均瑶健康(605388)年报交流电话会-调研纪要

问：公司 2023 年整体财务表现如何？益生菌业务 有何亮点与挑战？答：2023 年，公司在收入端展现出积极态势，尤 其是益生菌业务实现了快速增长，成为公司业 绩 亮点。然而，第四季度业务出现回撤，导致整体 毛利率有所下滑。尽管如此，公司在原材料成本控制方面取得一定成效，毛利率提升约 0.6%，但 由于前期费用投入较大，最终利润未能达到预期 水平。展望 2024 年，公司预计随着原材料成本下 降，毛利率将出现较大回调，有助于改善盈利状 况。问：公司对 2024 年业务发展有何展望？在哪些领 域将重点发力？ 答：面向 2024 年，公司对微动力业务的毛利率回 升充满信心，主要受益于预期中的原材料成 本下 降。与此同时，公司将进一步关注瑞鹰业务的发 展，借助海外市场广阔的增长空间，推动整体业 绩提升。在供应链方面，公司计划在一线市场发 挥更大作用，通过提升毛利水平，实现业务持续增长。此外，公司对益生菌业务有着明确的战略目标。 一方面，公司将在特大型客户和千万级客户上寻求突破，通过深化合作、优化产品结构，提升市场 份额。另一方面，公司将密切关注产能利用率和扩产计划，确保益生菌业务的稳健发展。问：公司在产品与市场策略上有哪些独特之处？如何应对市场挑战？ 答：公司以乳酸菌和益生菌为特色，计划结合产 品元素进行市场推广，打造品牌差异化优势。针 对 常温乳酸菌饮料毛利率下滑的问题，公司将着 力优化产能布局和代工厂数字化转型，以提升盈 利能力。在海外市场，益生菌业务已取得大订单 进展，有望在 2024 年为公司业绩带来显著贡献。 在 B 端与 C 端业务上，公司益生菌产品的毛利率保 持稳定，其中 C 端产品毛利率接近化妆品行业水 平，显示出公司在细分市场中的竞争力。未来，公司将继续强化产品创新与市场拓展，以 应对市 场竞争与成本压力，实现可持续增长。问：贵公司在海外市场具有哪些竞争优势？ 答：贵公司在海外市场展现出显著的竞争优势，主要体现在以下几个方面： 响应速度快：公司具备快速响应市场需求的能力，能够迅速调整产品策略、优化服务流程，以适应海外市场不断变化的商业环境。 2. 研发水平高：公司在研发领域投入大量资源，拥有高水平的研发团队和技术实力，能够持续推 出具有竞争力的新产品，满足海外客户的多样化需求。3. 供应链稳定：公司建立了稳固的供应链体系，确保原材料供应的稳定性和产品质量的可靠性， 有效降低供应链风险，为海外业务的稳定发展提供保障。问：在国内市场，贵公司如何强化技术指标以满足头部企业的原料菌粉需求？ 答：贵公司在国内市场尤其注重技术指标的强化，以满足头部企业对原料菌粉的高标准需求。 具体策略包括：技术研发：加大技术研发投入，针对头部企业 关注的技术参数进行专项研究，提升菌粉的活性、纯度、稳定性等关键指标。2. 品质管控：强化原料采购、生产过程、成品检测等各环节的质量控制，确保菌粉产品达到甚至 超越头部企业设定的技术标准。 3. 定制化服务：提供个性化、定制化的菌粉解决方案，与头部企业深度合作，共同研发符合其特定需求的高端原料菌粉产品。问：贵公司益生菌业务的产能与销售情况如何？答：贵公司益生菌业务的产能与销售呈现出以下 特点 ：产能利用率高：益生菌业务生产线运行高效，产能利用率保持在较高水平，以满足市场需求。2. 扩产计划：公司计划进一步扩大益生菌产能，目标产能约 120 吨，旨在确保产能与订单需求相 匹配，支持业务持续增长。 3. 销售费用投入：在销售费用投入方面，公司注重品牌建设与盈利能力的平衡，既投入资源提升品牌形象，又通过精细化管理提高销售效率，力求实现收入增长与盈利能力的同步提升。问：贵公司除益生菌业务外，还关注哪些其他业务与品牌的发展？ 