新东方：FY20Q2电话会议纪要20200121

新东方教育科技集团公司（NYSE：EDU）2020年第二季度业绩电话会议，2019年1月20日，美国东部时间上午8:00。 1.收入情况FY20Q2净收入总额增长了7.852亿美元，增长了31.5％（USD）/ 34.8％（RMB），超出预期范围上限。第二季度来自教育计划和服务的净收入为7.233亿美元，同比增长33.0％。增长的主要原因是K-12课后补习课程的学生人数增加，并继续保持强劲势头，以美元计算的收入同比增长约46％（USD）/49％（RMB）。 2.扩张情况公司继续以“优化市场”战略为指导，并在有快速增长和强劲盈利潜力的城市进行产能扩张。第二季度公司在现有城市中增加了41个学习中心，在惠州市开设了新的培训学校，并在承德市的一所学校开设了双师模式。截至本季度末，教室总平方米面积同比增长约25％，环比增长6％。2020年第二财政季度，参加学术课程辅导和考试预备课程的学生总人数同比增长63.3％，达到约378.92万。其中，学生入学率高于正常水平的主要原因是秋季学期分为两个部分，即学生入学率是分开报告的，分成不同的季度。同时，升级线上线下融合标准化教室教学系统，并且将泡泡少儿的交互式课件推广到更多城市，使客户保留率持续提高。公司继续对双师课程以及在K-12补习中的新计划（纯在线教育平台“新东方在线”）进行战略性投资，以利用偏远地区低端城市的高级教学资源。 3.利润情况继上一季度的强劲底线业绩之后，本季度再次实现了同比营业利润率的增长。FY20Q2Non-GAAP营业收入3,650万美元，而去年同期则亏损1,490万美元。Non-GAAP营业利润率由去年同期的-2.5％上升720个基点至4.7％。利润率的持续增长主要是由于教室租金和相关运营费用的杠杆率提高，公司将不断提高设施的利用率。此外，在标准化，模块化和系统化的运营流程的支持下，每个关键业务部门内的运营效率均取得了显着改善。 4.ASP项目ASP（即现金收入除以总学生人数）比上一年下降了约10％。原因是K-12课后补习课程的学费收取时间表发生了变化。FY20Q2招收的学生人数和所收取的费用总额仅反映了秋季学期的下半年，冬季学期的上半年和春季学期的上半年。因此，FY20Q2项目ASP更低。小时ASP（按GAAP收入除以总教学时数）按人民币计算比去年同期增长了约6％。对小时ASP进行细分，优能中学增长了7％，泡泡少儿增长了11％，出国留学考试培训增长了7％。 5.收入拆分K-12所有科目课后辅导业务，同比收入增长了46％（USD）/49％（RMB）。细分后，优能中学所有科目课后补习业务的收入增长了43％（USD）/ 46％（RMB）。学生入学人数同比增长约55％；泡泡少儿收入增长了约51％（USD）/55％（RMB），学生入学人数增长了约87％;出国留学考试培训收入增长了3％（USD）/5％（RMB）;咨询业务本季度的收入同比增长约1％（US D）/4％（RMB）;VIP个性化类业务收入同比增长约37％（USD）/40％（RMB）。 6.线下进展第二季度公司在现有城市中增加了41个学习中心，在惠州市开设了新的培训学校，在承德市开设了双师示范学校。使教室面积的总面积同比增长了约25％，到本季度末环比增长了6％。截止FY20Q2，我们已经在48个现有城市开展泡泡少儿计划，在30个现有城市开展优能中学计划以及在7个新城市的泡泡少儿和优能中学的K-12业务中引入了双师课程，提高了两个市场的市场渗透率和客户保留率。 7.线上进展在数字技术方面，公司在Q2投资了4,400万美元，以升级和维护OMO标准化教室教学系统。大部分计入G&A费用。此外，我们在新东方在线和其他在线教育产品方面取得了稳定进步，该市场需求正在增长。到2020财年，公司将投入更多资源用于执行纯在线K-12课后补习业务的新计划。该投资包括不断发展，教学，招聘和培训，销售和营销，研发以及其他必要的成本和支出。