三季报交流业绩交流

中炬高新三季报交流业绩交流20231024 【要点总结】 【业绩情况】 1)业绩超预期：①原材料成本下行；②食用油等低毛利产品占比下降；③酱油、鸡粉精增长较快；④中西部空白区域增速较快。 【产品方面】 1)原材料成本：①大豆原材料成本下行：从22下半年开始整体呈下行趋势，23Q3大豆成本约为6000多元每吨，主要系23上半年黄豆种植面积增加叠加需求端不振所致；②食用油原材料成本上行。 3)0添加系列：0添加产品仅作为产品矩阵补充。 【管理层内容】 1)聘任缘由：①余总快消品行业经验积淀深厚，在品牌运营方面与公司匹配度高；②陈总管理经验丰富，为美味鲜市场化管理改革提供强大推力；③刘总销售经验丰富；④林总具有丰富财务能力和时间经验。2)公布时间选择：面试、公司内部流程、政府流程后进行公示。3)高管风格：相较之前高管更加狼性化。4)赋能方向：①进行公司战略和内部流程考核调整；②借鉴快消品打法思路，结合市场摸底情况，提高管理改革水平。 【未来展望】 1)营收方面：①业绩目标：全年计划增速达到5个点，四季度预计达到7个点，具有挑战性；②2期和3期产线24年陆续投产，产能空间有望释放，生产设备效率或上行。 2)利润方面：①持续优化期间费用率：管理费用不断优化，销售费用结构改变，发力宣广投入；②原材料成本下行势头不减。 3)产品策略：①公司发力产品质量、改善产品包装、解决产品问题；②蚝油产品升级，发力新品开发；③料酒、副调等产品矩阵丰富完善；④发力研发健康理念产品，如减盐等。 4)渠道策略：①渠道下沉不断延续，空白区域重点开发；②发力餐饮端，着眼产品质量提升，渠道占比或提升超40%，同时进行品牌宣传活动，举办亚菜大赛，合作大型餐饮连锁企业，持续将后厨产品转化为公司产品。 【交流内容】 1.业绩情况 （林总） 公司三季度合并营业收入39.53亿元，净利润为-12.38亿元，主要系第三个案件一审判决结果导致；美味鲜公司营收37.9亿元，同比增加4.21%，毛利率为32.34%，主要系原材料成本下行所致。 分品类上，毛利高产品，如酱油和鸡粉精等，增长速度快；毛利较低产品，如食用油等，影响公司毛利上行。分区域上，中西部空白区域增速较快，所哟区域营收均有所增长。 Q：美味鲜前三季度实现4%左右增长，是否符合公司原本预期？ A：今年年度目标仍为5%，公司希望后期增长水平能超5%。三季度美味鲜增速达4%，主要系7-8月份市场销售不达预期，9月份回归正常。四季度在原有目标不变情况下，对公司具有一定挑战性。 Q：Q3公司毛利率同比提升3.8pcts，环比提升0.6pcts，这里面有原材料成本下行，因此今年原材料大豆成本情况如何，包括较去年采购成本大概下降多少和如何判断后续成本走势？A：三季度公司毛利率提升主要是原材料下降，预计大豆成本在6000多元每吨，从去年下半年开始，大豆价格一直下行。23上半年开始，国家推行黄豆种植面积增加，同时市场销售不及预期，大豆价格平稳下行。未来四季度会延续这个趋势，鉴于往年情况，四季度销量增加，因此毛利率有望进一步提升。 Q：这种毛利率的提升是不是与美味鲜在产品结构上，提升中高端产品占比有关？ A：是的，除了原材料成本下行，还有产品结构。近期食用油原材料采购成本上行，带来公司食用油下降明显。公司高毛利产品，如酱油和鸡粉精等，占比上升，因此综合起来产品结构有利于毛利率提升。 Q：年初集团定制的平均5%增长目标是否存在变化，在需求存在压力情况下，这个目标的达成是否有压力？ 2.产品方面 Q：关于公司长期发展问题上，未来经营中，公司产品发力的具体方向是什么？ A：产品策略方面，公司从产品质量、包装方面，按照近3年产品情况来规划，目前正在寻找产品问题的根源，减少产品问题，找到解决思路后不断改善调整。未来，公司发力新品开发，重点放在酱油蚝油产品升级，同时料酒副调等产品矩阵不断丰富。 