瑞丰新材三季报电话会-调研纪要

瑞丰新材三季报电话会 时间：20221020 出席：董秘尚总，证代周总 【公司基本情况】 经营业绩情况 我们三季度收入超过十个亿，净利润2.17 亿，半年时间完成去年全年销售收入，今年三季度单季度销售收入超过今年上半年。同时，单季度利润 2.17 亿，超过去年全年的利润。这取决于前面很多积淀和准备，在市场开拓方面做了很多举措和安排。虽然现在增长速度很快，但还是相对前期阶段，目前市场占有率还是不高，相较于知名企业还是有很大差距，今年三季度除了销售收入和产销规模突飞猛进外，各项经营指标都有非常好的提升。去年公司做了很大决策，主动放弃了单剂市场，转向复合剂市场，有短暂阵痛，今年一季度反应比较明显。一季度虽然收入小幅增长，但是原材料上涨，叠加产品结构调整，导致毛利率处于低点。三季度产品盈利能力逐步回升，综合毛利率超过30%，净利率也在大幅提升，一方面销售快速增长，无论是产品转型还是市场转型进展非常好，盈利能力得到保障；第二就是三季度经营现金流得到非常好的体现，有 3.7 亿的经营活动现金流，收益质量非常好。9 月底 4.3 亿，净利润3.6亿，有非常健康的现金流和优质的收益质量；第三运营效率方面有很大提升，我们存货和应收账款的周转率都在大幅提升，9 月底存货比年中下降 5000 多万，在收入增长4个多亿的情况下，各项指标都反映出比较健康的经营情况。这些归功于公司一方面抓销售，抓市场开拓、抓销售销量增长，另一方面内部管理进一步精细化，今年年初的时候公司核心目标是迅速实现销量和市场占有率，二季度来看客户开拓和订单的满足度都提升了，三季度从规模和速度转向了质量的增长，对每个客户进行分析，每月每季度都会根据销量和毛利率分析。三季度收入 6 个多亿，相比一季度不到 4 个亿有比较大的增长，二季度的时候感觉有点应接不暇的，但是三季度就比较从容，产能也在逐步释放，15 万吨扩产项目其中 6 万吨 9月份的时候完成验收，产能得到扩张，对生产的安排调度更加从容自信。二季度的时候虽然有产能支撑，但是会有产品型号的不协调不同步，造成周转率的下降。三季度这块工作有比较好的改进，四季度更有信心取得更好的成绩。客户开拓情况： 今年收入的增长是长期积累的结果，特别是去年的时候根据国外和国内市场做了调整，国外补充海外销售团队，划分海外销售区域。之前是一个团队在做，去年底到今年初，公司全面布局海外市场，在新加坡行业设立一个销售公司，同时为了贴近客户和以应对去年极端海运情况，还设立了海外仓库。公司级的战略客户和核心客户，采用铁三角模式，销售、市场和技术三个团队组成铁三角小组，公司层面有高管级别的领导做战略人，做核心客户的突破，海外市场个每个区域找个本土头部前两名和三名的润滑油生产商做突破，作为我们的直销客户；同时在各个区域市场寻找当地市场渠道的代理商，来覆盖一些小的润滑油企业。通过这个安排，我们国际市场增长非常快，像亚洲、东南亚、中东，北美南美也有非常亮眼的表现，在欧盟有些也有突破。国内核心客户分到具体小团队负责，并且进行利润考核，把提高产品的盈利能力压到具体的销售团队上面，原来销售团队是收入中心，现在的销售团队转变成一个利润中心，这是在国内的一些调整和变化。Q&A： 四季度和明年的经营情况判断？我们认为目前是增长的前期阶段，这行业是需要厚积薄发的。1、经过多年的积累和积淀，产品在国际市场上得到主流客户的认可；2、我们行业客户准入门槛很高，油公司客户的准入是很严格的。我们目前反映出来的，只是我们做的所有工作中冰山一角，核心客户的准入，需要第三方机构做评选，第三方机构评选之后还要做整改，之后再做验收，最后再到客户的考察阶段，共同来到现场考察，通过之后才能进入到技术对接。每家的技术路线稍微不一样，包括基础油不一样，可能我们的一些指标都需要做一些调整和修正，每个过程都很漫长，技术准入之后才能进入到商务谈判，但所有的前提都是基于客户有这个需求。