地素时尚：2020H1业绩汇报会纪要-Q2持续改善，线下渠道恢复正增长20200826

时间：2020/08/26 15:30-16:30嘉宾：地素时尚董秘、财务总监地点：上海记录人：天风纺服团队地素时尚股份有限公司，2020年在中国上海创立，是一家多品牌运作的时尚集团。目前主要有4个品牌。05年创立的dazzle品牌，目前是我们的第一大品牌，整体的年销售额超过10亿。第二个品牌是2010年创立的diamond dazzle，定位相对高端，工艺、品质上比肩高定的年轻品牌。目前的销售额接近2个亿。dizzit第创立于2011年，是我们目前发展势头最猛的一个品牌，整体规模仅次于dazzle。第四个是2017年H1设立的男装品牌Razzle，定位类似于dazzle。目前还处于品牌培育的阶段。4个品牌构建了相对一体的品牌矩阵，我们未来会进一步深挖这几个品牌领域的优势，进一步开拓新的品牌。一、地素时尚2020年H1业绩情况公司2020年H1营业收入的规模在9.8-9.9亿，同比下滑11%。主要还是受疫情影响，Q1下滑幅度较大，超过30%。Q2已经相对恢复的非常快。实现净利润2.98亿，同比下降12%。扣非后净利润是2.55亿，同比下降13.8%。经营活动现金流金额是差不多3亿，超过净利润，比较健康，同比下滑4.5%。每股收益是0.62，同比下降11%。主要原因还是受疫情影响，被Q1业绩拖累。分品牌来看， 2020年H1，主品牌 dazzle实现营收5.7亿，同比下降11%，占比58%，还是第一大品牌。占比第二高的是dizzit，实现营收3.3亿，同比下滑11%，占比33.5%。第三是diamond dazzle，营收录得7900万，同比下滑10.6%，占比8%。最后，razzle营收400多万，规模还比较小，占比只有百分之零点几。从毛利率情况来看， dazzle小幅的提升，从76.6%提升到77%。另外几个品牌小幅下滑，diamond dazzle是从79%下降到77%，dizzit是从74下降到73%点几，接近74，razzle从80%多到75%多。总体的毛利率是从76%下降到75%多，接近76%。从模式来看，目前线下占营收的80%，相较2019年87%的占比有所降低，线上在2020年H1提升了6%左右的占比。目前线下，直营和经销的规模基本上是1：1，营收都接近4个亿。线上在渠道里增幅最大，提升了25%，目前是1.8亿的规模，占比18%多。从毛利率上来看，直营和电商小幅下滑，经销小幅提升。从季度数据来看，Q1下滑幅度相对较大，但是整个行业情况也都类似，我们相当于行业中游水平。Q2随着疫情得到控制，我们在这个阶段跟同行拉开了一定的差距。Q2营收、净利润的增幅相比同行业来说，是比较理想的。部分行业公司的收入的增幅可能高于我们，但是从净利润的角度，以及归属于母公司股东的回报的角度来看，我们是同行业里面表现最好的。整体2020年H1的恢复程度比年初的预计要乐观。?二、线下（直营、零售）情况门店：2020年整体的店效来看，店效提升没有达到预期10%-15%的增长。受到疫情影响，2020年整体的步伐可能放缓。目前为止半年度的店效情况140万，同比2019年下滑20%左右。坪效16,000，与店效下滑幅度相近的，也是20 %多。终端的数量在2019年末有1104家门店，2020年到目前为止数量上增加了4家门店，但是这其中有开有关，其中新开门店41家。2020年开店策略偏谨慎，更加注重质量，更看重的是长期经营的实际情况。我们非常注重开店的位置，有些业绩不太理想的老店也在进行重装。总体来说，呈现净开店的状态。我们认为危机和析会始终是并存的，有合适商场的位置的会提前拿下。我们之前做过一些一线城市的调研，城市的社区商圈不是一个环线的概念，城市副中心这些概念的上升，未来会有很多的商机。渠道扩张策略：从原先的主要依赖于线下的拓展延伸到加强线上、线下联动。疫情期间，公司重点是放在品牌微商这些线上渠道的完善上。