重新定义人寿保险和年金分配的未来

金融服务实践 重新定义人寿保险和年金分配的未来 保险业的根本性转变正在加速分销格局的变化。保险公司如何为下一波增长定位？ 本文是Ramnath Balasubramanian，Cristian Boldan，Matt Leo，David Schiff和Yves Vontobel的共同努力，代表了麦肯锡保险实践的观点。 自全球金融危机以来2008年，北美寿险和年金保险公司作为一个行业面临着许多中断，包括低利率驱动的盈利挑战、全球大流行、高通胀以及利率快速上升、股票市场波动和地缘政治不确定性。 运营模式与战略目标保持一致，并采用数字和人工智能作为在市场上脱颖而出的手段。 塑造美国人寿保险分销的趋势 尽管保险公司专注于管理这些中断，但一些结构性变化却融合在一起，这使得保险公司需要重新考虑其分销策略。尽管近年来利率上升提供了一些销售顺风（尤其是固定和固定指数年金），但保险公司将需要采取大胆行动以保持领先地位。 人寿保险是个人保护生计的传统方式，与美国家庭的金融期货变得不那么相关。由于容易获得的投资选择和许多决定的竞争加剧，人寿保险公司继续输给银行，资产管理公司和经纪公司 人寿保险公司正在努力超越其传统核心。2022年，前20家人寿保险公司占各细分市场前20家金融服务公司总市值的13%，比1985年的40%和2005年的17%有所下降(图表1)。此外，美国成年人的人寿保险所有权从2011年的63%下降到2023年的52%。1虽然COVID - 19大流行最初强调了死亡的必要性 在本文中，我们讨论了其中一些变化，例如人寿保险的相关性下降，价值创造向分销商的转变，以及对健康，财富和保护等主题的全面建议的持续融合。然后，我们提供了北美寿险公司在未来几年可以关注的四个可操作的优先事项：重新定义战略分销合作伙伴的角色，开发下一代顾问能力，建立适合目的的销售。 保障、经济不确定性上升和通胀减缓了寿险产品需求。 尽管近年来利率上升提供了一些销售顺风，但保险公司将需要采取大胆行动，以在出现中断时保持领先。 附件1 美国人寿保险业的相关性和渗透率都在下降。 前20家公司的市值，1% 麦肯锡公司 保险公司，因此，必须从战略上规划和建立长期的核心合作伙伴关系。 分销商声称价值创造的份额越来越大 自2010年以来，分销商产生的TSR大约是保险公司的三倍（图表2）。除了较低的资本要求和有吸引力的风险/回报状况，分销商还受益于他们通过增值服务为客户创造额外优势的能力。 分销商正在整合 近年来，独立顾问（IA）和经纪交易商（B / D）渠道都经历了实质性的整合。从2017年到2023年，三家大型私募股权支持的独立营销组织进行了近200次收购。在相同的时间范围内，前十名B / D完成了约50次收购，前五名B / D中的每一个都涉及至少四笔交易（图表3）。这种持续的整合正在极大地改变分销格局，更少、更大的分销合作伙伴获得了额外的杠杆作用和影响力。 From this position of strength, distributors are requiredmore from insurers in the form of personally bonus,proprietary products, API integration capabilities, and技术。这些投资可能非常昂贵 附件2 保险业的价值创造已经转向分销商。 TSR,指数（2009年12月31日=100） 麦肯锡公司 一套选择和更复杂的产品，往往会有更高的保费。与专属销售相比，第三方销售中每份保单的典型面值高出1.4倍。3几家传统上拥有自保分销的保险公司已经重新定义了他们的优先事项，从个人人寿和年金转向持续努力，通过收购或产品扩大第三方分销的销售expansion. As a result, insurers that have historical 第三方分销正在增长第三方分销一直在增长。在2016年至2022年之间，第三方分销商（包括IA，B / D和银行）的销售额年增长率约为6高于职业代理人渠道的增长(图表4)。2 推动这种增长的因素有几个。一个是客户继续寻找更广泛的 附件3 保险分销商正在经历重大整合。 麦肯锡公司 专注于第三方渠道的渠道已经增长并占据了巨大的市场份额。 报告估计，技术对保险业的影响可能在500亿美元和700亿美元-营销和销售受到的影响最大。4事实上，这项技术已经开始提高批发商和金融专业人士的生产力，同时改善客户和顾问的体验。 由于这些因素，第三方分销现在占生活销售额的52％和年金的81％。随着保险公司在第三方分销中的竞争继续 为了加强，战略分销关系正与保险公司的成功紧密交织在一起。 虽然生成人工智能已经留下了印记，但保险业更广泛的分销模式和流程可能仍处于转型的早期阶段。随着时间的推移，不处于技术变革前沿的保险公司可能面临被更敏捷的竞争对手颠覆的风险。 技术和人工智能正在改变分销的工作方式 像生成人工智能这样的新技术在整个保险价值链中具有显著的提高生产率的潜力。最近的麦肯锡 附件4 第三方分销正在成为保险销售的主要战场。 麦肯锡公司 杠杆作用于保险公司。保险公司必须仔细评估他们想要长期投资的合作伙伴关系，以及他们愿意优先考虑的合作伙伴关系。为了更有效地这样做，保险公司可以通过两个镜头评估他们的合作伙伴关系： 消费者的口味正在发生变化-范围也在扩大 典型的美国消费者在人口统计和保险需求方面都发生了变化。今天，许多人寻求全面的建议和解决方案，涵盖他们的财务福祉的各个方面，包括健康和人寿保险，财富，退休和税收。特别是年轻的消费者倾向于寻求能够从整体上解决其财务需求的顾问，包括投资，保险和税收方面的考虑。麦肯锡2023年对6, 994名受访者进行的一项调查发现，55岁以下的人中有62％更喜欢这样的顾问，而55岁至75岁的人中有36％和75岁以上的人中有23％。5 战略方向和展望。