电话会交流纪要

三季度业绩具体情况：从报表上面来看，我们截止到三季度末，整个报表的收入的增幅应该是百分之一点几，单三季度的报表收入跟去年持平。整个焦点科技的合并口径的收入由三块业务组成的，分别是中国制造网、新一站和跨 境。总体来讲中国制造网的业务在单三季度从合并报表的的角度增长并不算特别多，大概是两三个点。新一站和跨境从去年开始实际上一直在做一些主动业务方向的一些调整，所以新一站整体来讲应该是持平。跨境业务上面收入是下滑百分之20多，所以在整个报表层面，单三季度的变化并不太明显。但是我们中国制造网在现金回款层面，1 -9月份基本上现在还是有15%不到的现金回款增速，因为我们一直说中国制造网是收现业务，是一个前瞻性的指标。那么很多老师会关心这里面现金回款和确认收入之间的关系，我也请到了我们财务总监顾总一会儿也会给大家做一个大致的解读，因为这里面会受很多一些因素的影响，那么这是收入层面。报表利润层面，截止到三季度末，我们的这个利润应该是接近3个亿，已经做到了去年全年的利润情况，那么截止到目前整个利润应该是25%不到的增长。单三季度的利润较去年同期应该是增长12%，那么扣非后的净利润应该是增长20%左右。大家会看到我们单二季度的净利润会比较高，同比增速也比较高。主要原因是我们二季度里面收到了苏宁银行2000万的现金分红，三季度是没有的。还有一个因素就是跟税收有一定的关系，所以综合下来大家会看到我们单二季度的净利润可能有的1.4亿，但是三季度的利润大概是一个多亿。那么就业务本身来讲，其实并没有特别大的降幅，因为单纯从利润角度来讲，大家可能是觉得是少了大概3000多万，但实际上跟业务本身来讲其实并没有特别大的关系。 QA环节： Q：咱们从现金流量表层面来看的话，合并报表的销售产品、销售服务的现金收入其实是有个大幅的，就大概60%多的增长。当然过往我们可能关注的更多的是母公司的情况，这次因为三季报可能只能看到合并报表层面，现金流量 表的高增长可不可以理解为一个前瞻性指标？就是未来公司能得到确认的收入，其实应该是会有一个比较高的增长？ A（CFO）：疫情期间政府加大了对一些线上云展的补贴。以往的更多就是客户在我们这有云展的，他凭着我们的发票，他再去政府拿这样的一个补贴。去年是江苏商务厅他改了，他改成一个招标模式，就是他把这个补贴直接补贴给平台公司，我记得是有三家，一个是我们，我们应该是最多的拿到5000万，还有一个是环球资源，还有一家叫展会公司。这样的话客户他以往比如说付5万，就付给我们5万，然后他再拿着我们的发票去找政府拿1万补贴，那现在就变成了他那个5万，他只付4万，还有一万是政府给我们统一结，然后我们把客户的资料统一报给政府，政府去补。去年的补贴是在四季度，就是基本上快12月了，就他们年度之前给我们的。所以这个收现大家如果再往细了看，会发现我们就2022年四季度现金收入这个回款是有大幅增加的，我看了一下，可能合并层面就有将近6个亿的现金回款，也就是有一部分我们认为的那个收入，实际上现金部分是在四季度收到。今年政府这边线上的补贴，尤其是江苏这一块，已经是大幅的减少，甚至说是又恢复了以往的模式了，就直接补贴客户了，因为客户还有参加一些线下的展会在做一些补贴，所以说我们今年的收入就恢复了以往的模式了，就是不是再通过政府直接补给我们了，但是这一部分收入是记为主营收入的，不是像政府的专项的补助，它相当于是明确的是补贴我们中国制造网的云展服务的。 Q：上半年母公司的现金回款，其实也有15-16%增长，按理来说这块它应该是个领先指标，对吧？其实我们之前说的母公司这块的口径可能就是更加代表中国制造网，但好像这样一个指标正常应该是领先两三个月，但是没有在收入上面得到一个体现，我不知道这块应该怎么理解。 A（CFO）：我们也在分析原因，因为我们现在几万个客户都是根据系统来做的，我们开始觉得可能是系统跑错了，结果复核了好几遍，后来发现是云展它的确认收入时点跟我们的会员费是不一样的。