疫情之后，我们的主要精力会更多转移到线下，同时会把线上的运作提升到更新的高度。2020年H1销售前20的店铺中，连续6个月连续拿到楼盘第一名的门店，差不多占75%，连续6个月前三名的，占88%。连续6个月能排前5名的，占93%。我们加强线下零售，提升线下体验的策略，带来的业绩表现非常良好。目前为止，半年度销售收益影响比较大的地区主要是在澳门，澳门的门店零售从2019年的差不多300万降到100万，主要原因是澳门地区游客数量大幅的减少。武汉地区下滑了70%几，天津个别地区也也是这样的情况。 除此以外，也有很多表现好的地区，包括增长35%的上海汇金百货，增长70%的重庆沙坪坝王府井的门店。主要原因还是更换店长、导购带来的销售能力方面的提升。我们一直要强调把加大对线下终端的导购队伍的培养，持续作为我们的战略重点，这方面提升的效率比不停的拓展门店要高得多。存货：2020年H1的线下存货规模跟2019年末基本持平。主要原因是2020H1会比2019年同期有更多的库存没有消化掉。因为19年年底，20年的春夏款提前入库，导致2019年底的存货金额较大，所以显得同比没有增加。整体库存还是增加的规模上差不多四五千万，导致存货周转率有一定幅度的下降，从2019年的2.074下降到2020年H1的0.754。年化之后的话，应该是2.03下降到1.5，有一定幅度的下滑。主要原因一是我们的库存消化率比2019年同期下降10%左右，新品去化率下滑10%左右。 另外，我们整体的营收规模，包括营业成本相应同比下滑10%左右。跟同行业相比，库存消化还算是比较快的。新品去化率：不同的品牌的去化略有差别，主要的两个品牌去化率都是接近70%。 Dazzle是超过70%，接近73%，Dizzit是63%， Diamond Dazzle是差不多54%多，去化水平相对比较高。20年春季款的去化率，Dazzle和Dizzit是差不多58%、 54%左右，同比2019年下滑10%左右。夏季款是58%左右，同比2019年个位数下滑。折扣率：公司对于商品折扣率控制得非常严格。疫情情况下也没有通过低折扣来促销。通过折扣这种方式，换来的可能是营收表面上没有大幅下降，但整体的盈利能力是极大的受损，公司2020年的新品，平均折扣率接近85%，跟2019年同期的85点几相比，也就个位数的下降。营收跟利润的降幅基本上是吻合的。经销商库存：经销商这边的去化情况，dazzle去化73%左右，刚才说的是53%多，所以实际去化要高20个百分点。公司同比是7%的降幅，但经销商同比有8%的上涨幅度。经销商的去化比直营要好很多。经销商的从库存情况来看，跟 公司相比去化率还是比较理想的，主要是疫情期间很多回老家过年的富裕阶层还没有往一线城市回流，导致原本应该在一线城市的消费，被动转移到了二三线城市。不同的城市区域，直营跟经销商是有划分的，消费量反而流到了经销商。订货会：2020年冬季的订货情况基本上与2019年持平，下滑2%-3%。因为2019年的冬季财务上反映的增速是相对4个季度最慢的。2019年前三个季度线下零售的增速有18%多，Q4就只有个位数的增长。因为受到暖风的影响，冬季款的去化同比下降10%几，导致2019年Q4的销售并不理想，所以19年的Q4是一个相对低位的数字。2020年Q4应该比2019年会好一些。三、线上渠道销售情况线上2020年H1同比增长22%，女装行业排名dazzle提升了7名，dizzit提升了两名。两家店加在一起的线上业绩超过了4个亿，规模相当于是第8、9名。前面都是一些大众化的品牌，优衣库、太平鸟这种，平均单价比较低。像我们这样单价超过1000块的是没有的。我们2020年在线上人群的数字化运营方面，做了非常多的升级，增强现有会员的粘性，提升复购率。 ?从运营数据结果来看，dazzle2020年H1可运营人群的资产总量已经是达到了1015万，同比增长了71%。dizzit是873万，同比增长了166%。 目前两个品牌加在一起，整个公司的可运营人群是1888万，同比增长了105%，这个是我们未来线上业绩能够爆发的一个流量池。