2022风口已至，寿险行业机遇与挑战并存

第二章扬长避短，固本守正 一、针对客户整体资产配置，寿险行业是否具备主导权优势？ 二、针对其中的保障类资产配置需求，寿险是否具备绝对主导权优势？ 第三章攻守兼备，行以致远 17 19 风口已至。截至2020年底，以个人金融资产—针对客户整体资产配置，寿险行业是否计算，中国财富管理市场规模达人民币200具备主导权优势？ 万亿元，位居世界第二。预计到2025年，中国财富管理市场规模有望达到332万亿元。 —针对其中的保障类资产配置需求，寿险是否具备绝对主导权优势？ 中国财富管理市场的爆发式增长既得益于供需侧的共同推动，也为市场双方带来利好。在需求侧，随着居民财富管理意识日益增强、公募基金的发展和共同富裕的稳步推进，越来越多大众参与到财富管理市场中来。大众对于保险产品的认知也在发展，已超出传统意义上只管生老病死的认知范围； 直面挑战。反观寿险市场本身，供需结构性错配使得行业面临获客难、增员难和保费增长受限等挑战，现有业务模式遭遇瓶颈，亟需深化供给侧改革明确未来发展方向。 攻守兼备。针对寿险行业面临的机遇与挑战，以及对上述两大核心问题的探究，我们深入研究了国内外寿险与大财富管理市场的发展规律和实战经验，在本系列报告中提出“一守二攻”的战略思路，为寿险行业各类主体固本守正、创新升级建言献策。 作为家庭资产配置的保障基石，保险正在成为民众财富管理中不可或缺的一环。未来，在共同富裕主题下，保险将发挥更大作用。 在供给侧，大财富管理赛道蕴藏着巨大潜力，为了抓住这一历史性发展机遇，银行、券商、公私募基金和第三方财富管理机构等各类金融机构群雄逐鹿、各显神通，纷纷布局财富管理业务，市场竞争日趋白热化。 我们将通过四篇文章系统性探讨各类寿险主体在大财富管理风口下的战略发展方向。 第一篇概论，覆盖寿险行业整体；后面三篇分论，分别聚焦传统寿险公司、保险中介机构以及互联网保险这三类市场主体，深入讨论其各自的发展趋势与破局思路。 在激烈的市场竞争中，回归财富管理本质，对客户资产配置的影响力才是制胜的关键，其核心是掌握客户入口以及主导客户个人金融资产流向。针对寿险行业，本报告尝试回答两大核心问题： 2020年中国个人金融资产规模已达人民币 万亿元， 成为全球第2大财富管理市场 富裕及以上群体的个人金融资产增速将达到 一方面，随着居民财富总量持续累在需求侧，伴随个人金融资产增积，人们对财富保值增值的需求日加，我国居民的财富管理意识日益益迫切；另一方面，资管新规破刚增强且不同客层与子客群间的诉兑和净值化变革持续推进，促进求呈现出差异化。从不同财富层大财富管理市场快速发展，各大级的客群看，预计至2025年，富裕金融机构或者牌照主体纷纷布局及以上群体的个人金融资产增速这一赛道。将达到12%，高于市场平均值的 高于市场平均值的 11%。从客户个人财富管理需求来看，随着客层升级，高净值客层的财富需求更加丰富及广泛，需求主体由个人与家庭延展至企业，需求本身也日趋多元，涵盖从基本保障到财富的保值增值、传承与社会责任等方面（见图2）。就与保险行业最相关的保障类需求而言，新冠疫情提升了全民风险管理意识以及对基础保障重要性的认识，保险在家庭资产配置中的安全垫作用进一步凸显，成为个人资产配置的重要一环。据统计，美国居民整体资产中，保险资产配置约占30%，与之相比，中国市场尤其是富裕及以上群体的保险渗透率仍有很大提升潜力，因此来自富裕及以上客群的保险需求增长将 2020年中国个人金融资产规模已达人民币200万亿元，成为全球第二大财富管理市场。展望未来，得益于中国GDP稳健增长带来的居民收入增长以及资本市场带来的资本增值，中国居民家庭总资产还将不断提升。其次，伴随国家“房住不炒”的明确政策引导，居民将在家庭总资产配置中减少房产投资、增加金融资产配置。在上述两大因素推动下，中国个人金融资产规模将保持约11%的高速增长，至2025年达到332万亿元。 