北森控股有限公司Beisen Holding Limited* 目錄第一節公司資料2第二節財務摘要4第三節主席致辭6第四節管理層討論與分析10第五節董事與高級管理層31第六節董事會報告35第七節企業管治報告70第八節環境、社會及管治報告89第九節獨立核數師報告151第十節綜合全面收益表159第十一節綜合虧絀變動表161第十二節綜合權益變動表163第十三節綜合現金流量表164第十四節綜合財務報表附註165第十五節釋義256第十六節技術詞彙表260 公司資料2二零二三年度報告 北森控股有限公司董事會執行董事王朝暉先生（主席）紀偉國先生（行政總裁）劉憲娜女士（首席財務官）獨立非執行董事杜葵先生趙宏強先生葛珂先生審核委員會趙宏強先生（主席）葛珂先生杜葵先生薪酬委員會葛珂先生（主席）紀偉國先生杜葵先生提名委員會王朝暉先生（主席）葛珂先生杜葵先生聯席公司秘書劉憲娜女士區慧晶女士 ACG (CS, CGP), HKACG (CS, CGP)授權代表劉憲娜女士區慧晶女士 ACG (CS, CGP), HKACG (CS, CGP)註冊辦事處PO Box 309, Ugland HouseGrand Cayman KY1-1104Cayman Islands中國總部及主要營業地點中國四川省自由貿易試驗區成都高新區天府大道中段688號3棟3層03001-03006號中國北京市海淀區上地東路35號院1號樓710室香港主要營業地點香港灣仔皇后大道東248號大新金融中心40樓股份過戶登記總處Maples Fund Services (Cayman) LimitedPO Box 1093, Boundary HallCricket Square, Grand Cayman KY1-1102Cayman Islands 3北森控股有限公司 二零二三年度報告公司資料 （續）香港股份過戶登記分處香港中央證券登記有限公司香港灣仔皇后大道東183號合和中心17樓1712-1716號舖香港法律顧問達維律師事務所香港中環遮打道3A號香港會所大廈10樓核數師羅兵咸永道會計師事務所執業會計師及註冊公眾利益實體核數師香港中環太子大廈22樓合規顧問國泰君安融資有限公司香港皇后大道中181號新紀元廣場低座27樓主要往來銀行中國銀行股份有限公司四川省分行四川省成都市青羊區人民中路二段35號中國銀行股份有限公司北京朝陽支行北京市朝陽區東三環北路霞光里18號佳程大廈B棟股份代號9669公司網址www.beisen.com 財務摘要4二零二三年度報告 北森控股有限公司截至3月31日止年度2023年2022年2021年2020年2019年（人民幣千元）收入750,914679,627556,327458,537382,278毛利415,564400,511369,597274,343231,471經營虧損(368,112)(288,563)(141,105)(320,162)(250,049)除所得稅前虧損(2,604,903)(1,921,579)(923,438)(1,252,276)(691,910)年內虧損(2,598,992)(1,908,772)(940,140)(1,266,752)(690,165)經調整虧損淨額 （非國際財務報告準則計量）(300,555)(163,590)(121,223)(251,965)(278,202) 於3月31日2023年2022年2021年2020年2019年（人民幣千元）資產 非流動資產199,814186,06484,92794,126128,670流動資產1,670,9641,848,641507,890503,499596,283總資產1,870,7782,034,705592,817597,625724,953 