调研纪要

A：截止到现在，我们1月2月的整体销售情况比去年有了一定的增长。关于我们的产品，小排量全地行车，电动平衡车和滑板车等我们预计今年有5到10%左右的增长。然而，我们认为今年增长更多的还是电动自行车、高尔夫球车以及一部分的大排量全地行车。 Q：电动高尔夫球车这块，您能大概介绍一下最近的销量情况，以及今年在商超和经销商两块的规划和渠道拓展情况吗？ A：我们在去年11，12月开始逐步提升电动高尔夫球车的生产量。我们的目标是一方面要满足客户的库存需求，另一方面也要让更多的经销商接触到我们的产品。目前大概一半左右的经销商已经开始销售我们的产品。就销售状况而言，消费者 对我们的产品反响良好，产品到了客户手中会很快卖出去，总体来看情况还是不错的。 Q：商超渠道和经销商渠道的销售情况如何？今年对这两个业务渠道有何规划？ A：商超渠道我们主要是在TSC，我们希望今年能进入几百家甚至1000家，以提升销售量。对于经销商，现在主要还是等待产品的到来。我们今年希望能拓展更多的经销商，但这需要我们有足够的生产能力，并且我们的产品质量要能过得去。Q：商超渠道今年的进店数量增长情况如何？平均每家店的定货量大约是多少？ A：我们现在的商超门店从去年的一百多家增长到现在的两百多家。我们希望能逐步增长到五百多家甚至一千家。一般每家店的定货量为三到五台。 Q：消费者和商超渠道对你们的产品有何反馈？A：目前还没有太多问题，反馈来看还是不错。特别是进入到四五月份，属于销售旺季的时候，可能会有更明显的反馈。 Q：经销商方面现有合作的有多少家？目前运过去的数量是多少？ A：现在大概有六十豪华经销商与我们合作，但目前只运去了大概一半的数量。 Q：消费者和经销商对你们的产品反馈如何？A：目前来说反馈还算可以，没有出现明显的问题。 Q：如何看待经销商渠道拓展的难度？ A：渠道拓展的挑战成绩我们已经在产品质量和价格上进行了一定的应对。虽然现在的产品销量还不大，我们的产品质量以及车辆的先进性在美国市场处于比较强的竞争力位置。而价位方面，我们的价格优惠也较明显，并且已经能具备强的竞争力。同时，我们也会提供优质的售后服务。总的来说，我们的经销商渠道正在持续发展。Q：当前车辆出货比例如何分配？ A：商超车辆制造、装配简单，而经销商的车辆装配难度高一些。早期商超多一些，但从二月和三月开始，经销商部分也已经慢慢上升。我估计销售比例大约一半一半，可能商超稍微多一些，但接下去应该会慢慢拉平。 Q：如何看待价格战的问题，及你们的定价和价格调整策略？ A：价格战是不可避免的，我们对此有心理准备，也做了充分的准备工作。目前我们的出厂价格大概在6500左右，其中一家主要竞对，他们的价格从九千多降到了7000，还是比我们高了四五百。在价格上，我们一直都有预期，考虑了各种各样的因素。 Q：降价后，毛利率和净利率是否能保持稳定？A：是的，毛利率应该在35%到40%左右，如果没有特别大的因素影响，净利率也应该还可以，整体与公司的毛利率和净利率水平大差不太多。后续如果产量持续上升，我们可以在成本上进一步进行优化。 Q：做出价格调整后，销售量是否有所受影响？A：当下降价后，我发现销售量实际上还是相对较好的，并没有受到很大的影响。这也是因为我们在降价前已经做了充分的测算，使得价格相比之下更有吸引力。 Q：在整个行业中，你们的产品价格如何？ A：可以说我们的产品价格已经是整个行业中相对比较低的水平了，这对于我们两家这样能够生产量较大的公司来说，降价后对别的品牌形成了一定的竞争压力。 Q：你们如何看待未来的价格调整？ A：这个很难说，也要看他们自己的销售策略。整个市场价格到了一定程度之后，实际上价格会逐渐稳住，甚至通过产品更新，价格会慢慢回升。但是在这之前，需要经历一段时间的价格战。 A：考虑到美国市场的需求以及消费者的购买力，我们认为此产品还有很好的发展前景。之后我们希望扩大车辆的应用范围以及款式的多样性，满足更多的消费需求。