汽车后市场行业专家交流纪要

先聚焦于重点城市，然后再向三四线城市扩展，2024 年的目标是开设 2000 家门店。2、加盟政策与门店经营状况加盟商主要来源于竞争对手门店老板、行业内的修理厂老板，以及对行 业感兴 趣的新进入者。京东对门店的装修和设备有一定要求，但允许一定程度的外采，以保持灵活性。门店的经营状况受到个人经营能力、选址、运营管理等因素的影响，盈利门店占比大约七八十。3、门店成本与收益分析新开门店的初始投入包括房租、装修、设备等，大约需要 60 万左右， 而洗车设 备额外增加成本。门店的运营成本包括员工工资、水电费等，而京东对门店的收入抽取 1%作为管理费。成熟门店的年收入可达 250 万左右，毛利约 50%至 60%，但回本周期较长，约 18 个月。4、新能源汽车后市场的发展新能源汽车的售后服务市场与燃油车有显著不同，目前京东等连锁在新 能源车维修方面尚未形成明显优势。新能源汽车的维修需求较低，预计五年内的维保 支出远低于燃油车。 未来可能形成新能源车指定维修点，但目前京东等连锁尚未获得主机厂或电池厂商的授权。5、行业竞争与市场格局途虎在上海的门店数量最多，接近 6000 家，而京东则在 1300 多家，显示出市 场竞争激烈。天猫、京东和途虎在加盟费用、产品供应和市场策略上存在差异，但整体上加盟政策趋于相似。主机厂主导的连锁维修店多数已经退出市场，而独立的维修场可能在未来新能源车后市场中扮演重要角色。 Q&AQ：京东在华东地区的门店布局情况如何？A：京东在华东地区的门店布局主要集中在上海，其次是苏州，然后是杭州、宁 波、无锡和南京。京 东的开店策略是先在重点城市深入布局，再逐步扩展到周边三四线城市。目前上海约有 80 多家门店，杭州约 20 家，苏州 40 多家，南京 和宁 波也大约有 20 家左右。在猫和狗品牌中，这些门店的数量是最少的。Q：京东在上海的门店未来规划是怎样的？ A：京东在上海的暂时目标是开设 150 家门店，并且有一个破百的计划。目前 北京已有一百多家门店，且正在向 150 家迈进。上海的潜力被认为会比北京更 大。Q：京东门店的总数及其未来三年的扩建计划如何？ A：截至目前，京东门店的总数为 1300 多家。2022 年的目标是开设 2200 家门 店，但最终只开设了 800 多家。2023 年的目标调整为 1500 家，但同样未能完 成。2024 年的目标是开设 2000 家门店。至于 2025 年的目标，目前尚未明确。Q：京东过去两年未能完成目标的原因是什么？ A：2022 年未完成目标的原因包括疫情影响以及目标设定过高。2023 年虽然目 标更为合理，但实际完成情况仍不理想。年底时，京东通过降低加盟费政策进行了一波大促销，吸引了一批加盟商，门店数量才达到了 1300 家。原因包括目 标过高和加盟政策不够吸引人。Q：京东的加盟政策以及潜在加盟商对京东模式的认同度如何？ A：加盟政策是影响门店扩张的一个重要因素。京东的加盟费和管理费政策对潜 在加盟商的吸引力不 足，这被认为是扩张速度未达预期的原因之一。此外，潜在加盟商对京东的商业模式可能存在一些不认同的地方，这需要京东进一步沟 通和改进。 Q：为什么途虎能快速开设多家加盟店，而京东的加盟模式似乎并不被认为很 赚钱？A：途虎之所以能够快速开设多家加盟店，主要是因为加盟该品牌的业内人员普 遍能够获得盈利，从 而形成了良好的口碑，加速了信息在行业内的传播。而京东的加盟模式并没有给人留下很赚钱的印象，甚至有亏损的情况出现。如果加 盟费用较高，这将增加招商难度，限制了业务扩展的天花板。Q：目前这些门店中，能实现盈利的占比大约是多少？ A：如果仅以正负利润来计算，大约有 70-80%的门店能够实现盈利。然而，一 些加盟商可能 不会细致地计算利润，有的人会将自己在店内工作的工资计算在 内，而有的人则不会。如果将投资人的工资计算在内，很多门店实际上可能并不盈利。