以岭药业：年报解读会议纪要-良好的增长态势有望延续，自主制剂出口有望在明年贡献业绩-年报系列电话会议之三20170329

时间：2017.03.17出席高管：公司董秘吴总年报点评：全年业绩快速增长，定增助力国际化战略加速推进投资要点：1、2016年我们公司的三大业务板块中药、化学药和大健康板块实现了稳定增长，全年实现销售收入38.7亿元，同比增长19.5%，实现净利润5.42亿元，同比增长25.91%。扣非后净利润5.3亿，同比增长23.16%。主要原因：对主要中药板块方面，在大医院市场继续进行学术化推广，并加大了对其他终端（包括基层、县乡、零售终端）的推广力度的拓展和覆盖，这也是后续中药品种延续稳健增长的实现途径；同时化学制剂也实现了良好的增长。2、国际化战略进展顺利：针对化药国际化制定实施“转移加工、国际注册和专利新药”的“三步走”战略，目前软硬件准备就绪：软件方面，下属子公司万州国际，统领整个业务。高端的国际化制药管理人才、销售人员、针对国际的销售网络也是初步铺设完成；硬件方面，我们建立起了通过美国FDA和欧盟认证的国际制剂车间。在产品研发方面，目前5个产品向FDA的申报了ADNA，预计有1-2个有望在5、6月份获批，全年预计获批3个ADNA，自主制剂出口有望在2018年贡献业绩。中药国际化方面，连花清瘟美国II期临床还在病例收集阶段。交流实录：1、吴总介绍公司2016年经营业绩情况：2016年我们公司的三大业务板块中药、化学药和大健康板块实现了稳定增长，全年实现销售收入38.7亿元，同比增长19.5%，实现净利润5.42亿元，同比增长25.91%。扣非后净利润5.3亿，同比增长23.16%。在主营业务中药板块方面，我们在大医院市场继续进行学术化推广，同时加大了对其他终端的拓展和覆盖，包括基层、县乡的推广力度，对患者的培训教育得到进一步加强，提高产品知名度和市场占有率。在零售终端，公司继续加强和大型的KA连锁药店的合作，所以也形成了良好的终端销售和客户维护体系。上面的举措都推动了专利产品，去年收入得到了很好的增长。同时我们也是在推动中医药走向国际化的进程，我们有一些具有自主知识产权的中药进入了国际市场，包括一些主要的专利品种都在韩国、越南、俄罗斯等一些国家进行注册和销售，同时通心络胶囊进入越南国家医保目录，所以整个主营板块都按照既定的节奏往前推进，也取得良好的业绩。化药板块是我们公司的新兴业务板块，针对这个板块我们制订了转移加工、国际注册和专利新药的“三步走”战略，我们有下属子公司万州国际，整合了化药板块的业务内容。在公司当中我们也有高端的国际化制药管理人才，包括生产、质量、营销，整个平台已经建立起来，开始逐渐成熟。针对国际的销售网络也是初步铺设完成。硬件方面，我们建立起了国际制剂车间，还有北京生物肿瘤药车间，并通过了FDA认证，通过欧盟认证等发达国家的认证。新的国际制剂车间基本完工，我们比较少的同时通过欧美认证的国内制药企业，为了未来产品的销售和增强国际竞争力奠定了坚实的产能基础。在产品研发方面，我们现在有5个产品向FDA提价了ADNA申请。我们也开展了化学药一类新药的开发，有两个进入一期临床阶段，整个化学药板块逐渐趋于成熟，开始逐渐成熟的阶段。 针对新兴的健康产业板块，我们公司确立了发挥研发和制造业优势，推进大健康产业发展的经营方针。经过了前一段时间的运行基础，初步形成了地面事实体展示、店面、线上产品分销，再加上加盟分销的产品销售模式，以及健康养生、亚健康条例、慢性病为核心的健康服务体系。整个大健康板块我们围绕通络、养精、动形、定神，这是董事长总结了中医传统的养生，形成了八字养生文化，以医药健养为一体，开始线下线上相结合，启动了地面的分销加盟业务，线上电商我们建立了旗舰店分销、全网分销的营运模式，形成了非常好的发展态势。虽然是比较新的业务板块，但也是按照我们公司制定的计划，完成了运营指标。所以公司三大业务板块处于不同的发展阶段，但都是按照年初制定的经营目标，很好的完成了经营计划，这是我们2016年整体经营的情况还是非常良好的趋势。