春节白酒系列调研交流- 20240114

天风证券 嘉宾：白酒专家 Q&A Q：截至目前，古井贡酒在省内和埽省外的回款进度如何？整体价盘情况又是怎样的？ A：截至1月5日，古井贡酒公司完成了71.16亿元销售额，占进度比例的26.32%。其中，在安徽省内完成了45.52亿元，进度比例为29.65%，省内的销售进度比省外要快。省外市场回款滞后，主要是因为库存压力较大。 2024-1-12春节白酒系列调研交流（四） 天风证券 嘉宾：白酒专家 Q&A Q：截至目前，古井贡酒在省内和埽省外的回款进度如何？整体价盘情况又是怎样的？ A：截至1月5日，古井贡酒公司完成了71.16亿元销售额，占进度比例的26.32%。其中，在安徽省内完成了45.52亿元，进度比例为29.65%，省内的销售进度比省外要快。省外市场回款滞后，主要是因为库存压力较大。至于价盘，古井贡酒自1月1日起进行了调整，减少了异地扫码的红包，但加大了红包力度，并在1月至2月9日期间，对部分产品实施了随机红包翻倍活动。目前古20和古16的批价均有所上升，古20批价大概在490到500元，古16这个系列批价从290到300元上升到了315到330元的区间。针对古8系列，变化不大，批价在195到205元之间，市场成交价稳定在210到220元左右，省外的则在240到260元。整体来看，省内外目前的回款进度都相对顺利，但省外回款进度相对较慢，整体价盘较为稳定，甚至略有上涨。 Q：目前古井贡酒的发货进度和回款进度是否同步？公司的库存情况如何？ A：发货进度相对于销售进度来说要慢一些。由于年前是一个回款的高峰期，古井贡酒公司基本上能保证三天内出货，但也导致了较多的在途库存。至于库存情况，公司整体库存为52.71亿元，比上月增加了7亿元，安徽地区的库存为16.22亿元，比上月多了约4亿。一般来说，这是由于一些核心店和终端联盟店会提前收预付款，因而导致库存增加。全国的库存比为22.83，相当于大约两个多月的销量；而安徽地区的库存比为11.61，表明安徽省内库存压力较小。相比之下，省外市场，如江苏，回款进度较慢且库存水平高于23%。 Q：江苏省外是否可能达到春节前埽想完成的50%回款进度目标？而安徽省的回款进度怎么样？ A：江苏省外在整个一季度来看可能达不到50%的回款比例。但安徽省目前的进度来看，应该会超过这个比例。整体来说，公司肯定会达到50%的回款进度目标。 Q：安徽省内回款进度能否超过预期与投放费用是否有关？ A：确实存在一定的关系。费用投入的增加主要来自于古五、古八等产品线，而对于古十六、古二十以及古巴产品线，整个费用的投入并没有增加。公司对古16和古20提供了省外市场的大规模支持，包括宴席类活动的费用支持。 Q：春节市场推广活动的具体内容是什么？ A：公司选择了与一部分宴席型酒店和商务型酒店合作，进行免费赠饮的活动。活动的赠饮力度相当大，全额免费，仅限在饭店内饮用，并且根据宴席人数的不同，赠饮数量也有所不同，以此拉近与宴席酒店的关系，同时促进消费培育。 Q：今年春节相对于去年针对中低档白酒产品的投入力度有何变化？ A：公司对中低档产品的促销底价有所降低，例如古巴产品每瓶降价5块钱。同时，促销力度上有所加大，谷物产品每瓶大约增加了三块钱的促销力度。整体促销政策还包括阶段性的奖励，使得部分规模较大的店铺可能获益更多。 Q：古八和古五产品的返点变化如何？ A：公司对古八和古五产品的返点基本上增加了大约2至3个百分点。 Q：江苏省的市场人事变化情况如何，是否对销售有所影响？ A：江苏省的主要变化发生在南京，特别是四季度以来大区老总有所更换，还有两个分公司经理的位置发生了变动。南京地区从7个办事处变成8个，有5个办事处经历了人员调整。其他区域的市场人员也有所调整，主要是办事处经理和分公司经理层级的人员。这些变动与公司对江苏地区的审计结果有关，发现的问题较多，因而更换的人员也比较多。这些变化可以让投资者期待2024年江苏省以及其他省份的市场变动。 