天风：纪要 -新型互联网金融创新，滴灌通数字化中小企业金融服务20220620

【演讲嘉宾介绍】张高波，上世纪90年代历任海南省人民政府办公厅秘书、海南省社会经济发展研究中心副处长、中国人民银行海南省分行金融管理处副处长和金融市场管理委员会副主任、东英金融集团总裁，2021年8月，与前港交所总裁李小加共同创办滴灌通。【问答环节】Q1：我刚才看到那个开场视频特别感动，100万的企业，100万的年收入，1000万的个人，10万的收入带动一亿人支付，这几个数字是看了之后感觉很燃的。那我们创建滴灌通的原因是什么呢？A1：说起我们创建滴灌通的理想。我们为什么要干这个事情，是因为我和小加都在金融市场里边已经滚打了几十年，我们看到现在传统的金融市场遇到的一些问题。金融市场要干的事情，实际上就是要把投资者和投资机会对接起来。但是过去的对接的方式是建立在工业时代的方式，非常落后。金融市场要解决，把投资者和投资机会对接起来，至少需要解决三个问题。第一个问题是解决信息的问题。第二个问题得解决交收的问题。第三个，解决要用什么产品的问题。怎么解决这个问题呢？是要靠大量的中介机构来完成。信息问题要求审计师、律师等诸多中介机构做出准确的信息。交收是我给钱拿货。对交收的安全要靠教育所、证券公司、托管行、管理人等很多中介机构。第二个交收安全要保证。第三个是要有一些合适的产品，发明了股票、债券等产品。金融产品涉及到的三件事情我们叫三个D。discovery发现信息，delivery交收，device指产品。通过这三个D来实现金融市场的功能。但这个功能会带来一个非常大的问题，就是把成本搞得非常贵非常高，小企业负担不起。我们在金融市场干了多年以后，发现这个问题必须得解决。我们用什么方式能够把信息、、交收和产品的成本大幅度降低？成本一旦降低，资金和小的投资机会就能对接起来了。当成本很高时，只能大企业承担，小企业是没法承担的。把中间的大山搬走了，在数字化时代用新的方法把它连起来，小的投资机会就可以对接国际大资本。我们为自己立了个flag,接下来的10年时间，我们一定要帮助100万家小微企业年利润超过100万。我们一定要每一个人或十个人，就能增加一千万个就业，同时能够带动一亿人走向共同富裕，这就是我们要干这个事情的情怀。Q2：咱们公司成立不久，整体信息比较少，网上看到不是很多。查了一下，聚焦的行业基本上都是在餐饮、零售、服务和文化，当时为什么会选择这几个行业呢？A2：刚才我提到，如果说我们想把中间那座大山搬掉，要把这些资本对接到小微企业，需要解决的是信息问题、交收问题以及用什么产品的问题。先说前两个问题。信息问题就是要解决信息。小微企业过去为什么拿不到钱？是因为小微企 业没有信息，一个小的生意，没办法去雇一个很大的审计师来做审计，出个审计报告。企业也不能雇个律师证明企业这些东西都是真的，因为成本无法承担。在数字化时代，这些问题是已经有解决的基础了。环顾全世界，只有中国做到这一点。中国在大消费领域里边，大部分实体门店已经充分数字化。数字化什么意思？比如我们去任何一个小餐厅，可以扫码点菜了，点开就可以直接到厨房，厨房系统都点了。这就说明，现在小微企业尤其是实体的大消费领域里面，这些实体店已经数字化了。数字化代表信息已经留痕了。信息一旦留痕，我们去抓取信息，把准确的信息告诉投资人就变的有可能了。这是我们先选择在中国的大消费领域来展开的一个很重要的原因。大消费领域分为餐饮、零售、服务和文化体系这四大类。这四大类是多大的生意呢？这四大类在全中国来看，现在已经录入我们系统里面的大概有8000万家的小门店。这四大类行业有8000万家门店，门店每年大概会关掉七八百万家，会新开1500万家。1500万家，平均一个门店大概投资100万，每年就有十五万亿新的投资去开这些新店。每年都有要新开的门店，今年可能十五万亿，明年可能十六七万亿，每年涨10%，可能以这个速度往上涨。这是一个庞大的市场。这就为什么我们选这个大消费行业。这些行业有数字化的基础，才让我们有这种可能性。