中期策略会公司交流纪要之垒知集团-调研纪要

摘要：1）1-5 月份外加剂销量同比小幅增 长，营收规模同比基本持平，4-5 月毛利率 相对稳定。2）重点提升华南和西南地区的 市占率水平，广东地区市占率今年有望达 到第一。公司在四川市场与大客户合作顺 利，今年预计贡献 5000-6000 万的收入增 量。3）今年公司减水剂业务增量主要来自 西南和华南地区，预计西南、华南、华东、中部地区各贡献 1 个多亿的增量，合计增 量 5-6 亿。基建业务占比提升也会贡献增 量。4）行业压力持续，中小企业出清速度 加快，规模在 1 亿以下的小企业的出清数 量更多。调 研 纪 要纪要内容还请内部掌握，勿外传会议主题：垒知集团(002398.SZ)2023 年中 期策略会交流参会领导：董秘 林总时 间：2023 年 6 月 15 日 15：00-16：00Q&A：一、总体经营情况Q1：最近公司各项业务的情况如何？A1：外加剂营收水平还不错，比一季度的 增速要更高一些，外加剂业务实现增长也 在我们的预期范围内；但是其他板块不是 很理想，检测业务收入 1-5 月同比基本持 平，营收规模保持的比较好，但是利润水 平没有得到改善；建筑信息化板块相比去 年是差了一些的，去年有一定的盈利但是 今年状况是小规模亏损。Q2：公司一到五月份的营收水平如何？A2：相比去年同期稍高一点。公司盈利主 要还是来自外加剂板块的效益。Q3：毛利率的情况如何？A3：4-5 月份的毛利率比较稳定，也有部分 是成本下降的阶段性获利，但是这是比较 特殊的情况，不会当成常态。Q4：今年费用率水平如何？A4：今年费用率横向控制的比较好，继续保 持和之前差不多，不会有太大波动。Q5：公司会不会调整年初的指引规划？A5：目前没有调整。年初公司对于市场总 量的估计是持平或轻微下降的，也符合目 前上半年的数据，所以目前还没有做相应 调整，等到六月份数据出来可能会有部分 相应调整。二、外加剂业务Q6：公司外加剂业务二季度的情况如何？A6：从二季度数据来看总量数据不尽如人 意，但是公司销量还不错。去年最高销量 是在 4 月份，与今年 4 月销量持平，今年 5 月份的销量有 14 多万吨，同比有两位数的 增长，环比也有个位数的增长。6 上旬同比 有两位数的增长，环比 5 月上旬略有下降 但是主要是因为受到了高考的影响。下半年来看按照 6 月的趋势继续向上的话走势 会比较确定。Q7：一季度外加剂的单价是下滑的，是成 本的原因吗？后续是否会降价？A7：1-5 月份数据合并来看销量有个位数的 增长，营收基本持平。平均销售单价有个 位数的下行，但是我们通常不会关注这个 数据，因为我们的产品是定制品，单价受 到产品结构的影响比较大，当然和成本也 有一定关系。Q8：公司对于下半年外加剂行业的发展状 况的看法？A8：今年是比较关键的，如果下半年的量 可以站得住，加上今年建成扩产的新基地，明年就会比较乐观。只要宏观政策不再大 幅下调，外加剂这一块经过公司几年的整 理，在未来应该会走到确定性比较强的发 展轨道上。其他主营板块不要出现太多异 常状况，就可以保证公司业绩会比较好。Q9：今年外加剂行业的总量是否会和去年 保持差不多的水平？A9：是的，总量上应该还是保持在去年的 水平。从今年 1-5 月份的数据也是和去年 基本保持一致，虽然今年年初的需求比较 好，2 月份的数据也保持了增长，但是 3 月 底到 5 月份这段时间总量不太理想。但是 对于公司而言，在总量波动的这段时间销 量依然能稳住还是给了我们后续的信心。但有一个基础的判断就是下半年不会比这 段时间更加困难。Q10：外加剂业务中定制化产品的服务是？A10：比如搅拌站、施工单位这些客户对于 产品的性能要求比较明确。而在混凝土主 要原材料水泥、石子、砂子中，只有水泥 是标准产品。石子、砂子在生产过程当中 差异性很大，会对混凝土质量带来不确定 的影响，而客户往往要求在较短时间内产 出稳定的混凝土产品，这就需要我们的工 程师对于混凝土的母液和助剂进行调整，改变配方来解决问题，为客户也为公司控制成本，这就是我们所指的服务。