天玛智控机构调研纪要

调研日期: 2023-09-13 交流提问情况整理如下: 1.请问行业政策波动对公司发展是否会产生很大影响? 煤矿智能化是国家近年来重点支持发展的产业之一,煤矿无人化智能开采是煤矿智能化的重要组成部分,对于提升煤矿安全生产水平、保障煤炭稳定供应具有重要意义。国家《能源技术革命创新行动计划(2016-2030年)》将煤矿无人化智能开采作为重点研发任务,明确提出2030年重点煤矿区基本实现工作面无人化开采。2020年3月,国家发改委、国家能源局等八部委联合印发《关于加快煤矿智能化发展的指导意见》,从国家层面对煤矿智能化发展提出了具体目标、主要任务和保障措施,加速推动了煤矿无人化智能开采产业的发展,从而促进了天玛智控经营业绩快速增长。但如果未来国家对行业相关政策进行较大调整,可能影响煤炭企业对煤矿智能化的持续投入,存在由此引起天玛智控经营指标增速放缓或业绩下降的风险。 2.请问公司所处行业竞争情况如何? 随着国家八部委发布的《关于加快煤矿智能化发展的指导意见》的出台落地,智能开采领域的设备厂家纷纷加大投入,行业外竞争对手也进入市场开发同类产品,加剧了市场竞争。在综采自动化控制系统与液压支架电液控制系统市场,总体呈现双寡头竞争态势,公司稳居第一集团;在智能集成供液系统市场,呈现多家企业充分竞争局面。公司聚焦头部大型煤炭集团和高端装备市场,发挥技术和产品优势,引领无人化智能开采持续发展。 3.请问公司产品在煤矿智能化控制产品中市场地位如何? 公司在无人化智能开采控制领域处于行业主导地位。在综采自动化控制系统与液压支架电液控制系统市场,仍然呈现双寡头竞争态势,根据第三方机构调研,截至2023年6月30日,公司SAC产品市场份额由2022年33.8%提升至38.3%,位居第一;SAM产品市场份额由2022年29.7%提升至33.8%,位居第一;在智能集成供液系统市场,呈现多家企业充分竞争局面,公司SAP产品市场份额由2022年12.7%提升至13.7%,位居第二。2023年6月,国家能源局公布的全国煤矿智能化建设典型案例智能采煤工作面19处,其中11处应用公司解决方案和产品,占比57.9%。公司继续发挥技术和产品优势,引领无人化智能开采持续发展。 4.请问公司主要产品生命周期情况? (1)泵站主机,8-10年; (2)SAC、SAM,约5年; (3)电控类产品,3-5年; (4)SAC、SAM生命周期中2-3次大修或项修。 5.备件业务的市场空间以及未来增速? 一是近两年SAC、SAM、SAP系统新增套数共计580余个,基本将于未来1-2年产生备件需求,随着每年成套设备销量的增加,备件需求将会逐年增长。二是国家能源局领导于2023年4月在全国煤矿智能化建设现场推进会上的讲话指出“做好已安装智能装备的使用、调试 、维修,推动已建成智能化系统尤其是采掘工作面的常态化运行”,智能化开采常态化运行将成为趋势,满足智能化开采常态化运行必须保障设备的完好性,依此推断备件采购需求将会得到较大提升。三是考虑备件设备原厂互换性、配套一致性、质量稳定性等因素,为保持生产的稳定性,用户选用原厂备件的意愿近年来也逐渐较强,公司充分利用上述机会积极与客户加强交流签订备件框架协议,框架协议下备件需求数量呈现增长趋势,为备件业务增长提供较为有力的支撑。 6.请问公司在非煤业务方面有哪些规划? 公司借助募投资金发展非煤业务,规划了高压高效柱塞泵及智能控制系统、数字液压阀系统、智能制造三个产业。 (1)高压高效柱塞泵及智能控制系统产业。将强化大流量、高可靠性柱塞泵技术优势,发展智能变频联动控制系统,由集成供液系统拓展至 其他行业领域工业泵系统。 (2)数字液压阀系统产业。在公司现已积累的液压技术及产品的基础上进行技术相关多元化拓展;同时,基于负载敏感比例多路阀研制及其产业化,向主机智能化电液控系统产业链延伸,并向工程机械等非煤领域拓展应用。 (3)智能制造产业。依托天玛智控现有智能制造和智能工厂建设的经验与技术积累,既能进一步提升公司自身的智能制造水平,也可以精密零部件自动化装配、检测生产线及专机开发为基础业务,逐步发展成为智能工厂整体解决方案供应商。 7.请问煤机生产企业自行开展智能化技术的情况和未来趋势,是否会挤占公司市场空间? 由于煤机生产企业开展智能化规模较小及其技术有限,与公司的主营业务属于配套协作和正常的市场竞争关系,且公司是煤炭行业无人化智能开采控制领域的引领者,在无人化智能开采控制领域处于行业主导地位,因此对公司的市场空间挤占影响有限。 8.请问公司的销售模式? 公司销售模式以直销为主、经销为辅。 直销模式分为两种情形:一是公司与终端煤炭生产企业用户签署合同并提供产品;二是公司与液压支架等主机生产企业签署合同并提供产品,由主机厂配套提供给煤炭生产企业。公司在重点煤矿分布区域设立销售服务机构,配备专用的库房及车辆,贴近用户实施销售服务工作,为煤矿用户提供及时、精准的服务。 经销模式下,公司与经销商建立稳定的合作关系,为其提供技术方案支持,并与其签署合同提供产品,由经销商将产品销售给终端煤炭生产企业;通过严格的准入及管控措施规范经销业务,确保终端煤矿用户能够获得与直销模式同等的技术支持、优质产品和服务保障。