[时间]2022年2月10日[嘉宾]甘源食品销售专家[交流内容]1.业绩(1)21Q1业绩增速30%多，Q2负增长，Q3为3-4%，Q4为9%，2021年全年整体增速为8-9%，低于目标20%。原因有：商超渠道下滑严重，新品上市延迟。(2)2022年1月业绩增速为10%，销售有所好转，根据统计数据，平均库存为10天，各渠道不均衡，整体动销同比2021年1月增长40%(因为去年春节备货在2月)，环比2021年12月增长70%，符合预期。2.渠道(1)销售渠道占比：线上15%，线下80%(商超55%，流通渠道25%)，外包和0EM占5%。(2)电商：2021年起传统电商(淘宝、京东、拼多多)和直播部门，2022年1月传统电商下滑超过35%，直播销售增长好几倍，整个电商销售增长20%左右。3.产品(1)新品：坚果炒货新品和河南工厂生产的新品，为2022年的业绩增长动力。2022年业绩增长30%，增幅达4亿，其中2亿来自于河南新品。(2)坚果炒货：2021年老三样产品(青豆、蚕豆和瓜子仁)销售占比70%约8亿新三样(花生、麻花豆和豆果)销售占比20%约2.5亿，口味型坚果占比10%约1.3亿。预计2022年老三样增量较少，公司大力推广新三样和口味型坚果。(3)新三样：以花生为代表，口味众多，带壳的、不带壳的、裹粉的、不裹粉的、咸味的、甜味的、麻辣的等，花生的市场规模很大，相当于瓜子的两倍。(4)口味型坚果：2020年底上市，大约20%的经销商开始做了复试和销售，实现了1.3亿左右的销售，预计还会继续扩大。(5)河南工厂新产品米饼类、薯片、饼干、米酥四大产品，预计22年带来2亿的业绩的贡献。Q：公司之前做的五谷类产品好像并不是很成功，其中的原因是什么，这些新品有什么不同吗，会做哪些调整？之前做了五谷类小产品，锅巴、小麻花和玉米花，并不是在全国上市，而是每个省选择了一两个客户来做一个产品的上市，其实卖的还不错，并不是说不成功。但是这些品类规模太小，没有想象空间，经销商不愿意代理，所以公司就放弃了五谷类小产品，来做一些更大的品类。河南工厂的新产品体量非常大，比如米饼，一些不知名的小品牌都能卖到8000万，甘源就是靠口味和渠道优势抢占市场，口味多样包括酸奶味、芝士味等，渠道方面商超占据极大优势，而竞争对手在渠道上有明显缺陷，甘源有巨大机会。Q：老三样和新品的毛利率差异？新品的毛利率要远远高于老三样，老三样正常情况下38%左右，新品的薯片55%左右，米饼60-70%。Q：散柜渠道后续的进展情况？散柜是针对于散货的销售，散货销售占比约为60%，定量装40%，终端的散柜是标准柜(大型)，大约7000多条，旗舰店陈列的小型或中型散柜约6000多条，2022年计划新增3000条以上散货散柜。Q：0EM包括山姆吗？包括。Q：山姆的交易量情况？2022年1月交易量为1800万左右，21Q4大概总共交了4000多万，原材料的原因交不了那么多的货。Q：原材料短缺问题什么时候解决？2022年2月可以完全解决。材料最主要是夏威夷果，21Q4由于夏威夷果全球产量少，供应商比较少，采购范围也比较少，再加上春节备货，所以出现了短缺。如今公司采购能力增强，采购渠道也扩展很多，所以这个问题从2月份会立马解决和改善。Q：2022年4亿增量包括山姆的销售吗？不包括山姆等0EM渠道。山姆的产品生命周期都非常短，最短的上架两周可能就下架不卖了，最长的话其实也就6-7个月，极个别的产品会超过一年，山姆不断的在更新产品，公司产品面临随时可能停掉的情况，所以目标里面根本就没有规划山姆的业绩贡献。Q：直播销货的情况，包括体量、后续规划？现已经建立了三个自己的直播室，1月份做了超过2，000万的销量，非常稳定。 希望在22年自己的直播室是要做到7个，对外合作。