我们公司的经营情况简单介绍这么多，下面是不是请各位投资者针对关心的问题深入进行交流。2、Q&A环节Q：新医保出台，我们的连花清瘟从目前医保乙类调整到甲类，但有两个品种，一个是养生消积胶囊，还有一个是参松养心，在适应症里面进行了进一步的限制，比方说参松养心要求临床上提供明确的室性早搏证据，医保的限制后续对产品会产生什么影响？A：确实新一次的医保当中，参松养心在医保报销增加了限制条件，但对我们并不会产生太大的负面作用。因为这个适应症就是参松养心主要适应症，真的患病人群也是最广，是主要的患病人群，所以与临床使用是大致一致的，没有什么实质性的影响。Q：我想了解一下公司营收结构的情况，我看了一下公司年报，里面有提到其中有一部分是其他类产品，2016年收入将近5亿，增速比较快，在15%左右。同时毛利率提高非常大，达12.77%，想问一下这主要是什么原因？A：我们其他类其中包括几个大的部分，一个是专利中药，包括规模比较小的二线品种。还有国际制剂海外出口的部分，直接出口到海外，但是通过代理公司帮我们做出口。另外一部分，我们还有一些国外的普药品种都包含在内。其中占比比较大的，像其他仿制药，就是我们国内的占2亿出头，国际制剂是大几千万，其中还有其他的收入，像房租等等。Q：我接着问一下，您提到海外的收入，相对去年的增速是多少？毛利率是不是也在13%左右？A：毛利率大概是10%-15%之间，因为产品结构可能会发生变化，毛利率也会有所不同，但大概是10%-15%。去年的增长是20%多。Q：提到这一点我还有一个问题，同样在构成的表里，您提到海外收入比较大，但分地区情况下看到国外地区的收入将近600万，差别主要体现什么地方？A：我刚刚介绍过，国际制剂化药的出口通过对外贸易公司帮我们做的，所以报表上体现是国内销售，很小这部分的海外销售是指我们中药产品出口到韩国、东南亚等国家。Q：请问一下我们连花清瘟的情况，连花清瘟2016年增速有24%，较2015年提 高了1倍的增速。2016年取得高增速的原因大概是什么情况？后续态势有没有延续？因为OTC的市场竞争非常激烈，公司有什么策略或者方式来实现高增速？A：连花清瘟去年的增速是24%，收入是7亿多，在整个中药感冒药里面可以占据到前三位了，是一个非常成熟的感冒药品种。实际上连花清瘟从2010年开始上市销售，而且前几年针对零售的销售策略存在一定的问题，所以连花清瘟单就这个产品自身的治疗效果，还有学术的内涵，我们觉得理应达到更大的销售规模。所以我们也在调整针对零售终端的销售策略，还有广告策略，包括二次临床之后我们也进行了大规模的市场推广，跟患者做了很多的沟通工作。所以在2016年的一季度显示出了非常好的成果，这是我们从前两年开始针对终端进行销售政策的调整而导致的结果。我们觉得连花清瘟理应到十几亿规模的大品种，所以2016年开始我们也增加了广告费用的投入，因为之前虽然已经到了6、7个亿的规模，但实际广告费用是很少的。去年加大了3000-4000万的电视广告费用的投入，今年也会继续针对广告调整的策略，针对不同的区域，针对不同的终端，采用不同的宣传手段，才能够更好地拉动终端市场的成长。Q：问到这儿想请教一下，连花清瘟在美国的二期临床现在是什么情况了？之前公告提到计划3月份完成患者入选和观察，8月份完成申请和三期。A：我们现在还在病例收集阶段，没有完全收集够二期临床需要的病例数。你刚刚讲的可能是一个很理想的状态，因为病例的收集和入选有很严格的标准，所以现在还在收集过程中。Q：吴总您好，刚刚您讲的销售政策变更没有听太清，我看2016年年报，应收帐款相比2015年有明显的提升，预付款项有比较明显的减少。同时财务费用解释应收票据贴现的增加，使利息支出比较多，您能不能稍微解释一下销售政策变更的情况。A：应收增加根据我们销售模式的变更和销售费用的增加都有关系。因为我们2013年开始做基层市场的覆盖工作，覆盖到越来越多的低层终端，但对于商业公司的回款，覆盖到更低层的终端，资金链条是加长的，经销商层次的增加，回款周期也会加强。