AL欧洲户储渠道专家 – 光伏专家系列3要点1.光伏市场库存动态与销售分析爱罗能源在荷兰拥有两大海外仓库，长期库存动态维持在 4000~6000台，生产商一般不会有过多库存积压，除非是 产品更新换代需要快速清库存。2022年因销售增速快，厂家多导致初期大量采购，但随后 需求减缓，特别是波兰等市场经销商手里积压库存，Q3和 Q4基本未下新单。到11月左右，大部分欧洲经销商库存已基本清空，部分资 金链紧张或基本面较差的供应商已出清市场，而大型贸易 商和深度ODM客户出货量仍比较稳定。AL欧洲户储渠道专家 – 光伏专家系列3要点1.光伏市场库存动态与销售分析爱罗能源在荷兰拥有两大海外仓库，长期库存动态维持在 4000~6000台，生产商一般不会有过多库存积压，除非是 产品更新换代需要快速清库存。2022年因销售增速快，厂家多导致初期大量采购，但随后 需求减缓，特别是波兰等市场经销商手里积压库存，Q3和 Q4基本未下新单。到11月左右，大部分欧洲经销商库存已基本清空，部分资 金链紧张或基本面较差的供应商已出清市场，而大型贸易 商和深度ODM客户出货量仍比较稳定。2. 欧洲光伏市场需求与政策分析根据嘉宾分析，德国光伏市场需求旺盛，预计2024年和 2025年的增速将保持在30~40%。该国增速强劲原因包括 能源政策支持、俄欧冲突影响、以及能源缺口对新能源依 赖增加。波兰由于政府补贴下调和饱和市场，出现库存积压现象，分销商采取降价策略以清理库存，预计2023年第一季度能 基本清库。欧洲其他国家增速差异明显，意大利、法国、英国是第二 梯队，增速保持在20~30%，而波兰、东欧等地受政策变 动影响显著，需求有所萎缩。红海冲突可能导致短期光伏 需求增加，但同时影响石油供应，造成运费上涨表明需求 和供应面临压力。3. 爱罗光伏欧洲市场营收解析爱罗在欧洲各市场营收分布：德国贡献约15~16亿，约占 公司总营收三分之一；捷克约10亿，占比近20%；其他欧 洲国家份额较小。公司有两大客户类群：分销商和深度ODM客户，后者与 公司形成利益绑定，为公司营收贡献超过一半。爱罗充分利用强大的渠道和服务，专注于产品研发和生 产，形成长期合作关系，提供产品改进和集成服务。4. 光伏逆变器的竞争壁垒公司凭借早期市场接触、销售能力及坚决的市场定位获得 强大渠道商的合作，此合作模式要求长期的资源投入且有 较高的壁垒。技术能力是公司竞争优势的核心，经过研发周期，公司产 品稳定性与效率优于竞品。公司在欧洲市场深耕多年，通过高质量的产品、本地化的 销售策略和持续的品牌宣传获得较高市占率。5. 户储市场竞争加剧与成本压力公司2023年Q1~Q2营收预计积极由于产品价格可能上 涨，市场需求和出货量上升可能促进营收增长户储竞争激烈但头部企业通过强绑定合作关系维持市场优 势，尽管原材料成本下降，2023年逆变器毛利率预计约 35%，储能电池略高预计45%预计24年至25年公司毛利率可能会稍微下降，但降幅不大 研发通过反向定价策略压缩生产成本，同时碳化硅的使用 量和占比将逐步增加6. 美新能源市场对中资挑战与策略美国市场策略：由于中资企业在美国市场面临不友好环境 和强大本土竞争，策略转向为做贴牌，利用当地大型分销 商渠道，间接处理市场挑战，同时注意到本土公司正在建 立研发能力，可能带来未来的市场挑战。拉美市场潜力：墨西哥和巴西市场已经启动，其他拉美国 家因政府政策未跟进，市场尚未发展。预计一旦产品认证 完成、渠道建立，拉美市场可能会迎来爆发式增长。储能系统销量：2024年内部目标设定为整体营收增速达到 30%，其中储能电池部分因产品和认证进度有不确定性，但出货量正在增长。7. 光伏电池价格趋势与市场展望电池单价趋势：长期来看，电池的单价呈现下降趋势，但 可能因特殊因素短期回涨。2022年电池最高售价2200欧/ 块，2023年可能降至1800-1900欧/块。毛利率预测：2023年毛利率可达34%，但预计2024年会 微降，净利润和毛利率整体趋势下行。