锦浪科技：董事长交流电话会纪要20200220

时间：2020-02-20 17:30主持：安信电新 邓永康/吴用出席：董事长王一鸣，财务总监郭俊强，董秘张婵公司产品和市场情况：创始人王总毕业于上海交大读电子专业的本科，并在英国取得硕士学位和攻读博士学位，后作为国家第3批的千人计划回国，并在05年成立公司，05-10年是公司初创期，主要集中精力于产品研发，经营销售体量较小。10年到13年，公司逐渐商业化，产品逐步推向市场； 13年至今，公司进入快速成长阶段。整个公司主营产品是组串式逆变器，逆变器是整个光伏系统中的最智能的产品，是大脑，也是光伏系统中唯一的电子产品。逆变器主要分为两大类：一种是集中式逆变器，另一种是组串式逆变器，集中式逆变器主要是用于大型的地面电站为主，组串式则主要应用在分布式光伏电站，即所谓的屋顶户用光伏和屋顶商用光伏。近几年组串式逆变器也开始应用于地面电站。全球范围内，过去以集中式逆变器为主，但是近几年组串式份额已经超过了集中式，成为了最主要的逆变器形式。目前在A股上市的逆变器企业中，公司是第一家做组串式的。公司海内外业务比较均衡，以18年为例，公司海外业务占比60%左右，国内40%左右。海内外市场占比公司也一直随供需变化而调整。Q1：相比华为、阳光、SMA等竞争对手，公司核心竞争优势在哪里？A： 各个企业的定位和聚焦有一定差异，阳光是一个以做集中式逆变器，或者说更偏向于做集中式为主的企业，应用场景也是以地面电站为主。华为是从13年14年开始进入逆变器市场，虽然也是以组串式进入，但其应用场景也是以大型地面电站为主，并且产品设计也是为这种应用场景服务的，SMA是行业元老，组串式和集中式都做。锦浪则一直聚焦于组串式和其在分布式场景的应用，因此聚焦点和同行很不一样。此为第一区别。第二点则是我们的优势：1.先发优势，公司是全球最早做组串式逆变器的企业之一，至今已有10余年。由于刚开始我们作为创业企业就做了组串式，造就了我们在这个领域的长期沉浸。2.核心研发能力优势，我们的研发团队经验丰富，团队年龄也较小，创始人王总本身就是电子专业和千人计划专家，在其带领下公司研发团队水平较高。研发能力强的重要性在于组串式逆变器属于大电子产品，需要研发团队不断通过产品的更新换代、迭代，来促进性能的提升和成本的下降。整个光伏行业的成本压力是较大的，作为一个有十几年经验又同时比较年轻的团队，我们在这块发挥了不小的作用。 3.沉淀优势，公司在海内外的市场、渠道、品牌和客户都有长期沉淀，逆变器属于需要20年投资周期的电子产品，客户对其可靠性要求非常高。经历了十多 年的发展，市场对公司产品的可靠性，品质都有了高度认可，因此我们渠道比较畅通。4.资本市场优势，我们是A股第1个也是唯一一个以组串式逆变器应用于分布式电站场景的逆变器企业，这个地位是经过和之前几家公司竞争得来的。公司自13年以来快速发展，到19年上市，这给公司带来更进一步的优势，上市后无论是从聚人还是聚财来看，都大有益处。更有助于公司发挥自己的优势。Q2：公司逆变器产能规划如何？今年出货情况可否给个指引？以GW来算多少？A：不同于集中式逆变器品种少，每瓦价格接近，可以以GW计算；组串式每台功率差异太大，难以计算，可以从销售额推算。Q3：公司对国内分布式光伏未来5-10年市场空间预测是多少？特斯拉光伏屋的商业模式在国内前景如何？组串式逆变器技术难度和未来降本空间？A：光伏市场过去十五年基本都是快速增长的，公司因此受益良多。全球分布式：海外市场70%是分布式。国内从13年有立法后分布式逐步发展，现在国内分布式集中式占比已经基本持平。趋势是分布式占比越来越高。从盈利角度来看，分布式也更具优势，集中式发电要和煤炭发电比较价格，要达到煤炭的低成本难度较大，但是分布式则是和用电价格做对比，相对而言更容易产生经济性。今后无论国内海外都是分布式占比越来越大。特斯拉方面，特斯拉是替代普通瓦片为光伏瓦片，美观但是高价。在国内价格上要20多元/W，而普通户用的价格为4元左右/瓦。