iResearch静水流深艾中国企业级SaaS行业研究报告@2022.12 iResearch Inc. 摘要iResearch艾瑞中国SaaS市场的发展与全球市场进程不可分割而语，全球范围内SaaS行业的发展速度近一年有所放缓，美国SaaS巨头遭遇增长乏力、业绩亏损、股价低迷等问题。但新兴国家也有新的厂商逆势而为，如快速崛起的印度市场。对中国企业而言，境外上市不再是必胜打法，深耕国内企业敏字化转型需求才是面对竞争的必修课2021年中国企业级SaaS市场规模为728亿元，同比增速由2020年的48.7%下降到35.2%，相比于疫情爆发之初的乐观预期，目前认为宏观经济下行带来了更大的压力，企业SaaS总需求收缩将使得行业增速大幅下滑，预计2022年，SaaS行业的增速将首次下滑至10%以下。未来三年SaaS行业的增长也将与宏观经济恢复速度相挂钩，在中性预期下，到2024年中国企业级SaaS市场规模将有望达到1201亿元，2021-2024年的年复合增长率为18.1%，随着业务的深入和服务经验的积累，部分赛道的SaaS产品边界变得愈发模糊，SaaS厂商开始尝试同时布局多条产品线，拉通服务链路。商业增长SaaS厂商开始向营销和CRM拓展业务布局，财税与HRM赛道逐渐成熟，厂商由点及面加速一体化布局，工具型SaaS横向渗透并融合特定业务场景来发挥自身价值。展望未来，SaaS赛道的机会在于挖掘需求与技术红利，借力混合办公，政策改革与生产力重塑新冠疫情的到来使得企业协作、移动办公等产品快速普及，此类产品门槛低、应用场票刚性，一旦商业模式成型，未来将有望迎来快速增长，除了好风凭借力，SaaS厂商亦需关注提升自身竞争力，主要包括PLG减法思维、丰富销售形式、积累产业背票与发挥非规模化网络效应四方面。来源：艾瑞咨询研究能自主研究及绘制C.2022.12 iResearch Incwww.ires iResearch艾瑞i中国与全球SaaS市场紧密相关产业链核心解读之中国SaaS行业洞察2产业链相关角色解读3中国典型SaaS厂商案例4中国SaaS行业发展趋势前瞻5 iResearch全球SaaS市场总览瑞欧洲SaaS市场成长迅速，安全运维与开发类SaaS产品较多10xP/S，甚至低于2020年疫情前的水平。这与整体经济式微有关，也是前一年热度激增后的理性回归，但长期看软件仍是经济发展最重要的动力之一，基于云的商业模式会持续为产业带来长期增长，美国一直被认为是全球SaaS市场的风向标，占全球软件市场36%，但占据全球SaaS市场60%的市场份额，整体来，国内SaaS市场总量依然不及欧美发达市场且从品类分布上若，安全运维、开发类产品发展偏弱。全球（除美国）几大典型国家的头部SaaS厂商美国Top50上市SaaS厂商赛道分布国家所属赛道Personio德国HR SaaS安全10%Mambu德国银行SaaS山10%e-bot7德国对话机器人Sansan率日HR SaaS设计10%Freee半日财税SaaSHR%8Cybozu日开发SaaS财务与支付6%SAGE英国ERPZOHO印度CRM SaaSCRM6%Freshworks印度CRM、客服SaaS营销4%Intellect DesignArena印度金融SaaS协同办公4%Kinaxis加拿大供应链SaaSLightspeed加拿大零售SaaS■SaaS厂商数量（%）来源: Piere Audoin Consudltants ,艾编咨浓研究能监理及绘制.来源：公开资料，艾端咨决研究胰整理及绘料.C2022.12 iResearch Inc.www.iresearch.com.cnC2022.12 iResearch Inc.www.iresearch.com.cn4 iResearch美国SaaS市场现状瑞短周期内市场遇冷，SaaS厂商股价与估值回落明显美国是全球SaaS发展最成熟的市场，上市厂商数量、SaaS化程度与覆盖场景数量都处于绝对领先地位。