考虑到合作关系的基础之上，给予了一部分跟我们合作比较好的分销商更长的账期。销售的增长也会一定比例拉动，2015年的应收帐款有一定的增加，但我们在整个行业内相比都是非常良性的状态，而不是异常的状态，与公司的销售变革有关系。Q：应收帐款增加，财务解释是贴现，如果应收帐款增加，我后面的问题就知道了，谢谢。Q：吴总您好我有一个问题，还是关于连花清瘟在美国二期临床的事情，可能有些东西没有说得太清楚，直接进入二期是因为免一期的缘故吗？临床和安慰剂做了对照，这样的临床设计是怎样的考虑？A：美国直接进入二期临床研究，可能因为在国内是已经上市的比较成熟的品种了。和安慰剂做对照，我们也是根据当地的临床要求，因为你很难选择一个在临床上使用的产品做对照，所以我们也是做了很严格的沟通，取得他们的认可之后再做实验。 Q：去年年底整个食药的生产都受到了停产，如果今年还是这样的情况，是不是影响到公司制剂生产。您说化药通过对外贸易公司出口的，化药都是什么场景？A：我回答第一个问题，针对去年限产、停产的文，去年的问题非常严重，我们第一次要求在目前极端情况下停产。我们和当地政府和环保部门进行沟通，我们其他车间都没有停产，只是停产了制剂车间当中比较小的一部分，停了一个工序，其他的像制剂、国际制剂，就是海外出口的车间都完全没有停产。我们在今年，尤其是2017年冬季考虑到可能还会出相同的政策，我们能做到的在冬季来临之前，把冬季需要的半成品生产完毕，至少提取车间不会受到影响了，即便停产也可以满足冬季的生产要求。因为每年我们的车间也会停产一个月左右，包括设备的维修、保养，也会有停产安排。我们原来放在7月份，也是预防再有这种情况的发生，我们今年会放在冬季，不会因为停产的政策对整个生产和销售产生太大的影响。Q：另外您说的海外制剂的产品。主要是化药部分，这部分现在大概占多少？A：化药部分是由海外代工业务，国内我们大概有两个产品，还有国内的两个产品在国内市场销售。现在对海外销售就是OEM代工生产，客户给我们什么订单我们就生产，所以产品的品类比较多。Q：现在车间在北京？A：没有，主要生产基地还是在石家庄。Q：公司13亿的定增做完了，后续的重点放在国际化战略上，海外的ADNA申报我们提了5个，市场也有预期在2017年上半年会出1-2个品种，现在申报品种大概率获批的时间节点在什么时候？A：我们原先预计的是去年年底有一个产品会批下来，因为FDA的工作流程比较长，稍微有点滞后。我们觉得今年到5、6月份非常有希望，有1-2个会下来，全年可能会有3个，这个希望比较大。这也是我们看其他公司申报的常规周期进行预测的，但具体什么时候下来，我们没有非常明确的时间表，因为还是有不确定性的，按照一般产品申报大概是这么长时间的周期。我们之前和FDA沟通，没有什么其他材料需要再补充，或者材料有不合格的情况了，获批的可能性还是非常大的，只是时间的问题。另外没有特别明确的，说5月份或者4月份一定可以获批，因为主要的决定权还是在FDA。Q：之前看到公司的公告，海外ADNA的申报项目要产生业绩可能到2019年，而且2019年还是负的利润。这样的项目测算是包括已有几个ADNA申报的项目吗？A：您看到的公告内容是募投业务的车间，我们现在有三个车间都在正常使用。今年是2-3个产品，如果获批就可以在现有的生产车间进行生产。募投项目投入还要经过后续的设备调试、安装、确认，但不影响现有国际制剂收入的时间。Q：我们在美国销售渠道准备情况怎么样？A：我们在美国自建了10个人左右的销售队伍，我们与美国前五大零售商签订了供应商协议，在30多个州签订了批发商许可证，我的产品可以直接卖到他们的终端去，所以前期的准备工作我们已经完成了，和大零售商的部门进行了前 期的沟通，现在等着产品获批，前期工作做得差不多了。Q：我们公司刚刚开始进行ADNA的申报，品种应该选择是比较成熟的品种，这些品牌在国外的竞争对手比较多。我们相对于竞争对手有什么优势？或者我们通过什么策略能够和大型的经销商和连锁药店保持比较好的供应关系