数控刀具经销商专家交流纪要–20231103

A：经销商库存分为正常代理商和搞批发的代理商两类，备库意愿因市场情况而定。终端客户备1到2个月的库存，批发代理商备4个月的库存。 请专家分享经销商库存水平和备货意愿。经销商库存水平与去年相比如何？ A：经销商库存分为正常代理商和搞批发的代理商两类，备库意愿因市场情况而定。终端客户备1到2个月的库存，批发代理商备4个月的库存。整体水位较高，尤其是面对终端的经销商。由于市场环境不佳，代理商采取了促销政策，如买十送2，买20送5等，因此备库水平较高。 Q：代理商备库的情况如何？终端和批发经销商的备库水平有何不同？ A：正常代理商备库给终端客户，常用规格备2-3个月的库存，不好卖的产品会呆滞。搞批发的代理商备库较多，常用规格备4个月的库存。备库时间因市场情况而定。终端经销商备库时间较短，常用规格备1-2个月的库存。而批发经销商备库时间较长，常用规格备4个月的库存。由于市场压力较大，备库水平也较高。 Q：刀具行业的价格体系是怎么形成的？ A：代理商和生产厂家让利给代理商，代理商根据自身的利润率确定价格，终端客户也会维持一定的毛利率。 Q：刀具企业的价格体系中，二级代理商拿货后销售到终端客户，毛利率大概是多少？ A：二级代理商的毛利率大概在20%到30%左右。 Q：代理商和经销商销售终端客户的态度如何？A：对于大厂来说，品牌认可度较高，对稳定性要求较高；对于小厂来说，性价比更注重；大厂注重品牌认可度，对稳定性要求高；小厂注重性价比，利润低。 Q：大厂和小厂对刀具品牌的认知度如何？ A：大厂更注重品牌认可度和稳定性，对小厂来说性价比更注重。 Q：经销商或代理商是否只代理一个品牌？ A：目前经销商或代理商并没有只代理一个品牌的情况，多数会代理多个品牌，尤其是搞批发的。Q：下游相对来说过去一年多整个状态如何？ A：整体计价不错，需求也比较好。但从六月份开始，价格竞争加剧，但没有明面上的降价。 Q：刀具厂家的价格竞争情况如何？ A：不会明面上发布降价公告，但会采取买赠或数量折扣等促销活动。明年刀具可能还会涨价，主要原因是原料成本增加和用工人员成本增加。涨价的产品可能会挑选一些系列来涨价，而不是全面调价。需求量大概在120亿到130亿左右，但行业集中度不高。 Q：国内刀片市场的集中度如何？ A：偏高，从数量角度来看，几家头部厂商的量加起来可能占到了一半以上的份额。 Q：国内刀片市场的竞争状况如何？国产刀具与进口刀具在工况差异如何？ A：进口刀具的销售额份额较小，国产刀具进步快，特别是在精加工方面，已经达到了进口品牌的80%左右。在工况要求不高的情况下，国产刀具的性能能达到进口品牌的80%左右，但在一些难加工的领域还有差距。 Q：中屋的产品和追赶者的差异如何？ A：珠钻的产品系列最丰富，采用项目组织架构调整，产品进度更快，自主研发能力较弱。华瑞讴科技的研发能力有差距，更多是借鉴别人的经验。 Q：哪种品类的刀具比较好？ A：品类多是好一点，或者说品类少，然后集中去突破是好一点。建议要丰富品类，以便更多的用户选择。 Q：整包模式是什么？ A：整包是为了降低产线成本，但需要考虑整包的业绩情况和是否能达到预期效果。目前整包基本上都是赔钱的。 Q：钛合金材料的加工技术和加工时长有什么变化？ A：要求较高，对刀具的性能和成本要求都较高。钛合金加工时长较长，因为南加工会对加工时间产生影响。目前钛合金加工的成本较高，时长也需要进一步优化。 Q：国内手机厂商是否有跟上钛合金材料的加工需求？ A：目前国内手机厂商在钛合金加工方面还处于摸索阶段，成本较高，且手机成本过高。国内手机厂商也在尝试使用钛合金，但还没有完全跟上苹果的步伐。预计需要2到3年的时间，国产手机才能够广泛使用钛合金材料。 