但在过去一年，其SaaS市场却出现了负增长，BVP新兴云指数为-50.9%，缩水程度远高于大盘，对比来看，SaaS公司的估值倍数已经降到了低于大部分历史水平的程度：比5年平均水平的12.9倍低32%，相比10年平均水平的9.4倍也低了7%，这意味着一些SaaS厂商过去“低利率、快扩张的打法目前受到强烈挑战，而国内的SaaS厂商亦同样受到波及2021-2022年Shopify股价及营业收入变动情况2021-2022年美国市场SaaS指数与其他指数增长情况截至2022年Q3，Shopify市值蒸发超过80%，Shopify采取拆股方式止预，略见成效，但营3402234590业收入增长仍难以提升22.8%仅道琼斯指数为上行12.8%8.0%5.1%1.6%13.8%137.80-50.9%-53.8%152541146867.604513408013.812.031.2413.026.9413.6249312242021Q42022Q12022Q22022Q32021.12.012022.11.30折算股价（美元）营业收入（亿美元）+BVP新兴云指数+纳斯达克指数+股价相对增长率（%）+营业收入增长率（%）+道琼斯指数+标普500指数注释：Shopity在2022Q2来完成1：10拆股，为方便对比将2022年Q2之前的股价折算来源：HTI，公开资料，艾现咨海研究获整理及绘部。来源：安瑞咨询研究院自主研究及绘事C2022.12 iResearch Inc.www.iresearch.com.cnC2022.12 iResearch Incwww.iresearch.com.cn5 iResearch美国SaaS市场估值情况瑞净利率为王，评价估值的最相关因素已不再是收入增长率2020到2022是新冠疫情深刻改变市场的三年，随着2022年的宏观经济遇冷，企业IT投入削减，资本收窄，在企业高速成长期使用的收入增长率已不再作为评估SaaS厂商的第一指标，诚然，这也与SaaS厂商正在经历从初创期到成长成熟期的阵痛有关，随着收入增长率放缓，净利率有助于其继续享受高估值溢价，如今美国SaaS赛道中不成熟的公司因现金流表现偏竭，被迫调整估值，基至被挤兑出SaaS市场，而独角鲁公司因其稳定盈利结构而能抵御部分市场冲击。估值倍数最相关因素的转变标志若二级市场对未来市场预期的转变，在投融资缩水背景下，初创公司也需将重心转移到盈利能力上来。2020-2022年估值倍数相关性分析（R2值）收入增长率81%净利率71%销售效率76%收入增长率61%销售现金比率18%销售效率55%净利率12%毛利率32%毛利率11%销售现金比率2%估倍数相关性分析（R值）估值倍数相关性分析（R值）注释：收入增长事：年确认收入的同比；聘售效率：（今年毛利-去年毛利）/去年的销售费用：销售现金比事：经营活动限金消净值/确认收入来源：端亚澳本C2022.12 iResearch Incwww.iresearch.com.cn5 iResearch海外启示录：印度SaaS市场艾瑞投资者齐聚印度淘金，开辟SaaS新天地近两年印度SaaS厂商数量增长明显，相关研究预计2030年印度SaaS市场整体ARR可达500亿美元，印度SaaS厂商普遍专注产品发展和长期运营，目前美股已有多家印度SaaS企业ARR超过1亿美元，其中Zoho近期宣布2022财年营收已经达到10亿美元。印度SaaS市场的发展势头也引起了顶级投资机构的关注，红杉、老虎、软银等机构已经深入印度，投资范围覆盖早期和中后期企业，使得印度SaaS资总额在2021年超过48亿美元。同时，2021年印度在SaaS领域新增44家独角曾企业，截至2022年Q2再次新增14家，被认为具有全球第二大SaaS市场”的潜力，2016-2030年印度SaaS市场年度经常性收入总额2018-2021年印度SaaS企业获投资总额513 2030e50048.12025e250300202010023612720195014.317.22018207.52017202016102018201920202021■年度经常性收入（亿美元）股盗总额（亿美元）获得投资企业数量（家）来源：(The Rise of India Saas》，艾瑞咨决整理及绘制.