案例萃取的定义、要点及方法

目录CONTENTS 案例萃取的定义 一、案例萃取的定义 为什么要做案例萃取? 什么是典范案例？ 思考：什么样的行业适合做经验萃取？ 销售绩效标准差：48%-120%同一个客户面对不同的销售人员所做的购买决定是不同的 什么是案例萃取？ 通过一系列有效的方法，对某人或某个团队在特定情景中的表现进行分析和总结，通过解构和重钩，得出一套易学、易记、易模仿和易操作的标准化模式，以达到对表现的有效复制和传承。 ◆案例萃取对现实工作有什么重要意义？ 小组研讨 ◆研讨时间：5分钟 ◆发表时间：2分钟 案例萃取的优势 时间的压缩 获得被访谈人在几个月、几年内的成功工作经验 关键人物 案例典范 萃取讲师 小结： 学习典范案例，让学习者减少摸索时间，掌握这个技术就是踏着高峰在奔跑。 案例萃取可有效提升组织绩效 二、发现典范萃取点 什么样的典范才有萃取价值？ 普遍性：大多数人都适用 重要性：工作中的重点环节和关键点 可复制：可学到并应用到实践 优秀典范的来源 标准：做的好、观念正确来源：最优秀的10-15%专家级员工中寻找方法：系统数据、团队推荐等 没有数据支撑的典范是假典范 重要理念 误区——“会做不会讲” 优秀的专家级员工几乎不需要任何训练即能成为优秀的讲师 做得好一定讲得好！ 谁是我要找的人 降维速筛：核心指标搜索缩小范围 绩优：24万FYC/年部经理:团队300万FYC/年 升维选择：关键指标描述确认典范 绩优：件数、继续率、大额保单部经理：绩优指标、新人指标、日常经营指标 从关键指标数据中找到成功的核心技能 认知过程 认知顺序：先是不了解，然后详细了解，最后心动 过程展示：内容具体化、视觉化、可操作、可实施最终目的：让学员学会核心技能，然后付诸于行动 最终目的：知行合一 小结： 让卓越的伙伴更卓越让普通的伙伴变卓越 三、典范访谈萃取 典范访谈萃取法主要是萃取师通过深入访谈的方式，收集专家在实际工作中的怎么想的、怎么做的等细节经验，是案例萃取常用且有效的方法。 特点 提前准备：拟订访谈提纲（两种类型） 紧扣分享主题 1.个人简介2.分享题目3.业绩状况4.观念5.动作6.成功案例7.成长感悟 专家访谈萃取法 第一步：明确访谈方向 基本信息：姓名、年龄、机构、职务、联系电话等 部门信息：人力、业绩情况、工作经历 突出成绩：个人展业或团队管理（用数据说话） 从下列数据中，发现成功的关键因素 从下列数据中，您发现了什么（突出成绩） 第3季全明星案例：年金险销售流程 特别提示 提前准备了解典范的相关资料，做到胸有成竹 对数据进行详细地分析，并在现场进行核对 谈话氛围 通过了解访谈者的性格特点，营造谈话合适的氛围 经典案例：一次双赢的高端访问 华莱士面前摊着一份四页采访提纲——比A4纸略大，正反面字迹密密麻麻。采访提纲中罗列了100个问题，实际采访中双方一问一答88个回合。 中方在美方划定的宽泛话题中梳理热点，准备了100多个对方可能会问到的问题。后来的采访验证，这批模拟问题的命中率达90%。 第二步：访谈前的预热 1、建立关系：自我介绍，用轻松的寒暄方式打开双方的沟通 话术：您好，陈经理，我是某某，非常感谢您抽空来参加此次访谈，早就听说您是这个领域的专家...... 2、说明来意：向对方说明来意，有效掌控访谈节奏 话术：我受公司委托，向您收集一些您工作重点事例经验，并将它整理出来，分享给其他同事学习。这对您和公司来说都是一件有意义的事...... 第二步：访谈前的预热 3、明确目的：简单介绍访谈方向、方法、时间 话术：我们今天想主要围绕您在......方面的经验展开访谈，访谈过程中我们会向您提出相关的问题，您只需要根据我们提出的问题回答就好了，我们会将您的回答内容进行记录，然后进行整理让您确认准确性.......整个访谈大约需要2个小时左右。 第三步：STAD访谈策略 是一种常常被面试官使用的工具，用来收集面试者与工作相关的具体信息和能力。 是一种讲述故事的方式轻松描述、还原事件使问题阐述的清晰、有条理、有逻辑 STAD访谈步骤 第一步：还原事件 •针对。。问题或任务，你有哪些成功的经历？