天风：激光切割控制系统采购专家交流20210815

嘉宾：BD激光采购专家BD与维宏绑定较深，专家观点仅供参考！要点：1、BD和维宏是战略合作关系，低功率产品基本采用维宏系统，高功率维宏占比60%2、BD目前量产设备最高2.5万瓦，采用的是维宏系统，与柏楚合作研发3万瓦，后续也可能推维宏3、维宏优势在于：价格便宜（便宜10-20%）、服务好且接受定制，近两年产品提升明显4、维宏劣势在于：运动速度慢、寿命短、精度差，预计三年内可追赶柏楚水平5、激光切割行业未来五年维持20%以上增长，增长动力源于渗透率提升、老产品替换、低功率转高功率纪要：1、BD在激光切割设备领域地位？BD激光切割机三年销售额去年18亿元，往前两年12亿元，激光切割设备全国销量第一，DZ单看激光设备销量是我们的70%左右。激光对钣金加工是个大革命，以前板业加工圆孔、方孔、异形孔，要开不同的磨具，货期久，费用高，激光不同形状、不同厚度，激光头走什么线路就出什么形状。从2020年开始，大厂家开始往高功率走，难度大，门槛高，低功率白热化竞争。2、BD激光切割运动控制系统供应商？设备每年出货量？主要用倍福、三菱、柏楚、维宏，维宏是用的最多的，其次是柏楚，其次是倍福，三菱用的少。我们和维宏有战略合作，维宏比柏楚便宜，产品稳定，客户反馈容易操作，人机界面比较简单，精密加工精度不错。维宏面对行业比较多，随着激光设备近五年蓬勃发展，需求量大，维宏也把研发资金重点投入激光控制系统。BD大功率每月出货量约50台，低功率400多台，还有微功率（雕刻机），大功率定位是1万瓦以上。整体来说1万瓦以下产品用维宏系统，柏楚没用，小部分用倍福系统。倍福系统客户操作需要学习很长时间，维宏操作容易学历低一点也能操作方便，维宏还可以定制化，柏楚和倍福比较欠缺。3、BD和整个市场1万瓦以下和以上的出货量？1万瓦以下的BD平均每月出货量在400多台，一年5000多台，都是维宏的，样机用倍福，主要验证结构件、精密组件配合情况，如果没问题会往维宏切，因为倍福价格是维宏的2-3倍。全国1万瓦一年20-25万台的出货量（不包括二手）。1万瓦以上公司每月50-60台，每年500-600台，1万瓦价值高、利润高，但1万瓦以下需求量高。 4、BD目前做的最高功率是多少？供应商是哪家？我们最高做到2.5万瓦，用的是维宏。与柏楚有3万瓦的研发，处于实验阶段，还未量产，后期发展规划邀请维宏一起参与，公司和维宏战略合作，10月份可能要与维宏商量设备的问题，可能要推维宏的3万瓦。BD在整个北方5年以前就是最大的激光切割设备厂家，现在是全国最大的。高功率（1万瓦以上的）维宏出货量在占60%左右，比率也有上升的趋势。新产品先用倍福来验证，不断往柏楚和维宏推。维宏兼容性比较强，通用性比较强。2万-3万瓦之间系统通用性强一些，维宏高功率产品先找我们合作。BD2万瓦以上出货量每月5-6台，我们比较保守一些。5、维宏与柏楚价格对比？维宏比柏楚便宜10-20%，BD由于战略合作比市场还低3-5%，1万瓦的维宏价格区间在8000-12000元，现在基本在12000元（包括附加件），柏楚系统在16000左右（带工控机），柏楚工控机也要3000-4000元，维宏通用性强，可以用普通的工控机。6、近两年维宏产品变化大吗？维宏产品稳定性提高很多，比柏楚系统还稳定，有些柏楚系统客户用了3-5年有些系统需要重新刷机。柏楚速度和精密度更强一些。从我们这里的数据，柏楚这两年没怎么提升，没像维宏提升的那么快。我们有数据分析，从生产加工、客户体验、已经发给市场的设备都有分析，从2019年维宏从质量等方面提升很多，发给客户的柏楚系统每隔2-3年需要重新刷机，维宏客户那边基本不需要更新，维宏使用板卡，比较方便。7、BD产品中为什么维宏占比这么大？我们激光器选择也不是最大的，我们使用的是无锡创鑫，激光切割控制系统选择了维宏，柏楚已经是第一了，价格优惠上没有排在第二位的大，国内前三家激光器和系统质量基本差不多，后续看谁的服务政策更好。柏楚的人性化、客户定制上做的不如维宏灵活，比如要求按照我们的要求的编码、型号做外观，柏楚是不同意的，维宏愿意外箱上贴上型号、数量、规格，内箱贴上编码、名称，比较灵活，以客户为中心。柏楚走量产化路线，不太接受特殊定制化。柏楚我们也是他大客户，系统调试他们的服务人员不能做到24小时到场，但是维宏可以做到12小时到场。8、柏楚对比维宏有哪些优势？维宏前期做的系统多，包括激光设备、加工、精雕的，柏楚选择的方向就是激光切割，起步早，做的久，市场占有率高，客户用习惯了；维宏起步晚研发实力调转、质量迅猛发展也是近3-5年左右。柏楚市场占有份额有下滑的趋势。