良品铺子机构调研纪要

调研日期: 2023-08-30 良品铺子股份有限公司成立于2006年,总部位于湖北武汉。公司专注于提供高端零食产品,从全球30个国家地区精选优质原料,为消费者提供多元化休闲食品。截至2021年,良品铺子已经形成了覆盖肉类零食、坚果炒货、糖果糕点、果干果脯、素食山珍等多个品类,1400余种产品组合,满足了不同消费者群体的多元化休闲食品需求。连续6年,良品铺子高端零食市场终端销售额全国领先。此外,良品铺子也是国内休闲零食行业唯一拥有线上线下结构均衡、且高度融合的全渠道销售网络的企业。线下开设了2700家门店,线上细分运营99个子渠道入口。2020年2月24日,良品铺子在A股主板正式挂牌上市,股票代码603719,也是A股历史上首家“云上市”的企业。 一、面对量贩渠道发展竞争,公司的应对措施? 答:公司主要采取两条措施,一是通过布局投资零食顽家、赵一鸣零食等措施,积极拓展量贩零食业务;二是在良品铺子产品方面,针对用户差异化需求调整结构布局提升用户界面的产品价值感:向下做“好货不贵”系列,降低该部分产品的毛利率同时将包装等方面要求调低,价格更亲民;向上做高品质形象系列,做到消费者有感知的高品质;剩下的为中间产品系列。 二、线下门店情况及布局? 答:截至6月底,公司线下门店数量为3,299家,其中上半年新开门店323家,主要聚焦湖北、广东、四川、江苏等核心区域,新开六代店在直营、加盟两种模式上均有布局,在节奏上会先以直营门店为主,在门店选址上主要覆盖购物中心、社区、写字楼等各类场景。 三、线下六代店在产品等方面的调整? 答:在产品端,六代店里试点了咖啡、烘焙、短保等高频系列产品,带动六代店对比原有老店客单数、单店销售额增长;在用户沟通方面,聚焦主力品类和核心单品打造,围绕产品核心价值点还原原料场景、食用场景等,生动化展陈点位,进一步传递“好原料造就好味道”的品牌价值;同时,通过在店内增设休息区、增加试吃品类,提升了用户体验。 四、公司在新店型上的探索? 答:公司持续尝试品类创新、门店创新,依靠品牌和渠道资源优势,迅速布局线下多店型探索。7月份,公司在武汉经开区开业了全国首家 “零食王国”店,该店面积超过1,200平方米,售卖良品铺子品牌产品、进口零食、新鲜现做零食、控糖零食、控卡零食、现制咖啡等超过3,000余款产品,开业三天销售突破76万元,实现了门店在产品、服务、体验方面全方位升级的场景营销模式突破。 未来,公司将持续以服务用户为核心动力,以现有的强大门店运营能力为基础,在线下渠道加强布局,在传统店型、多品牌多品类组合店型、量贩零食店型等多种店型中不断探索。 五、线上业务未来如何展望? 答:面对平台分化、用户分化的市场环境,公司将进一步依据各平台用户的购买场景和行为习惯,加快产品的创新速度,加强线上触客通路网格的密集化,重点经营用户“新鲜短保、健康低负担、口味多样性”的需求,联动平台和达人开发定制化的产品,合力打造更多爆款产品 ,占据更多流量入口。 六、未来公司在不同渠道间的重点? 答:由于休闲食品存在冲动购买、所见即所得等特征,能否让消费者随处可见、随处可买成为品牌吸引消费者的重要因素,无论是线上还是线下都呈现明显 的近场化、内容化特征。良品铺子门店业务作为最先进入的渠道,体系成熟、发展稳健,也是传统优势渠道,同时线上内容社交等渠道也在快速发展,未来公司将紧贴用户需求,整合公司在产品研发和供应的资源,更多的向这些渠道倾斜。 七、公司团购业务经营情况? 答:团购渠道作为公司的重要销售渠道之一,上半年将省级代理商模式升级为城市代理商模式,借力市场的优质资源,快速在湖北和江苏市场取得了重大突破,湖北及江苏市场销售额同比提升139%和294%;同时,团购业务重点在华中、华南、华北,华西、华东五大区域重点经济大省进行深度布局,通过提供员工福利、商务礼品等多场景、多产品、多价格带阵容的产品系列,分场景分层次满足用户需求,提升市占率。如,团购业务端午节销售额同比提升57.1%,成功实现销售、利润双增长。