在完成首批3万台的生产之后，我们希望推向更多的生产。 Q：完成3万台之后，您们的目标是对标行业里销量最高的企业吗？ A：对于行业头部企业，我们确实会参考和对标他们，尤其在初期阶段。但是到达一定发展阶段后，我们可能会有更多的独立思考，然后形成独立的发展规划和战略。 Q：特朗普上台后可能会对未来的关税政策产生影响，您是怎么看待这一问题的？ A：关税政策，我们一直以来都是走一步看一步，我们会适时地将一些产能转移到其他地区，比如越南和美国。我们认为无论是特朗普还是拜登，中国和美国之间存在的竞争是无法避免的。我们会始终关注美国的贸易政策，并做好应对措施。 Q：关于e-bike业务，您能详细介绍一下其最近的发展情况和未来的规划吗？ A：目前电动自行车业务不再像疫情期间那样爆发性增长，但还是有一定的消费者在购买，其应用场景也比较多。我看到一些报道提到，美国自行车进口中非电动的比例在下降，电动的比例在上升，大概说电动自行车需求占总自行车需求的比例达到20%之后，就会发生拐点。我们觉得美国的进口量去年是99万台，这个预测还是比较合理的。至于市场景气程度，我们并没有特别关注，因为市场不好的时候，可能会经过竞争出现行业的洗牌，它将考验每一个企业的实力。例如我们就会把产品做得更好一些，慢慢的把市场份额扩大。 Q：针对e-bike业务，您有什么特定的销售策略吗？A：今年我们将在多个渠道落地e-bike产品，比如商超、亚马逊等都会看到我们的产品。亚马逊上的销售情况特别好，一月和二月份的销售同比去年有了显著的增长。这一方面是因为我们有更多适合在亚马逊销售的车型供其选择，另一方面我们于去年下半年开始改进客户体验，投入更多资源。对于e-bike业务，我们不把它定为首要任务，但还是会继续努力提升其表现。Q：关于亚马逊平台上的销售情况，能否提供更多信息？为什么今年1到2月份销量同比去年会有较大增长？A：去年我们在亚马逊平台上的销售，有些车型可能并不适合在亚马逊销售，所以今年我们专门开发和生产了更适合在亚马逊销售的车型。而且，我们在亚马逊投入了更多的人力和物力，所以今年在1月和2月，我们在亚马逊上的对销售表现表现非常不错。Q：当前您们销售的产品种类是否已足够多？后续对产品会有什么规划吗？A：我们目前已经有很多产品了，并且电动自行车我们也投入了大量的开发力度。所以今年我们会更专注于抓紧销售，一方面会做更精细和深入的工作，而另一方面也要调整策略，进行集中投放，因为现在各种车型我们都有了。Q：关于销售策略，您能再详细的分享一下渠道方面的规划么？A：渠道我们主要分为线上和线下。线上主要是自建站和亚马逊，线下主要是商超和经销商。我们想要在各个渠道中实现销售量的提升，但并没有特别具体和精确的目标，这也要看实际的销售情况。Q：接下来的全年规划是什么？考虑到近几个月的销售情况，你认为能否按计划进展？A：确实，我们的全年规划会维持现状。近几个月，尽管不是旺季但我们的销售情况看起来还是比较好的，所以从目前来看，我们认为能够基本实现整年的目标。Q：公司如何获取准确的市场洞察，比如针对eback和电动高尔夫球车这两种产品？A：我们的工作主要是由美国团队去完成的，因为他们对美国的整个情况、消费需求、消费者的行为心理等都非常了解。这个团队已经在美国工作了十六七年。为了更好地了解需求，我们构建了自己的零售渠道，这个渠道也能让我们知道哪些产品卖得好，所以我们的信息反馈速度比外部的进口商还要快。这其实也是我们的一项特点或者优势。Q：那您们的市场调研团队主要是谁完成的？这个团队的规模大概是多少？A：目前我们的美国团队总人数约为180人，这个数字也在不断增长。其中销售人员占比较大，其次是物流人员和研发人员，后勤财务和行政人员也都在其中。团队中的销售人员会根据产品和渠道的不同进行分工，这样可以保证他们的专业性。Q：关于全地形车这块，您怎么看待目前的行业景气度？A：全地形车的市场暂时和去年的情况差不多。