开启万亿级市场：金融机构助推大湾区中小微企业发展

金融机构助推大湾区中小微企业发展 目录 执行摘要1 第一章:大湾区跨境中小微企业迎来加速发展窗口2 趋势一：支持政策频繁出台，助力区内经济融合和跨境贸易发展，为大湾区金融互通带来想象空间3趋势二：中小微企业逐渐成为大湾区跨境贸易主力军，金融需求庞大但仍存在缺口4趋势三：中小微企业粤港业务联动愈发紧密，跨境金融服务大有可为5 第二章:解读大湾区跨境中小微企业多元画像6 解码跨境中小微企业经营痛点和需求 第三章:金融机构服务大湾区跨境中小微企业的“两横两纵”策略12 “两横”策略：资产负债两端打造面向各类客户的拳头产品，通过数字化手段“千人千面”客制化13“两纵”策略：针对两大高增长客户群体，打造金融和非金融的全方位服务方案，赋能客户成长15 结束语16 执行摘要 通关复常，粤港澳大湾区发展加速再上新台阶。粤港澳大湾区（以下简称“大湾区”）并不是一个新的概念，自2015年被提出后，大湾区就一直被规划为我国创新和开放的前沿阵地。虽然疫情影响使粤港合作略有停滞，但在珠三角制造业持续升级转型、粤港贸易合作逐步加强等宏观因素下，大湾区互融互通是大势所趋；今年初粤港全面通关复常、《前海金融30条》等深化大湾区区内金融合作的政策相继出台、深圳跨境贸易大数据平台等基础设施的落地启用，必然为大湾区区内合作和跨境贸易带来新一轮的加速。 中小微企业是大湾区跨境贸易发展的主要推动力。2022年，大湾区内地出口值中，以中小微企业为主的私营企业占比高达58%，较2017年44%的水平持续快速提升。中小微企业在优化产业结构、推动内外双循环等方面发挥着不可替代的作用。 市场空白犹存，中小微企业跨境金融蕴含巨大发展机遇。中小微企业的多样性使其在资金周转、外汇、支付结算、新兴市场拓展、转型升级等方面存在着诸多经营难点，催生了外汇、支付、融资、业务赋能等多元化需求。以融资需求为例，2023年大湾区内地参与外贸的中小微企业潜在资金需求预计达7,000亿元（人民币 · 下同），预计2027年将达到万亿规模。 在调研中我们发现，大湾区制造业及贸易中小微企业的业务模式呈现多元化发展趋势，而精确的客户画像是金融机构制订大湾区制胜之策的关键。为捕捉机遇，本报告认为金融机构可探索“两横两纵”制胜之策： “两横”策略：应用数字化手段，在资产、负债两端打造拳头产品，满足不同中小企画像客群在跨境金融上的共性需求。 •资产端，提供跨境联合授信：针对在两地均设有实体的贸易中小微企业，通过数字化手段评估两地信用情况，进行联合授信，实现灵活的跨境资金调配。•负债端，推出资金管理服务：向跨地区、跨平台布局的中小微企业输出数据分析、风险管控等能力，提供适配企业的资金管理服务，例如赋能中小微企业更好地预测和管理外汇波动和现金流，通过电子支付渠道为跨境收付款降本增效，解决跨境资金管理断点。 “两纵”策略：抓住两大高增长客群机遇，打造金融和非金融的全方位服务方案，赋能客户成长。 •聚焦新兴贸易通道：针对积极拓展东南亚、中东等新兴市场的中小微企业，与生态圈伙伴建立合作，提供当地开户、法律、税务、资金管理等“一揽子”方案，帮助企业立足并伴随其成长。•聚焦高潜力的科创企业：针对高增长或具备增长潜力、但尚未形成规模或开始盈利的科创中小微企业，提供长期的成长资金支持以及非银行服务来扶持其发展。 尽管在大湾区跨境金融领域，一些银行已经有所布局，但由于服务成本高、中小微企业信用评估能力有限、跨境数据传输不确定性等原因，传统银行目前对于中小微企业的覆盖仍然相当有限。金融机构可通过数字化手段弥补这些差距，不断完善在粤港两地的关系覆盖、提升信贷风险管理能力和服务效率、建立生态圈合作赋能企业发展，从而更好地发挥在推动普惠金融、促进大湾区实体经济发展方面的角色。 第一章 大湾区跨境中小微企业迎来加速发展窗口 大湾区是我国开放程度最高、经济活力最强的区域之一。