以往我们是AS认证，我不知道大家有没有注意到我们的会计政策描述是什么，就是AS认证，我们请的第三方 就IGS或者其他的一些认证机构，去到我们的客户那边，他做了一个实地认证，结束以后我们就确认收入了，就不是跟这个会员费一样按照时间去递延的。云展也是一样的，云展这个展会我们在我们的平台上已经把它组织了，已经像广交会一样开好了，结束了，那我就确认收入了。去年我们云展的收入除了江苏的补贴是给我们中国制造网公司的补贴，焦点科技的，还有一些广东、浙江，他们的云展还是补贴给客户的。所以我们去年自己统计过，我们云展的收入大幅增加，去年各地的补贴力度是最大的，那么也就造成了我们现金回款可能增加不大，。但22年他在当期确认收入就比以往大了，因为云展的收入是刚刚讲的，他只要这个云展会开完了，他就可以一次性确认了。那22年在这个情况没有改变的情况下还是5万多，但是会员费会少了，云展的会多了，但是云展它又是只要举行完，它就可以当期直接确认，所以说22年他确认的收入就又相对是高了，照以往年度的那种增长是高了。那么今年23年度政府的补贴力度是线下的展会了，因为今年放开了，以往三年没有放开的情况下，基本上都是补贴的云展，就是相当于是网上的展会，那今年放开了，它补贴力度向线下的展会倾斜了，这部分的收入就少了。那实际上对我而言，我的现金回款还在增加，但增加的收入结构就是变成会员费的收入多了，但是会员费的收入是要递延的，那么相对来讲的话，我今年的现金收入还不错，但是我的递延收入基本上跟去年持平了，因为去年我有一块云展比较多，我云展在去年当期就确认了，那今年云展少很多，所以相对来讲，我虽然现金的回款的增加了，但是我确认收入的数字基本上持平了。 Q：那线下的展会的现金回款和确认收入的滞后周期大概是多长？ A（CFO）：没有多长，因为云展我们是这样的，就云展给我们给客户的相当于是券一样的，我不局限于他哪一场展会，但是就是一年内要参加完的，最长也就是一年。 Q：所以说如果我们看到上半年的现金回款有16%增长的话，那意味着在一年的时间内，它这些很大部分它这样的一个现金回款的这样一个收入。（前面几 个问题双方交流的有点混乱，此处提问被CFO打断，直接往看下CFO的回答即可） A（CFO）：相比去年，因为今年云展少了，今年我的合同负债的余额会偏大一些，这样相比之下我确认当期的收入会偏少，那样就会造成像你讲的明 年24年它收入增长的速度就会快一些。我们中国制造网没有组织线下展，我讲的是政府的补贴力度是向线下的展会倾斜了，所以造成我们今年的云展的收入就少了，因为政府补贴，像江苏还是给7000万。因为以往他线下没有展会，就是至少国外的展会不能参加，那么那他就全部补给了线上的云展。但是今年他这个线下展会不是开了吗，商务厅他还是拿出7000万，5000万给了线下的展会，只有2000万给了线上的，那就是我们今年云展的收入是少了，就焦点科技是少了。 Q：AI麦可最近的数据分享一下，包括未来规划的战略情况？ A（董秘）：AI到目前为止的数据应该是2600多家，然后我们自己产品迭代的进度预计是在这周末或者是下周初会有一个版本的迭代，这个版本主要还是针对我们前面已经上线的这些功能去做了一些优化。因为前面也跟很多老师介绍过，就是我们上线了以后，因为前期一个月、两个月其实并不明显，那我们跑了大概三四个月以后，其实8月份开始，七八月份就一直在跟客户做调研。那么客户高频使用的一些功能点，包括一些觉得功能点需要优化的，其实一直在做调研。所以我们在这周末或者下周初的那个版本里面，会针对所有跟客户调研反馈的一些问题的一些功能点都会做一个升级。主要在内容营销端，商机跟进和拓客不同维度上面都会做一些升级。整体的评分方面，因为之前我们说我们的这个产品评分一开始的时候可能大概是百分之三四十的满意度，那么我们经过这一轮的升级，会达到大部分的客户都能够去满意接受的一个阶段。