西部：食饮乳制品经销商交流纪要-略会系列纪要二20200513

参会人：乳制品资深经销商李总*正文表述中，华南蒙牛即代表专家在华南经销蒙牛的商贸公司，以此类推（本纪要和RICH研究资讯平台上的所有内容仅供内部参考，除单独明确授权外全部禁止转载转发，否则追究责任）一.专家观点汇总：伴随着学校开学，终端客流量逐渐增大，二季度动销持续恢复，4月份约恢复到正常水平的80%，到5月底预计能回复到90%。常温液奶品类来看，白奶动销恢复最佳，其次是常温酸奶，乳饮料恢复相对最慢。伊利、蒙牛线下费用支持4，5月环比一季度下降，同比基本持平。二.西部证券食品饮料团队观点：长期看好乳业双寡头的护城河深度，伊利、蒙牛未来发展方向契合各自优势，差异化也使得各自成长空间都值得期待。同时，无论是伊利的平台化和蒙牛的全球乳业协同和低温化初期都需要投入资金，需要液奶端利润率逐步释放，竞争格局趋缓主观上存在必要性。理性看待终端动销恢复速度，乐观看待费用短时波动。液态奶的高周转属性使得终端动销偏弱的情况会较快反馈到公司出货，二季度仍处于终端持续恢复的过程中，渠道库存的压力仍给费用端带来不确定性。但广告费用控制，原奶价格上升幅度可控，均阶段性利好短期利润率。三.具体会议纪要：3.1专家分享部分拿货：一季度完成的还算比较好的。2,3份在有公司政策支持的情况下，基本完成了拿货任务，所以伊利、蒙牛在一季度均实现了同比正增长。4月份完成了70-80%的拿货任务，5月份预计达成100%有难度，因为要对库存进行消化。（专家经销区域与全国整体情况或存在差异，Q&A环节也有补充解答）库存：依次讲一下我的商贸公司的库存情况，华北蒙牛库存周转天数25天左右，合理的库存应该是15天左右；华南蒙牛库存的消化周期基本是35天，去年同期大概是20-25天；华北伊利的在途+库存也是25天左右，去年同期大概在10-15天。总的来说，当前三个公司的库存周转天数是同比上升的。动销：关于渠道的动销，从1月份来说的话，对两个厂家的影响不是很大。渠道真正开始受影响是从春节开始，这段时间基本上是完全受到了影响。所以疫情对1月整体的动销影响，大概是最后一周左右的时间。2月整体动销情况特别差，整体的终端回转，在40-50%左右。3月整体有好转，基本恢复到了65-70%。4月份整体开始恢复，好一点的区域基本上能恢复到85%，差的基本上也在75%。所以从目前来看，5月份我的目标是恢复到90%。（注：专家解释，回转率近似代表终端动销/当期经销商出货的比值，100%代表正常动销。 动销较差的原因主要有以下几个方面：1）疫情期间，客流低；2）从渠道角度来说，一些夫妻店、老婆店、小店等没有防控疫情的措施，被要求闭店；3）一些终端店主，不愿意在疫情期间经营；4）供应链物流在疫情期间也出现了问题，例如一些送货司机无法到位，有货但没有人送；终端缺少维护人员，2、3月份无法返工等情况。常温各品类的来看，动销最差的是饮料和常温酸奶系列，因为这个品类更依赖于客流的冲动消费。相对于酸奶，白奶也受到了一定影响，但比酸奶稍好一些，因为存在固定消费群体。长期饮用牛奶的人群，大部分还是以白奶消费为主。另外，疫情期间KA的动销情况还是很乐观的。根据我的了解，同区域内KA卖场的任务基本全部都能完成，大部分消费群体在疫情期间都会去这种一站式购物网点消费，像沃尔玛、家乐福、卜蜂莲花等大型卖场的销量还可以。随着疫情的好转、客流的增加，整体大卖场的量会有下滑，传统渠道的量会慢慢会有一个增长。费用：从费用支持角度而言，4、5月份的整体费用率比一季度有所减缓，同比去年同期基本持平。分产品类型来看，常规基础产品的费用率支持一直比较稳定，二季度没有上升。高端产品，如金典、特仑苏、纯甄、安慕希等，在4月初仍有一部分市场在消化库存，费用率支持略高于去年同期。