第200期：DHA行业调研：天然博士、ERICFAVRE

2023年 张杨老师带你看品牌解数咨询第200期报告 DHA行业调研报告 目录 DHA行业整体概况01 02热门品牌调研➢天然博士➢ERICFAVRE DHA行业整体概况 DHA-行业规模 DHA行业天猫交易金额远大于抖音交易金额，约是抖音的两倍 DHA 2023年5月成交额1.21亿元 2023年5月成交额2500w-5000w元 淘 宝 DHA-行业基础数据无论是年度同比还是2021-2023年5月同比，销售额和访客数都呈现增长趋势， DHA-年度基础数据从2021-2023年1-5月的体量来看，仍呈增长趋势，转化率虽然在下降， 但是访客和客单价的增长，使得整体体量仍处于增长势态 DHA-近13个月基础数据（2022年5月-2023年5月）DHA行业销售额峰值出现在6月和11月，即大促期间， 且该时期客单价也有明显提升，消费者会选择在有活动力度时多件购买 DHA-卖家数概况（2022年5月-2023年5月）卖家数整体呈下滑趋势，有交易的卖家数占比平均在32%左右，且占比呈增长趋势， 有能力的商家逐渐占领市场，竞争力较弱的商家逐渐退场 DHA-TOP20品牌概况（2022年5月VS2023年5月）DHA行业有6个国产品牌上榜TOP20，其中润科、贝因美、星鲨都是新锐国产品牌。品牌整体 2023年5月同比环比基本都处于增长的趋势，同比和环比增长较为迅猛的是合生元，同比133.72%，环比115.74% DHA-TOP品牌市场份额占比（2022年12月-2023年5月）行业几乎被TOP10品牌所占领，平均每月的市场份额占比达68%左右， TOP11-20的品牌占比有略微提升，也在逐渐占领更多的市场份额 DHA-TOP10品牌市场份额占比（2022年12月-2023年5月）TOP3品牌市占率趋势波动较大，在有活动月/大促月能抢占到更多的市场份额， TOP3-10品牌受平台活动的影响较小，占比率较为稳定 DHA-TOP20店铺情况（2022年5月&2023年5月）ERICFAVRE、天然博士、inne店铺稳居TOP3榜首，NordicNaturals、施贝安、 DHA-TOP10单品情况（2023年5月）TOP10商品核心适用人群为0岁以上婴幼儿，其次是6个月以上婴幼儿， 产品类型60%是液体软胶囊的形式和60粒/瓶（盒）装 行业用户女性群体占比82.16%，年龄以30-34岁的为主，占比34.72%，人群核心分布在广东省、浙江省 DHA-行业热搜词-近30天（2023年05月30日~ 2023年06月28日）TOP20的搜索词里，品牌词的词个数有14个，远大于品类词个数，但从搜索人数上来看， 品类词的搜索人数占比有66.3%，用户核心搜索的DHA以及与DHA儿童、DHA婴儿相关的词 抖音 抖音-DHA-TOP10品牌情况（2023年5月）TOP10品牌中，国产占比50%，TOP1-2均为国产品牌，TOP1天然博士抖音销售额 100w-2500w，市占率达23.51%，天然博士和EricFavre的销售额环比均超80% 抖音-DHA-TOP10商品情况（2023年5月） 抖音-DHA-人群画像（2023年5月） 抖音女性用户占比81%，与天猫用户占比相当；人群相对天猫更年轻化，集中在24-30岁，占比达43.28%，核心分布在广东、河南省 天然博士官方旗舰店 天然博士旗舰店大促性明显，GMV爆发在双11期间成交1050.5万元，2023年后店铺成天猫-天然博士官方旗舰店-基础信息概况 交明显减少，在2023年618期间GMV达1106.7万元 天然博士旗舰店的热卖类目是DHA，月度均占店铺交易金额的70%，并逐步拓展益生菌、天猫-天然博士官方旗舰店-品类占比&价格带 钙铁锌等其他类目，且奶粉购物金在店铺占比也高达20%左右，店铺90%成交在400元价格带以上 天然博士旗舰店流量结构清晰，淘内付费工具占比较小，主要通过UD投放进行大量品牌天猫-天然博士官方旗舰店-流量结构 曝光，因此店铺Top成交集中在品销宝、淘内待分类渠道中 天猫-天然博士官方旗舰店-Top商品 从2022年12月~2023年5月均在TOP10内的商品可以看出，其中DHA及金标DHA的海藻油类型的单品占了6个，金标DHA海藻油是店铺TOP1的明星单品 天猫-天然博士官方旗舰店-Top商品金标DHA藻油主打高端技术通过严格的运输环境、进口压制技术、及微藻提取技术给予用 户“安全感”，其次产品主打人群为孕妇、备孕人群，将产品推广至儿童更前的消费者上 主打高端技术 1秒成型：进口压制系统减少水氧接触 全程冷链：-20℃运输储存严保高品质 微藻发酵：全封闭环境原藻提取 主打life's DHA金标藻油系列，DHA含量高几乎不含EPA适合宝宝 天猫-天然博士官方旗舰店-Top商品用户评价在近1500条评论中，有明确指向的好评率达65.05%，差评仅0.39%，用户在评价中多次提到 老爸测评，朋友推荐、攻略等种草类型评价，但用户在评价中也有针对产品价格浮动的气愤，表示产品保价时间太短 