2021年11月麦肯锡金融系列白皮书全球领先的 家族办公室的 成功之道 mNxPqOyQsNzRsNnMnMtMoP9PaO8OtRnNnPqReRpOmNiNpNzQ9PpOrMMYoPtOvPnNnQ全球领先的家族办公室的成功之道1序言第一章 中国家族办公室迎来历史性发展机遇1.1 未来5年中国超高净值家族客群将翻番，需求横跨财富管理、家族治理与企业经营，且日益多元1.2 中国家族办公室行业方兴未艾，存在四大挑战：专业化、综合化、机构化 能 力薄 弱 ，顶 尖 人 才缺 失第二章 家族办公室的业务模式及成功要素2.1 以史为鉴：全球百年家族办公室发展历程及三大启示2.2 他山之石：全球领先家办的四大商业模式和五大成功要素2.3 案例 研 究：全 球 典 型 知名家 族 办 公室案例一、独立系机构代表：服务七世家族的独立系机构典范，提供穿越代际的贴身定制服务案例二、银行系机构代表：聚焦企业家客群，通过一体化模式打造企业家特色家办服务案例三、信托系机构代表：聚焦塔尖客群，持续深化专业服务保持行业龙头地位案例四、投行系机构代表：立足投行优势，整合服务能力进军家办市场第三章 中国金融机构家族办公室未来成功路径结语52152935 全球领先的家族办公室的成功之道2作为全球第二大财富管理市场，中国超高净 值 家 族 客 群 体量 增长 迅 速、需求日益多元，推动家族办公室行业迎来腾飞窗口。麦肯锡 预测，未 来5年 ，中 国 超 高 净 值 人 群1 个人金融资产总和将以13%的速度高速增长 ，管 理 资 产 规 模 将 从2020年的21万亿元人 民币，增至2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6.0万。目前家族财富掌门人平均年龄50~60岁，步入代 际 传 承节点 ，需 求日益 增 长 且多元 复 杂，包括财富管理、家庭治理、企业经营等。与 此 同 时 ，中 国 本 土 家 族 办 公 室 方 兴 未 艾 ，大 大小小冠以“家办”名义的 机 构已 有近一万家。各家机构在专业化、综合化、机构化等方面与西方成熟市场仍存在一定差距。机 构质量良莠不齐，业务 模式 、服务内容 和能 力建 设 尚 处 于 探 索 阶 段 。整 体 而言，国内家族办公室行业普遍存在四大挑战：一、行业商业 模式尚不清 晰，超过90%的机构仅是升 级 版的财 富管理 或中介 服务机 构；二 、针对家族办公室客群的产品和服务体系有待 完 善 ，资 源 整 合 能 力不 足 ，无 法 充 分 满 足客户日益复杂的境内外、投资与非投资综合性需求；三、缺乏专业化专属综合服务团队 ，顶 尖 国 际 化 复合 型 人 才 瓶 颈 问 题日益 凸显 ；四、机 构 化 服务 能 力欠 缺 ，尚 未 形成 独立的家族办公室业务支撑体系，比如科技系统等。1 超高净值人群定义是个人金融资产超过2,500万美元。 全球领先的家族办公室的成功之道3纵观全球，麦肯锡在深入研究全球家族办公室百年发展历程和四大类家族办公室经验后，总结出领先家族办公室的五大成功要素：要素一、服务而非销售，以家族需求为核心的一站式综合服务提供商；要素二、打造专业、专属、私密、综合的多对一服务团队；要素三、广泛嫁接和组织多种资源，提供超越财富管理的高度定制化、全方位服务；要素 四、以 数字 化 为驱 动，构 建 机 构 化 的 能力服务平台；要素五、构建全球化能力，满足家族境内外全球资产配置和业务需求；麦肯锡认为，国内家族办公室行业正处在高速发展窗口期，金融机构应抢占先机，加快布局家 族 办 公室业务，满 足 塔 尖人 群 的 综 合性需求，树立专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象，从而有效带动和辐射内部投资银行、公司银行、财富管理等其他业务。