欧洲 SaaS ： 艰难市场的韧性

欧洲SaaS报告2023 2023年12月 GP猎犬的观点 “去年，我们发布了第一份欧洲SaaS报告，以衡量关键绩效指标，并在2022年筹款活动急剧下降后，在市场不确定性下探索交易活动。鉴于充满挑战的宏观经济环境以及对现金保值和盈利能力的普遍关注，欧洲SaaS生态系统的增长水平保持低迷并不令人惊讶，早期和成熟的SaaS公司看到了显著放缓。今年的报告还强调了对资本效率的持续关注，超过三分之一的受访公司现在实现了盈利，成熟的SaaS公司看到了员工生产力的显著提高。 我们包括一份公开市场更新，强调对盈利能力的重视和欧洲估值的适度反弹，这些估值已经与3年平均水平保持一致。虽然2023年SaaS融资活动大幅下降，但整体资金仍高于大流行前的水平。 尽管市场条件充满挑战，但并购活动仍然具有弹性。战略并购的近期增长，加上私募股权干粉的创纪录水平，在2022年中期峰值之后，季度交易活动保持不变，到目前为止，2023年已披露的交易达到150亿美元，超过去年同期。” ALEXISSCORER，GPBULLHOUND的合作伙伴 来源：GPBullhoundInsights 关键要点 SaaS估值稳定与3年均值一致欧洲SaaS平均估值为5倍，接近3年平均水平 ARR中值增长显着下降至27％平均ARR增长率从2021年的44%下降到2022年，超过2500万欧元ARR的SaaS公司占27% 40规则提高了对盈利能力的重视收入倍数与40法则的相关性增加了一倍，而倍数与盈利能力的相关性增加了14倍 每个FTE的ARR显着增加至12.4万欧元每个FTE的ARR超过10万欧元，高于500万欧元。平均增长30%vs2022GPBullhound欧洲SaaS报告 上市SaaS公司反弹的倍数我们欧洲公共SaaS的平均估值已反弹约11％，倍数从年初的c.4.3x增加到10月底的c.4.8x NRR同比略有提高至105%欧洲SaaS业务的净收入保留中位数2022年为105%，高于2021年的104% 2021年至2022年毛利率下降5%毛利率中位数从去年的80%下降了今年报告75% 2023年YTD弹性并购交易活动2023年年初至今每季度平均178笔交易，比3年平均水平高出30% 超过三分之一的接受调查的公司现在正在盈利R&D和G&A支出与去年大致持平，ARR增长率低于60%的同伙中有约40%是盈利的 融资市场仍然低迷 2023年年初至今，共计2466轮融资，减少47%同比增长，超过4000万欧元的回合减少65% GP斗牛犬欧洲SaaS调查 我们的数据集一目了然 我们的数据集包括来自100多家欧洲SaaS企业的响应，这些企业为企业和中小企业客户提供广泛的增长率。 调查参与者包括初创企业和规模企业，超过三分之一的受访者在2022年的收入在500万ARR-2500万ARR之间。 我们通过ARR、FTE和融资水平来比较各种规模的欧洲SaaS公司。我们处理包括CAC、投资回收期、LTV/CAC、规则40和保留在内的关键指标数据，以测试一系列假设。 ARRFY20/22复合年增长率（%）/ARR（百万欧元） 两年ARR复合年增长率受到2021/22年低增长的显著影响，从2020/21年的45%降至27% 数据涵盖公司2020财年和2022财年 早期的欧洲SaaS公司（<500万ARR）显示出2020/22年复合年增长率中位数高于其他队列，这是人们可能会预期的，因为基数较低。 随着公司成长为下一个波段（500万欧元-2500万ARR），CAGR的范围在整个队列中仅下降了约10％，表明对增长的健康胃口，即使一些公司的ARR是那些更早期阶段的公司的五倍。 然而，随着企业规模开始超过2500万ARR，不仅两个队列的CAGR中位数下降到约40％，ARRCAGR的传播开始收紧，与中位数数据点偏离不超过25％。 