欧洲户储市场：主要集中于德国、法国、意大利等国家。2023年被预测为’大数元年’，预计年增长率达70%，之前 一年增长六七倍。Q&AQ：爱罗能源在欧洲的库存情况如何？ A：爱罗能源在荷兰南部的布雷达和东部靠近德国边境的 恩施赫德拥有两个仓库，其中布雷达的仓库规模较大，面积达到1万平方米左右。该公司的长期库存维持在4000到 6000台之间。一般作为上游生产商，除了更新换代的库存 需要快速清理，不会有太多的存货积压。Q：欧洲终端客户的库存情况怎样？A：2022年由于市场增速过快，终端客户，尤其是波兰市 场的本地经销商，手头积聚了较多的存货。然而，进入 2023年之后，需求减少，特别是在第一、第二季度，这些 经销商尚未能完全销售他们之前购入的存货。但在像德 国、英国和意大利这样的市场，由于需求旺盛，终端客户 能较快地周转库存。大部分经销商的库存在第三、第四季 度的11月左右基本上清理完毕，若还有积压通常是因为存 货量过高或是公司财务状况等问题。Q：当前的行业同行例如华为、比亚迪等公司的库存状况 如何？A：行业同行包括华为、比亚迪、德业、锦浪、固德威、麦田以及阳光电源等公司的库存情况大体与爱罗能源相 似。作为生产商，他们会通过降价清库的方式来快速周转 存货，尤其是在新产品推出之后，为了清理旧机型的存 货。同时，由于市场的变化，一些之前的供应商已经倒 闭，市场中的大型贸易商和深度ODM客户或分销商的出 货量相对稳定。Q：德国和波兰市场中光伏产品的需求和库存情况如何？A：德国市场的需求一直很旺盛，基本没有库存问题。只 要有货，短期内即可售出。对于波兰市场，则有过量囤积 的现象，这是由于政策面的补贴下调和安装需求已趋近饱 和导致的。波兰的前几大分销商手中囤积了很多货，花了 将近一年的时间，至今还未能完全清库存。Q：波兰市场的库存何时能够清完？A：预计波兰在今年第一季度就能基本清完库存，由于市 场管控的关系，波兰分销商降价力度很大，价格接近给本 地小分销商的报价，目的是尽快去库存。Q：可以描述一下欧洲其他国家或地区的光伏市场情况 吗？A：除了德国之外，意大利、英国、法国都属于较强劲的 市场。北欧由于气候条件特殊，倾向于采用储能电池解决 方案。至于增速，德国未来几年的增速预计会维持在 30~40%。意大利、法国和英国属于第二梯队，其增速大概在20~30%。葡萄牙、希腊和西班牙大约维持在20%左 右的增速。其他一些东欧国家，如罗马尼亚、保加利亚和 乌克兰，受到政治冲突的影响，其市场需求受到限制。整 体而言，欧洲的光伏市场可以期待一个20~30%的增速。Q：红海事件是否影响了光伏市场的去库存情况？A：红海事件影响了能源的运输，特别是石油和天然气的 供应。这导致化石燃料的供给紧张，同时刺激了新能源需 求的增长。短期内，这可能会促进一部分新增需求。同 时，受海上运输路线受阻影响，从中国到欧洲的货物运输 时间显著增加，导致到货周期延长并造成了集装箱短缺。运费因此上涨近两到三倍，这可能会进一步促进库存清理 和产品价格上涨。Q：爱罗在欧洲各个市场的营收占比情况如何，特别是德 国市场的占比？其他几个主要市场的营收情况又是怎样 的？A：爱罗的整体收入中，德国市场大约贡献了15-16亿欧 元，占总体营收的大约30%。捷克市场大概是10亿多一 点，占总营收的近20%。意大利市场预计是3亿左右，大 概占比6%-7%。英国市场接近4亿多，占比大约10%。荷 兰市场营收约为2.3亿，占总营收的4.5%-4.6%。土耳其大约能贡献1.2-1.3亿，占比约为2%左右。Q：爱罗只关注欧洲市场吗？其他区域的营收情况怎样？A：爱罗也关注其他区域，例如亚非市场的总体营收在1.5 亿左右，包括东南亚的一系列国家。中东地区如非洲的南 非等国家，营收也大致在1亿左右。西班牙、葡萄牙的出 货量也在一个亿上下。北欧四国，以及东欧一些国家，如 罗马尼亚、保加利亚、立陶宛、爱沙尼亚，以及乌克兰、俄罗斯，出货量大约在7000万左右。