来源：(The Rise of India Saas），艾瑞咨询整建及绘制。C2022.12 iResearch Inc.www.iresearch.com.cnC2022.12 iResearch Inc.www.iresearch.com.cn7 iResearch海外启示录：Deel逆势而生瑞HRSaaS厂商Deel脱颖而出，助力跨国招聘过程合规及支付Deel被称为“史上增长最快SaaS公司”，三年估值120亿美金，仅2021年便实现了ARR12.5倍的增长，Deel的业务核心在于抓住远程办公发展机遇，着力解决跨国招聘痛点。针对全球招聘过程中存在的法律合规及薪酬支付问题，传统EOR（名义雇主）机构存在3个痛点：1）不够重视法律和合规，且不会为客户承担风险；2）费用昂贵：3）运行效率低，Dee提出相应解决方案：雇佣来自全球的律师团队确保合同合规，及时更新雇佣合同以匹配劳动法修改，签署合同前提示客户相关法律注意事项，同时可以承诺为客户承担风险，并采用灵活收费模式，通过SaaS模式降低本地部署和人力成本，提高运行处理效率。后疫情阶段Deel分析与启示全球化的职能布局>完善商业模式，布局Fintech金融服务短期目标是招揽亚太人才，提高亚太地区业务增速打破单一总部的概念，以全球化的销售团队快速进将围绕跨境HR雅出新产品军各国市场，着眼于全球市场而非美国疫情爆发阶展人才吸引与激励市场环境：疫情催生大量远程办资本环境：投资人看公、混合办公需求，企业和人才好远程办公和HR市对市场进行分级，在重要市场招聘有本土渠道与客均向境外号找机会，2020年、场趋势，Deel两年内户资源的负责人，以适应本土文化的管理模式2021年Deel的ARR增幅分别为20和12.5倍四轮融资总计超6亿美元。发掘刚需市场初创阶段找到了跨国业务中本地化的HR服务合规与结算支>探索用户需求痛点付两个刚需业务点，并平衡SaaS与人力，获得最》专注“合规+影酬”佳的人效收益模型来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。C2022.12 iResearch Incwwww.iresearch.com.cn iResearch中国SaaS厂商的海外表现瑞SaaS厂商赴境外IPO遇阻，已上市企业资本市场表现欠佳此前美股与港股上市一直是中国SaaS厂商的主流选择，虽然近几年标准化SaaS厂商上市数量并不多，SaaS概念股厂商仍具有较强的“传统款件”元素，但自2021下半年，境外IPO阻力增大，大部分企业的股价相较发行日收盘价已经下降30-B0%。其原因在于疫情反复使得企业支付能力和预算水平降低，需求市场驱动力不足，也与美国SaaS厂商整体估值回调有关，逐步带动全球SaaS行业下行。2021年中国部分境外上市SaaS公司部分港股上市SaaS企业股价变化情况上市所处塞情况道公司简介竞争优势33.2%-30.2%容联云通讯美级呼叫中心能三大核心技术，赋-72.5%商-79.9%数字化转型讯鸟软件美股呼叫中心智能云客服系统解决依托纯软件的一体化方案提供商解决方案45.1031.50百融云创港股金融大数据信息提供服务具备AI+SaaS核心竞商争力19.3212.842.00 0.558.5888联易胆供应链供应链金融服务商改策利好供应链金融按照融资交易量收费多想云天润云联易融汇通达玄武云港股CRM智慧CRM服务供应商智慧CRM先行者全链路营销管理发行日收盘价（港元）站式慢病管理和医互联网慢病管理市场2022年12月1日股价（港元）智云健康港股医疗健康疗平台蓝海+上市期间股价增长率（%）来源：公开资料，艾瑞咨决研究就整建及绘制。来源：公开资料，艾端咨决研究胰整理及绘料.C2022.12 iRes