绿盟科技机构调研纪要

调研日期: 2023-10-30 绿盟科技集团股份有限公司成立于2000年,总部位于北京。该公司于2014年在深圳证券交易所创业板上市,证券代码为300369。绿盟科技在国内设有50余个分支机构,为政府、金融、运营商、能源、交通、科教文卫等行业用户及各类型企业用户,提供全线网络安全产品、全方位安全解决方案和体系化安全运营服务。公司的产品和服务覆盖了云计算、大数据、物联网、工业互联网、新型基础设施建设、信息技术应用创新等多个领域。绿盟科技重视安全研究和技术创新,在海外设有子公司和办事处,并开展了全球业务。该公司成立了一个专注于云安全、物联网安全、威胁感知与监测、漏洞挖掘与利用、数据智能、新型攻防对抗、网络空间安全战略、威胁情报等领域的八大实验室。绿盟科技为政企用户提供安全检查与评估类、安全检测与防护类、认证与访问控制类、安全审计类、安全运营及管理类等60余款高品质安全产品,其中多款产品在国际权威咨询机构中获得推崇。绿盟科技还与多家高校建立了紧密的校企合作关系,为网络空间安全学科建设、人才培养、前沿课题研究等领域进行深度合作。绿盟科技推出了基于人工智能、大数据分析和态势感知等专业技术的安全态势感知、云安全资源池、下一代威胁防护、威胁和漏洞管理、网站安全监测和防护、智能安全运营等解决方案,帮助用户在领先的研究成果中受益。该公司还提出了智慧安全3.0理念,以体系化建设为指引,构建“全场景、可信任、实战化”的安全运营能力,达到“全面防护,智能分析,自动响应”的防护效果。 一、公司三季度经营情况介绍 公司前三季度累计实现营业收入12.06亿元,同比下降13.04%,其中第三季度单季4.94亿元,同比下降10.60%,降幅有所收窄。收入下降主要原因是受外部市场环境的影响,市场情况低于预期,公司新签订单总量与去年同期相比有所上升,但订单中服务类订单占比增加幅度大于产品类订单,收入确认节奏拉长,影响了报告期内营业收入达成情况。 毛利率层面,前三季度整体毛利率为54.73%,和去年同期相比下降5.98个百分点,主要原因为第二季度个别集成项目毛利率低、以及安全服务在收入中占比上升。第三季度毛利率为60.52%,环比有所增长。针对核心安全产品,公司通过采购降本、加强外包管理等措施,在核心产品端毛利率维持稳定。 期间费用率的主要增长来自于与人相关的开销增加,增长原因与上半年基本相同,第三季度公司也在费用控制上进一步加大力度。现金流层面,经营活动现金流入同比减少2.56亿,主要是收入同比下降、回款周期拉长导致现金回流减少;经营活动现金流出同比也减少1.31亿,整体经营活动现金流净额同比减少2.35亿。 二、交流环节 1.问:请问可以拆分目前公司核心行业客户的景气度现状么? 答:从公司自身看,运营商和金融行业一直都是公司传统优势行业,深耕时间久,占公司收入份额也最大。运营商行业今年投入比较稳定,金融行业需求也比较强劲。企业包括央企、车企今年表现比较好,尤其是车企,新能源车数量增加、出海合规测评等释放的安全诉求持续增强 。随着智能网联汽车、自动驾驶等一系列新方向研发投入的增加,整个车联网无论是自动驾驶算法层面的研究还是衍生而来的安全问题都将被更为重视。政府、能源、交通行业有一定压力。 2.问:想请教一下公司全年的人员布局情况和明年的招聘计划? 答:公司明年不会有大规模的扩张情况,今年已经在销售层面落实严格的末位考核制度,明年可能会进一步加大制度落实。经过过去两年的快速扩张,公司现在更重视面向内部的管理提效、人效提升。 3.问:请问公司未来重点投入核心产品、行业有哪些? 答:首先是数据安全领域的数据保险箱。从今年4月份开始已经看到具备市场价值,并且在像医疗、政府、金融等行业形成一定的应用场景。其次AI大模型,公司在AI领域的安全研究结合历史技术储备,希望未来可以在更实用的场景使用。最后是车联网安全,比如和新能源车相关的出海合规、数据安全相关等业务,公司目前已经开展了一些研究并且有了比较好的客户案例,未来会进一步加大在汽车产品安全和数据安全领域的拓展。 4.问:请问公司9月发布AI大模型后现在进展情况?大模型会不会带来新的商业模式? 答:公司9月1日发布风云卫大模型,现在还处于测试试用阶段,已经得到大量用户的真实反馈。大客户普遍要求私有化部署,需要拿客户自有真实的数据去调优、测试。客户本身也有自己的风控要求,从实验室到真正可以给客户带来价值需要时间。目前还没有单独针对大模型风云卫单产品的签单,后续以什么形式和模式进行签单现阶段暂不明确。 5.问:请问生成式AI在哪些层面可以提升效能? 答:风云卫大模型在攻击侧的能力有漏洞挖掘、渗透测试、代码审计、社会工程学、恶意代码生成、漏洞挖掘等。防守侧主要是流量分析、代码逆向、自动编排、规则编写和威胁情报。对于运营来说有运营知识库以及基于知识库的AI技术专家和客服、安全事件的辅助处置、相关安全体系的指导建设。 公司在AI领域研究比较早,以目前风云卫大模型测试情况来看,短时间内提效层面主要应用场景是安全服务领域的运维和运营。运营中心每天有大量告警信息,绝大部分为噪声。人工处理非常占用运营人员精力。使用AI能力前置过滤一遍,专家再针对性的处理重点日志、安全威胁做出研判。以公司内部测试数据看,生成式AI大模型在安全运营侧提效明显,大模型在发布和开放时对于安全运营效率提升可以达到约2 0%。具体量化数据还需要更多客户侧数据支撑,随着后续测试的增加以及在客户侧的调优还有提高空间。 6.问:请介绍一下公司今年在数据安全,包括数据要素领域业务进展情况如何? 答:传统数据安全产品如:数据脱敏、审计、防泄露等产品公司一直都有,新产品以流转过程中解决安全问题的数据保险箱为核心。数据保险箱发布后主要以科教文卫行业,包括三甲医院,高校研究中心以及金融行业为突破口,帮助行业客户解决数据交换过程中实现可用不可见的核心功能。四季度公司成立专项组作为重点攻坚方向落地拓展。 7.问:三季度公司毛利率同比下降是因为集成项目的原因么? 答:集成项目的影响在二季度体现更明显一些,第三季度毛利率同比降低约一个百分点,主要与今年订单结构变化有关。今年前三季度安全服务类订单占比较历史同期更高,在收入结构中服务占比也接近40%。安全服务毛利率普遍低于安全产品,因此第三季度毛利率相较去年同期略有下降。 8.问:公司直销和渠道的划分比例大概是多少,明年是否会有变化? 答:目前渠道收入占比50-60%,相对来讲比较稳定。对于公司来说走渠道还是直签与客户拓展是独立运作的,渠道签约也可能是原厂自己拓展的客户。 9.问:公司在落实人员优化的前提下为何三季度三费还有所增加? 答:首先公司人员优化是陆续进行的,4-5月份的优化情况不能很快见效,其次人员离职补偿等因素也有影响,另外今年同比差旅费用支出增加较大,共同造成三费还呈现增加态势,但是单三季度的费用率尤其是销售和管理费用已经开始下降。