财富增值的底层资产将按照保险提供基础保障、存款及固收作为基本盘、权益与另类资产博取超额收益的结构分布（见图1）。 &&''(())**++,,--..//0123% 成为市场新增量。此外，在实现共同富裕方险面前的脆弱性，可以进一步夯实共同富裕面，保险也将发挥更大力量，通过关注居民根基。 家庭的风险防控，降低中低收入群体在风 在供给侧，各大金融机构纷纷布局大财富三方互联网财富管理平台等纷纷展现出各管理赛道，群雄逐鹿。其中，银行、保险、券自的业务优势。在满足客户需求方面，它们商、信托、基金、第三方财富管理公司和第基于自身资源及禀赋各有侧重（见图3）。 —银行凭借庞大的客户基础及产品多样性优势，在全客层整体资产配置权上具备得天独厚的优势：银行拥有多样性的金融产品，能够满足不同用户、全方位的资产配置需求，凭借其从大众到超高净值的全客层覆盖和专业的理财经理团队，领跑财富管理市场。自2019年以来，银行系相继成立了20多家理财子公司，同时多家银行通过控股或战投方式引入外资参与理财公司的经营管理，进一步推动理财产品向净值化和多元投资转型。 方面的功能，通过信托制度安排，满足家族及家庭在财产规划、风险隔离、子女教育、公益慈善等方面的多元化财富管理需求。 —以公募为代表的基金公司依托卓越的主动管理能力，为实现资产的保值增值进行配置：基金公司依托长期积累的市场化投资团队与经验，致力于提升主动管理能力和产品创新能力，同时积极探索基金投顾业务的覆盖面与生态合作机会，以更好满足大众客层的多元化投资需求并辐射其他客户层级。 —保险公司凭借广泛用户触点、特殊的产品属性和大类资产配置能力，在满足客户 复杂保障类需求上具有优势，且有角逐—第三方财富管理公司以专业化的综合能大财富管理市场的潜力：基于庞大代理力，为高净值客群提供资产配置服务：人队伍、广泛客户触点及其产品的保障 随着监管与市场趋势变化，第三方财富管理公司秉承初心，聚焦为高净值客群提供专业化服务。在营销服务端，财富管理公司推动销售队伍向专业化、综合化方向转型；在产品供给端，它们坚持以客户为中心，与各类资管机构进行高质量合作，围绕高端客户需求提供定制化服务方案。 性属性，保险公司可以为个人及家庭打造“安全垫”。此外，保险公司还拥有大类资产配置能力，这也成为其参与大财富管理赛道的优势之一。 —券商在投研和资本市场运作方面拥有强大的综合服务能力，拥有一定的投资类资产配置权：券商凭借经纪、研究、投行、资管等业务的协同优势，有效连接资金端与资产端，从而成为大财富管理赛道的另一主要力量。它们可为富裕及以上客户在资本市场与全球市场进行更广泛的资产配置。此外，券商纷纷着力打造高质量的投顾团队，加速经纪业务转型。 —第三方互联网财富管理平台方兴未艾，创新服务机构异军突起，依托场景和平台服务大众客群：头部平台凭借场景和平台流量优势，打造线上普惠财富管理模式。它们利用基于场景的标准化服务方案服务大众及长尾客群，并在年轻客群中获得较高接受度。它们线上渠道的影响力日益增强，未来仍具发展潜力，将与大众的财富积累共成长。 —信托响应监管要求、回归本源，以专业化能力服务高净值客户的财富传承需求：信托发挥其在家庭财富保护、代际传承 各大机构大财富管理转型的方向基于此，我们认为保险主体在布是回归财富管理本质，以客户流动局财富管理市场时，需要思考以下性，资产保值、增值、传承等需求两大问题: 为出发点，提供一站式资产配置方案，做好客户服务。其中，对客户入口的掌控权，以及基于对客户个人金融资产流向的影响力主导客户核心资产配置，成为大财富管理赛道上两项核心竞争力。 —针对客户整体资产配置，寿险行业是否具备主导权优势？ —针对其中的保障类资产配置需求，寿险是否具备绝对主导权优势？ 一、针对客户整体资产配置，寿险行业是否具备主导权优势？ 在“大财富管理”背景下，寿险行现阶段寿险行业与银行等其他玩业各类主体将与全市场参与者，家相比，实力居中（见图4）。 包括银行、券商、信托、基金、第三方财富管理机构、互联网财富平台等玩家在更广阔的平台上竞争，各方将围绕客户资产配置权展开全方位较量。