保险公司需要建立对其分销合作伙伴的全面了解。保险公司应通过考虑诸如合作伙伴前景（包括市场份额和增长轨迹）以及与分销商合作方式相关的因素（例如实现生产目标的灵活性）来定义合作伙伴细分。 随着消费者偏好的不断发展，传统分销商渠道之间的界限已经开始模糊。虽然分销商在历史上竞争不同的客户群，但行业正在经历范式转变分销商根据需要向上或向下移动市场，以全面满足客户需求。因此，人寿和年金承运人将被迫重新考虑他们的分配方式，确定与分销合作伙伴互动的新方式-如果他们还没有这样做的话。 盈利能力。保险公司需要估计每个合作伙伴产生的价值和实际产出成本-包括生产成本和维持伙伴关系的成本。产生较低吸引力回报的伙伴关系应该重新谈判，除非保险公司坚信它们可以在短期内改善或具有更广泛的战略相关性。 Insurers can use the insights gained from these two lens tohelp them consider future long - term partnership morebroadly. If insurers identified partners that are strategallyadjusted with their positions, they can deepsider offeringming m 改善保险公司的战略分销地位：四个优先事项 更高层次的服务。另一方面，如果某些合作伙伴不符合战略目标，保险公司可能需要缩减投资，并将与这些合作伙伴的产品限制为最多标准服务或产品。战略细分的明确方法和合作伙伴关系手册可以使保险公司能够就如何投资其资源做出明智的决定。 分销市场的这些变化，以及宏观经济环境的持续不确定性，将对保险公司的运营模式产生重大影响。为了提高销售流程的效率和有效性，并更好地适应动态市场条件，保险公司需要加强其 跨四个领域的能力：战略分销合作伙伴关系，下一代顾问能力，适合目的的销售运营模式以及差异化的数字和AI能力。 下一代顾问功能 为了确保顾问的忠诚度并提高生产力，保险公司需要重新检查他们提供的能力，并提高透明度和 面向未来的战略分销伙伴关系合并限制了保险公司可以与之合作的合作伙伴的数量，并增加了分销商的 并更有效地分销保险产品。在设计适合目的的销售运营模型时，保险公司可以考虑两种措施： 了解独立和职业代理的端到端顾问经验： 为顾问提供量身定制的支持模式。保险公司可以针对特定的客户，而不是向所有顾问提供相同的支持级别具有明确价值主张的细分市场。每个细分市场的最合适策略将有所不同，生产水平通常是确定哪些支持最有用的最重要因素。基于这些水平，保险公司可以实施分层支持模型，为顾问定制可用资源和能力。 重新定义分销渠道的销售和销售支持覆盖范围。许多保险公司已经改变了他们的销售团队，以应对COVID-19的中断。随着疫情在很大程度上出现在后视镜中，保险公司有机会对他们的销售运营模式进行全面审查。保险公司应在新的市场和覆盖现实的背景下（例如，平衡的混合和远程模型）审查其销售和支持组织的设计和有效性，并考虑其经纪渠道战略，关系管理和支持团队的结构中的权衡。保险公司可以考虑组织设置（例如渠道覆盖）;专业知识（例如通才与专家覆盖）;销售存在和地区覆盖（考虑远程，混合和现场工作之间的差异）;销售支持比率;和销售能力。 保险公司可以为关键功能和潜在的痛点（如客户入职、服务和客户关系管理）增加价值并使其产品与众不同。6 提高透明度和对端到端顾问经验的理解水平。在销售过程的每个步骤中更好地了解顾问的决策过程，将使保险公司能够查明 优化批发商区域覆盖。保险公司可以专注于了解最有可能产生的机会在哪里，而不是平等地服务于所有地区或根据历史决策 specific advisor needs. If those needs are addressed, insurerscould help advisors unlock additional sales while increasingtheir level of satisfaction. To start, insurers will need toestably a process of strict, continuing feedback with advisors -sh 跨地域。增长通常是细粒度的，因此越多的保险公司可以发现详细和具体的机会-然后塑造他们周围的覆盖范围-他们的竞争优势就越大。例如，保险公司可以使用人工智能通过邮政编码或大都市统计区域数据来识别机会。基于这些机会， What is typically a single check - in with advisors tocontinuous communication. This will keep insurers in closetouch with advisor needs, allowing them to response quicklyif problems arise. 然后，他们可以重新划分批发商的覆盖范围。理想情况下，这种覆盖范围是动态的，因此可以定期调整并在市场变化中获取价值。 制定战略顾问忠诚度计划。顾问忠诚度，特别是在IA渠道中，可以成为创造价值的明确来源。通过战略顾问-忠诚度计划，保险公司可以在其生产最高的顾问的总业务中占据更大的一部分，从而增加销售和收入。这样的忠诚度计划可以包括诸如白手套销售支持、分层识别计划和附加生产激励之类的特征。 差异化的数字和AI功能数字和人工智能工具可以帮助保险公司将其运营模式提升到一个新的水平，方法是通过数字集成改善合作伙伴关系的价值主张，增强向顾问提供的能力，并增强运营模式的有效性。 适合目的的销售运营模式使用适合目的的销售运营模式的保险公司可以简化其销售流程，增强顾问和客户体验， 强化运营模式有效性。数字和人工智能可以帮助人寿保险公司通过自动