箭牌家居机构调研纪要

调研日期: 2023-08-23 箭牌家居集团是一家总部位于广东佛山的综合性智慧大家居企业集团,占地面积6000多亩。公司秉承“持续改善人们的智慧家居生活品质”的企业使命,坚持科技创新和理念,不断开发满足和超越客户需求的产品和服务。公司追求客户极致体验,在质量、服务、成本、性能、环保等方面保持持续领先,引领中国智慧家居行业发展。箭牌家居集团旗下拥有ARROW箭牌、FAENZA法恩莎、ANNWA安华三大品牌,中国区域布有十大生产制造基地(2个在建),在中国市场拥有10000多家销售网点,产品远销全球多个国家和地区。2019年,ARROW箭牌被授牌成为“2020阿联酋迪拜世博会中国馆指定陶瓷洁具供应商”。公司将以中国智造担当的决心,向世界展示中国智造的力量,助力人们实现更美好的生活。 1、问:公司今年下半年的工作重点是什么? 答:2023年上半年,基于对市场的判断,为扩大市场份额,公司实施了积极的销售政策,加大市场促销力度,促进了主要产品品类的销售增长,但促销力度加大同时也拉低了公司报告期的毛利率水平,毛利率的降低也影响了公司上半年的盈利表现。下半年公司将重点推动零售渠道的增长、优化促销政策、全方位推动内部降本增效,进一步促进公司收入增长并提升盈利水平。 2、问:下半年公司对零售门店渠道有什么改善措施? 答:公司将进一步优化产品布局、新品上市流程和产品推广效率,优化门店布局提升店效,推动门店重装或局装,开展各种形式的营销活动,同时,持续推动经销商进一步布局销售空白区域,完善现有终端门店的布局,推动渠道下沉,从而促进零售渠道的增长。 3、问:公司下半年的促销政策将如何进行调整? 答:结合市场情况,公司下半年的促销政策将聚焦主销产品、聚焦主推产品、聚焦自产型号,在确保主要产品促销力度同时优化促销产品结构,减少销售政策对毛利率的影响。 4、问:下半年公司将如何稳定智能马桶均价? 答:上半年公司智能马桶销售数量同比增长37.15%,收入同比增长13.84%,占公司营业收入比例为20.01%,同比增加1.75个百分点;轻智能产品的快速推广和占比提升,带动了智能马桶渗透率的加速提升,同时均价也有所下行。下半年,公司将通过产品创新 等措施进一步拓展轻智能马桶的价格带,全功能智能马桶将持续增加高端产品布局和推广,从而推动智能马桶整体均价稳定。同时公司也将通过进一步提升上盖部件自产率、零部件标准化以及内部管理降本等方式,从而保持智能坐便器较好的毛利率水平。 5、问:公司降本工作推进情况如何? 答:2023年上半年,公司通过有效精简SKU、零部件标准化以及外购转自产等举措推动降本并取得了一定成效。下半年,公司将继续落实智能盖板及组件、龙头五金外购转自产工作,进一步提升自产率,同时加快机器人在生产中的应用,加快推进无人化高压注浆成型工作站系统在各生产基地的规模化生产应用,进一步推动供应链降本、零部件标准化、精益管理等降本工作,实现降本增效。 6、问:网点拓展还有多大空间,以及公司下半年下沉渠道的拓展规划? 答:截至2023年6月末,公司终端门店网点合计14,603家,上半年增加的网点类型主要为家装店、社区店及乡镇店。下半年,公司将继续稳步推进下沉渠道建设,在下沉渠道经销商选择上,优先选择有下沉渠道网点资源、有分销团队的现有优质经销商,对规模小、实力弱、团队不健全的经销商,针对下沉渠道单独开发下沉渠道经销商,并开展下沉渠道分销商订货会等方式支持活动落地。 7、问:国产品牌同进口品牌的市场份额情况如何? 答:进口品牌和国产品牌在对销售渠道的发展上各有侧重,在电商渠道,国产品牌占据主要市场份额,在零售渠道,进口品牌的销售网点主要布局于一线城市,而国产品牌渠道渗透率高,销售网点数量远远超过进口品牌,同时国产品牌也在逐步拓展原有进口品牌为主导的高端市场;工程渠道是外资品牌的优势渠道,国产品牌的市场份额最近几年也在持续提升,在渠道变化过程中,国产品牌也将抓住机会实现市场份额 的进一步扩大。 8、问:在存量房更新市场上,公司在服务方面将如何开展相关工作? 答:公司在全国主要的省会城市建立了自营客户服务中心,为零售、电商、工程、家装渠道提供高效的服务支持,通过强化培训指导,加强对经销商的服务,进一步提升经销商的服务能力,同时,通过第三方城市服务商网络建设,作为二三级市场服务网络的重要补充,提高网络覆盖率,持续提升售后服务质量。针对存量房市场,公司推出“用心焕新装”服务模式,为顾客提供“送+拆+装”一站式服务,满足客户的旧房局部升级改造或全卫换装需求,今年公司进一步强化经销商的旧房局部升级改造服务能力,为消费者提供售前、售中、售后的全链路旧房改造服务。