整个2022年，欧洲所有SaaS公司的增长都处于低迷状态与2021年相比 ARR同比增长（%）/ARR（百万欧元）数据涵盖公司2021财年 在整个欧洲SaaS生态系统中，2022年的同比增长一直没有增长，与2021年相比，只有500万欧元<2500万欧元的群体受益于增量增长的边际增长。 我们注意到，我们在500万欧元-2500万欧元ARR队列最近筹集了资金（38％在2022年或以后筹集了资金），这允许公司投资于其增长，尽管宏观条件较差。 2500万欧元<5000万欧元ARR5000万欧元ARR 两个队列的增长率下降了约50％或更多：早期的SaaS公司，其中位数增长率从100％下降到33％，以及成熟的SaaS公司（5000万欧元+ARR），其中位数增长率从45％下降到24％。 较大群体的员工人数效率显着提高(5000万欧元+ARR) 每个FTE的平均ARR（000欧元）数据涵盖公司2021财年2022年欧洲SaaS报告 去年，我们观察到，随着欧洲SaaS业务的规模扩大，招聘重点更多地从研发转向与ARR生成直接相关的角色(如销售和营销)。 对于5000万ARR以下的企业，这一趋势在我们的2022年数据集中保持一致，每FTE达到10万ARR以上。此外，我们注意到每个队列的每FTEARR同比增长，反映出在更具挑战性的融资环境中更加重视资本效率。 在2021年至2022年间，成熟的SaaS公司的每名员工ARR几乎翻了一番，从14.2万欧元增加到279万欧元，这表明更成熟的SaaS公司在2022年大幅裁员，同时对收入的影响最小。然而，值得注意的是，今年调查的成分与去年略有不同，因此可能会导致类似趋势的一些差异。 Operational效率分析 企业客户通常产生的ARR是中小企业客户的10倍 按目标客户群划分的每个客户的ARR(€‘000) 数据涵盖公司2022财年 数据涵盖公司2022财年 专注于企业的SaaS公司的平均ARR为63k欧元，比专注于中小企业的公司6k欧元高出10倍以上。 这一趋势也反映在客户获取成本上，其中以企业为中心的SaaS公司为每个获取客户花费66k欧元，以中小企业为中心的公司为6k欧元。 有趣的是，专注于两个客户群的SaaS公司与专注于企业的SaaS公司的每个客户的ARR相似，但他们的CAC明显较低。这部分是由行业细分驱动的，因为我们注意到，50%的企业受访者专注于基础设施和安全或数据和分析——这两个行业运营速度较低的销售模式。 专注于一组客户的SaaS公司要求更高LTV/CAC比率 数据涵盖公司2022财年 专注于中小企业和企业级客户的欧洲SaaS公司的平均LTV/CAC为5.8倍，明显低于仅针对一个客户群的公司。专注于中小企业的SaaS公司的LTV/CAC通常为8.3倍，而企业SaaS公司的LTV/CAC略高于8.9倍。 在HR/ERP领域运营的SaaS公司的LTV/CAC最高，为10.8倍，而销售和营销SaaS公司最低，为4倍。 CAC和ARR都随着合同期限的增加而大幅增加 按合同期限划分的平均ARR（000欧元） 数据涵盖公司2022财年 为期三年的合同是获得成本最高的合同，平均支出为每位客户39.5k欧元。 服务长期合同的公司通常平均获得更高的ARR，平均ARR从合同期限不到一年的6.8万欧元增加到三年或更长时间的2万欧元。 我们注意到，以更长的合同条款运营的公司可能尚未感受到当前经济逆风的真正影响。对于那些超过三年的服务合同尤其如此，因为这些合同将在技术繁荣的高峰期进行谈判，因此其运营条件比当前环境下的条件更有利。 大多数欧洲SaaS公司的投资回收期为10-12个月 按产品类别划分的平均投资回收期(月) 随着ARR的增长，欧洲SaaS公司的投资回收期稳步下降；那些拥有5000万欧元+ARR的公司通常有9个月的投资回收期，而更多早期SaaS业务的投资回收期为13个月以上。