比较好的是，我们在客户导入方面有非常好的基础，各家客户的导入进展不一样，但我们意向客户已经超过半数都有产品的采购，有一吨的货源进入到公司里面，后面的供应链就打开了。我们相信凭借我们产品的竞争力和服务，后面会准入越来越多。实际从去年开始，我们已经对核心客户开始批量供货，今年又在拓展一些客户，后面就是顺理成章的过程。现在基数还是小，一个客户的一个订单都是很大增量，所以未来销量还是有信心增长。3、盈利能力来看，一季度原材料大幅上涨，但是下游客户成本传导需要时间周期，还有一些一年度或者半年度订单，需要执行完订单之后才能调整产品价格，所以盈利能力有波动。 实际我们对产品价格还是有议价能力，有成本传导能力，但是需要过程。三季度原材料成本无论是低位还是高位，只要是持续稳定以后，我们产品的盈利能力就可以体现出来。我们产品比较高的技术和准入门槛，也决定我们产品具备成本传导能力。公司精细化管理，逐步优化我们客户和产品结构，不断改进产品结构，也在扩大产品盈利能力。销售是责任权制，而且现在考虑利润，不只考虑销售。净利率来说，我们的规模效应非常明显，管理成本是固定的，但是营收规模在不断扩大。海外有什么样的契机让我们实现客户导入？我们在去年下半年客户导入很快，遇到了可遇不可求的机遇，当然也是基于我们之前长期的积累。以前供应商和客户处于比较稳定的状态，新的替代准入很难。但是现在行业发生重大变化，我们深刻感受到就是特朗普上台之后，特别是贸易保护之后，企业的春天又来了。一是逆全球化的趋势，二是疫情导致全球供应链的断裂，这些对于我们来说都是好事。因为供应端相对集中，但是下游是相对分散的，这种情况下在全球化蓬勃发展的时候不是问题，但逆全球化趋势所有下游客户都要考虑自身供应安全的趋势，要考虑供应链中断问题，我们导入非常快是因为下游客户感受到了需要。虽然我们体量规模还很小，但是我们有自己的优势，四大的同质化很严重。我们是他们有益的补充，所以这种情况下，下游有非常强烈的要求有虎啊供应渠道，保障供应安全，客户导入是我们和客户都想积极去做的一件事情。行业经过近百年的发展，真正是到了发生结构性变化的历史契机，我们在这个历史契机以前经历了多年的积累，产品也经过了权威机构的认证，实现了快速增长。由于行业封闭性和高门槛，全球市场有能力及时补充到大油公司供应链里面的企业，除了四大公司可以选择的公司很少。今年中报到三季报存货有大规模增长原因和结构？1、总体上来说，存货的增加和我们收入的快速增长是匹配的；2、为了更好的服务客户，我们建立了海外仓库，长期有几千吨的周转存货，这个是之前没有，为了海外销售拓展做了一些安排；3、上半年我们有意做了一些存货的储备，以支撑后面销量的增长。二季度末到三季度供应压力减小了很多，后面回归到正常存货周转。存货结构中，绝大多数是单剂，原材料是保证单剂的正常生产，复合剂基本没有存货。我们接到客户的复合剂订单，再去安排复合剂生产，可以以销定产，柔性生产，按照客户需求生产。原材料只要能满足单剂生产就行了，整体中间大两头小，这样可以快速相应客户需求，同时可以保证生产的柔性和弹性，提高周转效率。预收账款和合同负债有大规模提高的原因？我们今年对客户进行了ABC分类，A类是战略客户，B类主要是销售团队再做，C类客户是不维护，标准定价，预收账款接订单，按照时间发货。分类管理可以减轻管理压力，提高周转效率，毛利率这个月提升和这个也有关。预收账款之后才能安排发货，所以今年有很多预收款项。出口这边客户一般要求先交定金，今年出口量的增加导致预付款项的增加，主要的原因就是我们对市场端有意识的做了管理。C类客户主要是哪些客户？主要根据客户规模和年需求量来划分的。今年国内增速？国内复合剂销售情况？海外占比多少？首先国内外都在增长，海外增速更快一点。也符合公司的举措，单剂向复合剂转型，国内市场为主到国际市场为主转向，边缘客户向主流客户转型。我们现在复合剂为主，我们出口增长比较快，主要在于海外市场的增长。国内也梳理了十几家核心客户，作为重点维持客户，其他对于 C 类或者 B 类客户，我们就是标准定价，预收款下订单，今年增长比较快，核心还是抓住全球核心客户，其他客户没有花费太大精力。 