旅行社行业专家交流

A： 和去年情况差不多， 预订速度没有去年快，但总体正常， 目前整体收客进度在 30% 左 右。Q： 四月中旬国内跟团游较疫情前恢复程度？ A： 恢复至疫情前 70%左右，恢复程度预估整体和去年持平， 有些线路会略有增长。Q： 判 断五一国内团队游同比增长幅度？A： 公司预判按照同比增长 20%～30%进行产品准备。最终结果不好预判，一边做一边 看。 Q： 目前五一出境游的收客进度？ A： 长线相对比较早确定，比如欧洲地区，基本提前一个月以上结束，现在已经在部属 暑 期报名 。东南亚目前还在收客。Q： 对五一出境跟团游的判断？ A： 整体处于恢复阶段， 客流人次恢复度在疫情前 50%左右，有些线路只有 30%-40% 。 比 去年有增长，特别是东南亚。Q： 非节假日出境跟团游的恢复情况？ A： 非节假日恢复度低于 50%，但由于去年恢复程度也较低， 所以整体还是在增长的， 但 是不会一下就恢复到疫情前， 需要一个恢复过程。Q： 出境游价格是同比有些回落吗？ 以及和 2019 年比？ A： 总体来说回落， 去年比较特殊，很多资源恢复程度低，车、 酒店等成本比疫情前高，今年 恢复到一个相对比较正常的状态。 价格和 2019 年相比偏高， 疫情对全球供应链有 影响，总体成本比疫情高，所以产品价格高于疫情前，但还是在正常范围。Q： 国内跟团游的价格有什么变化？ A： 节假日的价格比较高，但是淡季特别淡， 例如春节后一段时间，价格比疫情前还要 低，低价 吸引客源。Q： 为什么会旺季比以前更旺、 淡季比以前更淡？ A： 可能与经济有关。从去年到现在，收客过程中发现两极分化比较大，高端和低端的 产 品卖的 比较好，中间段的产品难卖。 感觉中产阶级客群受到影响比较大， 高端产品在 恢复出境后卖得还不错，中间的大众化产品比较一般。Q： 这个趋势是否会持续？ A： 可能会持续。公司会配合这个趋势， 继续提升精品产品， 吸引高端客群。在另一端，打造亲 民性价比的产品，吸引价格敏感客群。Q： 跟团游游客画像，年龄等结构上和以前相比是否有变化？ A： 差不多。平时以 35 岁-60 岁的女性为主， 节假日亲子占比相对更高。 Q： 老年团占比？ A： 老年团占据了平日和淡季的主要部分， 节假日和周末主要是上班族，所以在比例上 会 有时 间段的不同。Q： 旺季比较旺、 淡季比较淡与天气状况有关吗？ A： 天气对旅游肯定有影响， 但是认为是正常现象， 可能只是对个别的区域有比较大的 影响。 公司会根据天气情况部署产品，调整销售节奏。 行业经营中不会把天气因素看得很重。Q： 国内游供给端的恢复情况？ A： 国内游航班、酒店等去年已经恢复较好。 目前主要是价格上有波动，航空公司的优 惠 政策没有以前多，航线方面的成本比以前高，但是运力已经恢复了。 出境的航线还未 恢 复。Q： 出境游供应链的恢复的情况？ A： 去年有半年左右时间有餐厅未开、 没有司机的情况。今年整体情况还好， 主要是供 应链上 有些购物点关闭，不太容易恢复，目前还在过程中，和以前的购物点的形式和产 品 都会有变化。Q： 出境游公司的盈利能力是否比以前更好？ A： 本公司比较稳定。 不同公司策略可能不一样。 本公司没有因为成本变化较大地调整 价格， 按照服务标准收取服务费，盈利水平没有太明显的变化。行业里面有一些做批发 商的，在航班紧俏的时候抬高产品价格，可能会有一定提升。Q： 旅行社行业竞争格局和疫情前相比的变化？ A： 疫情前公司有比较大的竞争对手在疫情中淘汰倒闭了， 但是疫情后多了很多新的旅 行 社， 他们做一些更细分的市场。 公司是做综合性业务的，包括出境、国内、周边、入 境 等， 以往公 司的竞争对手都是综合性的，现在新的旅行社可能只做欧洲、东南亚等一 个 市场，所以竞争对手的数量上升了很多。Q： 国内跟团游的恢复趋势环比来看是否没有明显提升？ A： 去年出境恢复程度低，今年春节出境游增长情况好， 国内出省游还能保持 70%的恢 复 程度， 某种程度上是一种增长，因为很多客群已经分流到出境去了。Q： 考虑到自由行的提升， 即使再过一段时间， 跟团游是否也不会恢复到之前的水平？A： 从 行业角度看，自由行确实在不断上升。 年轻人对跟团游相对抗拒，跟团游也可能 会 选碎片化而不是整体打包的产品。从自身旅行社角度来看，跟团游蛋糕缩小，但是竞 争对 手也在变化，因此市场份额还有提升的空间，预判跟团游整体还是能够恢复到疫情 前水平 甚至增长， 一些大的竞争对手消失， 也有利于增长。Q： 国内跟团游、 出境跟团游预计 什么时候恢复到疫情前？A：对于国内游， 公司预估今年到明年， 两年内恢复， 今年内恢复到九成以上。出境游 不好预 判， 主要是国际政治环境影响。 