2023Q4业绩会议纪要

一、业务概况 交付量和企业经营情况： 1）2023年随着战略、组织的调整以及新产品的推出，小鹏汽车的交付量逐季度提升，2023年Q4突破了6万台，同比增长了171%，2023年全年的交付量超过了14万台。 2）我们的平台化研发、技术降本和经营改善初见成效，在2023年四季度公司毛利率改善至6.2%，整车毛利率环比提高了10个百分点。 3）从现金流的角度看，去年下半年正向的自由现金流超过了60亿，并且首次实现了全年经营现金流转正，2023年底，我们在手的现金超过了45亿元，充裕的资金跟正循环的现金流使我们更有底气在激烈的竞争环境中间实现高质量和高速度增长。 行业情况和小鹏的发展战略： 1）今年是小鹏汽车创立以来的第十年，我认为也是中国汽车行业进入高强度竞争的第一年。从今年一季度以来，行业的价格战在越演越烈。有一批企业出局，也有知名的科技公司停止对造车的投入，我相信这标志着2024-2027年中国智能电动车的淘汰赛正式开始。对小鹏来说，从2023年开始我们就已经预见这种情况，并且调整战略迎接更大量级的规模增长浪潮和更激烈的降价竞争。 2）小鹏会坚定的在以下几个方面全力投入：第一，全面的增强组织能力和效率；第二，大幅度提高经营质量和全闭环的客户体验；第三，做好更全面的产品技术，包括供应链和生产制造的规模化布局；重塑国内和全球的品牌销售和服务能力；推动全自动辅助驾驶和无人驾驶的科技平权，以及加速全球化布局。 3）换一个角度，我们不以之前的短期和较小规模增长为出发点布局未来，在面对淘汰赛的战略布局跟战术解码时，我也看到非常令人兴奋的战略机遇。小鹏汽车的组织调整当前已经完成框架并渐入佳境。 4）另外，我们很快会从产品上开启一个强劲的大产品周期。在未来的三年，推出十多款全新车型，加上配套全球化的左舵右舵车型和升级的改款车型，整个SOP的车型数量会达到接近30款。但是因为小鹏模块化能力的成熟和研发效率的提高，并没有提高过多的研发成本。在大模型和自动驾驶团队的努力下，我们推动自动驾驶能力的快速提高以及成本大幅度下降，会让商业模式跟客户体验走向更多的车型，即将展开的国际化也会对小鹏带来快速的增长。 5）接下来的竞争不仅要看短期的规模和份额，更考验一个车企如何在高质量且高效率下保持规模化、智能化、国际化，并且通过品类创新跟商业模式创新打造出独特的竞争优势。在我看来，为了把握国际化的战略机遇，小鹏要有更多像X9一样的颠覆的品类创新，在组织上要补齐所有短板。过去的小鹏的长板、短板都很突出。 营销变革： 2024年首先会进一步深入营销变革，我们要建立一支强有力的新营销团队，会从原来的“汽车+互联网”打法升级到“汽车+手机互联网”打法。过去的汽车营销是以中心化平台的PGC为主，现在更多的聚焦去中心化的投入社交媒体，充分利用广大用户的UGC。 举个例子，春节期间我们征集车主春运自驾的视频活动，吸引了超过2万名用户的积极参与，将小鹏自驾的口碑从一线城市扩散到天南地北。从最近一个多月的数据来看，我们在前端种草等多项数据都有超过100%的效率增长。我们相信通过营销上的创新，不仅要实现口碑声量和销售的大幅增长，而且要不断强化小鹏汽车在自驾领先上的品牌表现。 渠道变革： 渠道的扩张和变革是我们2024年战略的关键一环，我们在2023年完成了一轮渠道升级，淘汰了超过130家门店。同时我们通过“木星计划”引入了160家优秀的经销商伙伴，这些调整虽然会影响去年四季度和今年一季度的部分销售能力，但是它有效的改善了渠道的能力，并且新增覆盖了40个三线甚至更低线的城市。在今年我们将会在培育新店的同时，进一步扩大销售网络渠道的覆盖，加速渠道下沉到三四五线城市。我们计划在今年三季度小鹏的门店数量提高到600家，并且在新品牌上市后持续供能。 从今年第二季度开始，随着销售门店逐步开启，我们会启动创新的经销商合作模式，我们会建立一个半个月左右的短期渠道库存，大幅度加快现在的终端交付速度，并且充分激活经销商的积极性，有力的提升销量。