1-3季度润滑油添加剂销量？复合剂的占比？一季度买了2万多吨，二季度三万多吨，三季度4.5万吨，复合剂占比持续提升，一季度占比50%+，二季度占比60%+，三季度到70%+。均价三季度环比二季度应该有增长 20%的原因？里面产品的提价幅度增长和客户结构改变带来的增长幅度？两种情况都有，第一个所有产品要求提价，实际上从一季度、二季度和三季度，产品售价持续提升；第二个就是销售结构的变化，以前准入客户和切入客户从相对低级别的客户切入，后面加大对高级别产品的准入和市场推广的力度。对于润滑油添加剂来说，高级别和低级别主要的差别在配方，或者说高级别产品里面会添加一些特种的添加剂，实际上物理成本差别不是特别大，但是售价会有比较大的差别，因为还有很多技术研发、配方验证的成本在里面。高级别产品和低级别产品售价差别？低级别和高级别价格还是差距蛮大的，最早的时候可以差几万块钱一吨，现在差距可能没有那么大了。但目前这些产品还是没有充分竞争，所以实际上还是供应商定价，低级别因为相对来所竞争比较充分，所以会回归一个相对合理的利润。出口增长比较超预期的原因？超预期主要因为大家只看到我们报表上的数据，只看到冰山一角，对于我们来说是按照规划一步步落实的。比如说客户的准入，在最后没有形成订单的时候，也没办法向市场披露相关情况，但是去年年底的时候基本上已经预测到今年哪些客户会放量，今年也得到了印证。今年管理层超预期主要是区域市场上的突破，因为公司更多关注核心客户的进展情况，但对于北美、南美甚至欧盟和东南亚市场，以前没有特别关注，但团队深耕这些区域市场，找到当地润滑油头部企业，找到当地经销商，拓展当地渠道，对于我们都是增量。其他方面都是长期积淀的结果。以前中东市场占大部分比例，今年全部都在突破，没有某个单一市场增长比较明显？中东还是比较大的市场，因为中东还可以辐射到非洲，今年比较好的是在各个区域市场都有了积淀。二季度单吨成本略有下降，三季度成本端还有上升的原因？原料是原油的衍生品，可能跟当时的供需情况相关。虽然原油价格是个大趋势，但和原油价格不是同步匹配。同时产品结构的转型，成本也会有一些变化。1-3季度海外收入的占比情况？结算货币？今年1-9月份海外出口占主流，转型顺利实现完成，今年1-9月份占比70%+，和复合剂销售结构差不多。货币这块主要是美元和RMB，原来还有些欧元，现在欧元相对少一些。未来9万吨项目进展？6 万吨验收了，剩下 9 万吨按照原来预期的是明年底，但是可能会分步建成和投入试生产。项目年底验收，但除了生产线建设工厂还要全面升级，所以项目验收时间长一点，但是生产线部分可能就比较快。产能扩充也是未来比较重要的任务，剩下就是供应链的管理能力提升。设备采购已经完成了吗？设备采购不是问题，因为精细化工很多反应釜和管道链接起来，工艺路线的设计布局很重要，反应釜等装置就是标准产品，或者厂家直接定制就行，剩下就是把反应釜和泵链接起来。所以我们基本上不存在设备采购周期，或者因为设备到不了货影响很大。全球分区域来说有没有哪个区域需求占比比较大的？没有拆这么细，我们有些国际客户，是总部统一下指令，到港口和地区。我们未来怎么管理汇率波动？今年人民币贬值，对于我们出口实际上实力好的，当然我们也有一些原料进口，但总体来说还是利好的。各个情况不一样，以前谨慎保守期间，我们定价的时候是参照人民币定价，客户付款的时候可能会以别的币种付款，我们就按照当日的汇率测算。 也有些客户直接以美元定价，比如有些核心客户。有些客户我们比较有影响力，为了减少风险，只要我们产品应该赚的利润我们就基于人民币来定价，付款的时候按照付款日汇率折算付美元，我们不想去博外汇收益。国际大客户准入情况？我们预期能达到多少市场份额？各自进展不同，但是我们认为还是非常良好。结合去年底推出的股权激励计划，除了业绩的激励外，还有项目的激励，这些客户都有专门的团队在对接在做。列的项目客户都有非常好的进展，