天风：阿里巴巴：后互联网时代发展机遇20200413

时间：2020.04.13 09：30嘉宾：古迈 阿里巴巴集团副总裁 天猫快速消费品&服饰时尚事业部总经理1.2019年的亮点（1）总体表现①互联网化进一步加速：互联网销售金额成为单渠道中最大的，增长速度最快，份额最大，再次确立在美妆洗护中的重要度。②用户高速增长：2019年用户基数高速增长，2018增长更多来自用户金额，今天双重驱动，更多是人数增长，更多品牌注重下沉市场，通过阿里巴巴能获得新用户，产生正面绩效。③品类升级：很多品牌发布高价值商品，获得增长。也有一些基础产品，比如面膜、洁面，基础产品更多靠人数，我们能给品牌方提供多样人群，不同人群不同品类成长。④新品创新：过去一年美妆上新高达六倍，更多新品发布，全渠道第一的新品发布平台，美妆、个护、食品，家清都有很好表现。 （2）洗护表现十亿俱乐部里面很多品牌，更多品牌加入五亿俱乐部，更多新品篇高速成长。看到更多品牌很好表现，获得消费者资产。今年更多品牌在双十一期间或者之前全域运用FAST模型创造更多的粉丝，消费者。商家线在2019年有很精彩的的表现。（3）关键突破①品类创新毫无疑问；②人群突破：IP营销跨界，国风国潮等；③体验创新：高级定制，智能导购，AR，与消费者强互动的产品。 （4）主阵地多样模型交织的旗舰店：传统的B2C模型、社交电商模型、O2O新零售模型、本地化模型。现在本地化扮演比较重要角色，更多消费者希望同城送，时速达服务，未来会和饿了么，大润发团队，支付宝团队等多边合作，提供城市或者本地区维度的多样化服务体验。天猫成为品牌运营主阵地、消费者运营主阵地以及消费创新主阵地。推动新品上新，用户增长以及模式创新等。 2.发展机遇与方向探析：2020主力推什么？怎么赋能品牌走得更远？针对品牌商家三大痛点：①私域电商的优质模型（如何更优质模型，更优质表达）；②下沉市场的价值（如何不同层次去更多拉新，去年天猫美妆洗护拉新不少于4000万，通过直播能获得更多下沉市场用户，很多中腰部商家已经和天猫合作），③第三个也是核心痛点：全渠道用户增长的方式（考虑线上佳线下，通过数字化策略，如何双边蓬勃发展，全渠道用户的获取和拉新也是现在商家的痛点）。 3.围绕三个痛点的主力的战法①如何构建完整的私域运营机制。如何专属号和私域打通，我们重新启动粉丝运营与详情页改造，公域场合的拉新（搜索端），如何全链路品牌新享，如何 多场景打通，给私域更强大赋能。未来两三年私域核心是如何打造产品端，能够一件多用，给品牌方更多机会。2019年美妆ARPU值上升30%，我相信阿里巴巴完全可以构建给品牌方一个强大的私域运营机制。②如何构建本地化战略：加入完美履约体系，未来会公布新零售2.0战略。线下订单分发，库存计算，如何通过LBS定位，让城市消费者最快得到差异化服务。也会启动前端透出，支付宝，丹鸟等物流体系。③直播：除了垂直主播，如何推动BA导购直播，接入实体店，创新直播空间，在直播里面未来做更多社交人群的裂变，有巨大体验，直播成为我们主力抓手。今年618要增加10000名直播导购，在双十一新增10000个直播间。通过直播间，快速触达用户和消费者。④旗舰店2.0+品牌轻店，实现品牌全渠道数字化运营新模式。我们一直在考虑如何把区域化的门店数字化，如何把线下场景数字化和旗舰店数字化做一个比较高度匹配合作，我们过去基本上完成数据闭环，线上线下数据银行，现在是将旗舰店的私域功能更多地和轻店发生交互，在此过程中，能真正做到全渠道数字化转型。⑤本地化：已经在搜索端打开了一小时档，未来消费者更多时效要求，我们马上上线同城送，在搜索端专门有频道，希望之后支付宝等也有，打通公私域，邀请品牌方，符合标准都可入驻。未来整个本地化战略，和履约，会员运营联动，往前推动。⑥在数字化中的一些改造：以消费者为中心做数据驱动，持续创新，创造更多O2O场景，围绕商业操作系统，新基建建设，创造多端场景联动和数字闭环，发挥原动力，过去模型也是对这个的背书。4. 品牌角度：和阿里巴巴一起走到未来的tips①以消费者为中心的数字化运营，从全域营销到全域运营。比如王饱饱，用短视频作为差异性的商品工器，用新享的拉新做沉淀，全链路透传，坚持16个月，已经在麦片中成为No1的公司。未来如何理解消费者，去做全链路营销，特点的击穿这是都要思考的。②如何在后互联网时代获得增长动力？新客、新品、新组织、新技术、新体验都可以提供增长。在消费者心中创造独一无二品质能获得强大增长。③智能化数字建设。所有人都在跨界，我相信下一个风口是IOT的，我们对IOT新产品很感兴趣，比如电动牙刷，我们除的智能模型也大获全胜，注意到更多宠物玩具，美容仪器，希望未来将前端一系列东西集合，了解消费者需求，创造到家的不一样体验场景。④新供给改革，消费创新。把所有品牌、商品的发展周期格式化，全力推动GROW2.0版本，全年人货场一张大图，把品牌如何拉新，做复购，做高阶商品，跨界商品都给予更好指导，找到更多品类增长商机。今年的2.0计划覆盖1000个头部品牌，全部用此策略创造品牌增长机会。⑤品类舰长计划——以消费者为核心，以数据为驱动的数字化品类舰长。对头部品牌也会推品类舰长，冠名以数字化舰长。 ⑥新品牌孵化/新锐品牌加速，不同赛道开跑。天猫最大的新兴力量来自于中腰部品牌，来自很多新品牌，我们也会专门和第三方集团签新品牌孵化基地，和强生、珀莱雅都有签署，我们希望做创新型园区，孵化这些品牌，把新锐品牌加速推荐给商家。5.总结：阿里巴巴商业系统过去两年在加速度往前推动，所有品牌都更加数据化、在线化、智能化和本地化。后互联网时代和早期是一样的，如何把品牌力和平台力结合，如何理解消费者，如何利用更多基础设施，本地化战略，新零售模型创造更多空间和服务给消费者，更多围绕消费创新发展品类，阿里巴巴商业操作系统成为品牌最强大支撑，速度未来很快。-天风证券