2023Q3业绩交流电话会议

【广发纺服】李宁2023Q3业绩交流电话会议-20231025 时间：2023年10月25日 嘉宾：CFO赵总、IRDQueenie 未经允许，严禁在如雪球或个人公众号等媒体转载，对于侵犯公司权益的行为，公司将保留追究法律责任的权利。 （一）IRD发言： ★Q3运营表现： ★流水： （1）大货：李宁全渠道流水同增中单位数。其中，线下同增高单（批发/直营同增低单位数/20%-30%低段，电商由于基数压力较大同减低单位数。 去年Q3基数较高，线下/线上同增中双/20%中段，但较19年比较全渠道+80%、四年符合增速线下/电商CAGR中高双/20%中段增长。 ★童装：Q3流水20%高段，接近30%。综合大货+儿童，Q3流水同增高单位数。 ★同店：23Q3同店同减中单位数。其中，直营/批发/电商分别同比变化+中单位数、-低双、-低单。批发直营同店和流水的差异主要源于： 直营新开店速度快于批发，直营渠道保有量同比+双位数，批发+1% 直营含500+家奥特莱斯店，今年宏观环境下奥莱店表现好于正价店7、8月暑期，暑期利好高线城市恢复，直营高线城市占比比较多，更受益 同店较弱：窜货对于线下正价店的销售造成影响，目前大力整治窜货现象，希望能逐步减少对生意层面的影响。 ★渠道库存：截至9月末，全渠道库存（所有线下门店+电商+RDC仓库）库销比接近5，同比略有上升，环比提升主要系周期性因素比如新季度备货等。整体来说库存可控，库龄结构健康，同比持平，希望通过下半年调整，到今年年底渠道库销比恢复到更健康水平。 ★折扣：Q3线下折扣低单位数改善，批发和直营均有改善，但直营折扣优于批发。线上折扣有压力，但同比压力环比Q2有改善或者放缓趋势。 （二）Q&A： Q：不同品类的表现？ A：Q3趋势跟上半年驱动，跑步品类引领整个公司的流水增长。 Q：Q4指引？A：去年Q4是低基数，流水端有机会环比改善。现阶段优先考虑把握生意风险，包括当前形势、窜货现象等，解决短期风险。尽快解决窜货，提升生意质量。 Q：Q3电商疲弱，未来电商渠道策略调整和增长预期？ A：（1）今年整体电商流水不如预期 （2）Q3电商新平台看到较好的增长，但线上受到线下客流恢复的影响。 （3）窜货乱价现象对线上线下均有影响，尤其对线上销售影响更大。但在得物、快手、抖音等仍保持良好增长，在传统的天猫淘宝京东是负增长。 （4）目前理性看待电商业务，以质量为主，保持合理库销比，以稳定、长远的生意为主，而不是单一强调量的增长。 Q：经销商订货的积极性？A：一方面对新产品专业品类、生活品类均非常有信心，另一方面合理管控OTB情况，为了明年更好的高质量增长，OTB增长符合预期。 Q：批发流水降幅较快，三季度发货是否有做调整？A：从Q3以来观察到经销商流水压力，在Q3尾、Q4开始着手调整发货节奏。目前在沟通如何匹配发货节奏、经销商合理的销售流水增速，目的是一方面缓解经销商压力，另一方面为生意长远高质量稳定增长奠定良好基础。 Q：原指引净利润率中双，现在向上线下影响的因素有哪些？A：（1）Q2以来线下折扣持续改善，其中直营折扣YTD低单位数改善，电商折扣比线下更大、同比有缺口。 （2）10月份到现在，直营正价店折扣在7折以上，批发折扣在75折，同比环比均有改善。 （3）电商压力大，对毛利率造成压力。Q4要进一步消化库存，目前市场环境不支持毛利率改善，预计下半年及全年毛利率改善有压力。 （4）毛利率：全年来说，希望通过尽快调整窜货乱价现象，逐步恢复到正价销售的秩序，坚定走高质量发展道路。为长期发展，我们会在整治乱价方面放在更高更重要的位置，希望通过一系列动作带动折扣售罄和库存改善。