2023三季报业绩交流

声明：本次活动为公开活动，以下纪要仅如实记录活动内容，不包含投资观点与建议。如所述内容与公司公告有出入，请以公司公告为准。以下内容严禁转发、转载或通过自媒体传播，谢谢配合！大家好，我们参加了于2023年10月26日举行的奇安信2023三季度业绩交流会，以下是会议纪要。欢迎联系：李虹洁18811715562 /李铭姌15501253199 /钱凯 管理层解读： 产品方面，公司进一步深耕技术研发与产品打磨，核心产品线快速增长。前三季度数据安全品类和终端安全品类收入较去年同期增长均超过30%。 在市场客户方面，从收入的行业结构上看，企业级客户依旧是公司业务增长的主要引擎。前三季度企业级客户、政府客户和公检法司分别占营收比例为69.58%，21.17%和9.25%。其中企业级客户收入同比增速超24%。 能源金融运营商，三大行业国际创收较去年同期增长超36%，合计占公司整体营收比重超过30%，其中能源行业和金融行业收入同比增速超37%，运营商行业收入同比增速超33%，三季度能源金融运营商行业均有千万级大单新签落地，充分的显示关机行业客户网络安全产品和服务需求强劲。 从收入的体量分布上看，前三季度百万级以上客户收入较去年同期增长38.35%，占营业收入的比例由去年同期的68.22%，增长是今年的81.72%。百万级以上客户当客户创收金额较去年同期增加25.15%，充分体现了公司在大客户市场拓展方面的成果显著，优势日渐明显。 在海外业务方面，中国网络安全出海最大一单，为海外某国建设网安指挥系统，签约金额近3亿元人民币。此次参与竞标的共有来自海内外的23家厂商，最终胜出，拼的完全是硬实力，而且启动的不是单一网络安全产品，而是涵盖了网络安全能力和服务的整体解决方案。该项目有望成为一带一路国家标杆项目，推动中国网络安全产业进一步走向世界。不光对于公司自身，乃至对整个中国网络安全产业都有极具里程碑式意义的重大成绩，这也坚定了我们走向全球市场的信心。 今年的经济形势的不确定性，对我们业绩目标实现确实带来了影响。特别是现金流和回款方面，但我们从一线市场的感受来看，客户的需求，特别是重点关基行业客户和海外客户的需求都是持续增长的。今年行业大客户收入占比持续提升。金融能源和运营商，这几大关系行业都有千万级别的大单落地，海外业务更是倾向了中国网安出海的最大一单，这些都为公司未来业绩稳健增长打下了坚实基础。 但因为时间节奏的原因，有个别单子的验收和回款预计会落在四季度，所以三季度的确收和现金流情况较上半年呈现出一些季节性的波动。 我们今年8月发布的新一轮期权激励计划，对全年目标做的指引。公司对全年整体经营情况的展望是比较乐观的。 Q&A 关键基础行业呈现比较好的增长，进入Q4，哪些行业有比较强的需求修复拐点？政府的边际变化？企业端占比到70%。 央企，能源，包括电力、油气、电网等，二三级单位多，还有很多制造业，电子电科、航空航天都是广义的制造业，这些行业增速很高，核心逻辑是数字化转型。 十四五第一年，国资委要求央企数字化转型，给我们带来机会。我们帮助他们制定十四五规划，到了中期进行调整。以前规划的工程项目，发现预算不够，整个进度不匹配，要进行预算调整。今年某央企订单超过1e，需求很强劲，加强网络安全的投资变化。 民营企业，比亚迪、宁德时代、三一重工，不止在国内占据很强实力，全球拓展过程中也有优势。碰到数据隐私、商业秘密的保护，海外国战过程中，也担心境外合规、尤其是数据跨境的影响。民企龙头对网络安全的投入是没有底线的。 政府，在很多地方有需求，第一方面，各地政治局、大数据中心，建设从过去的云进行集约化转型把数据进行集约化，有安全方面的需求。第二方面，人社、水利，涉及到民生、灾害防治的需求也比较充分，预算也好。第三方面，国家的合规，网信办推行的政策制度覆盖的领域预算充分，是刚性的。政府不是所有预算都垮了，需要集中资源。 