健康险产品专题报告：再论联合健康：做“有价值的产品”

客户需求升级，做有价值的产品是破局之道：受制于供需错配，2018年以来上市险企NBV持续深度承压，原有粗放式的业务模式难以满足客需。客户需求的升级来自于惠民保等普惠保险的教育以及商业健康险低保障杠杆的认知。我们认为，商业健康险的优势在于作为支付手段，通过大数法则解决客户低频大额的医疗费用负担，做有价值的产品是当前行业的破局之道。 美国联合健康深耕产品经营，优势在于通过细分客群给予差异化服务推升效率：美国社保体制决定政府和企业是商业健康险的主要需求方，商保公司通过市场化机制竞标2B、2G业务，龙头健康险公司得益于有能力提供好的产品解决客户降费的核心需求，从而实现更大的市场份额。联合健康的核心竞争力在于基于长期积累的数据优势细分客群，有针对性的提供差异化的高品质服务，解决降低赔付的痛点。 公司基于长期积累的理赔数据进行客户细分，核心改善客户的健康状况降低疾病发生概率，以及减少客户的疾病诊疗开支。降低疾病发生概率主要通过精细化的医疗健康服务来实现，包括重资产招聘医护团队、为客户提供医疗服务、健康追踪和资源衔接等。减少客户的疾病诊疗开支体现在避免不必要的支出，以及通过规模效应带来的服务议价权。联合健康的全量客群全流程健康管理有效降低医疗赔付率（MLR），长期优于主要同业。 泰康是中国式HMO的先行者，通过改善客户健康状况及提升细分赛道议价能力来提升支付效率：泰康参考联合健康等海外优秀HMO的经验，一方面自主研发疾病管理体系，改善客户的健康状态并控制客户的疾病进展；另一方面整合专业化医疗服务资源，提升细分赛道的议价权。通过设计真正满足客户需求的产品来控制赔付，提升保险支付效率。预计提供真正“有价值的产品”将成为保险行业走出当前瓶颈实现高质量发展的核心商业模式。 投资建议：当前寿险行业正处于深度转型阶段，本质原因在于保险公司只重视通过渠道扩张获取保费增长，而忽视做真正有价值的健康险产品满足客户医疗健康需求。借鉴海外先进市场经验，健康险破局的关键在于成为有效的健康服务支付手段，控制医疗费用支出并提升健康服务效率。我们认为，深耕客户需求，做真正有价值健康险产品的保险公司未来仍有广阔的市场空间，维持行业“增持”评级。建议增持通过长期积累的科技技术有能力进行客群细分提供差异化医疗健康服务，且近年来通过“自建+集采”逐渐打造自有品牌医疗生态圈的中国平安。 风险提示：产品及服务难以满足客需；医疗控费不及预期；监管限制。 1.客户需求升级，做有价值的产品是破局之道 受制于供需错配，2018年以来国内上市险企NBV持续深度承压。2018年以来，上市险企NBV持续处于下行通道，主要源自于高价值率的保障型产品贡献大幅下降，其本质原因是保险公司的商业模式出现了严重的供需错配，原有依靠渠道粗放式扩张的业务模式已经难以满足客户升级后的保险需求。 图2：长期保障产品对NBV贡献持续下滑（以中国平安为例） 图1：上市险企NBV增速经历超预期的下滑 客户需求的升级来自于惠民保等普惠保险的教育以及商业健康险低保障杠杆的认知。近年来随着互联网保险、惠民保等普惠保险的快速发展，客户对于保险的认知快速提升，尤其惠民保得益于地方政府背书，通过提供高保额、低保费的惠民产品快速触达客户，2021年参保人数超1.4亿人次，2022年参保人数近1.6亿人次，进行了深刻的全民保险教育。 与此同时，保险公司仍然采用“重渠道、轻产品”的商业模式进行业务扩张，隐含促成保险交易的逻辑为销售渠道的人情而非产品本身的功能，从而导致供需错配。当前保险公司主流的重疾险产品普遍面临重疾保障杠杆偏低的问题，以35岁男性购买50万元保额重疾险为例，普遍保费在26-34万元，对应重疾保障杠杆仅为1.5-1.9倍。 图3：惠民保2021年参保人数超1.4亿人次（万人） 图4：惠民保2022年参保人数近1.6亿人次（万人） 表1：上市险企主力重疾险产品杠杆率较低（以35岁男性购买50万保额为例） 商业健康险的核心优势聚焦降低医疗费用负担，做有价值的产品是破局之道。