我们在 解决问题上的经验更丰富，解决难题能力 更强，有着一些同行不具备的优势。Q11：预制件的发展对公司有影响吗？A11：影响比较小，我们的客户也有预制件 这种工业化产品的需求，但是使用频率不 高。全国来看，上海是有预制件的使用要 求的，但是其他地方很难解决成本问题，施工方考虑造价是不愿意使用的。Q12：公司在后续行业竞争中会采取降价的 手段吗？ A12：目前不会。一些同行可能认为我们恶 意降价扰乱市场，但是我们的价格本身是 由配方成本和毛利率共同组成的，我们可 以靠服务去降低成本，这个是没有恶意的。Q13：公司的定价策略？A13：按照固定毛利率来定价，如果碰到市 场竞争的情况可能会有一定的下修。Q14：公司有 KZJ 和点石两个外加剂品牌，这二者有什么区别？A14：这是由于在我们产品的推行过程当中 涉及到更新换代的问题，就比如现在 2 代 产品到 3 代产品的供应转换，在这个过程 中对于品牌会进行调整和设定。这两个品 牌中 KZJ 是相对更高端的产品，占比来说 KZJ 大概占到 80%。Q15：外加剂行业里中小企业在加速出清 吗？A15：估计下半年出清速度会比去年疫情时 期更快。年初中小企业普遍认为发展能恢 复到正常水准，但是看 3 月底到 4、5 月份 这两个半月情况不是很好，地级市中一些 较大的企业也来找我们谈收购事宜。因为 他们认为熬过疫情三年之后能回归正常发，但是上半年的情况还是给他们一个比较大 的打击。Q16：已经出清的企业的规模如何？A16：一个亿以下的小企业出清的更多。目 前出清主要是规模在 5000-8000 万的企业，背景上看都是在某个地级市里经营了一二 十年、市场基础比较稳固的企业。疫情期 间低于 5000 万规模的企业已经出清很多了，规模 2-3 个亿的中型企业应该会选择再坚 持一下。三、检测+建筑信息化业务Q17：年初的时候对于检测业务发展比较乐 观，目前检测板块的发展是受到了哪方面 的影响？A17：主要原因是建工口检测有下降，而工 业品这块本来的规模就比较小。建工口去 年相比前年有略微的反弹，但也是基本维 稳的状态，今年也是如此，此前预计的收 益现在来看也比较难达到。Q18：公司目前对于建筑信息化业务的规划 是什么样的？A18：发展这项业务的主要思路是为主营业 务服务，为之引流，后续会引入公司的外加剂业务。当然在业务发展过程中公司也 会通过渠道和商城获取一定的利益。Q19：未来建筑信息化业务的占比和发展方 向是怎么样的？A19：之前这一块主要是在做 BIM 软件代理 的业务，大概是 2 个亿多一点的营收，其 中自研产品占到 17%左右。未来 2-3 年我们 的发展目标是让软件代理业务和自研产品 的业务大概处于 1：1 的份额比例，不再扩 展软件代理业务，因为这方面存在一定的 局限性。去年在自研方面我们和腾讯云合 作了“垒知星”项目，现在也可以在垒知 科技的官网上看到详细的产品介绍。建筑 信息化是我们企业在传统建筑领域中发展 出来的一个比较有前景的发展方向。Q20：目前软件方面的应用场景是怎样的？A20：主要服务的客户群体主要包括设计方、建筑施工、商业综合体以及政府部委。相 比二维设计，基于 BIM 的三维设计可以有 效减少设计中包括地下管道连接点在内的许多问题，而且可以保证设计、施工、运 维全过程中的三维立体管理。深圳市目前 也在发展这样的平台，希望能将现有建筑 和新建建筑全部实现信息化并导入到城市 平台中，从而有效支撑城市公共信息的管 理和运营。但是这部分需要政府牵头，有 比较大的投入，目前实际应用不多。四、外加剂产能&各地区市占率Q21：公司四川基地去年底投产，今年下半 年释放产能。目前进度如何？A21：四川基地主要是和当地的大客户开展 合作。五月份公司和蜀道集团签订战略合 作协议，已经开始正式合作。上量还是要 看下半年，之前公司在四川的营收规模有 6000 万，未来可以保持下去，新基地主要 就是服务与大客户的合作，是新的增量。