同时我们将会通过系统跟监察机制严格的管控库存水平和全国统一的用户购买体验，避免传统经销商销售模式的弊端。 平台整合： 在过去的一年，我们将智能、动力和整治平台整合到一个大的智能平台上，我们通过设计的模块化和供应链合作伙伴的整合，实现了各个车型之间更大化的共通和共用。平台化的研发和规模效应不仅帮助我们降低了供应链成本跟质量成本，而且可以加快实现我们在去年二季度所提到25%的目标，而且这同时大幅提高了我们研发迭代的效率，使我们在供应链保供上更容易保供。 产品： 我们将坚持做好品类创新，因为品类创新才是最大的价格创新，新品类的差异化优势会远远大于同质化产品的内卷。例如最近我们的X9创造了兼容4座和7座大型车的一个全新品类，它对于MPV跟大型的SUV客户都极具吸引力，所以在交付的前两个月就成为了纯电三排坐车型的销量冠军。我们预计X9在3月和4月的交付量还将环比大幅度提高。 新品牌： 在下个月北京车展期间，小鹏还将正式推出面向10-15万级别的全新品牌。我们都知道10-15万的价格段拥有庞大的市场潜力，但是要在这个区间做一款各个方面都过硬，并且配备自动驾驶能力的好车，并且还能实现盈利，是一件极其困难的事情。这需要企业具有规模化和体系化能力，很多友商也在这个价格段探索，但是能够把智能驾驶做到这样在当前还没有出现。经过十年的准备，我们终于准备好了新品牌，致力于打造年轻人的第一台AI智驾汽车，这个品牌将是颠覆创新的全新物种。 全新品牌的第一款车型将在今年的三季度上市并交付，我们有信心这会是今年A级纯电市场最亮眼的爆款新车型，在这之后基于这个平台还有多款车型会推出，并且在中国甚至全球市场开始交付。在今年下半年，小鹏还会交付一款小鹏主品牌的全新车型，我们今年发布的全新产品达到三款，并且我们还会预发布更多的新产品。 智能驾驶： 上一个十年在中国是新能源的十年，下一个十年会是智能化的十年。小鹏汽车以自动驾驶为核心的AI定义汽车一直都在努力，小鹏的研发能力跟产品体验的高度差异化，将会决定智能电动车加速颠覆传统燃油车。这意味着巨大的机会。小鹏在2024年会继续加大对AI的长期投入，并且引入多名具有国际化视野的AI领军人才。同时在2024Q2，我们将首将实现AI自驾大模型的量产上车，这可能是中国汽车行业首个量产落地的车用人工智能跟车用认知的引擎，它让智驾更聪明。我们将坚定的引领高阶自动驾驶的技术平权,覆盖更主流的大众用户市场，并且走向全球，不断的扩大我们的规模优势跟技术优势，加速商业化的变革。 今年年初开始，我们向Max版本的用户在全国200多个城市进行推送，2月份的用户的活跃渗透率达到了83%。小鹏XNGP在城区自驾的活跃用户规模、用户体验、渗透率都达到了我们历史数据最高。在春运期间，XNGP帮我们的用户开了接近7,000万公里，日均使用率达到67%，城区的日均使用率达到49%。 下一步我给团队定了一个非常有挑战的目标，我希望XNGP在核心区域、在重点市场的出行体验，可以在未来的时间对标Waymo在旧金山的Robotaxi。我期望在体验从量变到质变的同时，要做好一个事情，也就是说让自动驾驶的成本大幅度下降。我相信能力的大幅度提高和成本的大幅度下降的叠加会成为加速自驾普及的一个关键的驱动力。 在今年下半年我们推出的全新带XNGP的车型，里面我们会用新的技术方案，使整体的硬件成本下降50%，使智能汽车的成本竞争力大幅度提高，这样能够推动高阶智能化更快速、更大范围的普及。 出海： 在中国市场之外，我们会加速海外业务的扩大速度，把握智能电动汽车出海的巨大市场机遇。在2023年下半年，随着G9等车型在海外的上市，北欧市场对小鹏汽车的反馈超出我们的预期。在挪威和丹麦，小鹏G9交付两个月后，就成为当地中大型纯电SUV销量第一的热门车型。我相信这充分的说明小鹏汽车科技领先的智能电动车对于海外客户一样很有吸引力。 