当然升级还会继续，这个除了版本迭代以外，最近一段时间还关注了两个点，一个就是实时翻译，就是我们现在的翻译，好比说是在商机，就是询盘进来以后一个文字的翻译，然后或者说是AI接待和在线聊天工具的翻译，这都是文字的翻译。那么我们下一步要做的事情是什么呢？刚才顾总也介绍了介绍到云展，因为云展项目它其实是一个实时的，你可以理解为直播，供应商和买 家实时在线的，那么我们做的这个实时翻译就是会支撑买家和供应商实时在线的时候的一个实时翻译，就是语义的实时翻译，就是支撑供应商和买家之间更好的、更高效的沟通和交流，这是一个。还有一个就是数字人的方向，数字人其实前面也交流过，当时我们还觉得技术上是有一定的难度，原本可能是考虑对接第三方等等。但实际上整个AI的发展进程在这几个月，就是今年应该是迭代速度非常快，所以到现在为止，基本上我们自己预判自己利用一些开放的技术，再加上我们自己的一些研发，基本上自己做数字人这块已经没有太大的问题了。所以除了这个星期末的这个版本迭代之外，之后我们就会把这些新的功能加到后面的迭代版本里面去。 Q：第十届的那个江苏互联网大会上，公司的一个副总裁和跨境交易的服务事业部的总经理李丽洁总他说过，就今年在10月份左右，焦点科技的中国制造网的流量其实已经突破了历史的高点。然后同时公司今年其实也在线下举办了很多的线下会展。就其实我就比较好奇的一点就是在今年放开的情况下，我们线上的流量和线下的活动其实都创了新高，我就想了解一下这样的情况是什么样的一个因素来推动的？ A（董秘）：前面我跟很多老师交流也说其实现在平台最大的价值对于供应商来讲最主要的是什么？尤其是在今天的这种外贸大环境下，对于供应商来讲什么是最核心关键的？就是买家在哪里，需求在哪里，这也是我们积累到今天跟市场上就是很多兴起的，当然现在已经没有太多的再切入到这个B2B这个行业赛道的这种公司了。我们核心还是过往有这种品牌的积累，买家的积累，这是我们认为对于供应商来讲最大的价值和效果的交付。那么其实今年以来整体的外贸大环境，大家都看到会非常有压力，这个其实是我们没有办法去改变的，因为它是个现实。但是其实我一直说整个中国的外贸在拉长10年、20年，其实我看了一下过往的出口数据，在09年，包括15年、16年，其实全年的出口数据都出现过阶段性的一些波动，所以整个中国制造网其实对于这种阶段性的出口压力，我们都是经历过的。那么我们对自己的一个定位是什么？就是越是在这种困难的环境下，其实就是要给我们平台内的这2万多家的会员更好的效果，所以我们对于线上的流量也好，线下的展会也好，今年在二季度的时 候，当时我们交流也说了我们在各方面的控成本，但是我们的推广投入的预算其实是增加的，就是我们觉得就是在当前特别难的时间点上面，平台能够给供应商带来最大的价值就是更多的买家，更多的询盘，所以这也是我们为什么会重点去打造的。因为买家的流量是一个平台最重要的价值点。 Q：那在这个平台的流量，或者是根据线下的咱们开展会的情况来看的话，对于平台来说，我们今年在哪些新的下游的货品的行业有一些比较好的进展？A（董秘）：这个不好意思，这一块我都没有特别去关注，我只知道从流量来源的国家来讲，其实是能够看到趋势和变化的。像我前面也交流过，来自于一带一路、中东包括印度这些国家的这个流量增速是非常快的。包括大家如果关注到前面开的广交会，那么从我们看到的广交会参展的买家的面孔上来讲，也能够感受到这种不同区域的这种变化。所以从品类上来讲的变化也跟这些国家和地区当地的发展阶段会比较相同。例如我简单知道前面有一些可能跟建材类的、基建类的，可能这些品类今年的关注度会比较高，但是这个我没有具体特别细的去看，我比较重点看的是流量的国家来源。 Q：刚才其实您也介绍了AI这块我们后续的产品规划，以及后续的打法这些。所以我还想请教一下客户目前的反馈的角度来说，他们能够在多大的一个程度上感受到AI的产品给他们现在企业的外贸拓展，或者是内部人员的费用成本控制上带来了一些比较好的变化，能不能举些简单例子或者一些实际的情况给我们做一个分享？ A（董秘）：我们的产品AI的产品先说一下大的一