关基行业，产品端有没有分化，比如数据安全平台级项目上会有更快增势？ 市场做结构化转型，增强在央企、民营企业、重要行业的市场资源安排。这个过程中要做市场资源的调整。经济大环境不好，要找到其中好的方面，考察公司经营能力。 产品端，在过去的安全投入不足。传统网络安全产品，从集团总部下到二级三级四级单位。边界终端、APT防御、天眼，集中监管的态势感知。前三季度终端、边界老产品增速还高；Q4能看到态势感知大单产品增速较快。集约化的建设，要集中上云，传统安全产品的增长。进入数字化深水区，云和数据集约化带来两端产品变量。云应用、数据类产品带来了较多的营收。能源，不是为了保护办公网，是为了保护生产网。制造业、电力、油气、水利，工业控制产品进入到我们的视野中，也带来了增长。 总结：4类产品在增长：1）传统安全产品随着集约化建设增长；2）数据安全、云产品在增长；3）信创产品增长；4）工控类产品 公司8月发布第一款基于工业级的安全机器人QGPT，公司目前为止，安全机器人的整体销售情况？潜在商机？ 截至10月中旬，在大金融、政府监管部门、小金融、大型民营企业包括制造业（京东方等），都进行了交流，有项目进入报预算的阶段，将近50+个项目的进展情况。客户在制定预算阶段。在有些客户侧进入到测试阶段，软件放到而客户环境。客户更多把我们的预算放到明年的整体规划中。 10月底，关注明年下游客户的整体预算情况？ 我们的每年10月跟客户沟通明年预算体系。1）企业方面，我们做十四五规划是有节奏的。很多企业在做十四五中期调整，我们最近做了新的规划调整。数字化转型现在进入深水区，大家在加速，催生网络安全需求提升。2）近两年，国际形势中看到了明确的网络战。科研机构、企业、政府机构都遭受过海外的攻击，从海外的相关部门、关基单位联合起来做防御工作。3）信创，节奏缓慢释放。有一些招投标中明确加入信创要求。近期在产业调研，要出台发文结合信创和招投标管理办法。4）海外，一带一路峰会前后，一带一路国家希望建立国家级、人口重要关基单位的网络安全防御能力，在海外也有很多商机。 未来需求呈现特点：取决于企业和政府的资金来源。判断明年，企业占比更高，政府在区域和行业方面更加集中化。 1）地域集中，沿海、北上深、川渝、武汉政府，结构趋于调整很重要。2）政府里面，有些行业有钱，人设不走财政资金，适合做网安工作。 三费的计划？ 今年在三费做了很多工作，今年上半年三费绝对金额同比降幅明显。人员数量保持稳定，费用管控力度加强。激励费用同比降低。销售费用，业务上看到人均产出的提升，之前在市场中走的是面，近两年，根据行业客户的资源配置来分配行业资源。所以市场费用增长不高。研发费用，我们研发平台的量产有很大的关系。很多研发技术人员向市场价推进，研发、解决方案、架构师推到用户端。解决了研发费用问题。管理费用，前年董事长提出高质量发展，加强数字化转型，出台政策增强费用管理细腻度。 海外市场趋势？ 随着俄乌战争、巴以冲突，之前很多国家的动乱，跟网络战、认知战很关键。海外对网络安全主权的保护、选了很多供应商，都在发展信息化。希望吸收先进国家的经验。希望引入中国厂商，构建国家级的防御体系。国际安全事件，涉及到交通、网络、舆情问题，都是跟网络相关，激发了他们的诉求增长。 海外跟国内市场不同： 国内从合规市场起。海外不是，我们的组织体系，网信办、公安部、保密局发展完善。海外很多国家组织刚刚兴起，不是合规市场为主，他们是以攻防驱动、国家监管为核心，特点：1）国家主导，覆盖范围广泛。2）以攻防为核心，要解决时效性的问题，担心国家主权引发网络战会颠覆政权。3）地方要强监管，国家级监管工程为核心。 中国国家及工程：1）天眼，防止APT攻击为核心。安全管理，集中监管。2）安全管理，集中监管，以覆盖全球的SOC的产品很重要。3）过程中的监管，态势感知、指挥监管，需要网络安全一张图，指挥监管国家的安全态势。4）打击网络犯罪，电子取证、溯源的需求。 