Q；除了产品上的变化，渠道上公司如何发力的？ A：渠道继续延续之前的下沉战略，仍然存在渠道发展不平衡问题，未来会重点开发空白区域。公司23年目标是，开发商净增长200家左右，累计到三季度，目前公司已有经销商数量为2111个，完成率只达到约50%。未来，公司会不断加快渠道下沉工作。 Q；和头部竞品相比，餐饮上可能不如那些头部公司，因此当前餐饮端和竞品的差异以及运作难点是什么，公司下一步有什么方法来进一步打入餐饮市场？ A：餐饮端是未来公司重点发展发现，从恢复情况上看，餐饮端恢复好于家庭端。未来，公司将不断提升餐饮端占比。目前，餐饮端占比约为30%，未来希望提升超40%。 B端上，需要开发餐饮市场难度较高，因此公司近几年在做品牌宣传活动、厨师一起做亚菜大赛、同大型餐饮连锁店进行开发合作、转化销量。三季度来看，公司目前已有合作餐饮连锁企业为23家。 未来，公司会继续开发适合餐饮渠道产品，同时持续进行餐饮批发商开发，进一步开拓餐饮市场，同时也会做更多活动，让餐饮厨师更多使用公司产品。在政策上，公司会不断进行资金投入，未来看好餐饮端发展。 Q；公司如何看待0添加赛道，有没有什么新的规划？ A：公司在一部分产品包装和质量上又进行向0添加方面靠拢的改善，但仅作为丰富产品矩阵的产品打造，未来或加大0添加产品推广力度，但目前暂时没有按照主推品来推广。 0添加的逻辑符合消费习惯升级，但是受众相对较小，同时调味品主要功能是在调味，未来公司会开发更适合健康理念的产品，包括减盐等。0添加力度会不断加大，但是否去推广还要看市场最终的情况。 Q；公司在蚝油上是否有做规划？ A：蚝油公司作为重点大单品打造，公司近期会更近包装问题改进和质量提升方面。副调是公司未来重点开发的单品，现在进入秋冬季节，上游公司开发出火锅底料等，未来将持续关注市场消费趋势，研发出更适合消费者口味的复合产品。在产品规划方面，公司还在做梳理与检讨工作，未来将调整矩阵的结构和开发新的产品品类等，具体情况要等到后期的公布。 Q：餐饮端未来增长空间较大，那么这方面来说，公司如何来进行更加有效率提升？ A：价格上可能不具有优势，但在产品品质上，追求的是产品性价比，会从产品质量等方向来打开餐饮市场。 Q：有没有想要与与预制菜合作？ A：公司是比较重视这个方面的，目前还没有合作，未来需要更具整体战略规划来进行讨论。 Q：三季度增速上7-8月份表现一般，但是9月份较好的原因是什么？A：9月份有国庆中秋等小旺季，因此旅游业带动和经济恢复影响需求。 3.管理层内容 Q：除了三季度业绩之外，公告的多位高管具有华润履职背景，同时有在中炬集团担任职位，因此公司在聘任管理层和搭建班子上，是如何考量的？ A：在正式公告之前，这些管理层以管理顾问形式进入公司摸底考察。新的管理层是董事会联合主要股东通过公司战略顾问分析，从行业竞争、产业协同、个人背景等多方面，公司是希望能有快消品经验的管理层进入，进行更市场化的管理改革。通过公司股东联系，才找到余总和刘总。 余总在快消品有30多年经验，在品牌运作和渠道运作经验积累深厚，和公司业务比较匹配；刘虹总销售经验丰富；林总具有丰富财务能力和实践经验；陈总负责公司外延并购和战投引入。 公司引入这些人才希望能将美味鲜带到更高水平，同时管理改革更加市场化，提升公司未来业绩。 Q：公司选择在这个时间点上和三季报一起公布管理层聘任情况，有没有什么考量？ A：7月24日改组之后，已经开始物色适合的任选，高层当时处于确实状态，需要维护正常经营和发展壮大，引入新的班子是必要的。在这个时点聘任一是物色人员需要时间，二是公司第一大股东为国企，需要走内部流程，因此通过面试、公司内部流程、政府流程后，才确定在这个时间点聘任。 Q：资本市场非常关心新管理层到任之后做出的调整，那么他们的风格如何？啤酒和调味品在品类上存在差异，那么新管理层到位后，如何给公司带来新的赋能？ A：1）风格相对狼性。