BD每月有320-350台左右用的维宏，柏楚每月不到50台，1万瓦以下基本全面切维宏。 9、维宏的套量软件体验怎么样？客户画CAD图纸，往电脑端进行转换，前三厂家都做的不错，是很基本功能。柏楚是独立的软件，但维宏也比较方便，可以插电脑上直接用。维宏推了一个不错的方向，我在这画图，激光器在那工作，要用U盘拷，维宏推无线传输，数据在不通过网络的情况下和激光设备连输，30-40米之内非常流畅。我们系统是Thinker系统，是维宏定制的。10、用户角度来看，会不会有使用习惯的问题？系统切换有没有难度？用户使用角度讲，维宏上手快，比较容易学，哪怕是初中学历。柏楚的系统是自己做的，柏楚系统和激光配件和伺服电机兼容性不强，需要反复调试，数据链不能用伺服电机，伺服电机的运作幅度和转速都影响产品的精密度，其他激光设备厂家也在反映这个问题，新设备维宏半小时之内就能完成调试。11、同一个设备会不会替换供应商？会。激光设备竞争激烈，低功率价格战打的太狠了，从原材料、电器、系统都需要综合考虑。维宏出货量迅猛，价格占优势，柏楚产品要带工控机，工控机3000-4000元，收费不低，而维宏带个板卡，随便插电脑就可以用，对中小型激光设备厂家来说，对维宏配置非常满意。柏楚市场占有率高了，可能比较僵化，吃老本，没有根据客户需要改变产品。12、未来维宏往中小客户拓展，产品有需要改进的地方吗？从客户使用角度讲，现在都使用板卡，后续如果小功率都能实现电脑和激光设备上的无线传输（目前无线传输主要是中高功率），做到无缝衔接，还是不错的，现在无线传输在进一步普及。我们是维宏国内最大的客户，他们后期的方向也是往这个方向推。13、今年、明年激光切割设备出货量展望？今年上半年很火爆，比去年上半年同比增长30%左右，今年下半年应该也能涨30%左右，今年激光设备需求量迅猛，上半年有些客户都买不到设备。济南市每年会新增激光设备厂家50-60家中小型企业。明年行业应该比今年还好，激光设备使用寿命保在5-6年，前几年激光设备基本面临淘汰，老用户占比大，还有新用户不断上，一些用户需要上5-6台激光设备，现在才上了1-2台，因为想验证下新产品，现在都在疯狂地买。整体来说激光行业近5年是上升的趋势。BD从成立到现在，整个市场出货量都在迅猛增长。14、今年维宏系统使用量跟去年相比增长幅度？今年维宏使用量比去年使用量（台数）提升了15%左右，高功率的用倍福多一点。国内厂商基本固定模式了，新的功率会用国外品牌试运行，约国内厂家一块研究、战略合作，高功率会用倍福后，约维宏来看倍福系统的使用，根据使用环境学到前沿科技，推出来之后会先在我们产品上销售，我们进行这样的战略合作，维宏对我们优惠力度大。 15、对供应商付款规则？现在基本上每单合同一签，每期都要合同，跟维宏是两个月付款结清。激光设备厂商户现金流都比较好，客户下单后先给30%，我们开始制作，把设备调试完，交付之前客户再打过来60%，质保2-3年，设备厂商现金流不错。16、BD之外，哪些公司用维宏还比较多？济南市场维宏占有率比较高，济南激光设备厂商的前五家维宏能占30-40%。维宏在济南有服务点，需要去调试设备，济南算维宏市占率比较高的地区。全国来看，按地区讲，激光设备在济南出货量最多，武汉、深圳等现在都不如济南，宏山也已经在济南建厂了。济南加工器件、版型件比别处便宜得多，价格跟别处比有优势。17、从终局看，高功率市场会不会和中低功率一样？包括国产替代、国内几家公司产品份额情况？高功率是中大企业发展方向，小功率竞争激烈，门槛低，全国排名前20的企业逐步往高功率发展，国外品牌份额逐渐降低，国内价格比他们价格低，国内外差距在缩小。海外厂家的服务跟不上，国内品牌服务点遍布全国，国外品牌在国内只有1-2个服务点18、维宏产品的速度、寿命、精确度差一点，大概多长时间能追上柏楚目前的水平？维宏应该在三年之内能赶上。在激光切割行业，柏楚提升空间有限，比如0.01毫米到0.001毫米客户体验上差不多。19、激光渗透率天花板？明年行业展望？五六年以前买一台1500瓦的激光设备要花40多万，今年40万可以买8000瓦的。因此可以换小的买大的，比如之前6000瓦的花100多万，现在四五十万。老产品换新产品，然后往高功率走的方向，保守估计5年之内每年20-30%的行业增速。中国设备5-6年基本就要换，使用寿命短，但有些公司不愿意买德国日本的设备，因为投入太高，不知道回报期，设备稳定性怎么样，3-5年以前激光设备是一个新兴行业，现在有比较快的发展。20、明年开始进入5年之后进入替换周期吗？今年年底到明年原来老设备。河北有好多二手激光设备市场，但买的不是很多，因为现在激光设备比较便宜了，不如买新的。