公司今年预期做到1.2亿。传统电商希望是有增长、有利润，尤其是确保申请做好价格持续稳定。Q：新品类这边开始招商，研发数据显示之前做的品类都比较小，会不好招商，现在带上新品的招商的情况有明显改善吗？大概的数据是怎么样？预计会开发300多个全新的客户，但是因为安阳疫情，新品样品会在下周的话陆陆续续会发出。最迟会在3月5日之前开完第一轮的精品的订货会，预计的第一轮申请的订货会，正常应该是在2，500万到3，000万之间。Q：客户体量与之前相比如何？客户改善的速度、力度其实比预想的差。随着产品增加，同时品牌的知名度也在、销量提升。所以说也在提一些优质的客户，只是这个速度稍慢。Q：口味性坚果面向未来竞争的看法，以及竞争优势？公司的确是在口味型坚果领域的里面是一个创新、是一个领头羊的地位。公司有生产的优势、技术的门槛。其他品牌是短期内做不到的。Q：KA中，散装和袋装下滑幅度是多少？21年绝大部分的卖场整体客流量下滑了25%左右，休闲食品下滑了20%，甘源在下滑了11%左右，其中散称下滑大概9个点，袋装的下滑略大一点，差异不明显。Q：中岛的利用率有无衡量指标？每个月的零售的产出。21年平均的产出是11，000块钱左右，跟20年相比略有下降，一是21年比20年增加了2000多个中岛，增加店的质量略差，二是卖场客流量下滑。22年的改善的方式是在老产品上做深做透，同样也做新品的叠加。Q：在山姆之外，口味性坚果在渠道拓展上有无最新进展？口味型坚果分为常规产品和定制产品。常规的产品进了20%左右的商超门店，有一定的销售。在山姆做定制的产品，目前在沃尔玛惠宜、永辉的馋大狮、麦德龙在合作。1月份做了100多万。公司在积极的拥抱商超的变化。Q：安阳工厂那些新品会用新品牌是吧？这个是怎样的考虑？其实是不完全是一个新品牌，只是甘源的一个新的系列。Q：商超中甘源如要下架产品，会提前多长时间来通知公司？提前一个月左右的时间。Q：定量装现在整体的销售趋势、利润率是怎么样的？与散装有区别吗？最早散称与定量装基本上5：5的销售，21年的时候公司散装已经占到60%，定量装占40%。虽然定量装的比例在下降，但是业绩的规模没有下降，增长缓慢。Q：定价装会不会反映的公司的品牌还是没有很强？定量装对品牌的这种依赖性非常强，去逛商超就能看得到，每一个品类里面都分了123品牌，一定要是第一品牌才能获得更多的资源、更多的优势。Q：花生主打哪些场景、哪些口味？ 花生的这种选择肯定会比瓜子好。公司很难对花生做到细分的定位，针对不同渠道的消费习惯，公司略微做了渠道产品方面的分割。Q：22年整个的线上销售，包括直播这块，会更追求利润？从21年下半年开始整合线上价格体系，22年的话注重利润或者销量稳定的增长。Q：如果说12月份和1月合起来一起看，剔除掉山姆，剩下这些传统的部分增长怎么样？增长大概只有6个点左右，加上山姆的话估计有10个点。Q：河南工厂的一些新品类现在规划是都做散装，还是说有一定的散装和定量桩的一个比例？散装生产装都做，各种规格都挺齐全的。Q：打算做的这2亿里面，散装和装的比例也是按原来6：4这种来规划吗？散装的比例可能会更高达到70%左右。前期的会全力铺散装，后期陆陆续续来铺垫定量装。所以说新品第一年上市，散装实际销售占的比例会在70%左右。Q：如果说22年再派出3000个岛以上，那么就有1.5万个岛，这个其实是对应的1.5万个超市，公司很少有一个超市开两个档的这种情况。是的，很少有一个超市开两个岛。Q：公司单岛产出在公司推出的所有品类之后，每个月能达到怎样的水平？其实公司希望有20%单独的产出，有20%以上的一个成长。Q：这样的话公司的业绩增长都容易完成了吗？公司只有十五六个单品，公司单岛的一个产出11，000块钱，已经算是相当不错。