我们计划在今年二季度面向全球市场推出G6的国际化左舵版本，并且在下半年推出G6的右舵版本。我相信G6在全球市场的销量潜力将会比G9还大，成为全球的这个大单品。在销售渠道方面，我们在今年会通过与更多优质经销商的合作，高效进入更多的全球重点市场，包括西欧、中东、中南亚和英联邦的国家。 大众合作： 高兴的是，我们与大众汽车集团的战略合作取得了多个里程碑式的重大进程。我们不仅签订了平台与软件战略技术合作的联合开发协议，其另外联合采购也已经全面展开，战略的协同效应开始兑现。从2024年起，平台和软件服务的收入将开始对我们的财务表现，特别是毛利率带来显著和持续性的贡献。我们开创了汽车行业全新的商业模式，使我们在电动化、智能化和AI技术相关的研发投入获得了较好的投资回报率，小鹏和大众已经形成了能力互补、互利共赢的长期战略联盟，我们将一起兑现战略协同效应，共同应对行业变化和挑战。 变革和Q1指引： 从2023Q4起，我们主动开启了新的一轮的能力变革，包括更重视短视频的营销，并且减少低效率的线索采买。主动大幅度削减经营不佳的销售中心，以及在未来更多车型密集上市来进行供应链生产保障等系列的调整。 由于一季度我们面临激烈的市场竞争以及上述营销渠道的调整等内外部的挑战，我们预期： 2024Q1总交付数量约为21,000至22,500辆，同比上升15.2%至23.4%;收入预计约为人民币58至62亿元，按年增加约43.8%至53.7%。 虽然变革会带来环比数据的下降震动，但是从3月份我们就看到变革的初步成交正在起到效果，我相信这些变革的效果会在今年的二季度和下半年开始更加明显的体现，预计二季度的交付量同比和环比都将得到大幅度增长。 二、财务情况 1.收入 2023年总收入为人民币306.8亿元，较去年的人民币268.6亿元上升14.2%。2023财政年度汽车销售收入为人民币280.1亿元，较去年的人民币248.4亿元上升12.8%。按年上升主要由于本财政年度G6及G9的销售快速增长所致。2023财政年度服务及其他收入为人民币26.7亿元，较去年的人民币20.2亿元上升32.2%。按年增长主要由于二手车销售、维修保养及超级充电服务销售随着累计汽车销售增加而增加。 2.成本和毛利 2023财政年度销售成本为人民币302.2亿元，较去年的人民币237.7亿元上升27.2%。按年增长主要是与上文所述的汽车交付量一致。2023财政年度毛利率为1.5%，相较而言，去年则为11.5%。 2023财政年度汽车毛利率为负1.6%，相较而言，去年则为9.4%。按年减少是由于(i)促销增加及新能源汽车补贴届满；及(ii)与G3i及现有车型升级相关的存货拨备及采购承诺亏损，对本财政年度汽车毛利率产生了2.4个百分点的负面影响。剔除上述(ii)后，汽车毛利率为正0.8%。 3.费用和其他收入 2023财政年度研发开支为人民币52.8亿元，较去年的人民币52.1亿元上升1.2%。按年增 长主要与新车型研发项目的时间及进度一致。2023财政年度销售、一般及行政开支为人民币65.6亿元，较去年的人民币66.9亿元减少1.9%。按年减少主要是由于营销、推广及广告开支减少所致。2023财 政 年 度 其 他 收 入 净 额 为 人 民 币4.7亿 元 ， 较 去 年 的 人 民 币1.1亿 元 上升326.5%。按年增长主要由于政府补贴增加。 4.利润 2023财政年度经营亏损为人民币108.9亿元，相较而言，去年为人民币87.1亿元。2023财政年度Non-GAAP经营亏损为人民币103.7亿元，去年为人民币80.0亿元。2023财政年度净亏损为人民币103.8亿元，去年为人民币91.4亿元。 2023财政年度衍生负债的公允价值变动亏损为人民币4.1亿元。就2023财政年度而言，此非现金亏损乃由于与本公司就大众汽车集团的战略少数股权投资发行股份相关的远期购股协议的公允价值波动所致，该公允价值变动计入当期损益。 2023财政年度Non-GAA