負債非流動負債9,460,7466,672,60732,5102,879,2831,878,158流動負債766,661642,4484,103,589556,723386,280總負債10,227,4077,315,0554,136,0993,436,0062,264,438權益本公司擁有人應佔權益(8,356,629)(5,280,350)(3,543,277)(2,838,374)(1,542,531)非控股權益––(5)(7)3,046總權益(8,356,629)(5,280,350)(3,543,282)(2,838,381)(1,539,485)總權益及負債1,870,7782,034,705592,817597,625724,953 5北森控股有限公司 二零二三年度報告財務摘要 （續）整體財務數據截至2023年3月31日止年度，收入為人民幣750.9百萬元，同比增長10.5%。截至2023年3月31日止年度，淨虧損為人民幣2,599.0百萬元，同比增長36.2%。截至2023年3月31日止年度，經調整後的淨虧損為人民幣300.6百萬元，同比增加83.7%。雲端HCM解決方案截至2023年3月31日止年度，我們雲端HCM解決方案的訂閱產生的收入為人民幣537.3百萬元，同比增加15.9%，佔總收入的71.5%。專業服務截至2023年3月31日止年度，我們的專業服務產生的收入為人民幣213.7百萬元，同比下降1.2%，佔總收入的28.5%。研發投資截至2023年3月31日止年度，研發投資為人民幣303.3百萬元，同比增加17.4%。合約負債截至2023年3月31日止年度，合約負債為人民幣499.4百萬元，同比增加18.7%。約整調整於本年報內，若干金額及百分比數字已經約整，或約整至小數點後一位或兩位數。任何表格、圖表或其他地方所列總數與金額總和之間的任何差異乃因約整所致。 主席致辭6二零二三年度報告 北森控股有限公司尊敬的各位股東，截至2023年3月31日止年度，北森業務收入人民幣750.9百萬元 ，同比增長10.5%；公司的在約客戶數超過5,100家；老客戶的收入金額留存率106%。其中Core HCM一體化新增客戶約500家，累計客戶數超過1,400家，客戶數量續約率95%，收入金額留存率116%，ARR增長率37%。截至2023年3月31日止年度，北森連續七年蟬聯IDC中國人力資本管理(HCM)SaaS市場佔有率第一。細分模塊中2022年Core HCM和績效市佔率均為第一，2022下半年招聘市佔率第一。北森連續三年進入中國互聯網協會的「成長性企業20強」榜單。一. 業務回顧極限考驗、韌性良好是對北森2023年3月31日止年度最精簡的總結。COVID疫情的多地反覆給各個行業帶來了影響，線下經濟相關產業受到的衝擊尤為明顯。給北森業務帶來的壓力也是始料未及的，我舉幾個例子：疫情衝擊下，有相當比例的企業縮減招聘規模甚至裁員，導致北森招聘業務的新商機數量減少，老客戶出現了減購甚至斷約；疫情期間客戶拜訪難度顯著增加，部分城市一度封閉管理，商業活動停滯，北森服務的是中大型企業，業務達成需要多次拜訪，拜訪難度增大使得新客戶拓展難度相應增加。幸運的是，北森的商業模式有著相當好的韌性：1. 截至2023年3月31日止年度，我們的客戶總數超過5100家，我們聚焦服務於中大型企業，讓北森在疫情期間表現出很強的韌性和抗風險能力。事實上2023年3月31日止年度北森各軟件產品的客戶數量續約率甚至有所提高，達過去五年最高水平；截至2023年3月31日止年度，我們的合同負債（已經收款尚未確認收入）同比增長18.7%，金額為人民幣499.4百萬元。2. 北森的一體化平台包括6大模塊，覆蓋了員工從入職到離職的全生命週期。對於新客戶在雙方接觸時我們會深入挖掘業務需求，推動多模塊售賣；對於老客戶我們會在日常接觸中增進對客戶業務的理解，把握住新的需求和合作機會，推動交叉售賣。截至2023年3月31日止年度末，我們合作2個及以上模塊的客戶ARR（年度經常性收入）佔比為68.6%。 7北森控股有限公司 二零二三年度報告主席致辭 （續）3. 