海外需要什么厂商： 大型工程建设能力，我们过去建设了中央网信办、冬奥会系统。不想面对几十款产品，需要有设计方、运营方、兜底方。中国海外上都是这样。美国是单品厂商很强。我们在国内建设的经验可以应用。 通过外交活动，拜访大型机构，通过政治途径。我们是国家队，对我们很信任。 我们发布很多APT报告，海外清楚中国什么样的厂商在攻防一线做工作，我们有很多例证。我们在海内外建立正在筹建的中心，展示攻防强能力。 数据局挂牌，我们跟各省市有数据局、产品落地，相关产品发展情况？收入有多少？对Q4数据要素产品的展望？ 数据安全是奇安信的一大战略，年初发布一系列数据安全保护系统产品。 国家数据局正式挂牌成立，之前我们跟各地征数局都有很深的合作，包括内部整合交易平台、大数据中心，数据安全体系的整体规划和落地都做了很多方案。 国家队数据安全，个人信息保护、执法力度、管理细节上都做了加强。我们跟监管部门在数据跨境和跨境监管都做了很多支持，帮助监管部门在数据安全领域做好执法工作。 我们按照大的数据安全规划，监管部门形成产品+解决方案；被监管企业，民因企业、征数局也提供完整产品方案；数据交换、大数据中心、数据仓数据湖都做了相应布局。 如果从产品层面看，前三季度，重点布局的新兴赛道增速情况？传统产品的需求情况？ 能源增长37%。金融增长37%。运营商增长33%。特种增长75%。 产品： 1）终端安全。增长超过30%。信创终端替换，集团级别到二三级企业推广。2）边界安全，增长超过20%。关键核心技术实现了突破。集约化建设出现新品类，跟云化、出口收口管控有关系。3）数据安全，增长超过30%。转向了应用和数据为核心。 安全服务、态势感知在Q4会增长很好。态势感知都是大工程为核心。安全服务，合同签署、收入确认在Q4完成。 现金流管控，今年加强，我们采取了什么措施、取得了什么成效？账上货币现金如何补充？ 网络安全Q4是大季度。前三季度有资金周转需求。商业银行授信充裕，短期周转够用。资产负债率在网安行业里面比较合理。 现金流涉及开源节流。开源，产品（4阶梯产品体系）、营销（布局海外市场）、回款（调整业务一线人员考核标准，在之前毛利的基础上考核回款）上都做了努力。节流，对于费用支出做了严格管控。现金流转正是我们的重要目标，现金流优化是系统工程，需要阶段和时间。 Q3环比下降的原因？Q4如何展望？ 有一些行业资金不好。市场布局中，我们在地方政府资源部署需要优化。之前在央企、国资企业、特种行业，布局充分，资源在倾斜；地方政府有优化空间，因为省里面，地方政府之外，还有地方国 资、民营企业。做得不好的点：财政部发达的西部、东北地区增长低、甚至为负。 Q4比较有信心，很多直签单，手续上比较重要，Q3没有确认。都是真实存在的订单，是明显的delay。Q4有很多大订单回来，有一个央企签订了一个亿，有几千万在10月份出现。 Q3，一般到9月份会更好。7-9月的节奏来看，capex做完后，opex3-4月开始，4-5月启动，之后进行过程可研，申请资金，9月才能进行招标，有大的订单出现。这个过程中，9-12月是招标旺季。央企休假在8月，很多招投标停止。今年护网也是在8月，所以7-8月下坡。10-12月，没有重大事件影响，节奏会平稳往上提升。 Q3毛利率环比降低？ 每个季度毛利率都有波动，产品结构有差别。以全年维度来看，会恢复正常。 政府端什么时候看到拐点？ 债刚发，还没从市场需求看到变化。地方政府会解决目前的资金问题。 我们看中的行业，需求预算在增加，有些行业没有拐点，取决于信息化的程度。网信办、技术局、人社、保密机构在持续增加。所以只能看到结构性的拐点，不是整个拐点。跟民生、灾害、档口、保密相关的增加。卫生受到政策影响有一定下滑，教育有些恢复。 前三季度企业占比到了70%。央国企、关基行业的回款模式和政府有什么不同？ 节奏受到政策影响，巡视、审计等会影响。所以年底付完比较重要。他们内部也严格考核机制，我们也很放心。 企业端，诉求很明显，一旦