南极电商：19年报交流纪要20200416

会议时间：2020.4.16参会人：董事长张总、副总裁沈总、董秘曹总1、流量端、供应链端做了哪些事情？A：商业模式主要是要创造价值，把效率提升带来优质低价的产品。同时包括流程管理，优化原有流程，建设新东西。公司希望帮助合作伙伴成功成长，帮助员工成长成功。公司的愿景是打造中国消费品的巨头，公司会产生更了解国人的消费品，用户基数特别大。公司希望穿透消费周期还能够穿透消费层级（穷人买得起富人看得起），这些都是公司的美好想法。未来会更加吸取经验，围绕行业的趋势本质，找出路径和组织，以及进行分工合作，所有人都围绕这个努力。公司希望让客户先得到，让员工先得到，未来还会有更大的契机和成功。2、直播平台还是想做闭环，想做销售渠道；淘宝的特价班想做很多外贸商家的转移，公司怎么看电商格局的影响？A：对于直播网红的判断始终坚持，微博出来的网红和现在抖音快手的直播，我们认为这是一个营销的工具，营销工具产生会有两个原因，平台公信力下降被过度推荐，希望有名人或者意见达人给我推荐。公司认为营销还是市场模式还是花钱的，公司希望让客户省钱，公司还是围绕自然搜索为主，对营销和直播适度参与。公司没看到营销花钱的部门转化为挣钱的还有一个过程。全网最低价以及抖音上的产品，都是需要供应链的持续稳定、有流动性、低库存。如果今天卖的很多明天后天工厂没货，如果工厂没货是很难持续的。公司做了很多新场景把低频商品变为高频。公司对C2M、网红达人，还是保持这个看法。公司不做头部网红，还是看着转化率和成交率。3、品质提升的步骤？以及之后的打算？A：去年抽检合格率比上年有一个比较明显的提升，增加了客户质量管理的要求，帮助很多工厂提升质量前置化管理面料控制，产品颜值上也要求统一性。60%以上的产品都有快递包装和产品包装。今天希望有标杆工厂出来，标杆工厂的形象产品质量都让其他工厂效仿和学习。针织、男装、女装都会提升指标要求，在规范上也有支撑，还在继续推进中。4、经营性现金流非常好，投资性现金流流出是为什么？A：购买比较多的理财，主要是流出是理财产品的购买。有比较多的交易性金融资产购买。5、未来分红规划是怎么样的？供应商的应收账款周转情况？A：公司会持续分红，公司认为对股东要有长期的汇报，但是会控制一定的百分比。希望获取快速低成本的优质资产，帮助股东获取长期资产。公司在继续提升管理细致程度。如果有售罄要签订售罄责任书，应收账款周期会单独管理，会进行兜底进入常态法制符合国家要求的管理。如果超出要求就会进行计提。公司会有一些动态监控和事后内审。6、应收账款定义？A：账期3~9个月，会继续减少长授权周期。收入利润增速要比应收账款增速要高。 7、南极会不会去整合供应链？化妆品有更细的规划分享吗？A：外销转内销过程不会太快，把自己定位成消费品巨头，也定位成零售龙头。消费品更多是卖货的，零售定义更多在线下建立零售平台。在中国化妆品中低端也会出现国产巨头，中高端更多是国外垄断。化妆品大量国产主要是搜索流量还没有用好，主要是逛品类的转化，这个量还是很大的，所以公司进入这个行业。公司对授权和自营只是未来的增长方式，授权增长方式会好，自营增长质量也不会差。公司包括和投资、授权、OEM、ODM等等工厂的合作，公司和供应链的合作模式会有很多变化。可口可乐一开始也是I自己生产，慢慢授权ODM OEM,持续为消费者提供好货不贵，帮助经销商品牌和效率是宗旨。8、综合大店效果很好，产业链服务群也获得了很好的成绩，这中间的策略？A：本质做两个关键词，一个是如何建立流量（电商本质），第二个如何创造效率。低频到高频提升效率，下一步从卖货到卖人，提供更多场景提升用户沟通访问周期也是提升效率。做爆款也是希望客户的交互提升。公司做场货人群的计划，也是希望管理和客户效率更高。公司也希望内部效率打通。如何建立越来越多的流量池，如何提供更多的偏好和商品。阿里的数据反映，用户对公司品牌的认同已经开始慢慢建设，公司就是一个大百货大服饰好货不贵的品牌，是中国人给了公司一定机会，如何不让他们失望继续工作。同时公司不是做价格的极致低，还是做性价比极致高。9、面对对手的打折，对供应商、经销商政策支持？A：不会，公司拼的是每天销售的问题，不是拼活动和爆品的打法。前两天阿里把南极人从百亿补贴拉出来了，公司是靠长期回头客。货币化率也会保持相对稳定。10、全年经营规划？GMV以及品类拓展？疫情对整个行业经营发展的影响？A：总体目标没有变化希望保持高增长，包括GMV和收入还有现金流。可能会有一些偏差，但是不会相差很大。公司的产品都是刚需快消品为主。行业整体景气度激烈性肯定比过去更加难，但是对跑在前面的公司又是一次机会。