调研纪要

石化仓储行业总体供需平稳，需求獁端表现平稳，供给端受限，与往年相似。 2023年横向并购促成业务规模增长，提升盈利能力，促进明显的营业额提升。 2024年，泉州项目平稳运营和獁新收购库区将正面影响报表，新并购项目落地时间对全年报表影响较大。 2.业务差异与出租率分析 公司主要从事危化品储存，第一主业集中在大宗散装液体货品，如成品油及散装化妆品；第二主业则为粉末状或固体等多样形态的危化品，服务对象上分别针对上游炼化企业和下游精细化工企业。 福建港库区出租率目前由去年低于80%回升至接近80%，表现好于去年四季度但仍低于行业常态；内部设定出租率指引为80%，未达标的库区会受到特别关注。 公司习惯于与客户签订长期合同，稳定性体现在长租占比60~70%之间，业界动态不会大幅波动，贸易商等客户通常基于一年期合同规划年度存储需求。 3.租金策略与增值服务展望 租金定价机制：公司租金定价基于供需关系，不随意下调。在同一区域、同类型商品、储存期限和合同期限相近的条件下，租金价格维持或略有提升，侧重与客户协商服务内容后定价。 长期合作客户策略：对长期合作的客户，新合同在无重大变更的情况下价格保持原价或略微上调，价格调整主要源于自身对租金价值的认识和市场需求变化。 增值服务占比及未来潜力：增值服务虽对总营收的贡献不超过5%，但智慧客服系统等业务寻求增长。未来视客户接受程度和行业布局，考虑将免费服务转为收费，潜在增长点，但对总营收影响不大。 4.揭秘行业竞争与并购趋势 石化仓储行业分布以沿海地区密集度最高，特别是江苏、浙江和长三角区域，依托海岸线和主要河流域分布。 库区竞争区域约为100-200公里，距离更远会因陆路运输成本过高减少竞争。 国内石化仓储行业集中度较低，宏川智慧通过横向并购持续强化市场占有率，未来趋势是头部企业市占率提高。 5.并购整合与管理 并购管理和整合：公司专注于同类型资产的横向并购，秉持明确的企业文化和中心化的管理体系。并购团队与整合团队为不同核心人员，但并购过程由资产趋向成为日常工作。 人员激励机制：实行统一的薪酬体系，包括固定薪资和年终奖，以及股权激励计划。新子公司中高层管理人员享有期权激励，这在被并购前不存在。期权行使依据年度税前利润达标与否。 未来并购计划：以上市后的并购节奏作参考，预计年化罐容复合增长率约为30%，未来并购节奏将保持稳定，重点是并购成熟库区。 Q&A Q：今年以来石化仓储行业的供需情况怎样？明年的展望是什么？ A：今年来看，石化仓储行业的需獁求端表现略低于预期，但在疫情放开后需求状态整体平稳。供给端仍是受限状态，与往年行业情况相一致。明年，宏川智慧作为油品仓储行业的公司，我们的主业包括码头储罐和化工仓库仓储服务，其中第一主业占比约为88%至90%。我们通过横向并购相同类型的资产实现规模化发展。预计随着规模的提升，盈利能力以及已售金额会有明显的提升。即使不考虑明年并购项目的落地，在现有产能上，我们仍有一定的成长空间。这主要来源于可转债募投项目，例如泉州项目在明年可以达到平稳运营。该项目去年及今年对报表是亏损状态，因此明年将对整体报表有正面积极影响。另外，今年四季度并表的南通一联库区也将在明年贡献收益增长。综合来看，明年的核心内生变化源于泉州项目和南通一联库区。其他因素也会有影响，但相对较小。如果明年新并购项目提前落地，对全年报表的影响会更大；如果项目落地较晚，影响则会减小。 Q：公司公司的石化仓储和化工康复两个主业务有什么区别？ A：石化仓储和化工康复两个主业务都是涉及危化品储存，但各有侧重。石化仓储主要针对大宗散货，如成品油和散装化妆品；化工仓库则储存没有成品类的危化品，主要以化工品为主，形态多样，包括桶装液体、粉末状袋装或固体危化品等。这两项业务所面对的客户群体不同，石化仓储针对的是上游炼化企业，化工仓库则服务于下游精细化工客户。尽管管理上有协同，但客户群体上基本无协同，服务内容存在较大差异。 Q：目前“宏川智慧”的库区出租率情况如何？ A：目前，公司库区的出租率比去獁年四季度有所改善。去年四季度，我们的出租率低于80%，这是我们在行业中经历的一个较为困难的时期，对公司经营产生了一定影响。对比过去正常的经营状态，目前的出租率有所下降。不过，今年的经营成绩显示，出租率水平处于去年四季度及常态经营之间，接近80%。 Q：公司对未来储罐出租率中枢有什么预期或指引？ A：公司内部对各个仓储库区设定了80%的出租率为指导性目标。虽然实际情况会因库区所储存的货物品种和客户需求有波动，公司整体而言，希望各个库区能够达到80%以上的出租率。目前看，尚未达到这一目标。 Q：公司目前长约的占比有多少？ A：目前长期合同的占比位于60%~70%之间。该比例有小幅波动，但不会有太大变化。我们在签订合同时，通常建议客户签订一年期以上的长约；在正常的经营环境下，仓储需求比较稳定，特别是对工厂客户来说。贸易商客户在一年的进出货计划中，也倾向于接受至少一年期的合同。所以长租比例大幅波动的可能性不大。 Q：公司公司在租金定价方面有何策略？