生业绩的只有二十几个人。Q：销售人员的整体水平质量是参差不齐，有没有到一定阶段可能出来一个结果，就是我们的销售人员已经水平高于市场，对于业绩加成是有更好的贡献的？A：我认为这是一个常态，因为毕竟是有一种三七法则存在，即 30%的人在做 70%的工作。新的员工进来肯定会有沉淀下来的，他们可能会成为销售经营，他们的业绩可能抵得上其他人的总和。但同时也会有销售人员离开，他们可能会带走一部分客户，但如果客户觉得我们的展会服务好，效果好，他们还是会选择我们。Q：我们在印尼成立了合资公司，后面是不是越南也要做？成立了之后，跟成立之前有什么变化？A：成立合资公司后，买家的质量有很大的提升。今年东南亚我们第一季度越南和印尼的买家数量的暴增，以及这两天在印尼开展的买家质量的暴增，都是跟这个业绩公司成立关系很大的。Q：后期如何能把卖家拉的更多？A：这需要我们继续提升我们的服务质量和效果，让更多的卖家认识到我们的优势，选择参加我们的展会。Q：公司在展会买家质量和数量上的策略是什么？A：公司现在专注于专业展会，而不是综合展会。通过深入挖掘特定行业的买家资源，买家的质量和数量都有显著提升。例如，在教育装备展中，我们专注于找到与教育系统相关的采购商，这种专业化的策略有助于提高展会的整体质量。Q：新市场的利润率如何？A：新市场的利润率通常较低，特别是在美国和德国等成本较高的国家。此外，公司在海外的投入和推广费用也较高，导致利润率不如成熟市场。今年的广告投入尤其大，主要用于买家的邀约。Q：为什么不在国内市场加大投入？A：展会的成功主要取决于买家的质量。尽管可以通过扩展展会规模来增加卖家数量，但我们更注重买家的质量。专业展会需要更多高质量的买家，因此我们在买家邀约上的投入会更大。Q：公司对未来展会发展的信心如何？A：公司对未来展会的发展充满信心。我们相信，通过持续提升买家资源和展会质量，展会的整体表现将不断改善。Q：今年展位数量的增加主要来自哪些领域？A：今年展位数量的增加主要来自建材、家具、纺织 等传统领域。电力设备和新能源等领域的增量相对较少。Q：美国和德国市场的销售进展如何？对这些市场的利润预期是什么？A：美国市场的销售情况还不错，目前已售出 300多个展位。德国市场可能会因为展馆问题而改期，具体情况尚未确定。对于这些新市场，我们的目标是保证不亏损。Q：展商对公司展会的反馈如何？A：展商反馈主要集中在买家数量和质量上。使用我们的数字化工具后，买家质量的反馈较好。此外，有些展商在参加欧美展会后，反馈我们的展会效果更好。Q：公司如何应对竞争对手的展会？A：我们会积极吸引参加竞争对手展会的企业来参加我们的展会，同时提升我们的服务质量，让展商成为我们的忠实客户。Q：公司是否在加强买家服务？A：是的，从去年开始，我们一直在强调要重视对展商的服务，特别是买家服务。Q：今年展位数量的目标包含哪些合作办展和政府集采项目？A：今年的 1.7 万个展位目标包含了合作办展和政府集采项目。去年合作办展的数量较少，今年已经有了显著增加。Q：德国展会是否延期？A：德国展会可能会延期，但公司尚未发布正式公告。最终决定将以公告为准。Q：公司是否提高了展位价格？A：是的，除了波兰和印度外，其他地区的展位价格都上涨了 3000 元。Q：政府补贴减少 5000 元的影响是否很大，为什么公司还要涨价 3000 元？A：虽然政府补贴减少了 5000 元，但全球展会普 遍涨价，我们也顺应市场趋势，涨价 3000 元。虽 然涨价幅度不大，但有助于缓解补贴减少带来的影响。Q：今年上半年销售不佳是否因为目标定得太高，导致销售人员士气低落？A：确实如此，目标过高导致销售人员士气低落。我们已经调整了目标，并提高了奖金，从这个月开始，销售人员的奖金有所增加，士气也有了明显提升。Q：公司今年招聘了很多行业经理，他们的主要职责是什么？A：行业经理主要负责策划和行业指导，不直接参与销售。他们的专业知识有助于提升展会的专业 度，支持销售团队更好地完成任务。 Q：公司的销售模式是否有变化？A：销售模式有所变化，现在是区域和行业并存的模式。销售团队会根据行业和区域进行