•最近一次相关的成功经历是哪次？ 第二步：重现情景 •我们来聊聊这件事，当时是怎样的一种情况呢？•5w2h:时间、地点、人物、是什么、为什么、这么做、多少 STAD访谈步骤 第三步：具体做法 •回忆一下你当时的做法吗？什么步骤？•具体是如何做的呢？•第一步？•第二步？.... STAD访谈步骤 第四步：追溯细节 •为什么这么做呢？•在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？•第一步？（重复以上第一步里的提问）•第二步？（重复以上第一步里的提问）.......•在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？•在这个过程中，你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？ 举例：销售经验萃取八问 提问一：您今年的业绩比去年有很大突破，相信这样的成长是基于一些你个人的变化，那么您和去年相比，您今年最大的变化是什么？请说三点。 提问二：您是什么时候开始转变的？ 提问三：哪件事件对您的影响大？（三件） 提问四：如何应用这三件事请？对您的工作影响是哪几方面？关键点在哪？ 举例：销售经验萃取八问 提问五：转变过程中哪些事情会让你出现犹豫？您是如何处理的？ 提问六：为什么这么做呢？在这个步骤里有没有什么诀窍、原则、注意事项？ 提问七:在以上的过程中，你觉着比较关键的环节或者关键行为有哪些？ 提问八：在这个过程中，你觉着面临的困难是什么？你是如何应对这些困难点的呢？ 访谈三个注意事项 问对问题方向很关键 访谈方向： 个人行销访谈（件数） 主要萃取营销方式 重点关注： 产品认知客户获取产品推介 访谈方向： 个人行销访谈（高额保单） 主要萃取对客户的理解程度 重点关注： 客户筛选理念打通面谈促成客户服务 访谈方向： 组织管理访谈（团队发展） 主要萃取对团队的经营、管理认知 重点关注： 准主任培养、增员活动、留存团队培训、基础管理功能组建设、组织分工荣誉体系、团队文化 第四步：总结归纳关键点 技能归纳：归纳典范可学习、可复制的素质、技能等特征检验确认：对前一步骤的事件、技能点进行检验和确认拾遗补缺：对遗漏的关键点进行再次访谈，补充完整技能点中的关键环节 第五步：访谈尾声关键点 真诚致谢：感谢典范接受访谈 特别说明：为了准确深入挖掘亮点，可能需要多次沟通 整理记录：整理典范的录音资料与访谈笔记，尽可能保留被访者原话，为制作课件做准备 ◆两人一组，访谈对方工作中的一个优势 课堂练习 ◆演练时间：10分钟 ◆发表时间：3分钟 小结： 一听就能懂从来没想到再也忘不了用了真有效 四、形成结构化课程 萃取课件的核心 题目窄——只讲一点内容深——要讲透了 萃取课件的八个内容 顺序不能颠倒、内容不能缺少每个内容之间都有内在的必然的联系目录清晰，按时间顺序展现内容 八个内容的标准 1.个人简介：有说服力 2.案例题目：窄，只说一个技能点（不要假大空）3.数据展示：与题目相匹配的成功指标4.观念认知：对主题的认知，如何形成的5.具体行为：深，详细的做法，逻辑清晰6.成功案例：对行为的证明、前后指标对比7.工作感悟：对行为的感悟8.2020目标：保费、件数等 萃取课件的制作格式 标题40号字正文内容尽量不小于24号字行距一般为1.5倍不用无意义的图片与动画 字数要少，字体要大，语言精练 “好”课件的标准 看：主题突出、逻辑清晰、语言“干净”、美观大方 讲：自然流畅、真实感人；主题突出，详略得当 听：深受启发，马上想去做；学到方法，知道怎么做 充分展现行业领先的销售理念及逻辑 指导典范试讲 至少提前三天，让分享人试讲，并给予指导 对分享主题整体把握 对每张投影片的把握 声音、语速、语调、时间掌控 意大利雕刻家米开郎其罗用了多年时间，完成了举世闻名的大理石雕刻“大卫”，现存放于佛罗伦萨美术学院。当朋友问米开郎其罗雕凿出栩栩如生的大卫像的秘诀，他轻描淡写地说：“大卫本来就在这块大理石之内，我只是将不属于大卫的石块凿掉罢了！” 专业务实、逻辑清晰精益求精、大量实践 THANK YOU