会畅通讯：电话会议纪要20200301

参会人：会畅通讯总经理董秘 路路投资VP 张骋主持人：王健辉、李娜领导讲解部分公司目前受到关注的原因：第一是节前许多超高清产业政策的落地，背后是5G技术的推动，因此是5G+超高清技术推动了云视频的进一步发展；第二是从18年开始的贸易摩擦形成的产业脱钩，产生了大量国产替代的机会，从底层基础到上层软件的应用都将形成全面的替代，而云视频作为远程办公的入口，是首当其冲的。公司定位很清晰，即云视讯的应用。疫情期间出现了很多云视频相关的品牌，如we-link、腾讯会议、钉钉等，促进了整个行业的知名度和渗透率。用户量（企业端+教育段）增长也很快。另外一端云视频的上游硬件受到疫情的影响后出货量也有一个较大的增长。03年非典之后到10年，国家政务方面加大了远程视频会议的应用，但还没有下沉到民企或者二级机构，那时一些头部厂商（如华为、宝利通等）都获得了一批增长红利。这次疫情之后，云办公的应用很广泛，如前一段时间习总书记的电话会议讲座覆盖了17万人参加，背后反映了政务方面的应用下沉，这带来了有更广阔的空间。另外，云的应用打破了专网会议的天花板，让人们走出会议室，摆脱专线，走向移动端，扩展到党建、医疗、教育、政务等行业的垂直应用。云视讯的成本只有过去的十分之一，但是空间却是过去的百倍甚至千倍。公司业务本身来看，硬件出货量也有很大的增长。疫情期间物流受到管控，但只有大运营商可以走绿色通道运送物资。因为会畅通讯是国内最大的出货厂商，所以下游覆盖的都是头部企业和细分龙头，都共同地拉动公司业务的增长。云视频硬件业务是中短时间里的一个驱动力，核心来讲是处于行业的上游。云视频下游百花齐放，竞争激烈，不管是华为、腾讯的We-Link最终取得了比较大的份额，会畅通讯都会为其提供云视频的硬件。这是会畅通讯的定位之一，即一体两翼其中的一翼。另外一翼是教育信息化中双师课堂的业务，疫情期间和联通一起覆盖了大概26个省、接近两千所学校、几百万学生的课，教育体量得到了迅速增长。而一体指自主可控的云视频平台的研发，顺利的话一季度末可能会和大家见面。总体来说公司的架构就是“云+端+行业”这样一个全产业链的整合。Q&AQ1：国内外的竞争格局？A1：国内和国外有所不同，国外的竞争格局已经有所固化，行业比较成熟。主要是三大巨头（微软、思科和Zoom）三分天下。Zoom是云的巨头，虽然体量比较小，但是增速很快，微软和思科是传统巨头，他们的体量更大，提供的方案也会更完整。国内市场还处于培育期，由于5G的即将到来，面对超高清技术，市场上两类参与者——1. 阿里、腾讯为代表的智能OA办公全平台；2.垂直型的企业，如好视通、会畅通讯、小鱼等。虽然现在云视频会议提的比较多，但是现在会议已经变成了云视频应用场景中的一小部分，仅仅讲云视频会议价值量会比较单薄。如果讲垂直在细分领域的话，每个细分领域都有龙头，它们和巨头是合作而非绝对竞争关系。国内未来的整个格局就是平台型选手和垂直型选手共存。 Q2：研发人员，研发投入？A2：研发人员300个左右，上半年的研发费用大概占收入的10%左右。Q3：未来三五年该赛道的市场份额？A3：如果把会议作为一个细分场景，不过是100亿的市场规模，其中80%来自硬件业务，Saas业务还处于塑造品牌，获取用户流量的阶段，还没有转化为收入。例如目前钉钉完全免费，而腾讯只是微利，华为的We-link也是以后会通过销售4K超高清的硬件产品变现。全球方面，硬件和软件收入大概七三开，但云业务会给硬件业务形成导流。Zoom是从软件端获取流量，形成网络效应，最后通过硬件变现。未来三到五年内，云视频会呈现一个爆发性的增加，如智慧党建的场景有140亿的潜在规模。在双师课堂大概有三百到六百亿的规模。不仅要看云视频本身，还要延展到下游应用，举例，在科创板拟上市的视联动力，招股说明书显示三年前只有1个亿的营收，但去年有11.5亿左右的营收，一年之间暴增了4个亿的利润，这个公司就是把云视讯的技术应用到了政法委下面的一个细分场景（类似于应急指挥的视频会议），这就是云视讯的细分场景带来的高速成长。这家公司也是会畅通讯18年硬件业务的第一大客户。Q4：除了党建和双师课堂的其他领域渗透情况？国企央企视频会议领域的渗透情况？A4：除了教育场景之外，其他垂直场景也在做，独立自主提供完整方案的只有双师课堂这一个场景，其他场景如党建方面，会畅通讯下游的独家合作伙伴星网锐捷已经是党建市场的龙头，在这种场景下不需要和它产生正面竞争。目前把央、国企视为信创业务，面临着国产替代，在这个改旧换新阶段，会畅通讯在新旧系统的兼容性方面做的最好。另外在信创里面，会畅通讯是最早和国产操作系统适配的云视频厂商。