在美国，全地形车（ATV）的市场不太好，而多功能车（UTV）的需求量较大。另外，像墨西哥、俄罗斯等地对全地形车的需求还是有的。由于公司的产能调整和场地原因，目前我们的订单数量是充足的，可以做到6月份甚至更长时间。北美以外的全地形车市场，我们认为还是不错的。Q：北美市场的行业景气度会影响到涛涛车业的销量吗？A：不会对我们产生太大影响。尽管去年北美的全地形车销量下降，但北美以外的市场销量上升幅度足以弥补北美的下降。因此，我们全地形车的总销量是呈增长趋势的。进入新的一年后，市场也保持相对稳定。Q：今年新产品300ATV和550 UTV的推出具体情况如何？A：这两款新产品我们从去年就开始研发，今年基本上已经完成相关认证。尽管我们还可能对产品的一些部分进行完善，比如发动机、车架等，但大体的进度已经完成。原本的目标，我们也没有设定一个非常高的销售目标，只想维持在几千台，5000台左右。然后，考虑到产品完善和生产地的因素，我们觉得这个目标已经差不多。Q：那大致上，这两款产品大量出货的时间节点会在何时？ A：如果说真的要进入批量生产阶段，那可能还要等到下半年。我们并没有严格界定什么是大量，几千台对我们来说就已经是很基础的一个量。所以这一块，我们还可能会推后一些，今年还是以打基础为主。 Q：关于24年各产品的增长指引大概是怎么样的？另外，下游渠道的库存情况又是怎样的？A：我们对全年整个产品线的增长预计与去年的讨论确定的大致方向相同。对于原有产品，按照我们对市场的感觉和了解，预计将会有5到10%左右的增长。新产品，主要看高尔夫球车和电动自行车，以及一部分大排量车的表现。尤其是高尔夫球车的表现，我们期望能实现更多的增长。整个公司的产品线，我们期待实现20%-25%的增长，当然，如果市场反应良好的话，产能能达标，产品质量过关的话，我们也希望能有更多的增长空间。 A：关于下游库存的问题，我们一直实践着以需求为导向的模式。无论是大型超市还是线下经销商，我们都不会让他们积压大量货物。在我们看来，他们更愿意把大部分存货放在我们仓库，按需发货。根据我们的调查和了解，我们的下游没有积压太多的库存。 Q：具体来说，对于电动高尔夫球车这款产品，您预测其何时能够看到稳定出货的情况？ A：目前对于这款产品而言，我们还在铺货阶段，虽然是一边铺货一边销售。过个两三个月，也就是在2季度结束后，应该就能看清产品在终端渠道的销售稳定性了。 Q：关于”全地行车”业务，你们的规划是怎样的？在大排量车块，你们又是如何规划，以及怎样和其他企业竞争的？ A：我们计划”全地行车”业务能达到4万台的产量，这是我们在接下来三四年内的目标。但实际进展可能有些落后预期，因为一些因素，例如土地平整等所需时间比预计的更长。我们争取竞争 的办法，是首先做好产品质量和控制好成本。我们的产品与行业对手不太一样，我们的销售渠道与他们冲突不多。然而，在大排量业务的突破上，我们的时间线会长一些，我们需要不断努力，才能逐步接近行业巨头的水平。 Q：未来的重点是什么？电动高尔夫车和eback车型会是你们的主打产品吗？ A：是的，在今年或者明年，我们的重点将会聚焦在电动高尔夫球车上，因为我们的生产条件，产品和销售渠道都已经比较成熟。对于电动高尔夫球车，我们需要抢时间去发展。 Q：三年后，你们预见的增长来源是什么？具体的业务情况又会是怎样的？ A：如果我们的两个募投项目能在三年后基本完成，整体的产量将会非常大。尤其是高尔夫球车，因为高尔夫球车的竞争并不像大排量业务那么激烈，所以在这个市场上，我们有更大的发展潜力。另外，对于全地行车这块，我们预计在未来几年会逐步提高产量。 Q：对于平衡车和滑板车这一块的情况，你们有什么看法？ A：平衡车的主要市场在北美，这个市场相对稳定，但增长并不显著。滑板车的市场在二三年前就已经非常激烈，而且尤其是在西欧，售卖情况并不好。但在美国，滑板车的销售情况稍微好一些，有一些增长的趋势。总体来说，虽然行业形势不佳，但我们仍然能保持5%至10%的增长，这