从航班恢复情况、 签证政策、 旅游资源等角度 看， 很多市场会有突破的可能。 但很多区域也受到整体国际环境影响，比如日本、韩 国， 疫 情前占比很高，但是实际相比预期， 恢复速度是偏慢的。Q： 营销开支有什么变化？ A： 公司的营销策略比较稳定，按照目标定预算，投放绝对值有一定增长。 新媒体导致 营 销方 式和手段在变化， 公司对原来新媒体渠道的投放效果不满意，效果没有达到预期，所以一直在进行调整。Q： 五一旅游产品上游的价格采购同比情况如何？ A： 去年的价格相对不稳定，不是正常情况，有些地方由于炒作比较高，有些地方比较 低。今年供 应商的策略基本是按照疫情前持平给到价格。Q：新媒体渠道营销效果不及预期，是转化、 核销等方面吗？ 行业内哪些公司做的比较 好？ A：公司去年在抖音和小红书投放比较大，成立了专业部门，尝试打开渠道。 公司属于 传 统旅行 社， 注重品牌运营， 但是新媒体渠道的客户对品牌不是很关注，基本靠达人进 行 传播： 自身品牌宣传，不如请流量网红带货。虽然做一场活动可能有很多订单， 但是核销率确实比较低，导致整体情况比较乱， 退单 情况多。 现在很多竞争对手，只做细分市场，不需要讲品牌， 只是对产品和营销内 容进 行比较好的包装，抖音店铺就卖一种产品，流量也会比较集中。公司在传统渠道的核销率 90%+，接近 100%。 除了特殊情况，基本上报名就出发。 在抖 音的核销率 20%左右，据抖音反馈说是在行业内相对还比较高，但公司自身认为比 较低。Q：是平台的机制让退单很容易吗？ 还是没有触达客户？ 整体的客户服务流程不一样？A： 传统 渠道的客户就是奔着出行，基本报名就核销了。新渠道很多客人可能是因为主 播 播得好才下单。平台的退单机制也很容易。Q：获客渠道相比之前还有哪些变化？ A：疫情对传统渠道影响挺大，去年到现在，公司不断在开线下门店，还未恢复到原来 的 线下规模 。此外， 公司在努力做新渠道， 包括和 OTA 合作、 和新媒体合作。Q：公司在 OTA 上销售的比例有提高吗？ A： 原来没有和 OTA 合作，就做自己的渠道。现在在尝试合作，比例很低。 OTA 来的 客 人一般选择碎片化、短平快的产品。 另外， OTA 渠道的私人订制的订单比较多，传统 渠道很少这种类型的订单。Q：公司异地扩张的战略？ A： 公司在疫情期间做了全国的布局扩张，收购了不少的旅行社和合作方。去年到现在 虽 然比不 上总部，但是整体发展较快。Q： 3-4 月国内跟团游业务总量同比差不多，但今年相 比去年同期线下供给恢复，业务 总量没有上升， 是收客能力下降了？A： 去年国内游的客人，很多在今年选择出境游， 因此国内游的业务量整体不变， 还是 因为有 一些新客人补充进来了，所以公司感觉上是存在增长的。Q：公司在下沉市场的发展情况？ A：公司疫情前以出境游业务为主，主要布局在高线城市。公司有分公司和门店会到地 级 市布局， 但是客流比例还是一线为主。 从线下渠道角度，客群对品牌比较看重，因此 公司在之前深耕的一线城市的客群比较稳定，但是到二三线城市就变成了外来品牌，要 抢本地品牌的客群， 份额提升有一定的难度。Q：公司客群的旅行意愿有没有受到影响？ A： 高端客户基本没有受到影响， 旅行类似必需品。 中低端客户有消费降级， 原来的中 端客 户， 会购买偏低端、 性价比的产品。 客户的出游意愿整体还可以，只是可能会选性价比高的产品。 人数整体在恢复中，公司认为仍然存在出游的趋势， 出游次数没有太大变化，单价上行有一定压力。Q： 今年航空、酒店价格同比降低后， 经营情况有改善吗？ A： 去年的情况不正常。出境游情况很明显， 比如去年泰国比之前贵了 30%-40%， 也导 致东南亚的客群降低。今年价格恢复到正常水平，因此有比较明显的客流恢复。Q： 当前和 2019 年相比， 出境游热门线路有没有变化？ A： 比较明显的是日本、韩国， 很难恢复到疫情前水平。去年主要是签证政策影响， 目 前主要 是政治舆论和事件等原因，对出游意愿和产品安排等有一定影响。 此外，国内也有很多替代产品，比如环球影城、迪士尼等国内也有了， 导致相对吸引力降低。 今年可能各种免签政策会有一定利好作用。目前游轮市场在恢复，比较看好。Q： 国内线路的变化？ A： 去年的市场不太正常，今年市场相对理性，恢复正常。 1） 华东、云南等传统主力线 路， 也在不断推出新元素，文旅产品质量提高了，比如现在的景点数量比以前多了。 2）目前深度游需求较多， 不像以前几天玩几个城市，现在是一个城市玩几天，公司也会根据季节等做一些针对性的产品。 3）现在可选择的地方比以前多。比如湖北、贵州等， 以 前没有那么多游客，现在成为新的目的地。