财富管理系列研究之一 从嘉信理财看大众财富管理突围之路 行业深度报告 行业报告 银行与金融科技 2021年02月02日 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 强于大市（维持） 行情走势图 相关研究报告 《行业月报*银行*经济景气向上，看好银行估值修复》 2021-01-04 《行业年度策略报告*银行*后疫情时期的再平衡》 2020-12-07 《行业月报*银行*修复持续，星火燎原》 2020-12-01 证券分析师 袁喆奇 投资咨询资格编号 S1060520080003 y uanzheqi052@pingan.com.cn 王维逸 投资咨询资格编号 S1060520040001 wangweiy i059@pingan.com.cn 研究助理 武凯祥 一般从业资格编号 S1060120090065 wukaixiang261@pingan.com.cn   嘉信理财简介：财富管理转型标杆，盈利能力优于同业 嘉信理财成立于1971年，从一家区域零售经纪商逐步成长为全球领先的财富管理机构，截至2020年末，嘉信理财的总资产达到5490亿美元，管理6.69万亿美元的客户资产，拥有2960万个活跃经纪账户、210万个企业养老金计划参与者和150万个银行账户。嘉信的业务模式有别于传统金融机构，采取开放式，目标客户并不仅限于个人投资者，同时也服务于以独立投资顾问为代表的投资机构。目前嘉信超过9成收入都源自AUM驱动，交易佣金贡献比重仅为6%，对佣金业务依赖度低。嘉信的盈利表现优于同业，公司2019年ROE达到17.5%，优于其他传统大型金融机构和零售经纪商。  嘉信理财的取胜之匙：低价+开放+科技 我们认为嘉信理财能够通过短短几十年的时间实现从传统零售经纪商向综合财富管理公司的跨越，并能够跻身于当前美国头部的财富管理公司，主要得益于其差异化的战略及业务模式选择，具体可概括为“低价+开放+科技”：1）低价：嘉信在过去长时间内坚持对各类交易业务的低费率或者零费率，成功实现大规模的客户及资产的原始积累；2）开放：嘉信敏锐地把握住了美国居民财富需求变化的机会，通过推出开放式的投顾服务平台和One source基金平台等创新业务，将自身打造成为流量入口，同时为投资者和机构客户提供服务，成功将服务外延扩展至财富管理领域，目前基金和投顾类业务产生的AU M已经占到了嘉信整体AU M的40%，推动公司实现了客户从量到质的转变。3）科技：嘉信对于科技的应用和投入同样处于行业前列，在提升获客能力的同时改善经营效率，相比同业，嘉信的单位产出处于领先水平，这也使其收入成本比保持优异。  对传统金融机构的借鉴:开放获客，夯实壁垒 我们认为上世纪80-90年代美国居民财富配置需求变迁的历史背景以及嘉信在竞争中所表现出的优劣势依然与国内有不少共通之处，值得我们借鉴：1）预计未来5-10年国内居民权益类资产配置需求将步入上升期，尤其是以公募基金为代表的间接权益投资提升幅度最大（美国从1990至2000年间，权益产品配置占所有金融资产比重提升20个百分点），传统金融机构需加大对非存款AUM的获取；2）对于非高净值的大众财富客群而言，传统金融机构将迎接互联网平台型机构的挑战。在国内，过去几年我们看到了以蚂蚁为代表的众多非金融主业的互联网平台型公司采取了与嘉信类似的模式进入财富管理市场，发展势头迅猛。对传统金融机构而言，未来不仅需要做好内部获客渠道的经营，如何通过更为开放的模式实现公域流量的对内转化或将成为突破的关键。3）传统金融机构依靠专业化服务和积累的品牌优势，在高净值客群上的竞争优势有望保持。从海外市场来看，以UBS为代表的传统金融机构在高净值客户AUM上多年来始终保持前列。与大众客群不同，高端客户金融服务需求复杂度更高，与传统金融机构的资源禀赋更为匹配。未来国内传统金融机构需要继续挖掘高净值客户的财富管理需求，守住这部分市场的优势。  风险提示：1）宏观经济下行导致行业资产质量压力超预期抬升；2）金融监管力度抬升超预期；3）中美摩擦升级导致外部风险抬升。 -20%0%20%40%60%Feb-20May-20Aug-20Nov-20沪深300银行与金融科技证券研究报告 银行·行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 2 / 27 正文目录 一、 嘉信理财：财富管理转型标杆，盈利能力优于同业 ...........................................5 1.1 公司概况：从传统经纪商成功转型综合化财富管理机构 .......................................... 5 1.2 收入结构：AUM驱动，摆脱交易佣金依赖 ............................................................ 6 1.3 同业比较：业务稳健扩张，盈利能力优于同业 ....................................................... 9 二、 嘉信理财的取胜之匙：低价+开放+科技 .......................................................... 11 2.1 低价战略贯彻始终，沉淀客户及AUM ................................................................. 11 2.2 打造开放式平台，实现客户从数量向质量的二次跃迁 ........................................... 13 2.3 科技赋能，开源节流双管齐下 ............................................................................ 17 三、 对传统金融机构的借鉴:开放获客，夯实壁垒 ..................................................20 3.1国内居民财富配置重构大势所趋，关注权益资产需求提升 ..................................... 20 3.2渠道能力是争夺大众客群的关键，关注新型机构的降维打击 .................................. 23 3.3传统金融机构在高净值客群上的服务优势依然存在 ............................................... 24 四、 风险提示 ........................................................................................................26 rQtOmPqNnOtMrPqPnRoMtR7N8Q6MpNrRmOmNiNpPmOlOqQoNaQoOuNNZqMpNwMpOsQ 银行·行业深度报告 请通过合法途径获取本公司研究报告，如经由未经许可的渠道获得研究报告，请慎重使用并注意阅读研究报告尾页的声明内容。 3 / 27 图表目录 图表1 2020年全球财富管理公司排名，嘉信位列第七 .................................................... 5 图表2 嘉信通过子公司实现“证券+银行+投资+信托+期货”全牌照运营 .............................. 5 图表3 嘉信理财为个人投资者、投资顾问、企业提供综合财富管理服务 ........................... 6 图表4 嘉信理财营业收入的主要构成是基于AUM的资管及净利息收入 ............................ 6 图表5 嘉信理财营业收入中佣金收入占比降低................................................................ 7 图表6 嘉信理财收入结构.............................................................................................. 7 图表7 平均每笔交易收入已降至7.26美元 ..................................................................... 7 图表8 嘉信理财佣金收入占比明显低于其他同业 ............................................................ 7 图表9 嘉信负债端存款占比逐年上升 ............................................................................. 8 图表10 净息差持续扩大，依托于稳定的低资金成本...................................................... 8 图表11 资产端投向以稳健为主.................................................................................... 8 图表12 嘉信理财净息差与市场利率正相关 ................................................................... 8 图表13 代销基金平均费率水平整体呈现下行趋势 ......................................................... 9 图表14 咨询服务收入占比提升.................................................................................... 9 图表15 嘉信理财营收、净利润、AUM三者均保持稳增................................................. 9 图表16 嘉信理财ROE逐年提升 ................................................................................. 9 图表17 嘉信理财ROE处于同业领先水平 .................................................................. 10 图表18 嘉信营收增速波动幅度受市场影响更小 .......................................................... 10 图表19 嘉信理财的领先盈利能力主要来自AUM和经营效率驱动 ................................ 10 图表20 嘉信理财始终实行低佣策略拉拢客户.............................................................. 11 图表21 佣金收入占比持续下降.................................................................................. 11 图表22 户均资产及客户数量同步增长共同推升A