当前国内居民的个人医疗费用支付比例仍然很高，2019年个人卫生费用支付比例为35%，大幅高于发达国家水平。而商业健康险的优势在于作为支付手段，通过大数法则解决客户低频大额的医疗费用负担，因此真正有价值的商业健康险未来仍有广阔的市场空间。正如中国银保监会原副主席黄洪在2022第三届中国寿险业转型发展峰会上所述，“健康保障方面，不能只限于医保目录做文章，要着力解决全部医疗费用的自付部分，把医保目录外的医疗费用作为商业健康险的保障责任范围，降低人民群众实际医疗费用负担和就医压力；不能只简单拒保老年人和带病体等高风险群体，要建立费率奖励机制，鼓励年轻人和健康群体购买，引导人们合理运动、健康生活，由“保疾病”向“保健康”转变； 不能只提供消费型的产品，要探索账户式积累方式，鼓励年轻时为年老时做准备，实现生命周期健康保障的可持续性和完整性。” 图5：2019中国个人医疗费用支付比例较高，商业健康险空间广阔（%） 本文通过研究深耕商业健康险产品经营的美国联合健康，来探索寿险行业二次腾飞的路径。 2.美国联合健康深耕产品经营，控费增效满足客需 美国社保体制决定政府和企业是商业健康险的主要需求方，且两者均采用市场化方式选择商保承保，龙头健康险公司得益于降费提效的能力实现更大的市场份额。联合健康的核心竞争力在于基于长期积累的数据优势细分客群，有针对性的提供差异化的高品质服务，从而实现控费。 2.1.美国社保体制决定政府企业是商业健康险的主要需求方 美国采用补缺型医疗保障制度，部分群体可以享受社保，其余居民主要通过商保来实现健康医疗保障。美国社保覆盖范围有限，仅包括老人、儿童、军人、低收入群体等，其对应的社会保险分别是医疗照顾计划（Medicare）、医疗救助计划（Medicaid）、儿童健康保险计划（CHIP）和军人医疗保险等。从健康险结构来看，2000年以来各类健康险的占比较为稳定，其中私人健康险（商业健康险）占比最高，接近健康险的半壁江山。2019年，私人健康险占比44.5%，医疗照顾计划占比28.8%，医疗救助计划占比21.5%，其他健康险占比5.2%。 图6：美国社保仅覆盖少部分人群，大部分人群需通过购买商业健康险来获得医疗保障 图7：补缺型医疗保障制度促使美国社保和商保共生发展 政府业务和团体业务是美国健康险快速发展的主要驱动力。美国健康险市场历经90多年的发展，在国家政策的推动之下，团体业务和政府业务相继兴起，成为推动健康险快速发展的主要驱动力。 图8：国家政策推动美国健康险快速发展 团体健康险兴起的主要原因是税收优惠政策，而奥巴马医改更是将健康险定位为半强制险种。1942年起，美国接连推出《战时稳定法案》、《行政税收法庭规则》、《税收法》等政策，通过税收优惠的政策吸引企业为员工购置团体健康险。2010年奥巴马推动国会通过《患者保护与平价医疗法案》（PatientProtectionandAffordableCareAct）,旨在通过强制参保和政府补贴实现全民医保。其中对于企业，强制要求拥有50名以上正式雇员的企业必须为员工提供医疗保险，违规企业将被处以罚款；此外，要求拥有200名以上员工的大型企业必须自动将所有雇员纳入其提供的医疗保险计划中，进一步推升了团体健康险的增长。 表1:税优政策推动美国团体健康险快速发展 表3：奥巴马医改进一步推升了团体健康险的发展 社保类业务推出的主要原因是国家通过政策扶持弱势群体，满足其就医服务需求。1965年，美国联邦政府签署《社会保障法》（1935）修正案，确立了联邦医疗保险制度，推出最重要的两类社会保险，分别是针对65岁及以上老人和残障者的Medicare以及针对低收入人群的医疗保险Medicaid。在政策推出前20年，Medicare和Medcaid规模高速增长，是当时健康险增长的主要来源。