具体而言，领先金融机构可从四大举措入手，制胜家族办公室市场：一、回归本源，确立以客户为中心的服务导向商业模式，注重与客户建立超越代际的长期关系；二 、建 立 业务 生 态系统 ，整 合 资 源 提 供 综 合化的专属产品和服务；三、打造专业化的多对一专属团队式覆盖模式；四、逐步打造全球化服务能力，并加强家办自身机构化能力建设。在实施路径上，金融机构首先应明确家族办公室业务的独立定位和商业模式，聚焦升级现有重点客户服务，在内部组建最专业的客户服务团队 ，嫁 接 和 组 织内外 部最佳 资源，开展全方位服务，树立行业服务标杆。其次，金融机构要充分审视自身业务资源禀赋，建立特色业务，比如艺术品投资和慈善信 托 等，构 筑 差异 化竞争 壁 垒 ，而 非 盲目追求“大而全”。同时 积 极寻找 顶级 外 部 供应商，基于互惠共赢机制建立外部合作联盟。最 后 ，加 大 投 入 ，包 括 海 外 扩 张 、专 业 人 才培养和团队建设、独立科技平台建设，构建和强化机构化能力。他山之石可以攻玉，我们希望通过深入研究并总结全球知名家族办公室发展历史和成功之道，给国内家族办公室行业提供借鉴和启示，推 动 行 业 玩 家 抓 住 历史性 发 展 机 遇 。 全球领先的家族办公室的成功之道4中国超高净值人群个人金融资产总和未来5年将以 13%的速度高速增长 全球领先的家族办公室的成功之道5 根 据 麦 肯 锡 最 新 预 测 ，中 国 超 高 净 值人群（个人金融资产超过2,500万美元）个人金融资产总和未来5年将以13%的速度高速增长，管理资产规模将从2020年的21万亿 元 人 民币，增至2025年的38万亿元人民币。超高净值家庭数量也将在未来5年内从2020年的3.1万提升到2025年的6.0万（如图1）。中国拥有世界第二大亿万富翁群体 ，仅 次于 美 国 ，超 高 净 值 人 群 增 速全 球第一，未 来市场 潜力巨大。与全球成熟市场相比，中国超高净值家族客群画像略有差别，因此对家族办公室业务 的需求也 有所不同（如图2）。中国超过八成的超高净值家庭为企业家 客 群 ，平 均 年 龄 在50~60岁左 右，多为第一代 企业家。他 们凭借 改革开 放的契机，在20世纪90年代初创立家族企业，积累大量财富，完成资本积累，约80%的家族仍保有家族企业经营权或控制权。同时，近年来随着互联网、生物医药等科技创新和新经济类企业纷纷赶赴港美和科创板上市，新一代 超高净 值 人 群不断涌现 。作为财 富新 贵，他 们 更年 轻 、更 具 国 际 化背景、思想更活跃、更注重子 女高端 教育及健康管理，也更青睐专业机构在高科技领域的直接性投资和具备社会影响力的可持续投资。1.1 未来5年 中国 超 高 净 值 家 族 客 群 将 翻 番，需 求 横跨财富管理、家族治理与企业经营，且日益多元超高净值家庭数量在2025年激增到6.0万 全球领先的家族办公室的成功之道6图1预计2025年，中国超高净值客群个人金融资产总计突破38万亿元人民币，家庭数量超过6万1352010%60%15%12%17201616%10%13%62%38(12%)10%16%16613%62%1810%16%181(54%)14%1910%18116%13%60%62(19%)51(15%)2025E15320533261%11%p.a.2219183119139201617315914118162331791822063082025E121186314资料来源：麦肯锡财富数据库1.个人金融资产：包括现金、存款、银行理财、基金、信托、股票债券投资、保险等，不包括养老金、寿险、房产等2.