目前光伏屋顶更多是金融投资类产品，目前特斯拉这种投资回报性较差。特斯拉在美国也有普通光伏，不排除未来引入国内。组串式逆变器和集中式逆变器首先尺寸就很不同。集中式重量体积远大于组串式。降本角度：光伏发展和是降本的发展基本同步。各国政府补贴都是为了让光伏企业在技术和规模上突破降本达到无需补贴也有经济性的水平。光伏在海外基本实现无补贴的经济性，中国也快到了临界点。逆变器属于电子产品，也有所谓摩尔定律，我们依靠技术迭代更新来降本，目前公司是第五代产品，第六代产品也在研发中。我们迭代是每2-3年一次，做到成本，体积等等下降。Q4：从海外发展能看出一般家用会搭配储能系统，中国是否也会发展该市场？国外的储能市场正处于新兴阶段，与谷峰谷底的价差以及储能成本有关。在海外市场，昼夜电价差较大，储能成本在下降。总体上，储能现在是一个较小的市场，但我们对于储能方面的布局较多。我们四五年前已经开始研发两种储能逆变器，销售额增幅将近100倍。后续随着整体市场的扩大，我们也会有快速的增长。在中国有些昼夜价差较大的地区，随着储能设备价格的下降，销量会快速发展。 Q5：组串式逆变器的产品结构？户用和工商业使用的分布？目前没有具体的数字，主要分为三块市场，分布式的户用、工商业以及集中式的地面。我们会后续根据客户类型具体统计数字。 Q6：户用和工商业分布是否均衡？分布式的两大类均衡，地面的应用正快速增长。海外市场中，70%都运用了组串式逆变器。在剩余30%的海外市场、国内50%-60%的市场，组串式逆变器的销售逐渐增长。 Q7：目前的三个市场中，户用偏向于to C，工商业和集中式偏向于to B。哪个市场更有前景？A：根据过往以及当前趋势，分布式最有前景。发电的本质是为了用电，距离是个重要的影响因素。无论是户用还是工商业，分布式的发展都会很快。 Q8：户用潜力更大？A：户用后续可进行更多的叠加，结合更多功能，例如通过手机app得以监控。在功能领域，不仅可以观测光伏发电，也可以记录百姓的用电情况。逆变器有智能化的监控，逐渐成为百姓家用能源管理产品，后续还可以叠加储能功能。 Q9：三个市场在未来3~5年的占比？A：在海外很多市场和中国很多区域，光伏发电已经实现平价。光伏是一个绿色，环保，低碳，以及对传统能源进行补充的能源。全中国光伏发电仅占2%，随着有些地方光伏发电的成本逐渐低于传统能源，整个市场会突破10%、20%，甚至达到30%。我们更看好分布式，因为它从经济角度更容易实现市场化。 Q10：户用和工商业的发展趋势？A：两者都会快速发展，比例较为稳定，与区域和国家有关。中国比较特别，工商业的定价比户用高，与其他欧美国家不同。中国户用发展较快，由于农村屋顶资源丰富，投资渠道少，国家有惠民政策。 Q11：三个市场毛利率盈利水平会有什么差异么？A：目前来看，相对比较接近，主产品里面还是比较接近的，海外市场毛利率会高过国内市场，主要还是海外市场的产品经过十几年的发展相对来讲比较成熟，除了价格因素以外，对产品的可靠性、品质有了更高的要求，国内相对来说发展的时间比较短，价格因素更大一点。 Q12：海外有哪些优势市场，哪几个国家？A：海外主要分了几大块，一块是欧洲市场，第二块是美国市场，第三块是拉美，第四块是澳洲市场，第五块是印度市场，今年我们额外加了一个大区是东南亚大区，2013年人们都觉得光伏是一个很动荡的市场，其实从整体的发展趋势来看并不是这样，从过往十五年全球装机量都是一个快速的增长过程，13年小幅度下降。哪个市场比较好，哪个市场布局就会多一些，我们努力让几个市场的布局都是比较均衡的，这也是我们一个很大的特点，不管市场怎么切换每年的重点是在什么地方，我们还是按照全球总的盘子的增长而快速增长。 Q13：海外市场增长比较快的是不是美国市场？A：我们是比较均衡的，美国是10个点左右，欧洲也是10个点多一点，我们刚才说的五个区域都在8%到13%左右这样的一个份额，我们均衡做性的还是比较不错的。 Q14：目前及目标的市场份额是多少？