波兰有1.5亿左右，澳洲大约2亿。还有北非的小国家约一两千万。Q：近期澳洲有供应商遇到安全漏电问题，这对爱罗有影 响吗？A：有一些低成本的竞争对手正在欧洲其他国家和地区扩 张业务，确实具有价格优势，他们的产品可以比爱罗便宜 约20%。但是这些低成本产品的组件和使用的材料可能需 要进一步审查，这可能会导致安全问题，比如漏电，一般 情况下，这是由于绝缘保护不到位或接地不当导致的。Q：爱罗前三季度的增速情况如何？A：爱罗前三季度的增速相对较好，这主要归功于德国市 场和捷克市场的高占比。公司的客户主要分为两类，一部 分是传统的贸易商，他们可能进行OEM，贴上自己的品牌 标签再售卖。另一部分客户是进行深度ODM，在2021年 开始合作，抓住了市场风口，并与爱罗形成了深度的合作关系。这些客户的全球业务遍布欧洲、澳洲、北美、东南 亚和拉美，他们的出货量持续攀升。可以认为，这些客户 的好业绩拉动了爱罗整体的营收增长，尤其是与德国和捷 克市场的高占比有较大关系。因为这两个市场体量较大，增速也比较好。Q：深度ODM合作模式是怎样的？A：深度ODM合作模式有两种形式。一种是客户拿现有产 品的设计来给爱罗，提出一些改进需求，比如增加某些功 能，但不大规模改动产品结构或外观。爱罗完成改进后，其合作伙伴即通过自己的渠道进行销售。另一种形式则是 合作伙伴提供了极其详尽的设计需求，虽然他们没有研发 能力，但通过强大的市场渠道和品牌影响力，可以推动产 品销售。这种合作一旦开始营收，通常会有较大的体量且 属于长期的业务关系。Q：为什么强大的渠道商最初选择了我们公司的逆变器产 品？ A：渠道商选择我们公司的原因与我们的销售能力和早期 市场接触紧密相关。此外，公司的市场定位以及是否有决 心长期投入也至关重要。比如某些企业从早几年开始开发 产品，可能要多年后才能开始产生营收。例如一些厂家可 能从09年或10年开始投入资源，直到22年才真正开始营收。这要求公司愿意投入大量资源，而且有些高层对于这 种长期且复杂的投入是否愿意承担。Q：是否因为我们的成本比较低，所以被选为ODM，未来 制造业如东南亚的低人力成本会不会对我们形成威胁？A：目前来看，东南亚的企业在基础加工制造能力上尚 可，但是如BS和PCS涉及的高端光伏产品，特别是逆变器 的生产，技术能力还不足以替代我们。尽管美国对中国的 光伏企业进行了一系列制裁，想要在东南亚找到替代供应 商，但是并未成功。实际情况是，东南亚的许多厂商仍然 依赖中国制造，并通过贴牌和再出口的方式销往其他国 家，例如美国。因此，虽然东南亚有意替代，但目前核心技术和产能依旧集中在中国。Q：对于新进入逆变器市场的公司，他们的竞争状况如 何？A：最近几年确实有不少新厂家涌入逆变器市场，其中一 些母公司规模巨大，已经很有名。但是，缺乏2到3年甚至 更长时间的研发周期，他们的产品就很难做稳定。哪怕是 短时间内迅速扩充了研发团队，如果没有至少两到三年的 研发时间，产品就难以达到理想的质量水平。Q：在德国市场上，我们的市占率是多少，尤其是相对于 韩华这样的公司？A：我们并不是韩华在德国的唯一供应商，他们也有其他 的储能需求，可能会和多个供应商合作。关于市占率的问 题，以韩华为例，我们在整个德国市场的占比可能是10% 左右，而在某些小国家如捷克，我们通过本地合作伙伴实 现了主导地位，市占率达到30~40%。在德国，我们可能占据了大约15~20%的市场份额。其他一些国家，如意大 利、波兰、荷兰和英国，市占率多在10%到20%之间，北 欧市场目前占比较低，约在5%，但一直在增长。Q：爱罗公司在欧洲市场的成功要素是什么？A：爱罗公司能在德语区取得很高的市场占率，其核心优 势包括强大的技术能力、高品质的储能产品，我们与华为 相比，功能或性能均有优势。另外，爱罗在行业内属于第 一梯队，还有成功的品牌营销和客户关系管理。该公司在 欧洲所有重要行业展会中均积极参与，并持续投入了近10年的时间来打造品牌形象。Q：