1997年美国推出州儿童健康保险计划（StateChildren’sHealthInsuranceProgram, SCHIP），专门面向儿童和青少年，目的是解决那些家庭收入不足以承担商业健康保险但又超出申请医疗救助计划资格的儿童及青少年缺乏医疗保障的问题。获得该计划批准的家庭在获得医疗服务时仅需根据其家庭收入缴纳少量费用或不需缴纳费用。这一计划的实施进一步拓展了社会保险的覆盖人群。在2014年实施奥巴马医改政策后，进一步扩大了Medicaid的覆盖范围，覆盖人群增加至收入在联邦贫困线138%以下的居民；同时要求各州建立“政府医保交易平台”，为无法从其他渠道获得医疗保险的个人，以及雇员人数不超过100人的小型企业提供医疗保险，且部分人群享受保费折扣。 图9：Medicare推出初期市场高速扩容 图10：Medicaid推出初期市场高速扩容 图12：奥巴马医改实施后美国无保险人群占比明显下降 图11：S CHIP推出后美国19岁以下人群无保险比率逐年下降 2.2.商保公司市场化竞标2B、2G业务，竞争力在于降费提效 政府客户和企业客户均采用市场化方式选择商保承保，龙头健康险公司得益于降费提效的能力实现更大的市场份额。考虑到美国医疗费用支出不断攀升，政府和企业客户均有较高的控费需求，因此将控费作为选择承保方的核心考量因素。头部健康险公司得益于产品能力降费提效，从而获得更大的市场份额。 图13：头部健康险公司得益于产品能力降费提效，获得更大的市场份额（2021年） 2.2.1.政府业务采用招标机制，商保凭借产品能力降费提效 政府是美国医疗费用的最大支付方，财政负担下管理医疗费用成本是核心考量。美国医疗费用占GDP比重长期维持在12%-18%左右，显著高于中国、日本、英国等市场，而同时政府是美国医疗费用中最大的支付方，使得美国政府面临较大的财政负担。费用负担较高，其中政府主导的基本医保为最大单一支付方。根据MedPAC数据，2018年政府主导的Medicare、Medicaid和其他医保的费用支出占到美国医疗费用支出的44%。在财政负担压力下，管理医疗费用成本成为美国政府的核心考量。 图14：美国医疗费用占GDP比重（%）显著高于其他国家 图15：政府是美国医疗费用中最大支付方（2018年） 发挥商保市场化控费能力，创设MA计划缓解财政压力。美国Medicare分为两大类，分别是基础医疗计划MO（MedicareOriginal）和医保优势计划MA（MedicareAdvantage）。其中，MO包括住院报销计划（PartA）和门诊报销计划（Part B），在此基础上还有补充医疗计划（Medicare Supplement），用于报销MO中的自费部分，以及药品报销计划（PartD）。 上述业务均基于服务付费，医生缺乏控费动力，因而政府难以掌控MO的费用支出。MA是PartC，是由商业保险公司提供的一揽子保险计划，包含门诊和住院报销，部分MA产品还会包含药品报销、增值服务等。 政府鼓励商业保险公司参与Medicare的管理，通过优化产品来实现医疗控费，从而缓解财政压力。MA计划自创设后迅速吸引消费者购买，2007-2022年参与MA计划的消费者在Medicare中的占比由19%提升至48%。 图16：美国在MO的基础上推出MA计划，由商业健康险公司运营来缓解财政压力 图17：参与MA计划的消费者在Medicare中的占比迅速提升 商业健康险公司通过竞标方式参与MA计划，提供具有竞争力的产品获得承保资质。MA计划的承保采用招投标的方式，由美国卫生部下的CMS（Center for Medicare & Medicaid Service）统筹管理，商业健康险公司设计MA计划，向CMS申请，在各州以竞标的方式优选费用低、服务质量高的MA计划，竞标成功的公司获得当年MA计划的承保。 表4:商业健康险公司根据CMS流程进行MA计划竞标 CMS采用星级评级评判MA计划的质量，有效管控商业健康险公司的产品质量。CMS每年发布MA计划的星级评级，以衡量