一季度费用率高有特殊的原因。1）首先是因为一季度疫情期间，蒙牛组织了对全国医院的送奶活动，之后对每个区域辐射到的医院进行免费赠送，这一块整体费用率基本是在正常基础量的一个月量；2月份费用率增加了5-6pct，这是额外支持费用。2）其二是因为消化渠道库存，2,3月份伊利、蒙牛加大了促销，主要针对的是2019年生产的产品，两个厂家基本给到的力度相同，体现在终端就是在3月15号前买1送1；这部分费用增加了4~5pct。我经销的公司往常来看一季度伊利会平均支持13-14%，蒙牛也约13%。3.2Q&AQ：您一季度的拿货同比增速情况优于公司实际液奶增速，所以4,5月份因为库存待消化拿货压力较大；您有了解其他区域的经销商，他们一二季度分别的经销情况是什么样的？A：我周围的区域的大部分经销商，一季度没有完成任务，特别是疫情影响最大的2月份，放弃了月度拿货任务。所以他们4,5月份肯定会环比2月份、3月份拿货完成度要好。Q：请教两个问题，一个是关于促销的问题，想请教一下。现在大日期的货的话，大概的一个消化的情况。然后现在的促销力度同比去年的话，大概是一个什么情况？然后您预计促销后续的促销会在什么时候能看到一个拐点？A：是这样大日期处理的话，2020年1月份生产日期的货，其实现在已经也是大日期，这一批货目前市场上仍有部分，还在消化中，目前来说市场上流通的是2月份和3月份的居多。个别表现较好的市场，也有4月份的产品。第2个问题是从费用同比来看的话，目前5月份对比去年费用的话的比例，也没有增长太多，基本差不多。 Q：您预期什么时候能看到促销好转的拐点？A：促销这一块其实现在是在一个博弈的过程，也非常考验公司与经销商的通力合作。目前我这一块的全年任务还是没有调，所以需要有费用支撑，这个量才能完成。再一个来说，费用整体有限的情况下，投放需要有一个节点，伴随着学校的开学，能明显感觉到客流是有增长的，这个量是有变化的，随着客流的增长，预计公司这边相应的也会有一些政策来刺激动销。预计到6月份人流量恢复到了近正常水平的时候，公司可能会选择在这个节点去投放一下费用。Q：想请教一下本轮疫情下，有没有看到中小品牌的退出？然后下半年的中秋您是怎么看的？A：中小品牌这一次疫情期间肯定是受到了很大的影响，而且主要经营的也是基础白奶品项，本身售价就不高，也没有很强的费用支撑去缓解库存。其二，刚才说到中秋这一块，我预计是好转的，那时候应该都恢复正常了。Q：安慕希和纯真这种，常温酸奶的产品，它的产品的生命周期和未来的潜力你怎么看？A：常温酸奶真正的高增长爆发期其实已经过去了，而现在只是在维持一个稳定增长。那么现在增长点只在于就是说保持体量比较大的大单品稳定增长的同时，增加更多口味和创新包装，以及部分功能的诉求，来带来增量。Q：我也是想问一下您关于低温的一些看法，想问一下从经销商的角度来讲，做低温奶，相比较常温奶是不是要求更高？A：这肯定是有要求的，因为要想做蒙牛伊利这些大品牌的低温，公司是要求必须要有冷库，而且全程冷链进行配送的，所以从经销商的角度讲，肯定要比常温投入的成本会更高。因为你只有常温库正常的一个面包车，货车就可以送货了。低温这一块是必须要求要储存条件，而且全程必须要有冷链。进行配送，所以成本肯定会高。这是肯定的。Q：明白，其实我是更想问一下，我感觉现在蒙牛、伊利他们本身做低温酸奶的经销商，数量还是蛮多的，做的也很不错。但是现在感觉到蒙牛和伊利都有点想发力低温鲜奶这个领域，但是低温鲜奶的保质期其实是比酸奶更短一些。这样子的话对经销商的要求是否会更高？A：不全是，目前来说低温鲜奶这一块它会有两种模式在走，一种模式是现有的低温酸奶经销商来同时经销低温牛奶，另一种就是走线上下单，送奶入户。这两种模式是完全不同的，它是两个逻辑。-西部证券