對SaaS業務來說，收入金額留存率是最重要的客戶留存指標，一家運作良好的SaaS公司收入金額留存率應該超過100%。2022財年北森的收入金額留存率為117%，受疫情影響，報告期內北森的招聘業務減購明顯，此項指標降至106%。隨著經濟的復甦企業重啟招聘，可預見北森此項指標未來會有更好的表現，呈現更強的業務複利效應！4. Core HCM模塊包括新員工入職、人事管理、薪酬管理及組織架構管理，承擔人力資源主數據的責任，在功能滿足業務需求的前提下，僅當企業面臨關停等極端情況時才會發生斷約。北森的CoreHCM產品線客戶數量續約率持續保持在95%左右，這基本是業內非常高的續約水準。一旦使用北森的Core HCM產品，為實現業務場景的連貫性或出於人力資源分析的需要，客戶就會不斷把其他其他人力資源模塊更換成北森產品，北森也因此實現了交叉售賣！購買Core HCM產品的客戶在報告期的收入金額留存率為116%。5. 在過去的時間裏，房地產、教育、線下經濟等行業因為各種原因受到重大影響，但對北森整體業績的衝擊並不明顯，原因在於北森雖然有重點進攻行業，但並沒有行業依賴。幾年前我們就開始進攻加工製造業和零售連鎖，這使我們在疫情期間獲得了新的市場機會增長，報告期內製造行業的ARR佔比為27%，連鎖零售為16%。報告期內，還有以下業務思考和進展跟股東們分享：流水不爭先，爭的是滔滔不絕。十年前，北森就明確了「為中大型企業提供基於PaaS的一體化HR SaaS」這一定位，聚焦壓強在這個城墻口並持續進攻。得益於管理團隊堅定的戰略執行，北森產品的場景覆蓋度已經成為市場領導者，而PaaS及一體化也構築出很高的競爭壁壘。中國的中大型企業有著很強的人力資源管理獨特性，表現為每家客戶的需求都各不相同，標準產品很難滿足，需要做不同程度的定製開發，這意味著北森的客戶非常需要一個平台，通過定製解決其個性化問題。北森擁有目前行業內唯一的PaaS平台，已經成為一條寬闊的護城河。北森PaaS平台的初衷是用於新產品開發，目前平台功能已相對成熟，支持我們以更低成本、更快速度研發新產品，這保證了北森一體化戰略的平穩實施。多產品線的一體化戰略呈現出的差異化容易被客戶感知，增強了北森的競爭優勢，也放大了交叉售賣的可能。 8二零二三年度報告 北森控股有限公司主席致辭 （續）此外我們堅持專注於客戶成功，設立專門的團隊並保證相關服務的投資，使我們更有機會為老客戶創造更大商業價值，贏得客戶信賴，為北森贏得未來。如今是關注員工體驗、強調員工賦能的時代，我們提出了「業人一體，為員工而設計」的理念，這是個里程碑式的變化：擴大了HR軟件的邊界，將用戶的範疇從HR擴展到全體員工。北森最新推出的兩個產品：文化激勵產品北森Inspiring，以及員工調查產品北森Voice，就是承載「為員工而設計」的理念而生，意味著能圍繞HR和員工打造更大的一體化，帶來更多的交叉售賣機會，更高的客戶價值，更可觀的ARR和股東回報。一句話總結：本報告期極為挑戰，北森表現出了獨特的業務韌性。二. 業務展望2024財 政年度是北森上市的第一年，也將成為公司發展史上舉足輕重的一年。回首過去為構建競爭壁壘，我們持續將PaaS平台和一體化產品的建設放在優先位置；接下來我們將平衡收入增長和資本回報的關係，把自由現金流轉正放在優先位置。隨著業務的健康發展我們將通過精細化運營，推動北森的自由現金流加速轉正。截至本報告期，北森持有現金存量超過人民幣16億元，給予了我們足夠的戰略靈活性，在普遍缺錢的情況下能保障我們在戰略方向上的穩定投資。2024財年北森的重點工作為：1）聚焦一體化HR SaaS的戰略機會點，2）升級服務體系，3）壓強進入央國企，4）推進生成式AI與HR SaaS的融合，及5）全面發展生態夥伴。聚焦一體化HR SaaS的戰略機會點。未來十年將是企業數字化最好的十年，而人力資源數字化是企業投資的核心業務系統之一。人力資源系統的終局戰場是一體化軟件，北森將繼