美丽田园经营沟通会议纪要-调研纪要

美丽田园经营沟通会议纪要 20230615内部资料，切勿转载；如有错漏，敬请谅解管理层陈述【1-5 月经营情况】23 年 1 月到 5 月公司现金情况（预收账款）同比 22 年增长超过 30%，同比 2021 年增长 超过 10%。客流同比 22 年和 21 年分别增长超过 30%和 20%。客单同比 22 年和 21 年均有所增长。收入同比 22 年增长超 40%，同比 21 年增长超 25%。业务拆分：生活美容、医疗美容和医疗健康。生活美容客流同比 21 年增长 20%，医疗美容同比 21 年增长 40%，验证了双美协同，双 轮驱动的模式。渗透率 23 年会有进一步的提升。首先是生活美容，生美是公司基础盘，客流同比 21 年增长 20%，客单相对稳定也有所提 升。第二是医疗美容，相对刚性，23 年 2 月迅速反弹，1-5 月客流同比 21 年超 45%，收 入增速超 30%。第三是医疗健康，今年的明显趋势是客户对健康更加关注，22 年该板块 保持增长，其他两个业务板块在下降。健康板块体量不大，今年呈现较快增长，客流同比 21 年增长 80%，收入同比 21 年增长超过 30%。【6 月经营情况】23 年 6 月截止到 6 月 12 日，收入同比 21 年和 22 年都同比增长超过 30%，客流同比增 长都超过 20%，所以 6 月前 12 天保持很好的增速。23 年上半年预计收入同比增长 40%，净利润同比增长超过 400%。上半年实际情况已超 过原先公司的内部预算，对达成全年目标非常有信心。公司收入贡献超过 90%来自于老店，新店收入在逐渐增长，是未来公司整体收入增长的 潜力。同店的收入、客流和客单的增长趋势和总体趋势类似， 23 年 1-5 月生活美容同店同比 21 年增长超过 20%，医美同店同比增长超过 30%。生活美容方面的收入是主要由客流和客 单同步驱动，生美的客流同比 21 年增长超过 12%，客单同比 21 年增长超过 5%。医疗 美容方面收入主要由客流驱动，21 年医美的手术占比较高，业务结构中导致当时客单较 高。23 年 1-5 月医美同店客流同比 21 年增长超过 35%，客单同比22 年增长接近 10%。同店预收款的趋势和总体预收款增长趋势相同，比总体数据可能低 2-3 个百分点，但差距 不大。【新开店情况】23 年生美预计会新开十几家直营店和 30 多家加盟店，医美也会根据生美直营的区域以及 会员需求规模来布局。健康会加载在医疗门诊上。23 年截至目前生美新开 6 家以上直营门店，签订了 4 家，扩大了至少 1 家以上直营店，另外上半年加盟店已新开 10 多家。23 年医美年内预计新开 2-3 家，已经新开合肥的一家。健康板块已有 8 家。【解禁相关】7 月 16 日迎来基石股东和 IPO 前主要股东的解禁，包括基石股东、主要管理层和 IPO 前 的股东。基石股东都看好公司长期发展，是能长期持有公司股票，主要管理层是核心业务 人员，通过持股平台，并不会进行抛售，IPO 前主要股东 CPE 这部分会在有更好的流通 性后通过大宗进行减持。入通情况：1-5 月交易量、换手率、市值已达到入通标准，市值看每月末的收盘价来计算 平均市值，1-5 月超过 62 亿港元，1-6 月的平均市值要看 6 月末市值，希望 6 月底平均市 值达到 62 亿以上，对应收盘价为 26-27 港元。Q&AQ：有多少客流来自于竞争对手行业出清，外延整合有何进展？A：活跃会员与 21 年和 22 年相比有比较好的增速，一方面来自于公司能力，另一方面来 源于同行出清，公司有行业分享会，比如 6 月 19 号会举行，我们看到美丽田园在纳新方 面呈现了比同行更好的趋势。今年并购整合方面进展：1）与同行的业务合作，今年 3、4 月引入了上海生美品牌，可以 将它的用户导流到我们的医美平台，另外还有 2-3 家生美品牌合作在谈，由此可以看出公 司医美的行业竞争力；2）生美行业市场非常大（中国 4000 亿）且非常分散，公司已经在 23 个城市做了直营布局，希望通过在已布局直营的地区推进并购，目前都在快速推进 张。在长沙已经做了并购，将加盟转为直营，在成都也做了 5000 万规模的并购，还有几 个项目在谈，正在推进中。现在也在探索和全国性的平台的交流。