自2015年概念提出以来，粤港澳如何融合互通、金融如何助力大湾区经济高质量发展一直是被广泛关注和讨论的议题。如今，随着关口复通、政策相继出台，粤港澳大湾区发展正式启动“加速键”。在此背景下，我们观察到三大趋势，金融机构应紧抓当下发展机遇，并特别关注大湾区跨境贸易中小微企业这一客群。 趋势一 支持政策频繁出台，助力区内经济融合和跨境贸易发展，为大湾区金融互通带来想象空间 《前海金融30条》、《横琴意见》1、《关于促进粤港澳大湾区数据跨境流动的合作备忘录》等政策陆续出台，覆盖金融市场和基础设施互联互通、跨境贸易和投融资便利化等多方面的创新举措相继落地，为跨境贸易发展和大湾区金融互联互通带来新契机。 趋势二 中小微企业逐渐成为大湾区跨境贸易主力军，金融需求庞大但仍存在缺口 大湾区中小微企业在外贸中扮演着日益重要的角色。从进出口体量上看，以出口为例，2017-2022年大湾区内地九市出口额中，私营企业出口贡献率从44%快速上升至58%，其中中小微企业占90%以上。从企业数目上来看，广东省64万家制造业中小微企业中，7成以上企业参与进出口贸易。2跨境中小企逐渐成为大湾区区域经济发展的主要动力，在推进大湾区实体经济发展、优化产业结构、推动内外双循环等方面发挥着不可替代的作用。 中小微企业跨境贸易的迅猛增长也带来了巨大的金融服务需求，然而当前的金融支持尚未能完全满足。以融资为例，据估算，2023年大湾区参与进出口的中小微企业的潜在资金需求达7,000亿，预计2027年将达到万亿规模。然而，尽管近年来由于大型企业借贷市场趋于饱和，传统银行已经开始将服务延伸至中型企业，小微企业目前仍存在较大的资金缺口。据估算，2023年大湾区跨境小微企业贷款缺口接近1,500亿，约为其总贷款需求的40%。 趋势三 中小微企业粤港业务联动愈发紧密，跨境金融服务大有可为 随着大湾区互联互通发展的深化，粤港两地在跨境贸易中的差异化定位更加清晰，并向深层次合作迈进。 •内地城市：深圳和广州等城市逐渐脱离附加值较低的“生产、加工、组装”模式，向“微笑曲线”上游的产品设计、技术研发和品牌塑造等环节迁移；佛山、珠海、东莞等城市虽然依旧聚焦生产制造，但也发展出了各自的优势产业和产业集群，并通过数字化转型、技术研发等，塑造核心竞争力。 •香港：承担金融中心、财资中心、人才和创新中心三个角色。香港一直以来凭借着国际贸易、航运物流、资金流动等领域的便利性，是内地重要的转口贸易港。2022年，经香港转口进出内地的货值达38,171亿港元，占香港转口总值的85.4%。随着内地企业拓展全球布局、推进转型升级，香港在人才和创新、新兴市场拓展等方面将持续发挥着桥梁作用。 香港是大湾区跨境贸易中小企的重要离岸业务中心。在大湾区内地经营进出口业务的中小微企业中，80%以上会在香港设立境外实体。其中，超过一半的企业正活跃地使用香港实体进行外贸交易、货运清关、境外收付款等操作。随着两地融合深入，大湾区中小微企业在粤港两地面临着新的发展机遇和经营需求，对跨境金融支持和相关服务的需求也愈发强烈。 第二章 解读大湾区跨境中小微企业多元画像 大湾区跨境中小微企业业务模式丰富多元，必然不能将整个群体一概而论。随着业务规模、发展阶段和重心、资金周转情况等的变化，企业的经营痛点和服务需求也存在差异。 有所聚焦、脱虚向实是金融机构支持中小微企业、发展普惠金融的成功关键。只有深入挖掘和理解不同画像客户的共性、特性需求，才能准确抓住机遇，以精准的产品和服务深入支持大湾区跨境中小微企业。 大湾区中小微企业性质种类繁多，基于产业、业务模式、出口市场、资金来源等等因素，对金融服务需求都会有所不同。对金融机构而言，各异的画像当中，既有个性需求，也有共性需求，如何基于银行自身服务优势，精准服务客户群体，是在大湾区制胜的关键。 这里我们挑选五类大湾区代表性的中小微企业画像，阐述他们业务发展和金融服务需求的多样性。 