我们以交互式且可扩展的方式吸引更多的低端城市学生，使新东方在线在在线教育领域的市场份额不断增长，并推动收入增长。 8.其他财务数据营业成本和支出为7.599亿美元，同比增长21.1％。Non-GAAP营业费用和支出（扣除股权激励费用）为7.487亿美元，较去年同期增长22.0％。其中，成本同比增长19.6％，达到3.59亿美元，这主要是由于对更多教学时间的补偿增加以及学校和学习中心数量提高而产生的租金成本增加。销售费用为1.078亿美元，同比增长17.7％。G＆A费用同比增长24.4％至2.931亿美元。Non-GAAP G＆A支出（扣除股权激励费用）为2.821亿美元，同比增长27.1％。股权激励费用总额下降了18.1％，降至1,120万美元。营业收入为2530万美元，同比增长188.6％。Non-GAAP营业收入为3,650万美元，较去年同期增长345.6％。营业利润率为3.2％，而上一财政年度同期为-4.8％。Non-GAAP营业利润率（扣除股权激励费用）为4.7％，而上一财政年度同期为-2.5％。归母净收入为5340万美元，较上一财年同期增长306.9％。新东方应占的每股收益和摊薄分别为0.34美元和0.34美元。Non-GAAP归母净收入为5700万美元，较上一财年同期增长147.8％。新东方应占的Non-GAAP每股收益和摊薄分别为0.36美元和0.36美元。净运营现金流约为2.918亿美元。资本支出为5240万美元，主要是由于开设了78个设施和新的学习中心以及对现有学习中心进行的翻新。截至2019年11月30日，新东方的现金及现金等价物为10.474亿美元，而截至2019年5月31日为14.142亿美元。定期存款为3.483亿美元，短期投资为22.225亿美元。递延收入余额为15.704亿美元，比上年增长25.6％。 9.新东方在线新东方的子公司新东方在线科技控股有限公司在中国提供在线课外教育服务，是新东方非常重要的平台，我们对对该平台的投资充满信心。新东方在线重组 了其大学教育业务线，这对新东方在线的近期收入增长产生了一些负面影响。但新东方在线还将继续投入资源，以执行内容开发，教师招聘和培训，销售与市场营销，研究与开发以及其他必要的成本和支出，以推动新的在线计划的发展。截至2019年11月30日的前六个月，新东方在线的收入同比增长18.8％，达到人民币5.676亿元（约合8,100万美元）。毛利润为3.171亿元人民币（约合4520万美元）。期间亏损为人民币8,750万元（1,250万美元），而上一财政年度同期的利润为人民币3,620万元。我们的K-12商业新计划之一，即基于位置的实时互动课后辅导课程或DFUB东方优播，已在中国128个城市推广，并达到186.2％的入学率。 10.发展策略公司将继续以“优化市场”策略为指导，并进一步利用已建立的资源，把握未来更大范围的市场机会，为股东创造长期价值。第一，扩大线下业务。目标是增加约10％至25％的容量，包括新建学习中心，并扩大现有城市中一些现有的K-2业务学习中心的教室面积。此外，公司将继续在全年中将双师模式学校推广到某些省份的新低端城市。第二，强化技术杠杆，并将OMO系统引入更多离线语言培训和测试产品中，尤其是针对K-12辅导和海外关键业务。此外，公司将继续在新东方在线上投资并执行新计划，包括产品开发，教师招聘，培训，研发以及纯在线K-12课后辅导业务的销售费用。第三，优化设施利用率并控制成本，以推动利润率的持续增长和运营效率的提高。预计线下语言培训和考试准备业务的Non-GAAP营业利润率将在2020财年下半年继续扩大,以弥补对新东方在线进行投资而产生的利润压力。总体而言，预计整体Non-GAAP营业利润率在2020财年将比去年同期相比有所改善。第四，鉴于疾病影响，将武汉新东方学校的两天课从春节前改为春节后。如果学习中心在农历新年后仍暂停营业，则将通过在线直播技术来教授课程。除武汉外，其他城市的课程均未调整或暂停。