信息有了，用无现金支付，现金也能够被管控了。有信息又有交收的安全，这事情变得有可行性了。有了这基础才能做这事情，我们才创设收入分成合同。用我们的方式创造我们自己的一个产品，不是股也不是债的一个第三条道路，用这种产品才能对接到小微企业去。为什么我们选它？第一，这是一个好生意；第二他们已经数字化了。信息是准确的，收入是可控的，又有一个合适的产品能服务到他们。所以这是为什么选他们的原因。Q3:张总，我这样理解对不对？比如说我这家门店，希望用这种非股非债的方式。我在开门店的时候，您投我一部分钱，然后在我每天的现金流的收入里面，我们约定一个分成比例，这个现金收入通过数字化的管理方式自动地到了您这边来，对个人来讲可能没有任何还利息的压力。刚才您说到那几个板块，因为疫情的原因都会受到影响，您怎么看如何度过疫情艰难的时间，还是您觉得这些企业会在这个时候面临特别大的风险吗？A3：疫情肯定是对这个行业有影响的。比如说上海有疫情了，疫情肯定是有很大影响的，对他们是有影响的。对滴灌通这种方式来说，疫情给我们带来很多不便。我们的人本来该出差的也去不了了，线下活动也不能搞了。对我们投的一些门店，现在也停业了，也没收入了等等，对我们是有一些负面影响的。但是整体来说是利远大于弊，对滴灌通来说是利大于弊，而且有大利。为什么有大利呢？第一，疫情期间充分证明滴灌通这种不是股也不是债的第三条融资方式，得到市场非常热烈的响应和广泛的接受。去年我们想，我们的产品出去后，人家好的品牌为什么要跟我们合作呢？好品牌可以找股东拿钱，也可以找银行贷款，为什么要用你的钱呢？当时我们觉得我们这个应该是对他们最好的，因为我们又不摊薄他的股权。如果投资失败了，不用还本付息，他为什么不用我的钱呢？实践证明，我们这种真的是跟他们一起共渡时艰，共同面对风险，跟他 们坚定地站在一起的这种融资方式，得到广泛的接受。到上个星期五，我们大概已经有四百八九十个品牌商在进入滴灌通的合作体系了，跟他们再谈合作。今年很快可能到2000家，明年可能就是上万家的这些企业来跟我们谈合作。受到一个广泛的欢迎。疫情检验了我们这种模式受欢迎的程度。整个滴灌通这种投融资模式，作为非股非债的一个第三条道路来说，在大陆现在实际上是一个爆款的金融产品，大家非常欢迎。这是第一点，疫情检验了我们这个东西。第二点，疫情证明了滴灌通。从投资者的角度来看，疫情证明了我们这种分散投资的模式的优越性。即便疫情这么大的影响。因为我们刚开始第一季度投资100多个店，分布在全中国二十多个城市，十几个省市，跨越了十几个行业。这100多个店在上海地区大概有20多个店，收入率是零了，但我们整体的组合的表现仍然是正的。因为是分散的，所以在其他地方，没有疫情的地方企业正常营业，我们整体的表现还是非常不错的，证明我们这种分散投资的模式是好的。这是第二个利。第三个利是什么呢？我们这种投资方式面对天然的一个问题，就是要投那么多分散的店，我们不可能有那么多人。那我们要投的方式是什么呢？我们的基本的方式叫做顺藤摸瓜。好的店一定是在某个藤上长着的，那个藤是谁呢？藤就是那个连锁品牌，连锁品牌是有品牌有管理系统。他们铺到全国各地区，有些藤上面接着很多香甜的瓜。我们要找到瓜，我们找到那个藤就行了。我们的一个策略叫做跟着赢家走，就是跟一些好品牌合作，这样是减低风险的一个很重要的原因。要挑得一些好的瓜，首先挑到那个藤。谁是那个好的藤呢？在疫情之前，看起来就没有那么清晰。疫情就像一把筛子一样，把好的藤全给筛出来了，疫情帮我们很大的一个忙。经过疫情这种洗礼和筛选，留下来那些品牌，肯定都是好品牌。第四点，疫情把很多好的这些店铺的铺位全部都给绕出来了，租金降下来了。现在是一个巨好的投资机会。这是疫情给滴灌通这种模式的第四大利。第五大利非常重要，疫情是一把筛子，他在筛品牌商的同时，他也在筛我们。对我们整个运营系统也是一个筛子，就看我们的团队是否能经得起这把筛子的筛选。疫情期间，我们团队的人互相见不了面，也不能搞线下活动。我们还要业务高速发展，那怎么办呢？