中长期来讲，理想毛利率在50%+。 Q：电商流水增速放缓，双十一开始了，未来是否会在电商加大力度？ A：（1）为双十一做了充分准备，也是清库存的手段。 （2）电商Q3折扣同比有低单位数的缺口。今年双十一的策略与往年没什么不同，昨天晚上开始预售，目前还没有数据分享，会利用双十一机会进一步优化库存，在抖音、得物新兴渠道期待一个更好的结 果。 Q：高端户外产品和跑鞋有上新，没有全渠道铺开。明年的篮球和跑步品类新品规划？ A：明年是奥运年，在产品营销和矩阵方面会有动作。 （1）营销方面，奥运明星队伍的资源，围绕奥运主题，带动生意机会。营销资源，更加充分利用CBA、NBA资源，使得明年产品营销更好地帮助生意。 （2）产品方面：在生活品类投入更多资源，扎实稳住大众市场生意；通过专业品类引领品牌生意。 -跑步鞋方面除了现有产品矩阵，拓展产品线（例如泛跑鞋类产品增加供应，提升大众跑者市场份额）。已经上市的越野跑鞋整体表现不错，借助了几位运动员在越野跑取得了不错名次。未来会加强越野跑，做联名产品，扩大市场圈层影响。 -篮球鞋增加499-599价格带，主要系入门级篮球鞋，补充生意机会。 -科技方面，鞋底科技升级动作，明年发布会会看到。 Q：中国李宁调整的进程？ A：（1）目前仍在调整当中，今年Q4明显升级。中国李宁标仍受到消费者的欢迎。 （2）店效仍未达到理想水平，今年主要任务是调整渠道结构以及消化库存。 （3）2024年在中国李宁会有更多规划，24年产品会进一步升级，值得期待。 Q：未来返点规划？A：正在构建新的批发业务模式，返点正在研究，返点大致保持稳定，没有大幅下调行为。经销商是我们长期战略合作伙伴，希望保持稳定的政策，未来会根据整体生意规模和经销商盈利综合来看是否调整。 Q：拆分渠道看库销比？A：（1）批发和直营渠道库销比都在5左右，线上优于线下，全渠道是4点几接近5的水平。个别经销商可能会有突破5达到6的水平。虽然环比同比有一定增长，但整体可控。 （2）库龄环比同比基本持平，Q3为秋冬货做准备，一般来说Q3库销比会高于Q2，目前主要系窜货乱价现象干扰线下销售，所以对库存造成了一定压力。我们会根据库存做一些跌价损失准备，Q4严格控制发货节奏，以此来调整供需平衡。 （3）接下来会在消化库存方面加大力度，预期年底会有良好改善，库龄结构比年中进一步优化。 Q：今明年加盟渠道，门店数量扩张的展望？ （1）无论是加盟还是直营，扩店在审慎进行。 （2）目前公司在务实地看待公司的生意驱动力，优先级是优化现有的生意结构，优化供求关系。核心的核心是解决好窜货问题，解决好之后对收入健康增长、利润率反弹很有帮助。 （3）因此渠道的扩张不是我们最优先的步骤。在现有渠道首先做盘点、整合、加速对低效率的店铺关停并转，不赚钱的店铺一律不开，新开店铺要符合公司的盈利要求和渠道规划。 （4）高低层级市场考虑：公司经销商主要在中低层级市场，在高线城市公司基本以现有的店铺为主，提升质量，同时稳固二三线城市；对于三线以下，看到了很多市场机会，中低价格带的李宁产品很受三四线城市消费者欢迎，有机会做布局。 （5）总体上还是稳健为主，以提升同店、提升运营效率为主。 Q：年底库销比目标？ A：（1）年底目标在去年同期持平或者有改善的水平。 （2）质量、库销比、窜货、供需平衡一揽子解决，争取明年轻装上阵。或许明年Q1还有一些Q4OTB产品，但整体上对无论是今年年底还是明年Q1的库销比有信心，对窜货有赌有输的行为，会加大溯源，调整供需关系，进而进行更加稳健、质量更加高的可持续发展生意。 Q：未来如何把握库存和折扣尺度？