这通常是出于以下三个原因之一： 1.SaaS业务拥有大量客户，允许他们通过规模利用较低的CAC； 2.SaaS业务的高价值合同数量很少，随着ARR的扩展，其价值开始超过CAC；或 3.随着ARR的增加，公司的销售和营销职能变得更加成熟，从而导致更多的客户获取支出。 专注于纯企业的SaaS公司表现出最长的投资回收期（约14个月），而专注于企业和中小企业的公司则具有最短的投资回收期（约9个月）。 仅专注于中小企业的SaaS公司在2021年至2022年之间的总收入保留率下降 只有中小企业的GRR同比下降(从2021年的95%下降到2022年的92%)，而企业和中小企业以及以企业为重点的SaaS公司都保持了1%的小幅改善。然而，正如报告前面所述，这些公司的合同期限通常较长（有时超过三年）。因此，最近的经济逆风可能尚未影响总收入保留指标。此外，我们注意到，一些受访者可能已经从他们的计算中排除了降价，从而推动了整个数据集中更高的中位数率。 2022年，欧洲所有类别的SaaS公司的净收入保留率都有所上升 保留指标是欧洲SaaS公司增长的关键驱动因素。净收入保留（NRR）被许多人认为是长期成功的最强指标。因此，NRR是欧洲SaaS生态系统的一个有趣的晴雨表。总体而言，NRR中位数同比增长，数据点的传播也收紧。在紧缩支出和获得资金的时候，我们更加强调留住客户和产生追加销售，因为这是一种更有效的资本保持增长的方式。 Operational效率分析 自2021年以来，所有收入范围的毛利率均下降了c.5％ 对于SaaS公司来说，直接成本包括但不包括仅限于： 托管成本客户支持/客户成功成本软件中使用的第三方许可证application 去年，我们观察到，随着业务规模超过500万ARR，由于效率收益的递减，毛利率稳定在80%。虽然这一趋势在2022年有所延续，但毛利率却稳定在75%，因为SaaS公司一直在努力传递通胀压力，如更高的直接成本（包括与托管和客户成功相关的成本）。 这也可能是价格上涨通常需要续签合同的情况。虽然我们的许多受访者经营多年合同，但我们看到更多的SaaS公司今年在合同续签到期时实施通货膨胀价格上涨。 来源：GPBullhoundInsights 所有ARR增长队列中超过三分之一的公司 21/22ARR增长的盈利公司比例（%）数据涵盖公司2022财年 在2022年实现盈利 2022年，21/22ARR增长低于60％的公司中，约40％的公司实现了盈利，而60％的ARR增长队列中的盈利公司（36％）略低。 这表明增长率不是2022年盈利能力的一个特别强的指标，盈利公司的比例在所有ARR增长队列中保持大致一致。 随着SaaS业务规模的扩大，研发费用占收入的比例稳步下降，将重点转移到销售和营销上，达到40%的峰值 我们的调查结果表明，对于各种规模的欧洲SaaS公司，总管理费用占收入的比例通常为70％至90％。这对于500万欧元至2500万欧元ARR之间的公司来说是最低的（通常在销售和营销职能开始扩展之前），对于超过2500万欧元ARR的公司来说是最高的（资本增加）。 我们的数据显示，随着ARR的增加，研发成本占收入的比例继续下降。相比之下，一旦ARR增长超过2500万欧元，销售和营销以及一般和管理费用都会急剧上升，因为更多的成本花在直接产生ARR的领域上。 显著的21/22ARR增长被证明是最 下一轮融资之日平均21/22ARR增长（%） 截至最近一轮融资之日，平均21/22ARR增长率(%) 过去12个月筹集资金的公司 平均而言，2022年筹集资金的公司在2021年至2022年期间增长了81%(是2021年上一次筹集资金的公司的两倍)，这表明新资本通常在筹集资金的年份获得最大回报。 虽然我们的数据集只关注了21/22ARR的增长，但我们注意到，今年筹集资金的公司是基于ARR增长的坚实基础(53%)。 展望未来，我们看到增长较高的公司要么至少在未来12个月内不筹集资金，要么根本不打算筹集资金。 欧洲SaaS公共