Q：安徽及江苏省目前整体产品的动销情况怎样？ A：现在的动销情况还不够明显，主要的动销高峰会在年前年后出现。目前看来，终端的压货情况还算正常，但团购单位的进货进度稍慢。对于企业来说，尽管现在是年会召开的高峰期，但他们的用酒规划和赠送宴请尚未进入大规模的进货阶段。 Q：当前白酒市场价格走势怎样？在后续的密集发货期间，批价是否可能回落？ A：尽管现在市场价格有所回升，但随着时间推移，尤其是在后续密集的发货期间，批价可能会出现回落，因为越到后期，压力可能会更明显地体现出来。 Q：公司在应对回款压力方面，采取了哪些措施？目前的回款情况如何？ A：在回款方面，公司主要针对核心终端进行了策略调整。12月25日之前完成的首阶段收款大约占整个春节任务的40%。我们采取了一些措施，通过各种营销活动，如中秋节活动和旅游奖励，促进了回款，尤其是奖励旅游项目，诸如泰国游和哈尔滨冰雪旅行，对回款起到了很大的帮助。此外，公司对核心终端的政策进行了调整，减少了追加投入，转而执行预定的营销计划，在推进回款的同时，确保前期的核心客户关系得以维持。在签约连体经销商方面，公司制定了硬性任务指标，要求这些经销商完成春节期间的指定目标。同样，针对零散户的核心店签约活动也在推进中，利用现有的市场政策和扫码资源，确保首次的回款不低于30%。到1月20日左右，预计整体春节回款能达到90~95%，大约是1.5到1.6倍的季节性任务目标。 Q：公司的库存状况如何？有什么特殊的库存策略？ A：关于库存，公司已完成第一阶段的货款回笼，货物陆续到达经销商仓库。公司目前采取双管齐下的策略：一方面要求经销商加快出货速度，另一方面要求终端尤其是批发部类型的客户积极分散货物，填满其库容。我们也有策略对应零散的团购和重点的烟酒店，以促进压货。目前经销商的库存较高，但从目前的动销速度看，预计一周内经销商的库容应能得到缓解，并允许厂家陆续发货。这期间，部分终端仍处于观望状态，正在等待春节过后再开始接货。 Q：当前的销售和动销状态如何？ A：当前，消费者的购买活动尚未完全明显，但相对来说，二批商的动销较快，还有我们尚未覆盖的客户和渠道端，他们可以进行二次分销，目前动销表现理想且速度较快。总的来说，公司通过各种市场和渠道政策，确保了春节前的回款率和库存管理处于较好的状态，也保持了良好的动销速度，显现出公司所采取措施的有效性。 Q：之前提到回款有压力，请问通过拓展终端加速回款进度的效果如何？对策核心爆炸链签约是否遇到难题？如何分配经销商任务并促成回款？ A：的确，通过拓展终端是加速回款进度的一种方式之一，但也仅仅是一个途径。对于核心爆炸链签约，我们确实碰到了一些难度。当前，我们实施的措施是任务分解和倒推法，确定剩余任务量，分配给经销商和业务员，并且精确到每个网点，每个业务员要负责的包装店需要完成的分摊额。我们精细了工作内容，尽力促成回款。如果存在差额，我们会与曾有合作意向的核心客户商谈解决问题。另外，二级经销商的产品回款情况相对较理想。 Q：加大对古8市场的费用投放，这个策略对公司的影响有多大？公司有没有针对性投入或者动作？ A：对于古8市场的投入，目前对我们的影响还不是特别明显。但对洞9来说，影响较为显著，目前终端更倾向于与古8合作。尽管我们调整了消费者扫码红包和逆向返利，并创新了开箱联动模式，但终端目前依旧处于观望状态。回头看，各个产品线的利润来源将更多转向中后台的操作，底价将只是参考，利润主要来自于消费者奖励。如果要增大消费者返利投入，预示着产品价格可能会上浮，并可能涉及到价格调整。 Q：目前收款过程中遇到了哪些问题？对白酒销售回款有什么影响？有没有采取措施避免冲突？ A：当前，烟草局对香烟销售的回款有明确要求，对于大户客户来说，资源现金流的占用比较明显。我们尽量避免在香烟回款期间向客户要求白酒销售款项，以免造成冲突，将回款时间推迟或错开。整体而言，中高端市场确实受到了一些影响，但对于我们的主力产品如洞6影响不大。 