逼着我们必须把自己的系统搞得非常高效。使我们的同事之间的合作和沟通变得非常的畅顺。我们的机器学习、模型、各种一切的东西都能变得非常自动化，才能做得到。效率要高，还要很精准才能实现这个东西。疫情这把筛子，也对我们是一个筛选，也对我们是一个锤炼。经过疫情以后，我们不但速度没有降下来，反而提速了。第一季度，三个月才开了100多家店，四月份五月份疫情影响很严重，每个月还要开五六十个店。这一个月我们就可以开差不多300个店。接下来每个月我都开几百个店了。疫情让我们这个队伍锻炼的更能适应这种艰苦的环境，效率更高。整体上说疫情对我们是利大于弊。Q4：您投资门店是一个长线投资，可以这么讲吗？未来短期内，假如我是一个门店，可能对我来讲，如果是从银行贷款，我需要还本付息。滴灌通这种模式，如 果疫情期间我没有收入，我是不是不需要给您交收入？A4:我们这种投资模式实际上是针对小微企业。过去大家在谈起小微时，大量的小微金融都是信贷产品。贷款有个很大的问题就是还本付息的压力。而对一个小生意而言，它的经营周期可能波动很大，他的经营周期和你的还款周期有可能是错配的。一旦错配，对银行来说，这成一个不良贷款了，他不能按时还本付息了。疫情关两个月怎么办呢？收他贷款还是不收？所以就有这些问题。我们做这个事情为什么是投资呢？我们觉得这是一门生意，能赚钱，也有风险。贷款能收回来的收入回报就是利息的上限。关心的事情就是坏帐的风险，上限封死了，关心下限。开一个这种门店，需要的钱不仅仅只是周转的流动资金，更多的需要我们叫growthcattle，要拿钱去开店，要装修，要买点设备，要弄点存货。像这种门店，就一张租约。怎么给他贷款呢？贷款拿什么抵押呢？如果说投资，那用传统的投资方式，去当门店股东。我们投几万个门店，光那个工商局的手续。我们目的是为了降低成本的，结果这增加成本了，所以这端也不现实。滴灌通就是在用中国法律实践里面其实都在广泛应用的一种方式，叫联合经营的方式。我给你笔钱，就签订一张合同就行了。然后从你的门店的收入里面按照一定的比例返还给我。这个很简单，一张合同让我给你钱，你有营业额了，按照比例还给我，我每天收钱。我们叫DRC就是日常的现金流，给我按照现金合同每天把这个钱分回给我，每天就是能够把它现金流分回来，用张合约的方式就能够快速的能够放出去。为什么这个东西那么受欢迎呢？是因为我们收入分成不是他什么都没有的时候，就跟他收钱，我们定这个比例是非常科学的。比如说一个品牌，已经开了100个店了，你说我准备再开20个店。这100个店你会有个平均的利润率。这数是公开的，你我都知道，行业都知道。假如它的利润率是20%，你开的一个店里，收入的20%是可以被视作做利润的。做的好可能比20多，做得不好可能比20低，但平均可能就是20。营业额如果有1万块钱，理论上说有2000块钱可以分。我们有半价开店，就是说你出一半的钱，我出一半的钱。这个电子货是一百万，你我各出五十万。每天营业额假如是1万块钱，有2000块可以分。那你分1000我分1000，大家都占这个收入的百分之十分，我分10%，你分10%，剩下钱维持正常运转，刚好就没问题。那就一直持续经营，等到我们的本金都收回来了，你投了50万也收回来了，我投了50万也收回来。一百万投资都收回来了，滴灌通的收入就会降下来。我就不分那一千块钱，我只分别五百块钱了，我就降一半。过一段时间我再拿个本金回来，再降一半。当然每个行业都有差异，但是逻辑就是这个逻辑。你干得好，都是你的。假如我把本金收回来以后，我的收分成比例一下就降下来了。利润他已经给我分了，利润他也拿回去了。剩下就是干活的人分大头。你出50万，我出50万，我收回来的钱大约相当于收回了钱的一半。Q5:我们这个合约会有一个时间吗？A5:合约有时间有限。可能有些有时间，有些没时间限制。实践中，门店生意大概 都有一个生命周期。门店生意很特别，面对普遍性的问题是租约到期，租约到期的时候，要续租的时候，一定能按照你的期望值把租约续下来。租约如果提升了，就干不下去，就换个地方重新来。这