客群划分标准（美元）：超高净值人群：>2500万元, 高净值人群：100万-2500万元, 富裕人群：25万-100万元, 大众人群：<25万元2020-25CAGR个人金融资产1，万亿元人民币13%8%13%13%10% 2020-25CAGR超高净值人群、高净值人群家庭数量，万14%11%56%15%202020%15%36810%55%20%9%2025E2781020202025E71,0467981,037806中国美国2020-25CAGR7%5%7%5%6%中国美国2020-25CAGR5%5%超高净值2高净值2富裕2大众2 全球领先的家族办公室的成功之道7图2中国超高净值家族客群与成熟市场的差别及启示客群画像中国超高净值家族特征核心启示中国超过八成的超高净值家庭为企业家客群，且大多为第一代企业家，同时也不乏近年来伴随科技创新和新经济成长起来的新贵企业经营是其核心需求维度之一，除了私人财富管理，对企业资产的综合化服务需求强劲与全球成熟市场进入守富阶段相比，中国超高净值人群仍处创富阶段，对于资产保值增值要求更高中国超高净值家族正从更倾向于自己管理财富，逐步向全球成熟市场靠拢，倾向于寻找专业机构为其管理财富超高净值家族财富管理仍有巨大潜力和空间，对家族办公室的认知和接受度不断上升中国超高净值家族财富主要存在于企业股权之中，私人资产与其企业资产已经实现分离的比例尚在少数企业与家族财产权利的风险隔离意识还有待加强中国超高净值家族代际传承刚刚开始，以三代人为主，未来家族成员将不断增多和复杂超高净值家族客户寻求一站式、全方位管家服务，涵盖自身、子女、父母等所有家庭成员，且服务范围越来越大中国亿万富豪1平均年龄比西方年轻得多（中国56.2岁，vs.全球平均65.7岁）资料来源：麦肯锡分析年龄财富来源家族构成财富管理意识风险管理意识1.亿万富翁：净资产超过10亿美元 全球领先的家族办公室的成功之道8由于中国超高净值家族客户的代际结构主要是三代人，相比海外庞大、复杂且发展漫长的富豪家族历史而言，中国超高净值家族成员体系相对简单，主要客户还是一代创富者 。随 着 家 族 成 员 不 断 增 多 和 复 杂 ，中 国 客 户对一站式、全方位管家 服务 的需求 将更加旺盛。相比全球及领先地区，中国超高净值家族财富管理仍有巨大潜力。2020年瑞银调研显示2，中国超高净值家族更倾向于自己管理财富，平均净财富规模为9.43亿 美 元 ，已 管理净财富比重约为65%，较 全 球 低11个百分点 ，比中国香港 低16个 百 分 点 。与 此 同 时 ，中国客户也在逐步向全球成熟市场靠拢，青睐专业 机 构管理 财富，对于家族办 公室的接 受度 在 不 断 上 升，由2019年的不足80%升至2021年近90%。超高净值家族比一般高净值人群更注重隐私，把隐私权、匿名性与保密性列为使用家族办公室的动因之一。与国外大多数富豪家族不同，中国超高净值家族财富与其企业高度关联，私人资产与企业资产已经实现分离的比例尚在少数，大多数家族与企业存亡与共，如果企业经营出现任何问题，并且需要资金时，企业家通常是第一个注资者。中国超高净值家族的企业与家族财产权利风险隔离意识还有待加强。下文中，我们将围绕超高净值家族客群财富管理、家 族 治理与企业 经 营三大需求（如图3），分析中国超高净值家族客群的具体特征和需求差异。总体而言，中国超高净值家族客群有很多尚未充分挖掘和满足的需求。近年来，他们各方面需求快速增长，正从过去单纯购买理财产品，转而希望获得独立、专业图3超高净值家族需求包括财富管理、家族治理与企业经营三个维度家族风险规避家族价值观传承多样化生活管家慈善及社会责任税务、法务等增值服务家族财富代际传承全球化、一站式的资产配置另类资产投资与管理新兴投资需求不断诞生企业接班企业经营与管理企业金融需求企业风险管理企业经营财富管理家族治理资料来源：麦肯锡分析2 数 据 来 源 ：《2020中国家族财富与家族办公室调研报告》，中航信托，UBS 全球领先的家族办公室的成功之道9的一站式管家式服务，并为家族继承和家族企业发展制定长远规划。(一) 财富管理需求与全球成熟市场不同，中国超高净值家族客户 对 于 投 资 业 绩 尤 为 重 视 ，他 们 大 多 将“在全球动荡的市场中长期维持设定的投资绩效目标”作为家族办公室的第一管理目标，投资活动占据其核心关注点的70%以 上 。富豪更换家族办公室机构的情形屡见不鲜，主要原因是过去5年