Q：如何看待节后价格变动的趋势和公司可能采取的价格政策？ A：价格问题，后期我们主要关注的是消费者扫码以及终端利润来源，主要来自立项返利。目前我们保持中秋节时的价格基础上维持稳定。公司对区域窜货和低价倾销执行严厉处罚。价格方面，如各地客户有无端流窜行为，会被罚款停货。大体上，价盘还算稳定，但后期可能会有提价操作。销售高峰期价盘可能会下调，因为商家都在拼量销售，这可能会对价盘有一定影响。根据以往经验，这个时期是影响价盘的关键时刻。 Q：春节期间白酒的库存和销售情况如何？正月十五以后有可能出现什么趋势？ A：目前来看，春节期间白酒的库存状况较为稳定，价格盘也比较稳定。考虑到很多终端还没有完全理解逆向返利等政策细节，他们可能依然在囤货状况中。正常来讲，如果终端库存量较大，正月十五之后可能存在一定的低价销售趋势，我们开展的开箱联动和奖励机制可能会受到影响，因为目前的终端返利与奖励较大，例如动销6箱酒可以获得十几元返利，平均每瓶大约三元。 Q：预计今年的整体销售动销水平如何，以及宴席预定量的情况？ A：虽然目前整体的销售还没有完全起来，但预计今年的动销将有一定增长，宴席预定量也是一个积极的指标。我们正在掌握与监控宴席预定的趋势，并将其作为辅助终端销售，协助终端消化库存。宴席预定量反映出我们的销售策略正在奏效。在元旦期间，宴会场次达到了高峰，预定情况也令人满意，即便现在可能不如元旦高峰，数据展示预定情况依旧良好。年会场景的预订量也在增加，以及高端酒在酒店端口的年夜饭预订已经达到饱和，我们在这方面做了大量政策投入，确保供应与物流的配合。总体来说，宴席预定量和酒店渠道预定状况是比较理想的，与去年同期相比，增长速度是比较快的。尽管我们面临销售压力和动销方面的挑战，但也有措施刺激终端销售，预计能够实现业绩增长。 Q：对于增长目标的达成和当前压力，有什么看法？ A：目前，我们确实面临一定的压力。尽管有了基本盘的支撑，但许多终端仍然持观望态度。终端的压力并不仅限于我们，像古井贡酒一样的公司也面临着相似的挑战，尽管他们的回款和行动可能略微领先。对于达到35%增长目标，我们可能会遇到一些难度，但我们希望建立起切实的措施，如地面推广和终端拜访，来应对这些挑战并提振销量。 Q：23年珍酒三个事业部的回款情况如何？ A：珍酒分为三个事业部，包括珍酒事业部，高档酒事业部和黑金事业部。在23年，高档酒事业部的回款占比约为30%，而黑金事业部的回款占比较少，在三四亿范围内，其他的都是春酒事业部贡献的。在区域方面，江苏地区的全年回款为1.8个亿，加上高端酒事业部，整体的规模约为2.5个亿，表明业务覆盖广泛，具有健康的回款情况。 Q：24年公司设定的销售目标和增长目标是什么？开门红的进展情况如何？ A：对于24年，公司依旧设定了一个高增长目标。尽管23年实际完成的销售额是五十几亿，目标定在了100亿，但最终并未达成理想的状态。这一目标是基于疫情放开后的积极预期设定的。对于24年的目标，公司期待的增长仍然很高，整体销售目标约为120亿，这意味着需要达到几乎翻一番的增长。至于开门红的情况，由于去年12月份销售压力较大，并伴有全国性的促销活动，经销商的库存和资金压力已经较大。开门红的部分回款来源于新客户和首单的回款，公司要求首单销售的回款比例不能低于30%，签约渠道商销售额不得少于200万。截至目前，实际完成的开门红回款并不理想，以江苏区域为例，目标是3.2亿，实际回款可能只达到10%左右。公司给出的指标是努力达到30%的水平。 Q：针对当前开门红低迷的情况，公司或江苏区域有没有采取任何刺激回款的措施？ A：确实，目前回款进展相对缓慢。江苏区域正在要求所有客户参与330的销售推广，我们认为330的主要回款将在这一块实现。针对这一情况，我们在24年定目标时已经将30系列产品的销售纳入了计算。此外，为了刺激回款，公司推出了种子合伙人计划，以区分种子合伙人和普通经销商在返利和市场投