天风：美团小象生鲜的数字化探索与实践-生鲜零售大会纪要-生鲜制胜之道，头部玩家怎么说？20180627

今天的内容围绕数据化。我们公司在15年10月与大众点评融合，成为世界最大的生活服务平台。生活服务平台在过去接近三年的时间里，优势进一步扩大。过去一年有3.1亿的交易用户，即有3.1亿的中国人在手机上通过我们购买过产品，其中外卖占比最大。这个数字很可喜，因为我们只做中国1234线城市，在覆盖到的中国1000+个城市里，我们把适龄段手机用户进行区分，并且覆盖比例较大。去年服务440w的商家，因为公司一直做平台，所以一手连接消费者，一手连接商家。我们公司十几年历史上第一次做自营，每个月有将近3亿的活跃用户，去年的交易额是将近60亿。我们的使命是帮大家吃得更好，活得更好。这是我们做生鲜的原因。我们唯一做的就是小象生鲜，有自己的使命，就是配合公司集团使用，提供优质便利的生鲜食品服务，帮助消费者吃得更好。还有一个愿望，如果能跟同行一起帮助消费者，提升生鲜食品的消费品质，就有希望从零售终端沿着产业链链条一直往上游影响，最终能够推动中国生鲜食品的产业升级。这是我们非常重要的初心。因为仅仅是做零售终端，投入大。目前中国跟国外最大的差距不在零售终端，而在产业链的纵深里，越往上差距越大，一直到农田，到养鱼池里，差距更大。我们最终的想法是希望能够跟大家一起推动产业链最上游的变化，这才能让中国人吃的更好。在过去的若干年里，中国零售的发展可能在进口精品超市里。最近几年在更多偏大众的超市里，包括我家乡有一个非常好的零售企业，家家悦，可以看到很多进口、优质的商品。这些进口商品经过中国零售人过去十几年的努力，已经能让中国主流消费者买到。但这些优质商品在整体中国生鲜供给里，占很小比例。做终端的最终目的是推动产业链的发展、升级。第一，在我们平台积累中国最丰富的生活消费大数据。我们每年有3亿多的用户在手机APP里买东西，有点外卖、到店点菜等，所以希望把数据优势发挥出来。第二，希望能发挥技术优势。就美团公司里产品技术导向的公司。中国零售界系统的演变，就各种IT系统和智能设备的演变。中国零售各个环节的数据工具里，需要一个划时代的改革，因为现在是移动互联网时代。现在是新型营销时代，不再是过去传统广告的时代。所以新型的营销，新型的运营，新型的选址，等各个环节，都需要新型的系统或者工具，帮助零售人能够更快地适应新时代。我们希望把以前积累的技术能力，基于对零售行业和消费者的理解，把这些技术有效的发挥到零售行业。所以我们希望把技术不做成冷兵器的技术，而做出有温度的技术，用有温度的技术洞察并满足顾客的消费需求，以及满足行业里从业企业的需求。我们希望通过开超市，积累、懂得行业，理解生鲜的消费者，然后用数据优势、技术优势，做出新型的工具和体系，然后用这些东西帮助这个行业，共同成长。举几个例子，第一个例子，选址。选址因素梳理成两部分，线上和线下。线下包括商场客流分析，当地物业渠道能力服务，商圈提升，传统商圈的评分等。线上，结合美团点评独有的数据优势，外面很难做，但有一些可以，比如消费画像，在当前中国城市消费者什么人喜欢买什么东西，各个平台都有自己的数据优势。我们做的用户画像，对用户吃什么更了解。因为我们是全世界最大的外卖平台。另外到店餐饮，给百万级的餐厅已经提供十几年服务。所以我们对中国人吃什么，包括每一个城市，每一个蜂窝（3-5公里，画一个蜂窝）,有非常独特的数据优势。 第二，订单数据告诉我们这个地方有多少用户已经习惯用手机点外卖。不光点餐饮外卖，我们外卖现在也是中国最大非餐饮外卖，比如点蛋糕、鲜花，跑腿业务，还有很多非餐饮品类，这个单量非常大，从这个数据可以知道，每一个城市的每一个蜂窝的消费，中国有多少消费者已经习惯用手机买单。这些消费者就是线上线下一体化新零售的第一批线上顾客，就来自于现在的餐饮外卖的顾客。在选址时，用这个选址工具，有一个突出的特点，线上化率增长很快，线上订单占比增长快。我们第一个测试店没有经验，在商品品类等很多方面都有很多硬伤。