今年的供需关系对租金影响如何？ A：对于租金定价，公司采取的策略是不下调价格，而是通过协商客户的服务内容来确定租金。如果是同一区域内、同类货物品种、储存期限和合同期限相似、以及相似类型的客户，我们的策略是租金不降价。即便在供需中等偏弱的情况下，我们依旧保持这一策略。我们对每类货物品种都设定一个定价区间，与合作过的客户再签合同時，如果合同内容没有重大变化，价格要么保持原价，要么略微提升。这主要是依据我们自身对租金价格的认知和看法。我们认为以价格战争取客户的竞争方式不利于行业的可持续发展，因此我们采取了不调价或略微涨价的策略。 Q：公司增值服务的营收情况如何？未来发展潜力怎样？ A：目前，所有增值服务加起来对营收的占比不超过5%。虽然我们一直在拓展增值服务，如通存通业务和智慧客服系统等，但主要的收入来源还是智慧客服系统和管理能力对外输出。停车场相关服务作为配套，收入较少，主要是配合政府工作。虽然增值服务的营收占比近期保持在5%左右，看似没有大变化，实际上还是略微有所增长。对于未来发展，我们正观察客户对服务的习惯和需求，以及仓储客户下游的客户布局，考虑将未来不收费的项可能转变为收费项，作为内生增长点。但是，对整体营收的影响可能不会太大。 Q：目前石化仓储行业的竞争格局和行业集中度情况如何？公司对最新并购的库区管理实施策略是什么？ A：关于竞争格局和行业集中度的问题，当前具体情况需要进一步分析讨论。而对于最新并购的库区，公司会采取相应的管理措施，以确保并购后的库区能够有效地整合到公司现有的运营体系中，并实现资源优化与管理效率的提升。 Q：石化仓储行业的分布现状如何？此外，行业的竞争格局是怎样的？ A：石化仓储行业的分布主要集中在沿海地区，尤其是江苏和浙江这两个长三角区域，密集度最高。这是因为储罐码头业务需要依靠岸线资源，因此沿海或者长江、珠江流域的资产相对较多，而其他区域的资产分布较少。竞争方面，根据教务说明书中的数据，库区之间的业务竞争距离大约在100公里到200公里之间，我们取的中位数是150公里。在这个范围内，各库区之间存在一定竞争；超出这个距离，由于陆路运输成本的增加，竞争相对减小。因此，业务上库区的地理位置在一定程度上决定了其之间是否存在竞争。整体来看，行业的集中度比较低，目前通过包括全资、控股和参股等形式的下属企业的资产总计500万立方米，这在行业中的占比还不算高。 Q：公司及同行业上市公司的集中度情况及未来行业整合的方向如何？ A：当前，行业内纯粹的第三方石化仓储服务提供商的集中度不高。但行业内一些上市公司，包括我们宏川智慧，都在通过并购基金和签署战略合作协议进行横向并购，希望提高行业集中度。宏川智慧自IPO前开始，并在上市后每年持续并购，至今已经有超过十年的并购经验。但由于IPO前对资产的变动有所限制，所以在IPO前的若干年没有进行大的并购活动。目前宏川智慧拥有三个库区基地中的12个是通过并购获得，仅有一个是自建的。包括我们在内的三家上市公司目前在国内石化仓储行业的市占率约为15%至16%。这表明即便是通过长时间的并购，市场集中度提升仍有限。然而，我们预见行业未来的发展趋势将向头部企业集中，头部企业的市占率有望进一步提升。通过并购操作及上市公司的发展意愿来看，行业集中度预计提高，头部企业将占据越来越高的市占率。 Q：公司在并购新库区后，是如何进行管理和整合的？ A：宏川智慧在管理和整合并购的新库区方面，首先的优势在于我们是同类型资产的并购，没有跨界，因此对于这类资产和市场情况非常清晰，能够有效地实现并购后的盈利和人员配置。在战略层面上，这为我们提供了天然条件来做好并购后的整合工作。在并购后的整合管理中，我们首先关注的是企业文化的导入和中心制管理体系的建立，即使工业上依赖资产多于人，但人的作用依然重要，尤其是对于安全和环保的考虑。我们每个库区的管理采用了中心制的模式，由财务中心、商务中心等垂直管理，运营已经非常成熟。负责日常的政府沟通、协调的是库区总经理，而具体的工作是由各个中心垂直管理完成的。我们还实施了薪酬考核和股权激励计划，与整个集团和上市公司保持一致，以激励新并购子公司的中层以上管理人员。关于期权激励，每年都有一定比例的期权注销，原因是部分子公司未达到预定的业绩指标，这是每个子公司每一年度折旧摊销前税利润的考核。最后，我们还注重企业文化的导入，统一理念，并鼓励各库区共享经验。经过多年的整合工作，我们在各方面都处于较为成熟的状态。 Q：公司的未来仓储业务并购计划及节奏如何？ A：未来的并购节奏，我们可以借鉴上市后的节奏，年化来看，由于我们的基数将会变大，以前两三年每年的罐容复合增长率高达40%以上，现在因为基数增加后，增长率是30%多。我们预计未来的并购节奏不会发生较大变化，毕竟我们所并购的都是成熟的库区。具体的项目可能大小不一，若是小库区可能一年并购多个，若是大项目则哪怕一年并购一个也可行，如今年62万立方米的南通项目。我们后续每年的并购计划可以以18年到23年的增量做参考，按这五年的平均增量来预估未来每年的并购罐容量。