客户触点、解决方案竞争力、综合服务能力、行业形象这四方面是掌控客户入口、影响客户金融资产流向的关键因素。 —客户触点频率低、黏性弱：寿险因其特殊的产品属性，缺少丰富的场景和高频的客户触点，难以对客户形成长期陪伴及进行需求挖掘。尽管市场中不乏寿险公司探索资源整合及向高频生态式服务体系转型，但尚未形成规模。 —单一保险产品难以满足全面财富管理需—寿险行业形象和公众信誉有待提升：过求：单一保险产品品类尚无法满足客户去保险行业发展依靠大众代理人队伍在流动性、保险保障、财富增值、财富传的“大进大出”及“低门槛”的粗放式管承等方面的多元化需求。理模式，其结果就是从业人员专业性不 足，行业整体声誉与形象均处于金融行业下游水平。 —当下，代理人队伍“专业性有待提升”：保险行业代理人队伍基数庞大、展业灵 活，有潜力成为长期陪伴客户的伙伴，但综上，当下保险主体虽然在争夺客户整体资代理人整体素质参差不齐，核心技能以产配置权上不具优势，但其在满足客户保销售保险产品及增员为主，绝大多数代障类需求这一主战场上仍具有得天独厚的理人缺乏为客户进行整体财富规划的能优势。 力。但中长期来看，随着代理人队伍专业化升级，其满足客户财富规划等高端需求的能力也将提升。 反观国内，随着养老等细分赛道崛起，国内管对损害客户利益、危害行业高质量发展的寿险在保障类需求上也面临着其它赛道的种种乱象进行治理，引导行业正本清源，实威胁。银保监会印发《关于开展专属商业养现规范有序发展。传统寿险公司、保险中介老保险试点的通知》，个人养老金账户作为机构、互联网保险公司这三类寿险主体，在第三支柱被提上日程，养老险赛道即将释行业震荡中期也各自面临挑战。 放红利，但同时也将面临来自银行、公募基金等跨行业机构的竞争。因此，寿险公司更要以成熟市场为鉴，聚焦保障类需求的配置权，捍卫立身之本。 —传统寿险公司：2021年行业保费收入10年来首次遭遇下滑，代理人流失严重。 到2021年年中代理人数为770万，较19年高点跌去142万。头部寿险公司代理人团队规模普遍较年初水平下滑，截至到2021年上半年，前5家寿险公司代理人规模从年初的455万人下降到375万人，降幅高达约18%，低端产能和虚人力逐 反观国内，2021年寿险行业处于行业震荡期，发展面临挑战。特别是2021年寿险行业保费下跌1.5%，保险深度降低。寿险行业供给侧面临供给错配的严峻挑战，同时监 渐被市场套汰。随着代理人团队的萎缩，前6家保险公司的原保险保费规模增长几乎停滞（见图6）。 关事项的通知》（“新规”）影响，大量不符合监管要求的互联网保险产品在2021年底下架，可线上销售的保险产品数量大幅缩水，2022年行业发展仍存在不确定性。监管坚定推动行业有序发展的决心，将为坚持长期主义的市场玩家提供强有力的发展保障。 —保险中介机构：2021年保险专业中介机构业绩承压，在监管规范化要求下，机构数量下降。然而高素质、高产能的经纪公司却实现了双位数的业绩增长。某领先 经纪公司在2021年新单保费已超人民币借鉴国内外寿险行业发展经验，我们认为50亿元，同步增长近三位数。未来中介在大财富管理风口下，寿险行业应充分发挥机构向专业化发展的趋势将愈发明显。自身禀赋，守住其在保障类需求这一主战场 的先发优势，在此基础上，积极拓展大财富管理市场，寻求在客户入口掌控权以及对客户个人金融资产流向的影响力上实现进一步突破。 —互联网保险公司：近年监管动作频繁，市场增速放缓，但监管环境的完善对行业长期发展是一大利好。受《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有 攻守兼备，守住保障主战场探索本。我们将在第二篇报告中深入大财富管理新机遇。针对寿险行讨论不同寿险行业主体如何基于业主体，我们提出“一守二攻”的三大战略思路，定制自身战略（见三大战略思路，从队伍、产品、服图7）。 务维度寻求突破，以夯实