即使这样，测试店大概半年左右的时间，线上占比就提升到50%。线上销售额占比超过60%。北京方庄店5月25号开业，到现在1个月，占比已经超过30%。一个月之内，线上占比率超过30%，可以预料再过两个月超过50%。这就是因为我们在选址时，借助外卖用户的数据，也借助客流分析和门店务工的手段，试图更精细地理解消费者的情况。比如希望根据消费者在不同品类的客流分布，找到这个地区消费者，有什么消费特点。这是我们另外一个特点，总之选址是我们使用数据化技术最早和最有效果的一个环节。第二个环节是选品和PB研发，这是基于我们的理念，我们对餐饮的习惯比较理解。根据这个，可以非常有针对性的在商品选择上，特别是生鲜类，有点像以终为始的在选择商品。在某些分类里，比如在我们所在的城市或区域里，消费者都特别喜欢吃某些菜品。根据这些菜品倒推，做这些菜品以及跟这些菜品相搭配的商品，可以重点关注。在做PB研发时，会更直接。北京方庄店已经推出第一批自有产品，自有品牌。推出几十款菜，这几十款商品的选择里有一半是根据餐饮大数据选出。事实上我们先后推出4，50款PP商品，其中有十几款卖的特别好。这十几款大部分是我们倒推出，靠经验选择出来。第三，给顾客提供的服务。我们不推销商品，而是给顾客精准的推荐商品，最好能给同样的顾客，在他不同的消费需求场景下，根据人和场景来给他推荐最合适的产品，这是最理想的。我们把零售所有的系统全部都并化掉，就零售各个环节，都用这个系统，包括在过去收银这个关键环节，在收银这个环节能跟踪住，记录每一笔交易。新零售已经做到全部数据化，顾客、员工、每个员工岗位、每个商品、线上线下场景里的每个路径，都数据化以后，带来巨大的机会，我们可以在消费者消费的每个环节一路跟随，可以用多个形式给顾客推荐商品。现在包括我们在内的新零售企业，也还刚刚开始，因为我们积累的数据还不够。最近几年在淘宝、京东的大电商平台，已经体会到一些精准化的商品推荐，这个一定会发生，而且速度会加速，随着数据积累越来越多。没有这样的数据积累和技术能力的零售企业，在人与货的匹配效率上，有先天的不足，所以这就对零售企业从业员工对顾客的理解力和对商品的理解非常高。传统零售靠人来实现人与货的匹配。新零售用系统数据、人工智能手段实现匹配。第四，要做新零售线上线下一体化面临两大挑战。1.系统的开发。2.履约。履约就是门店分钱，有能力在半小时到一小时左右送到消费者手里。我们这两家测试店履约成本大幅度低于其他新零售企业。这得益于我们直接把门店订单集成到美团外卖美团配送的网络里。美团配送本来的订单最大比例的是餐饮，餐饮中午一个高峰，晚上一个高峰。在高峰时，订单特别密，所以需要培育力，我们现在把各个行业的零售订单都加起来，有一个新品牌名叫美团闪购。美团闪购平台就是非餐饮外卖配送，有这个平台以后，把餐饮和非餐饮的单全部集在一起，可以最高效的利用每一个运力，社会意义也非常大。中国现在劳动力严重不足，我们把社会的资源用的最好。我们两家测试店，经营水平一般，还在提升，但履约准时率一般能达到98%-99%，偶尔天气不好，就下降到90% 左右。平均履约时间低于30分钟。第五，在技术应用。不管是仓储物流、门店管理、理货、安检等，我们建立大数据，研发几十个系统，还有有的是从业界采购的，有的也在自己研发的智能设备，我们现在努力的在经营的各个环节提升经营效率，这方面还没得到扎实证明。我们就是做平台，跟大家合作，我们认为中国的生鲜零售是有区域特点且复杂的市场，消费者的需求不像美国，欧洲，全国人民吃得差不多，中国是完全不一样的，在一个省里不同城市可能都不一样，所以中国生鲜的市场，一定是一个百花齐放的市场。无数企业会找到最适合当地消费者的业态。我们希望随着我们自己对生鲜零售的理解越来越深，用我们的数据技术打造出来的平台工具越来越完善，非常希望将来有机会跟做生鲜零售的各位同业合作，把双方结合起来，一起推动整个中国生鲜食品行业的变革，让中国消费者吃得更好。-天风证券