答：除了益生菌业务外，贵公司还关注以下业务 与品牌的发展： 每日博士品牌：每日博士作为合作投资机构的 品牌，尽管去年收入已达 1 亿元规模，但目前仍 处于亏损状态。公司对其持续关注，努力提升其 经营稳定性与盈利能力。2. 益生菌食品板块品牌矩阵：除了已有的瑞银品 牌，公司还计划在益生菌食品板块培育 2 到 3 个活 跃品牌，关注产品创新与市场拓展，以构建多元 化、具有市场竞争力的品牌组合。问：贵公司在渠道与区域拓展方面有何规划？ 答：贵公司在渠道与区域拓展方面制定了以下策 略： 微动力产品市场定位：微动力产品主要面向三 四线城市及以下市场，公司计划进一步下沉销售 渠道，加密经销商网络，提升在这些市场的覆盖 率与渗透率。 2. 核心区域布局：公司将华东和华中地区作为核心发展区域，重点关注河南、江西、安徽、湖南、湖北等省份，计划在这几个区域恢复并加快业务增长，通过针对性的市场开发与营销活动，提升公司在这些区域的市场份额与影响力。 问：针对公司在销售额过亿省份的市场份额恢复计划，具体的策略是什么？答：公司对于在销售额过亿的省份中恢复和增强市场份额制定了详细的策略。首先，我们将重点强 化与现有经销商的合作关系，同时积极开发新的经销商网络，通过拓展更多的销售渠道来提高产品在当地的市场渗透率。其次，我们深刻认识到产品创新对于市场份额的重要性，将加大研发投入，推出符合市场需求的新产品，以吸引更多消费者。鉴于这些省份的市场规模和既有市场基础，我们认为通过上述途径补充和提升市场份额是一种经济有效的策略。问：公司在微动力渠道下沉方面的具体进展以及未来的发展空间有哪些？ 答：微动力渠道下沉战略已经初见成效，特别是 在三四线城市及以下的 CD 类店铺布局上，已经 取 得了相对完备的覆盖。然而，考虑到全国范围内 庞大的市场潜力，尤其是在 27000 多个乡镇市 场，我们的布局仍有较大的拓展空间。目前，乡 镇市场的布局较为零散，存在着大量的市场空白 点，这正是我们未来的重要发展空间。我们将继 续深化渠道下沉，加大对基层市场的开发力度，通过对空白市场的精细化布局，以实现更广泛的 市场覆盖和占有率提升。问：在一线城市及二线城市（高线市场）中，味动力产品的发展策略是什么？ 答：鉴于味动力常温乳酸菌产品源自低温产品，其在高线市场的适应性可能存在一定的挑战。为 此，公司制定了针对性的发展策略，旨在通过产品创新和多元化来挖掘和捕捉高线市场的增长机会。一方面，我们将着眼于优化现有产品，通过改进配方、包装设计等方式，使产品更具吸引力，以迎合一线和二线城市的消费需求；另一方面，我们计划开发新的品牌和产品形态，通过拓宽产品线来适应不同层次和细分市场的客户需求。同时，我们还将着力于在高线市场加密和拓展经销商网络，确保产品能够更便捷、更广泛地触达目标消费者，从而有效提升味动力产品在高线市场的份额和知名度。问：具体来说，味动力在高线市场的产品创新和新品牌策略有哪些具体举措？ 答：在高线市场的产品创新方面，味动力将结合一线和二线城市消费者对健康、口感及便利性的高 标准需求，研发更具营养价值、口味更为丰富、方便携带和饮用的产品。同时，我们也会研究引入新技术，提升产品保鲜度和功能性，以区别于现有市场竞品，抢占高端市场高地。在新品牌策略上，公司计划启动全新品牌建设项目，针对高线市场消费者的特定喜好和消费习惯， 创建与现有品牌风格迥异、定位高端的品牌形象，以满足其个性化和差异化的需求。此外，我们也将探索与其他知名品牌跨界合作的可能性，通过联名产品等形式提升品牌在高线市场的曝光度和认可度。总之，不论是渠道下沉的深入实施，还是在高线市场的策略布局，公司都将坚持以市场为导向，以 产品为核心，通过持续创新和优化服务，实现各层级市场的均衡发展和市场份额的有效提升。