公司会抓住行业出清机 会拓展业务布局，带动增长。Q：上半年成本拆解和下半年利润率指引？ A：去年上半年利润 2000 多万，今年上半年利润超过 1 个亿。利润比较好的原因：1）收 入同比增长 40%带动利润增长；2）收入增长来源于客流的增长。22 年上半年占整体收入占比 40%左右，下半年（有两个促销季，周年和圣诞）占 60%左 右。一般下半年利润率会比上半年会高，对达成全年目标非常有信心。Q：纳新成本和纳新难度是否有变化？A：23 年上半年获客 10000+新客，比 22 年增长 30%多，生活美容还是获客入口，成本 和过往相差不大，还是 700 多元/新客。纳新手段有所变化，线上线下各占 50%，线上和 抖音、大众点评的谈判优势更加凸显。此外，通过信息化追踪客户第一次体验到加入会员 的路径，给未来纳新提供支撑。此外会通过拓店进行纳新，生美上半年开了 6 家直营门店，10 家加盟门店，今年拓店不 会低于 50 家。并购、整合对纳新也会有补充，公司在并购方面具有一定的议价权。生美 到医美的转化率也希望有提高，医美的增速快于生美，希望医美渗透率今年能有 2 个点的 提升。Q：渠道费用？对于未来外部客户如何提高销售转化率？A：第一，来自美容连锁机构的客人跟我们原来的客人类似。第二，纳客成本的返佣肯定 不是市场化的，因为不只是帮助同行去纳客，还有其他的联动效应，所以纳客成本低。Q：人工成本和激励方案？A：不同层级不同激励方案，主要和业绩挂钩。目前激励体系越来越有弹性，越来越精 准。Q：上半年相比 21 年利润增长不高？ 23 年下半年指引？A：相比 21 年上半年，收入增长超过 20%，今年收入比较稳健，股份制度、分红等因素 已经考虑在上半年业绩中。21 年上半年收入占比 40%左右，下半年收入占比 60%，一般 下半年收入占比大。下半年收入占比更高，固定费率也会提高，所以下半年利润率一定会 高于上半年，有信心完成全年预期。Q：在行业中业绩亮眼的原因？A：客户的收入水平相较于同行平均较高，客户聚焦在一线城市，同行聚焦在非一线，一 线城市客户受疫情经济影响相对较小一点。公司业绩尤其是医美板块和同行有很大差距，没有出现断崖式下跌，原因主要归结于商业模式的不同，其他医美机构主要靠价格折扣促 销获取流量，这是不可持续的，我们的医美主要服务于生美的这批客户，促销更多的是针 对会员的服务方案上的促销，而不是价格促销。Q：利润口径包括少数股东吗？加盟快速扩充是否会挤压直营？A：是不包括少数股东的归母利润口径。对公司来说，没有大规模开加盟店，只有 100 多 家，不存在加盟对直营的挤压关系，加盟和直营（20个城市）在地理位置上是分隔的。Q：合作方的考量标准？A：要有清晰的管理体系，服务项目规范不违法，至少五年以上经营时间，这样的会员关 系相对稳定。我们系统在经济大变动的环境下比较稳定，但是弹性、包容性等还需提高。Q：生美到医美的纳客顺序？A：双美系统是一个固定模式，比较倾向于从生美送来的客户提供服务，他们要求较高，他们更愿意为高价格高标准的服务付费。针对性较强，复购率也较高。医美频次较低。重 要的是信任，是给予客户针对性医美治疗的基础。Q：消费结构调整趋势？比如某个项目有明显消费提升趋势？A：市场疲软对整个行业都有明显影响。医疗健康板块增长超过生美和医美，客户对健康 的关注提高。Q：同行客户群的分享？A：同行交流增加，比较难确定数据，同行在信息系统方面比较差，我们可能是唯一投入 信息系统这么多的一家。Q：分红为什么 80% ？股东回购计划？A：22 年分红比例较高，22 年利润是 1.5 亿港元左右，现金流比较充足。目前还没开股 东大会，回购计划不确定。Q：新老客户客单增长对比？A：老客大多来自于老店，老客对收入贡献占比 90%。生美客单一直稳定增长，每年至少 1-2 个百分点，今年应该有 3 个点左右。对于老客，我们需要不断推出新项目，这部分项 目的客单价更高。老客的客单价一般来说高于新客。三年以内的会员包括新客占比接近 50%，收入贡献30%，随着时间沉淀，消费水平逐渐增加；三年以上的会员数占比 50%，收入贡献 70%；五年以上的会员人数占比超过 30%，但它的收入贡献是超过 50% 的，所以可以看出老客的客单价也是不断提升的。Q：渗透率天花板？A：未来五年的方向是聚焦于中国前 20 城市，希望在这些城市做到前几名。