A：（1）5库销比在同行里面不错，过去李宁把库存管理在做了比较高的内部要求和标杆，希望继续做行业标杆。5目前来说是超于预期的，未来会采取一定措施降库存，但会理性地做，而不是为了库销比而大幅降低折扣，我们会平衡好库存和折扣、包括对消费者终端产生的影响。 Q：给经销商额外的去库存补贴或回购政策？A：（1）一贯给经销商有返点折扣；当经销商遇到问题，会给合理的帮助，例如OTB采买会更合理，对现有产品协助经销商给消化库存的指引。 （2）很少动用到直接给补贴的形式； （3）在Q4库存处理上，当前更希望是在还没发货时，通过前端减轻压力，进行控货。 以这些综合方式解决问题，如果客户遇到特别的挑战，也不排除以一些务实的方法解决库存问题。 Q：坪效、OPM略有下降，未来在店铺面积、大店策略上面的调整？A：（1）已经在调整店铺策略。Q3以来大店开店节奏、评估效率等方面进行调整，店效是重要考量的要素，不达预期的地方不开。面积强调358策略，300平方对陈列全产品是需要的，但是500、800平的考量，会综合考虑客流量、店铺属性、商圈等，不是单纯地为了面积。 （2）未来会对新开店商圈、人流带来的店效进行更全面的评估，现在以更审慎的店铺运营为主。高线市场成本更高，在开店更审慎，以现有店运营为主，如果没有特别理想的位置，会暂缓一些。假如验证店效和坪效很好的话，我们会坚定的开。总体上规模以高质量发展为主。 Q：营销费用率的考量？A：（1）费用有周期性，上半年和下半年节奏不同。预期下半年销售费用率同比环比提升，但主要系周期性影响。 （2）对于24年奥运年，CMO部门的成立规划了一系列营销整合的方案，会加大投入和发布奥运会相关的计划。预计24年营销费用会上升，跟整个大盘收入、费用、利润率综合考虑。 Q：Q3奥莱和非奥莱的直营渠道增速？ A：不方便拆分披露。整体来看，奥莱增速快于正价店表现。 Q：今年电商折扣趋势？ A：（1）电商遇到非常大的挑战，有高基数、窜货、大环境的问题等 （2）电商不要求绝对增长多少，而是保证稳定健康，明年毛利率、渠道利润率会有改善。 Q：是否收紧经销商订货？ A：（1）OTB的把握会更加合理把握供需平衡，会有有效控制和合理预期。 （2）打造弹性供应链也是解决方案，在供应链端升级优化，保留在供应端弹性。核心产品、鞋服会有芯片FID的安排，从而对经营产生更好的影响。 Q：如何平衡流水增长和库存？ A：（1）既要又要还要，既要保持流水增长，还要保持库存稳定，还要平衡折扣。 当前首先是管控风险。最终是希望终端折扣批发回到75折以上水平，10月份已经达到这种水平；批发理想库销比4-4.5。 优先是折扣和库存，得到理想的流水增长。 （2）Q4已经在控制发货折扣，希望批发年底库销改善明显，到明年Q1发货节奏也会有调整，明年一定会轻装上阵、为未来健康长远高质量发展奠定良好基础。 Q：全年指引是否维持？ A：（1）消费环境不及预期，窜货对线上线下销售影响较大，目前对窜货加大整治。 （2）目前预期全年收入增速低于双位数，当前环境不支持利润率的稳定和改善。 Q：Q4同店趋势？A：（1）最主要因素是窜货对线上线下、正价店批发经销商店影响，奥莱店表现喜人。同店方面也在针对窜货问题进行全面政治，希望逐步减少对生意的影响。 （2）在产品力方面，通过走访，无论是店员还是店长对产品力的信心是毋庸置疑的。只是在不同的渠道表现出更低的流水和折扣，希望通过有效的窜货管控，对未来充满希望。 Q：目前折扣同比环比均有改善，但窜货仍在发生，如何理解？A：批发折扣有改善主要系：去年Q4基数较低。目前窜货由于严厉政策已经渠道初步成效，但目前在线上仍看到低价产品，主要系前期Q2、Q3库存仍未完全消化掉。