新基地的产能消化也是没有问题的，我们 内部之前做过测算，一个基地的产能释放 到 25%就可以实现盈亏平衡。Q22：四川基地产品的价格水平如何？A22：和总的平均价格差不多，1800 元/吨 左右。Q23：四川的产能释放之后再西南地区的占 比有多少？A23：重庆和云南目前都是 3 个亿左右，四 川达到 1.1-1.2 亿水平的话，西南地区的 总体营收在 7 亿左右。Q24：苏博特的平均单价比我们高了 15%，对此怎么看？A24：其实对于同一个客户群体来说我们的 价格是打平的，他的平均单价偏高是来自 于他可能把部分功能性产品也算进外加剂 里，因此价格会更高一些。Q25：公司在四川的竞争策略是怎么样的？如果有同行业企业在四川建设新基地，公 司是否会受到影响？A25：西南地区一直是公司的重点发展地区，去年公司在重庆的市占率也是稳定第一的 状态。目前公司不会受到特别的影响，因 为当前市场份额的获取主要来自于吃掉中 小企业，两家龙头企业都在扩大市场规模 和份额。Q26：今年公司在哪些省市的市占率有明显 提升？关于这方面能不能提供一些数据？A26：在华南、广东区域都保持了好的市占 率提升趋势。去年公司在广东市场的市占 率是前三名，跟其他企业的差距在逐渐缩 小，今年有希望完成反超；其次是四川区 域，二季度和大客户的合作比较顺利，预 计会有较大的提升；第三是华东区域，应 该也有快速的增长。数据上，预计今年华 南地区市占率可以提升 3-4 个点；之前四 川市场 6 千万的市场份额对应的市占率约 为 4%，今年预计四川市场产值有 1.1-1.2 亿，换算成市占率有 7%-8%。其余在当地的 市占率有十几个点的地方，今年增长 2-3 个点就是比较满意的。Q27：我们在福建市场的市占率水平大概是 多少？A27：公司在福建和海南市场的市占率能超 过 30%。在福建最高能达到 37%-38%，海南 市场去年的市占率接近 32%。前几年公司在 贵州市场的市占率也可以达到 30%，但是由 于这几年贵州省内的开工明显降低，项目 爆雷也比较多，所以公司在贵州压缩了部 分合作，目前市占率水平在 26%左右。压缩 的这部分业务公司转移到了云南，这几年 云南的市占率也在稳步提升，目前在 11% 左右。Q28：公司减水剂的业务增量主要来自于哪 几个市场？A28：一是来自于西南，包括云南、四川的 新市场；二是来自于华南区域，主要是广 东地区的增长。广东地区的市占率这几年 一直在提升，广东的市场规模有 30 亿左右，市占率提升几个点就会有明显的营收贡献。对于中部区域也会有市占率的要求，但不 会产生明显的贡献。对福建、海南这样市 占率超过 30%的区域不会有市占率的要求，只对总量有一定要求，因为 37%-38%的市占 率水平已经接近极限、很难突破了。Q29：福建市场的市占率水平很难突破有什 么原因？A29：一是因为许多客户都不会采用单供的 方式选择产品，二是因为在我们的客户评 价过程中已经筛选掉了一部分不合格客户。Q30：能否细化地拆分一下诸如云南、四川 等地的增量有多少？A30：四川原来有 6000 万的营收水平，今 年预计会增长 5000-6000 万达到 1.1-1.2 亿的水平，这部分加上云南和重庆区域会 贡献约 1.2 亿的增量；广东市场市占率增 加 3-4 个点也能贡献 1 个多亿的增量；华 东区域内，公司在上海已经达到市占率第 一了，但江苏、浙江、安徽市场也能有一 个多亿的增量；中部区域包括河南、湖南、陕西市场的增量加起来也有一个多亿；广 西等新市场也有一定的增量。以上数字加 和以后，保守估计营收可以增加 5-6 亿，但是公司下达的目标肯定是不止这个数字 的。从目前来看这是比较扎实的数据，也 是肯定可以完成的。除此之外，基建项目 占总营收的比例也是在增长的，去年占比 接近 29%，今年预计可以增加 2 个点左右，也是比较大的增量。总的来看，今年外加 剂业务增量可以达