在H1购买人群当中，我们也对人群做了一个分类，范式化人群占比78%，比2019年提升了12%。H2公司电商团队会继续在泛奢华人群里做线上内容营销方面的升级。直播会分成三个方面，一是店铺本身会做的精品直播，主要是针对上新，做系列精品的讲解展示。二是头部的栏目式的直播，也是针对上新，提升品牌的调性，打造我们直播的内容的标杆。顶流的带货直播2020年也开始尝试，半年报里面还没有体现。从会员管理的角度，目前有消费的会员接近10%达到55万， VIP会员接近2828万。从新发展会员的数据来看，半年度发展接近4.8万名会员，Q1的时候只有1.4万，Q2的发展是大幅提速的。Vip2020年也新发展了超过1.9万，Q1的时候只有3700，提升也是非常大的。从会员的销售的数据来看，线下直营同比下滑23%。从非会员的角度来看，下滑的幅度接近46%。新会员跟老会员之间也会有一定的差异。新会员的获取，从人数上面来看，比2019年难度大了很多。我们在客单价的提升、人均消费的提高上面做了很多的努力，人均消费提升了8%，在人数下降29%的情况下，整体的新会员的零售下滑幅度控制在20%左右，与非会员的46%相比，大幅的优于它的表现。老会员因为本身有老会员的激活，所以人数同比还是增加的，消费的人数增加了1.5%左右，单价人均消费有所下降。主要原因还是老会员消费频次有所下降，2019年差不多是2.74，2020年是2.44左右，导致人均消费下降了16%，总体的零售下滑15%左右。老会员跟老VIP的销售下滑的比例是相近的，新会员的下滑远远大于新VIP。主要原因是本身导购手里的新会员的人数就比以前少了很多，只能把精力聚焦在现有的会员身上。复购率水平，从半年度的情况来看，差不多是42%，2019年全年差不多是45%，小幅下滑。公司希望在会员管理上有较大的改进，加强会员复购和整体的消费水平。VIP用户画像人物属性是重叠的，“精致妈妈”占70%，新锐白领占4 7%，资深白领有占34%，总体来说，集中在相对消费能力比较高，比较独立，对审美有比较高追求的女性群体。城市分布来看，一线城市占比是36%的，二线城市占比最高的，是42%。未来的重点离不开内容营销的升级的。2020年H1我们并没有因为疫情的影响去降低营销推广的力度，还是在多个方面跨界合作、明星互动。年初跟爱奇艺达成过战略合作，通过定制练习生的制服、分班服、外出服这些方式参与节目。对我们天猫旗舰店的流量有一些提升。跨界合作方面，除了跟迪士尼合作之外，还跟阿童木、披头士的 ip有合作。四、Q&AQ：您提到加盟比直营的去化要好一些，原因是主流的消费人群返程，那么随着人群回到城市去工作之后，是不是未来直营的表现会表现的会更好？A：目前从数据上来看，直营这边的改善非常明显，尤其是七、八月份。基本上都是比较高的增速了。这里面有多少是因为人群转型的关系不确定，但确实有这方面的原因。经销的增速跟Q2相比肯定会下来一些。 经销商对公司来说，他对资金的压力更大一点，会急于资金上的回流需求，折扣比品牌公司要低一点。Q：H1有没有在租金或者是社保减免上造成一些费用的减少，如果过去有的话，现在的规则是什么样子的？之后费用率会不会有一点提升？A：社保和租金这块，根据国家减免政策，一般大中型企业社保有三个月减半。租金主要是Q1，不同的公司租金的政策不一样，确实对于1-6月份的费用方面有一定的优惠。H2如果没有国家政策，确实费用率会稍微上升。Q：客单和人均都是有提升的，指的是线下吗？我们现在整体的连带是什么水平？我们有没有给过电商上的连带？是什么样的？A：目前的连带率是在1.7左右，稍有下滑。现在连带水平都是统计的线下，没有去算电商这块。电商这块可能要通过一些另外的方式来计算，目前还没有比较靠谱的数据。Q：能不能稍微讲一下在电商上的规划？重点以后是放在传统的天猫店铺，还是会放在商城上？A：电商的规划肯定是放在天猫上，天猫跟商城还是会有差别。天猫除了是作为一个渠道，现在更多的是一个非常