A：2019年的全球数据数据还没出来，我们估计是4到5个点左右，我们的产能非常紧张，包括我们一季度的项目把我们现有产能扩充起来，我们一线工人最近招聘也非常紧，如果我们产能能根据计划达成，希望2-3年达成10%的全球市场份额。 Q15：全球最大的是谁，他的份额有多少？A：目前来说，具体数字没看，华为还是比较大的，所涉及的地方跟我们有些不一样，他还是以地面大型电站为主，在华为的带动下，我们也是获益的，因为整个大型地面电站以前是以集中式逆变器为主的，逐步的组串式逆变器用的比例也非常大了。 Q16：现在光伏发电还是追求成本不断下降，组串式逆变器在在光伏降本这边能降多少的成本？A：以逆变器自己价格的下降来看，有两个渠道来降本，通过技术的迭代，更新技术进步来获得成本的下降，第二块如果组串式逆变器用在单体功率比较大的电站里面，要把每一个单体逆变器的功率做大，单位成本越低，今年2-3季度会推出一款250-260KW的1500V的组串式逆变器，当今世界上最大的是一款250KW的，我们推出以后我们产品优势和单位成本和售价也会比较有竞争力。 Q17：在行业中，锦浪在成本上有多少优势，还有落后的逆变器厂商退出的情况？A：逆变器主要的投资和门槛不是在生产设备上，不是一种生产设备类型的企业，在整个生产工艺中设备流程跟电子产品是比较接近的，像富士康、伟创力、捷普在做的，本身是通用的门槛，海外退出的也不是因为生产的产能过剩，是有方方面面的原因的，产品的竞争力等原因。毛利率和成本控制，我们在之前很多年，规模比较小的时候毛利率就比较高，到了几个亿的规模以后毛利率控制的也比较好，我们每一次通过更新换代把成本先降下来，通过产品不断更新保证一个比较健康的毛利率水平。 Q18：没有上市的企业或者规模比较小的企业的毛利率情况？A：具体没有看到公开的财务信息，很难去评价，从我们的角度讲一下，逆变器产品里面是有一个溢价的，整个光伏系统是一个投资性的行为，需要20年的使用，这样来讲对产品可靠性、公司售后服务的保障、过往的历史使用数据都是非常重要的，逆变器很重要，在整个光伏里面是大脑型的，但成本占比是比较低的，大概5%到10%，所以很多投资者愿意稍微花多一点钱买比较靠得住的产品、选择一个比较靠的住的企业，因为哪怕逆变器售价高了5%到10%，但在整个系统里是微乎其微的，产品的保障和企业售后服务的保障是有的，逆变器其实溢价还是比较多的。 Q19：历史是通过更新换代来降低成本，是通过研发来改变产品还是产线会有一些升级？A：迭代主要通过产品设计来实现，产线是不需要更换的，我们就是电子产品的生产线，就是切片、组装线等常规生产线，成本单价的下降两大块，如果是 同功率的，那么技术迭代从这一代的5kW到下一代的5kW的角度，另一个角度大型电站，原来80kw做到250kw，成本也降下来了。Q20：组串式和集中式技术和工艺的差异在哪？A：组串式和集中式差异很大，集中式现在一般都是500kw单体，很多组串式都是几个kw、十几个kw，功率上有差异，本身的体积和重量差异也非常大，集中式是立在地上的，几百公斤，组串式是挂壁式的，大的到100公斤，从形态上就不一样，在工艺上是有区别的，跟电子产品一样都用到了电路板，结构上差距很大，散热构成和壳体的构成差距还是比较大。 Q21：做组串式去做集中式，互相延伸的技术门槛高不高？A：产品特点决定了两者很多的差异性，市场对性能和功能的要求是不一样的。 Q22：组串式在发电量上会有增益的原理在哪里？A：组串式主要是通过MPPT性能的优势，这种优势特别体现在一些朝向或者有一些遮阴现象的地方，也就是功率衰减不一样的地方，在这些地方组串式的发电量增长会更大，这也是为什么华为在一开始做逆变器就主要定位在做组串式逆变器。500KW的集中式逆变器只能做到每100KW一个追踪，但组串式逆变器可能每2-5KW就能做到一个追踪，所以在跟踪的精密度上是有差异的。 Q23：公司在美国市场的优势和份额水平？A：我们与美国头部公司所聚焦的逆变器是不同的，