Q：如果门店不盈利，这通常发生在开店后的哪一年？ A：一些门店很难实现盈利，这并非特指开店初期的某一年或几年，而是指长期 难以盈利。 Q：门店无法实现盈利的主要原因是什么？ A：门店无法盈利的原因较为复杂，主要包括加盟商个人的经营能力、选址位 置、线上流量和线下露 出的优劣、以及店面运营管理的质量。如果消费者维护不当或施工水平不足，将影响转化率和盈利能力。 Q：京东在选址时会考虑哪些因素？ A：京东在选址时会考虑人流量、物业成本以及是否会产生集群效应。有时京东 会选择与其他同行竞 争对手相邻的位置，以利用集群效应。由于盈利能力不强，京东在选址时对物业成本的考量会相对被动。 Q：苏州地区的门店一般面积有多大？开一家 300 平米的门店，第一年的投入 主要包括哪些部 分，总计大约需要多少资金？ A：苏州地区的门店面积多在 200 至 400 平米之间，以 300 平米的门店为例，第一年的投入主要包括房租、装修和设备。房租大约需要 20 至 30 万，装修费 用控制在 30万以内，设备费用大约 15 万，因此总投入大约在 60 万左右。Q：门店所需的设备主要包括哪些？这些设备的采购是由加盟商自己负责还是 由京东提供？A：门店所需的设备主要包括举升机、洗车机、四轮定位设备、轮胎拆装设备、轮胎动平衡设备、扳手 工具、解码仪等。这些设备的采购由加盟商自己负责。虽然京东没有强制门店通过其集采，但设备的颜色需要符合京东的要求。 Q：一家 300 平米的门店大约需要多少名技师？在苏州城区，技师的月薪大约 是什么水平？ A：一家 300 平米的门店通常至少需要 5 名技师，生意好的门店可能会配备 6 至 10 名技师。在苏州城区，技师的月薪底薪大约在 5000 至 6000 元，加上提 成，整体收入可以达到 7000 至 8000 元。Q：技师的提成是如何计算的？京东是否鼓励技师推销产品？ A：技师的提成通常来自于销售产品和施工服务。例如，洗车服务后推销打蜡产 品，技师可以获得相 应的提成。京东通过直接使用毛利的百分比来计算提成，鼓励技师推销产品，以提高门店的盈利能力。 Q：一家成熟的门店，如水电费等日常运营成本大约是多少？A：一家成熟的门店的水电费大约在 2000 元/月。 Q：门店的装修费用是由加盟商全部承担，还是与京东共同承担？ A：门店的基础装修由加盟商自己处理，而带有京东 VI 部分的装修物料由京东 提供，加盟商负 责安装。京东提供的物料费用大约为 3 万，剩余的装修费用由 加盟商承担。Q：京东门店除了物料之外还需要哪些投入？ A：京东门店除了物料之外，还需要投入人力、运营督导和招商等方面的资源。Q：一家新开的门店第 一年的总投入大约需要多少资金？A：一家新开的门店第一年的总投入大约需要 100 万左右，这包括设备装修、房租以及一年正常 的工资等费用。Q：门店的回本周期大约是多久？ A：门店的现金流正向周期大约是 6 到 12 个月，而回本周期则需要 18 个月，但实际可 能无法达到这个预期。Q：一家门店在苏州开两年以上，其单店利润平均能达到多少？ A：一家门店在苏州开两年以上，其毛利大概在 50%到 60%之间，如果月营业额 为 20 万，那么一个月的毛利大约在 11 万左右。 Q：门店一年的总收入大约在什么水平？ A：门店一年的总收入大约在 250 万左右的水平。 Q：京东与门店之间的收入分配是如何进行的？ A：京东拿所有收入的 1%，再加上管理费和加盟费，其余的收入归门店所有。Q：门店的产品来源 是否完全由京东提供，还是可以自行外采？A：门店的产品来源不完全由京东提供，门店可以自由采购，但对于京东管控较 严的品类如机油和易 损件，则需要通过京东供应。Q：京东自有品牌金安图在总收入中的占比如何？ A：金安图的产品加上贴牌产品能占到总收入的 30%左右，其余 70%涉及其他流 通品牌。Q：京东自有品牌金安图与市场上其他品牌相比有哪些区别？ A：金安图是找国内工厂贴牌生产的，与大流通品牌相比，消费者认知度和质量 可能略低，但毛利较 好，因为线上价格固定，对门店和代理商来说，中间利润较为固定。Q：京东如何激励技师推销自有品牌产品？ A：京东通过给红包、服务费激励、线下活动支持以及工时费补贴等方式激励技 师推销自有品牌产品 。Q：京东物流体系是如何布局的？ A：京东物流体系根据自营品牌和金安图产品的不同，通过京东物流大仓或金安 图代理商的仓库进行 布局。对于金安图代理商的仓库，如果一个城市开始强管控，会要求代理商在附近有五家左右的京东养车门店时布局一个仓库。 Q：金安图轮胎的贴牌加工商是哪家？ A：金安图轮胎的贴牌加工商是青岛创新。 Q：关于京东自有品牌产品与市场流通品的价格差异以及技师推广产品时可能 遇到的阻力。 A：京东自有品牌产品在价格上并没有明显优势，与同等级产品相比，价格会稍 微高一些。这可能会 在技师向客户推广产品时遇到一些阻力，尤其是在价格敏 感的低线市场。然而，由于产品的毛利较好，且线上平台的推广力度，以及员 工销售成功后的红包和提成激励，仍然会有消费者愿意购买。此外，一些消费 者对价格、产品品质和品牌并不敏感，因此还是有一定的市场接受度。Q：京东门店技师的招聘来源和整体质量如何，与同行业其他几家相比情况如 何？ A：京东门店技师的招聘来源多样，包括线上渠道、技术学校、技工学校以及从 个体店招募。其中， 学校出来的员工通常只能作为学徒，而真正核心的员工需 要通过培养或挖掘获得。整体质量因店而异，与老板的管理能力密切相关。在 同行业比较中，途虎的技师水平可能相对较低，京东居中，而天猫的技师水平 被认为是最高的，因为天猫很多是从大型修理厂出来的，对技术和服务的要求 更高。Q：京东门店加盟商的主要来源是什么，以及他们是否可以开设多家分店？A：京东门店加盟商的主要 来源包括竞争对手（如天猫、途虎的门店老板）、行 业内的修理厂老板、以及对行业感兴趣的新进入者。加盟商在合同中是不允许 开设多家分店的，但可以通过更换投资人的名字等方式间接开设。至于市场容 量，上海等一线城市有足够的市场空间容纳更多的门店，京东的扩张目标是超 过途虎的门店数量，但目前盈利模式可能还未达到支撑这一目标的水平。Q：京东新开门店主要替代哪些类型的市场份额？A：京东新开门店主要替代的是非加盟连锁的一些夫妻老婆店，尤其是那些环境 和手艺都不行的门店 ，或者是老板已经不亲自工作，员工管理不善的门店。这 些门店的生意会被京东吸纳过来。Q：京东新店的开设速度对市场份额的影响如何？ A：新店的开设速度直接影响市场份额的替代进程。只要新店运营良好，就能吸 引周边生意。目前上 海大约有 80 家店，尚未形成巨大的市场影响力。京东很多 门店的位置并不像天猫和途虎那样优越，有时位于较偏僻的地方。Q：京东选择较偏僻位置开设门店的原因是什么？ A：选择较偏僻位置的原因之一是竞争对手已经占据了较好的位置。另一个原因 是京东的盈利能力不 强，如果选择房租较贵的好位置，盈利会受到影响。因 此，投资者和招商倾向于让京东寻找租金较低的物业，尽管这些位置可能不那 么理想。Q：京东如何通过线上渠道获取流量？ A：京东通过多个渠道获取线上流量，包括京东平台本身的订单量，以及门店加 盟后在美团点评、高 德地图、车点点等平台的注册。此外，还会与保险公司如 平安车管、平安好车主等合作。高德地图和美团点评是必须上的平台。Q：线上流量的转化率如何？ A：线上流量的转化率大约为 30%，即每 100 个线上流量中有大约 30 个会实际 到店 。 Q：京东对门店的货品管控和服务有何规定？A：京东对门店有标准化的运营流程，并通过 CCTV 监控门店运营。如果发现不 规范行为，会 开出处罚单，并要求门店提交申诉。如果申诉未通过，门店可能会被下线。这种监控方式有助于提升门店的服务质量。 Q：天猫、京东和途虎的加盟政策和产品布局有何差异？ A：天