典型画像: 转型升级的“传统广东制造” 典型画像: 高潜力的“专精特新”科创企业 典型画像: 拓展新兴市场的广东卖家 典型画像: 跨境电商卖家 解码跨境中小微企业经营痛点和需求 资产、负债两端面临共性需求 跨境资金周转和调配、外汇波动管理、收付款是跨境中小企面临的共性金融需求。同时，不同画像的中小微企业在现金周期、商业模式、发展阶段等维度存在差异，适配的产品也有所差异，例如传统外贸和跨境电商卖家的现金周期不同，资金周转需求也不同；拓展新兴市场的中小微企业对于资金在内地和新市场间的调配、小众币种外汇支付、整合现金管理的需求尤为迫切。 差异性较高的业务赋能需求 大湾区跨境贸易中小微企业在发展阶段和路径、经营国家、自身能力等方面存在多样性，了解并把握这些差异可以指导金融机构为特定客群提供差异化的金融产品和服务。然而，金融机构也需要有所聚焦，识别发展潜力最高的赛道，切实解决企业的核心需求，发挥助力实体经济发展的作用。 第三章 金融机构服务大湾区跨境中小微企业的“两横两纵”策略 金融机构要根据自身资源禀赋来找到适合的差异化策略，以把握住大湾区跨境中小微企业的发展机遇。一些策略可以解决跨境贸易中小微企业的共性需求，但同时仍需考虑不同细分类型企业的特性，建立对应的能力去提供适配的产品和服务；金融机构也可以聚焦某些高潜力细分赛道，着重为某一类企业赋能。我们认为金融机构可以考虑“两横两纵”策略。 “两横”策略：资产负债两端打造面向各类客户的拳头产品，通过数字化手段“千人千面”客制化 资产端：大湾区跨境联合授信方案 跨境资金的灵活调配是粤港业务联动活跃的中小微企业的共同痛点。针对内地和香港两地都设立实体的跨境贸易中小微企业，金融机构可以通过数字化方式评估两地信用状况，进行联合授信，为其提供灵活的跨境贷款。 港资企业 大湾区很多生意人都是两间公司、两本帐，但很难关联…不清楚银行是怎么评估同一家公司的…香港和内地两间公司加起来够（银行门槛），但分开就未必够了… 打通授信对很多人都有吸引力…我们未来计划会在内地放更多人力、知识产权等，希望两边一起（贷款） 跨境电商卖家 我们在香港的美元资金需要回款到内地支付开销，联动打通如果能帮助满足回款需求、额度宽松宽裕，会是很受欢迎的 同时，金融机构应当充分意识到各类跨境贸易中小微企业的差异性，深入了解其需求并提供适配的产品。我们认为可从以下维度思考实现跨境联合授信服务的差异化： •客户现金周期和痛点：金融机构可根据不同画像客群的现金周期和痛点，提供定制化借贷产品。比如，跨境贸易中小微企业普遍存在跨境资金错配的情况，那么如何针对两地资金调配、短期外贸贷款周转等需求设计借贷产品，是银行值得思考的方向。再比如，“转型升级型”企业对贷款金额和周期需求更高，因此需要长期资金支持。 •信贷评估模式：金融机构可考虑与跨境电商平台或其他生态系统玩家，如流量监测平台等，建立战略合作关系以更好地服务跨境电商中小微企业的融资需求；对于信息化水平普遍较低的传统外贸型中小微企业，金融机构可考虑帮助其推进数字化运营转型，这既有利于企业提升经营效率，也有助于金融机构获得信贷资源。•客户体验：对于数字化运营程度较低的传统广东制造商和港资厂商，便捷流畅的用户体验也是核心竞争力之一。虽然部分传统银行已开始提供跨境信贷服务，但为了更全面地了解客户在两地的实际经营情况，经常存在客户“两头跑”、“多次跑”的局面。因此为客户提供两地无缝衔接的客户体验，是实现跨境联合授信规模化的一大关键因素。 负债端：资金管理服务 大湾区中小企“走出去”的模式日趋复杂多样，多市场、多渠道布局成为未来发展方向。与此同时，如何管理愈发复杂的现金流、提高外汇风险应对能力、提升资金利用率是企业必须要考虑的问题。然而受自身在金融能力、科技能力和人力资源的限制，中小微企业相对大型企业更为依赖专业的现金流和外汇管理、以及对未来现金周期的预测和规划服务。 在跨境收付款领域，目前众多成熟的金融科技公司竞争激烈，市场逐渐变为红海。我们认为下一片蓝海，在于银行发挥自身完善的金融产品线的优