管理层做顾问时，已经在战略等方面进行分析工作，希望在短时间内发现公司问题，确定新方向和未来发展情况。 2）管理层快消品经验丰富，调味品虽然属于慢消品，但他们的经验还是值得借鉴的。通过前期摸底和市场考察，结合公司内部情报，公司未来能够实现更好的管理水平改革。 Q：新的管理层到位后，未来战略规划和24年目标制定现在情况如何？ A：公司目前在全方位摸底和检讨，未来或出现新的战略规划，需要等到10月底甚至11月才能确定方向，现阶段在做内部梳理和整合。 Q：华润高管之前的薪酬非常高，他们进入公司后，薪酬情况如何？未来会不会推动股权激励方式？ A：1）管理层薪酬未来是会公开的，在要求较高、变化较大的情况下，我们将会给到充分匹配的薪酬和激励，同时也会提高对高管考核要求，希望通过新的经营方式来提振美味鲜业绩情况。2）股权激励未来会考虑，但是需要等到整个战略目标确定和落实才能更近，现在还没有一个时间点。 Q：股东诉讼的计提问题现在有没有什么解决方案？ A：三季报有披露，目前还在受理状态，正式开庭时间还没确定，公司希望能在年内积极推进这个问题和有利于公司的方式来解决，但法院审理情况具有不确定性，我们和律师确定过，上市2年连续亏损还不至于被退市，能否在今年解决需要看具体判决情况。 Q：经销商对于新管理层上任之后的情绪如何？ A：新管理层做市场摸底调研，对经销商有初步接触，管理层风格式比较严厉的，目前属于磨合时期，经销商情况回顾和提升收入水平是有比较好的方向转变。 Q：新管理层和原来的差别是怎么样的？ Q：新管理层上任之后会对销售人员怎么考核？ A：销售人员还是有较大调整、营销队伍的建设上，不管是基层人员还是销售人员的评估和战略反思上，会进行薪酬激励调整。目前，公司正在做销售团队人员数值和分析检讨，后面会有比较大的改变。 Q；华润在快消品上能力比较强，您认为华润优势能给中炬带来什么？ A：一个是资源匹配项目，高管团队和背景具有丰富管理经验，带动公司管理层面的改革，美味鲜管理层是比较优秀的团队，优秀的思想能给公司带来更好发展。 4.未来展望 Q；从净利率的抬升逻辑来看，未来存在提升空间，因此您如何看待调味品板块净利率问题和公司整体的上升空间？ A：净利率和友商差距大，未来提升空间大。管理费用上将持续优化，配合战略，销售费用的投入将有所改变。成本端上，原材料成本，如大豆、小麦等，具有良好下降趋势，在销量稳定下，公司2期和3期的项目24年将陆续投产，带来设备效率提升，有利于利润率提振。未来，公司存在缓慢提升空间。 Q；目前需求增速放缓，但公司更换管理层之后增长目标较高，因此公司所比拼的竞争力是什么？ A：近几年市场竞争环境变化大，主销区存在存量竞争，没有之前高速增长红利。公司现在体量水平来看，由于渠道发展不平衡，因此还有很大空白区域去开发推广产品。头部企业集中度较高的背景下，增长空间良好。 在高增长要求下，公司会考虑外延并购情况，在战略上收并购一些渠道能够共用，产品能够互补的企业来发展。 Q：去年没有让经销商做很大动作，明年目标定的高一些，经销商是否有动力去做库存操作？A：公司一直和经销商共同成长，老商陪伴时间长，对经销商考核了要求未来更高，同时会匹配更多资源给经销商。库存水平9月份月2个月，正常时间是1-1.5月，因此9月份库存较高，未来为提升整体业绩情况，有可能会提升库存水平，但是始终保持在比较健康的状态。 Q：您如何看待四季度的销量情况？ A：未来需求没有9月份那么多，四季度销量按往年来说，销量会较好于前三个季度。 Q：9月份增长整个行业上都有恢复吗，还是个体的经营好些？ A：没有预期那么快，像美味鲜、李锦记和副调行业恢复情况不错，结合市场情况和公司打法来看是有所增长。 A：未来薪酬体系将有所调整，销售费用更注重产品宣传，采购上希望在市场上质量水平比较好。 Q：整体目标来看，期间费用率是有所下降还是匹配收入情况？A：匹配未来战略情况，会有所调整