比如打造样板工厂，打造财务业务一体化的操作系统，并且建立更强大的团队，今年还会继续保持团队扩张。今年还有150个招聘编制，把团队和系统还有商业本质，做一些新的活动创新。今年下半年会有很多新品拓展成功，文具、个人护理、厨具、内衣更多进入更多用户场景，一个个关键词都在过，内部形成600个关键词，每个关键词都有相关人员主持相关数据支持。今年是一个精细精益年。11、去年广告费下降，今年广告费规划？A：前几年在品牌上没有很大投入，首先是在各大平台都有很大的投入，每一个商品每一个店铺每一个装修本身就是触达消费者的广告。公司感受到公司的商品包装服务还没有到大张旗鼓地告诉消费者公司就是国民品牌的代表。公司还有很多可以提高的方面。12、小家电增速不是很高，品牌是不是还是和服装相关的品类更容易让消费者接受？A：今年上半年大家电、小家电、个人护理都比较高。之前增速高的未来增速 会比较低。第二，在淘宝搜索一百个关键词，排名前三又有品牌知名度的加起来不到10%。三只松鼠在坚果零售、飞科这些是销量在前又有名气，但是绝大部分都是销量在前的不是著名品牌，这就给了南极人很大的机会。新零售讲的是从卖货变成卖用户的心智，同一个用户上午看头条、下午看抖音、晚上看专业的东西，同样一个人要掌握一个用户的多偏好掌握多时间。天猫目前面对的都是销量大但知名度低的品牌，公司还是有很大机会。公司还要在家纺继续拓展把用户的流量做到更大的极致。公司要保证增量比较大活下去的可能，让存量有比较快的增长，13、线上消费习惯推动公司未来增长？未来各个平台GMV占比趋势？A：可能还是有利的，但是不利的是需求在下降。同时供应链过剩导致行业竞争特别激烈。阿里如果能把各种流量方式做的比较好，阿里还是有综合优势。社交中流量复购比较难，成本还是比较贵的。公司坚定不移认为阿里是大头，还是要占到50%-60%是比较健康的。社交占25%左右，京东增长速度比较慢。14、进入了低频的消费品行业？A：低频行业竞争没有那么激烈，同时中国消费者基数还是很大，只要比对手做得好就可以胜出。15、淘宝特价版公司怎么看？A:公司会静观其变，适度参与，对公司的影响不是太大。16、公司在供应链控制上的规划是什么样的？A：增量要比过去有更高标准；存量有一些持续违规的有退出维度；第三对供应链能让他们分钱的平台和流量；第四要对他们的数据有赋能；第五要给他更多的资源和杠杆。公司提出30个标杆工厂建设，标杆工厂外立面内饰管理流程能和优衣库无印良品工厂有一定相媲美。还希望和供应链的企业家有共同的愿景，供应链也希望是多元的，虽然有不同的合作模式但是都是提供中国消费者需要的产品的工厂。17、哪一类供应链自己投资或者参股？哪一类用别的模式？A：新奇特的供应链，没有短期市场规模的工厂短期很难坚持下去但是有未来场景，会投资。另外或者产业回报周期比较长比如化妆品，也会进行投入慢慢回报。希望投入的是付出慢慢或者长期得到的供应链。18、南极和三只松鼠、完美日记的商业模式的异同？A：公司和他们两者定位不同，公司定位是网上连锁零售平台，只是借了别人的地方，公司还是个小平台。公司如果定位是比较高的护城河，那就要做大，做久是追求。最主要的是去中间化、去中央化，虽然短期让部分人利益有损失，希望用共同的价值观管理客户，让客户自发管理地更好。劣势看，闭环控制不够；长期看，平台控制的天花板比较高。19、供应链管控也会更加强？A：公司认为靠管控没有，还是用数据化赋能，数据好的供应链持续给予赋能，公司还是会用更多的杠杆来做。20、如何管理那么多品类？A：那个600个关键词，50个负责人，每个人12个关键词，手下还有主管和经 理，还有信息部门财务法务人事，人员覆盖是够的。还有对KA客户、重点店铺有专项管理，公司希望层级分类分层管理，公司秉承让客户先得利消费者先满意，公司可以慢慢得利。从商品链接到信用链接再到信赖标签。21、同样一个类型的产品价格怎么控制？A：一样的商品理论上是一样的价格。如果一个客户是大型KA会有适度优惠和倾斜。如果合作时间久贡献大也会有优惠。用信息和数据更合理分配资源，让客户感受到公平。22、公司如何靠使命愿景链接供应商体系？A:全网有4亿人次交互，所有交互的商品都是比较高频的。公司也是品牌中店铺供应商最多的，造成用户复购率、搜索热度都比较高。公司可以树立规则，比如信誉不好，违法乱纪的；或者公司怎么更好更高效管理客户。首先是管理自己再影响他人。董事长本人现金不能碰，投资不能碰，也不能有灰度行为。交互场景中是不是遵守契约，发生矛盾时有没有妥协，还有没有退出机制。如何自律、谦卑并影响团队，然后影响客户，最终影响消费者。-东吴证券