学生的健康和安全是重中之重，我们将继续密切监视局势并与有关当局合作，公司在第三季度的指导中考虑了武汉市情况的影响，据目前估计，该影响并不重要。但最近人民币兑美元汇率贬值可能会对2020年第三季度的美元收益产生影响。 11.业绩展望预计FY20Q3总净收入将在9.83亿美元至10.064亿美元之间，同比增长23％至26％（USD）/26％至29％（RMB）（不考虑人民币与美元之间的汇率变动的潜在影响）。汇率用于计算FY20Q3为6.95，用于FY19Q3为6.81。Q&AQ：OP margin超预期的因素是什么？收入拆分？A：Non-gaap op margin本季度提升720bp，因为以下原因：1.更好的租赁场地和设施利用。通常收入增速以人民币口径同比超30%。2.第二是我们构建了中心化和模块化、系统化的运营档案，所以公司运营效率提升，公司销售费用率和管理费用率下降。3.公司从小机构获取更大市场份额。 K12收入占比40%（人民币口径），海外备考低个位数，国内备考3-4%，海外 咨询20%+。 Q：扩张目标从20%提升到25%，如何考虑FY2020下半年的利润率提升规模？A：本季度扩张6%，Q1扩张3%，FY2020H1扩张9%。通常来说，下半年开学习中心更多。相信全年扩张计划20%-25%，接近25%，收入增速接近或者超过30%。相信毛利率和管理费用率会有所改善。 Q：创新支出，目前有超过1300学习中心，计划开设的新学习中心，会开在哪些地区？2020扩张，如何进行讲师准备？A：每年学习中心数目同比20%-25%，大部分学习中心开设在已经进入的城市，我们现在只允许运营好的学校开更多的学习中心。另外，公司有一个商业模型叫东方优播，koolearn，将会在低线城市运营东方优播模型。传统模型会开设在现有城市。 讲师资源，公司相信给教师的薪酬是全市场最好，同时自从去年公司建设在线教师培训体系，公司相信有更好的能力培训出更合格的老师，支持新开学习中心和学校。 Q：一线城市的容量和扩张速度如何，比如北京？海外备考业务低个位数增长，为什么？A：公司在各地开设学习中心，在过去12个月运营好的城市开设，会在一二线城市开设，也会在三四线城市开设。决定是否开设新学习中心的唯一指标是去年学校的运营情况。即使是大城市比如北京、上海、武汉、广州仍有很大空间开设更多学习中心。 海外备考业务低个位数增长主要是因为中美关系改变，Q2美国相关业务增速几乎持平，预计Q3也会持平。 Q：毛利率为何提升？A：1）收入超预期，因为从市场的小型参与者手里获取市场份额，另外许多学校收入数据非常好。2）扩张过程中，租赁用地利用率更高，这是两个核心原因，提升毛利率。 Q：课程计划方面，今年春节更早，是否公司下个学期更早展开，是否2月结束的季度财务情况会更好？A：春节提前对课程计划的影响很小。去年Q2，公司开设提升设施，导致去年一些课程从Q2移到Q3。本季度Q2和去年同期比较较为容易，但是Q3同比较困难。但是无论如何，时间差不是大问题。 Q：FY2020H1，公司已经将non-gaap op margin 提升了接近5pct，远超预期，预期在全年提升2pct。A：不提供利润率指引，但是认为Q3和Q4利润率会更好，全年利润率超预期。 Q：新东方在线对公司影响？新规超过1年，是否发现小机构离场，公司续报率提升？A：今年公司开始在新东方在线投入，包括内容研发、讲师培训、市场营销等 。FY2020H1，新东方在线对新东方利润率拉低了大约100bp。FY2020下半年，新东方在线仍会对新东方利润率有负影响，但是公司相信新东方线下业务将会覆盖在线带来的利润率压力。 关于合规，去年出新规，过去两个季度，公司几乎符合所有规定，公司看到学生从小型竞争对手转移到公司平台。 Q：FY2020公司策略会和竞争对手有何不同？新东方在线减速是否会持续？A：在线处于转型期，变更了管理层，公司愿意给新管理层更多的时间。教育是特殊的生意，不需要太快，不能烧钱获取规模，公司也不太可能烧钱获客，公司允许新东方在