Q：华瑞科技为什么不降价来换取利润？ A：华瑞科技一贯采取市场做法，不主动降价来提高销售额。山特维克等老外的产能扩张速度慢，国外成本高，包不住原来的成本，所以不采取降价的方式。 Q：珠钻和其他品牌在技术上还有差距吗？ A：仍然有差距，珠钻使用的是刀具，可能是第二代或第三代的产品，而山特等品牌使用的刀具可能是最新的产品。 Q：珠钻的学习路径是自己创新还是模仿其他品牌？ A：珠钻有自己的研发体系，通过与高校合作，创新研发新产品，与山特等品牌的最新产品存在差距。 Q：华瑞的客户和欧克毅的客户之间会有重叠吗？A：华锐的客户更注重性价比，而欧克毅的客户追求价格的便宜和性价比。华锐和欧克毅的客户之间会有重叠。 Q：华锐欧科叶和朱钻在未来长期的发展前景中，您更看好哪一种模式？ A：珠钻作为老大哥，有完善的研发和体系，长远来看发展前景较好。华锐欧科叶通过低价迅速占领市场，但未来需要更注重产品的研发。珠钻的底线韧性更强。 Q：整体刀具和数控刀具有什么区别？未来的发展趋势如何？ A：整体刀具和数控刀具有所不同，整体刀具使用的刀具可能是第二代或第三代的产品，而数控刀具使用的是现代机床的刀具，整体刀具未来的发展趋势可能会向数控刀具转型。 Q：整体硬质核心铣刀和整体运动核心钻头在哪些行业应用广泛？ A：在3C行业、汽车零部件、模具制造等行业应用广泛，可以实现侧面加工。 Q：日韩在整包方面的研发和市场份额如何？ A：整包方面研发和市场份额都很大，山特和日本和韩国的整包方案都在做。山特的优势在于其产品系列丰富，可以满足非标刀具的需求。 Q：刀具厂商和代理商在做整包时有什么区别？A：差别不大，可能主要是资金压力和整体实力的差异。 Q：刀具厂商做整包是否会提高其研发能力？ A：刀具厂商通过整包来包装原有客户的产品，会有针对性研发，但代理商也可以通过同样的方式实现。 Q：整包在终端战略中的作用是什么？ A：可能是未来的趋势，可以帮助刀具厂商或代理商实现优化和整体解决方案。 Q：国内的整体交付方案的经验和技术能力是否还需要进一步提升？ A：现在可能中转能稍微好一些。其他的厂家可能现在还没有这个项目整体的交付能力。第二个要第一个就是要产品一定要丰富，就是我要什么非标产品，你这边都我原来都有做过，都能拿过来立马用，这是产品丰富性一个。第二个就是要经验这一块了。 Q：日韩刀具在国内的使用情况如何？ A：目前在国内使用还不少。有些在特定领域有替代，比如陶瓷刀片、小零件等。但是一些公共领域还有差距，替换的过程也是一个慢慢的循序渐进的过程。替换完整需要时间。 Q：超硬刀具和普通硬质合金刀具之间的差异是什么？两家公司正传在超硬刀具市场的占比如何？ 两种厂商互相进入超硬刀具市场的情况如何？A：主要用于硬度较高的材料，如刹车盘、PPT等。PT主要用于加工铝件，PET也有一定的应用范围。沃尔德可能在正传市场上占比较大，其次 是威海。今年超硬刀具市场可能会比较难进入，因为规模效应比较明显，后来者可能会比较吃亏。如果要进入市场，可能需要配套自己的方案。 Q：超硬刀具的市场发展和普通硬质合金相比如何？ A：在高速发展阶段，虽然份额较小，但也是一个小小的份额市场。随着新能源汽车市场的火爆，PET的产品需求在上升，有些厂家也在规划PT刀具项目。 Q：硬质合金的技术难度和工序管控更多吗？ A：更难，每个环节管控不到位就会出问题，而硬质核心则不同。 Q：未来PD和OKE是否会进军超硬刀体类的市场？ A：这几个厂都有可能进军超硬刀体类市场，但目前他们更倾向于自己的业务。 Q：华锐的技术能力和渠道管控相对较好吗？欧克力和华锐之间的主要技术和市场差异在哪里？ A：华锐的渠道管控较好，而且他们的技术能力也相对较强。技术能力相对较强，产品也比较丰富，在市场上反馈不错。