天猫-天然博士官方旗舰店-Top商品入店关键词从入店搜索词占比可看出目前入店关键词以品牌词为主，占比达62%，且通过对比直通车及手淘搜 索入店关键词后可发现，除“天然博士”外，汤臣倍健、汤臣倍健DHA搜索入店人数较多，天然博士作为汤臣倍健子品牌获得了大量品牌流量加持 抖音 抖音-天然博士-品牌带货概况 天然博士带货方式以直播为主，目前虽仍以达人直播为主，品牌自播占比仅3成，品牌仅在大促、节日节点时期品牌占比会达到60%，其余时间均靠达人带来成交 抖音-天然博士-品牌带货概况 天然博士目前有4家小店产生成交，但核心贡献GMV的小店是天然博士官方旗舰店，成交小店中仅官方旗舰店、母婴旗舰店为蓝V账号，其余店铺均为分销店铺 抖音-天然博士-核心带货达人 天然博士Top1带货达人为天然博士官方旗舰店占比29%，关联直播512场，日常直播场次多，其余带货达人中腰部达人「王太啊」的粉丝量中等，关联直播仅31场，但销售额极高，场效高 抖音-天然博士-品牌曝光趋势 天然博士品牌在抖音平台的曝光量以种草推广为主，尤其是大促的双11、双12、618时期，电商推广曝光量中视频电商推广曝光总量更多，但双12、618期间的直播电商推广曝光更多 抖音-天然博士-自播间玩法天然博士自播间主播以讲解产品成分功效为主，会给用户讲解孕妇、备孕所需补充的维生素、 微量元素等进行科普，从而推广金标海藻油，主播多以答疑的方式与用户互动 抖音-天然博士-种草达人10月、12月天然博士获得大量视频种草曝光，两位曝光量较大的达人均为母婴类型达人， 发布视频关联性更强，且在视频中会以父母的身份推荐产品，并未“强硬”带货推广，整体视频观看体验更强 ERICFAVRE海外旗舰店 天猫-ERICFAVRE海外旗舰店-基础信息概况 ERICFAVRE旗舰店大促性明显，全年最高GMV爆发在11月成交达2675.3万元，2023年后店铺成交逐步增长，在2023年618期间GMV达1921万元 ERICFAVRE旗舰店的热卖类目是DHA，月度均占店铺交易金额的40%，并逐步拓展钙铁锌、孕妇天猫-ERICFAVRE海外旗舰店-品类占比&价格带 DHA等其他类目，品牌更细分品类区分儿童及孕妇HDA产品，店铺50%成交在60-200元价格带 ERICFAVRE旗舰店引流以搜索端流量为主，引流Top流量为直通车、手淘搜索，店铺整体在淘天猫-ERICFAVRE海外旗舰店-流量结构 内通过引力魔方获得曝光，从而通过直通车、手淘搜索收割精准搜索用户，其他付费用具及渠道占比均较低 天猫-ERICFAVRE海外旗舰店-Top商品 从2022年12月~2023年5月均在TOP10内的商品可以看出，其中儿童DHA及孕妇DHA的海藻油类型的单品占了4个，儿童DHA海藻油是店铺TOP1的明星单品 天猫-ERICFAVRE海外旗舰店-Top商品 儿童DHA藻油主打配方干净，成分更简单给予用户“安全感”，减少不必要担忧，其次产品主打人群为儿童人群，产品主打人群更精准更细致，更细分人群对品牌粘度更高 主打配方干净 维生素配方担忧：自主研发配方 色素添加担忧：0色素添加 成分担忧：不含神经酸、纯净裂壶藻 主打EricDHA儿童藻油系列，根据中国人群膳食参考摄入，跟适合中国宝宝 天猫-ERICFAVRE海外旗舰店-Top商品用户评价在近1800条评论中，有明确指向的好评率达68.15%，差评仅0.11%，用户在评价中多 次提到性价比，划算、价格不贵等评价，且用户有提到正品、种草、做功课等评价，证明用户针对海外品牌会优先查证 天猫-ERICFAVRE海外旗舰店-Top商品入店关键词从入店搜索词占比可看出目前入店关键词以品类词词为主，占比达82%，且通过对比直通车 及手淘搜索入店关键词后可发现，除“DHA”外，宝宝藻油、孕妇DHA、婴儿DHA等词搜索入店人数较多，品牌细分产品品类能吸引更多细分精准搜索人群 抖音 抖音-ERICFAVRE-品牌带货概况 天然博士带货方式以直播为主，目前虽仍以达人直播为主，其中主要依靠达人直播，目前官方店铺尚未计入品牌自播范畴内，但目前店播占比以逐本提升 抖音-ERICFAVRE-品牌带货概况ERICFAVRE目前仅有ERICFAVRE海外旗舰店1家小店产生成交，ERICFAVRE海外旗舰店在抖 音主要推广产品与淘宝一致，主推儿童系列DHA藻油 ERICFAVRETop1带货达人为艾瑞可官方店占比45%，其余带货达人中Top2-10达人占比达抖音-ERICFAVRE-核心带货达人 49%，该品牌GMV主要依靠Top达人及官方达人贡献 抖音-ERICFAVRE-品牌曝光趋势 通过细分曝光趋势图可明显看出ERICFAVRE品牌在抖音平台主要依靠电商推广获得曝光，视频爆光较低、种草推广曝光量则为0，ERICFAVRE品牌在抖音平台中并未合作种草类达人 抖音-ERICFAVRE-自播间玩法 ERICFAVRE自播间主播以讲解产品成分功效为主，会给用户讲解孕妇、备孕所需补充的维生素、微量元素等进行科普，从而推广婴幼儿DHA藻油，主播多以答疑的方式与用户互动 一个 普 通数 据 分 析 师 成 本雇 佣资 深数 据 分 析 师 团 队 你需要第一个发现市场机会！你需要对竞争对手了然于胸！ 感 谢 观 看