总的来说，信创业务、教育业务和硬件业务是会畅通讯接下来会重点关注的业务领域。Q5：公司怎么拓展双师业务的？会和猿辅导、作业帮合作吗？A5：其实流量背后是否能带来体制内的提升是非常重要的，这也是会畅通讯的核心定位，所以排除了好未来、新东方等，只关注于体制内的教育。如果要把软硬件一体的完整方案装到教室里，第一件事是要有全国性区域的合作伙伴（如三大运营商），第二，教育业务很分散，每个省、每个区域都有地头蛇，要用产品和技术打动他们。成功的因素有：政策风口打开的时点；专注于产品的研发；建好自己的渠道，有了好的品牌和产品后渠道自己就会找过来。会畅通讯目前一直在做的就是打磨更好的、标准化的、被用户所认可的产品。短期来讲，这项业务会带来用户量和收入的快速增长，而利润暂时没什么太大贡献。Q6：今年的订单量？A6：两块业务——软硬件完整的方案和硬件的方案。首先，1月到复工之后这段时间，电话会议的业务有几倍的增长，另外云视频SaaS也有很大的增长，但以后还是要看免费用户能不能转成真正的用户。其次，硬件业务方面，2月10号复工以来接到的订单是去年一个季度的订单量，背后对应的是对会畅通讯产能提出的高要求。 Q7：硬件软件各方面的净利润？未来业务的发展？A7：毛利角度来拆分，硬件毛利大概在50%左右，一半自有品牌，一半提供给华为等公司，未来会把自有品牌做的更多，毛利还有很大的提升空间。Saas有 60-70%的毛利，教育方面大概也是50-60%，硬件业务的净利润大概在26、27%，主要是由于客户很稳定，所以获客成本低。至于未来的业务形态，会畅通讯的Saas业务的技术参数严格对标Zoom，未来也会持续加大研发投入，19年的业绩预告也提到了5G和超高清方面的研发投入，又由于国内硬件采购占了政企应用的绝大部分，会畅通讯有理由也有能力在未来把硬件业务规模化，并且做的更大。Polycom的技术还很领先，尤其是音视频的处理技术是非常好的，但会畅通讯目前4K的参数已经可以去对比，并且前不久打败了Polycom成为了华为唯一的4K提供商。Polycom虽然技术很好，但是商业模式已经在走下坡路。硬件业务和性价比方面，会畅通讯的目标比Polycom做的更好。Q8：和华为的合作关系？硬件方面的具体目标？A8：和华为合作的项目是去年5月份独家中标的，目前华为的产能（10万台/年）会全部转到体外，三到五年内可以保证会畅通讯还会和华为保持良好的合作关系。会畅通讯的策略是不触碰下游的合作伙伴做的行业。从侧面反映了硬件的设计制造、算法等一系列供应链水平有很强的规模效应，这也是会畅通讯硬件技术过硬的地方。总体来说，会畅通讯只有信创和教育业务自营，其他都是提供硬件。做成硬件龙头是会畅通讯以后的一个努力方向。Q9：业绩快报里归母净利润比营收增长快的原因？A9：本质上来讲，是数据源还有其他两家公司在自主业务上的比例提升了，数据源过去有一部分业务来自于毛利率偏低的硬件集成业务，它提供给垂直行业（海关、教育行业）专用的视频通讯系统，而去年开始自主产品上升，收入没有大大变化但是净利润大幅上升。还有管理结构方面的优化。研发人员比例上升比较多多，人员增长规模控制的比较好，各项费用控制的也比较好。但未来可能有些变化，比如教育和信创行业可能短期内没有太多利润，但是收入在增长，主要原因还是研发投入、股权激励等。Q10：教育方面的竞争？A10：教育信息化是个千亿的产业，具体需要通过看企业是否做双师课堂的业务来判断和会畅通讯是否具有竞争关系。双师课堂面向三四五线城市，并且是线上+线下结合。钉钉和鸿合的合作主要是线上场景为主。大家覆盖的场景不一样，远称不上竞争。钉钉主要是针对中小企业的长尾客户，未来用户转化率会是一个很大的问号。Q11：除了体制内的合作，和 K12教育有没有硬件方面的合作？A11：体制外以后也是拓展的方向，但目前只和体制外提供了硬件方面的合作。会畅通讯旗下做硬件的子公司明日实业，它的客户就包括好未来、新东方等。总体来说，K12体制外的培训机构，会畅通讯提供的都是硬件产品。Q12：4K的门槛高吗？A12：有一定的门槛。4K不只是光学和采集画面的技术。光学部分的技术可以分为四级：广电级4K产品（目前都是国外厂商提供）、会议通讯、安防产品、USB可插拔。因此还是存在一定的壁垒的。Polycom成功的核心就在于软件算法和硬件的良好配合，从而适应各种环境条件。会畅通讯在4K技术方面已经做的足够好，并且还具有规模效应方面的门槛。Q13：公司和华为的合作会影响和腾讯、阿里的合作吗？A13：华为和会畅通讯没有股权关系，只是一个大客户。会畅通讯对所有客户 都是中立的。Q14：未来业务规模的战略打算？未来的净利润规模？A14：首先希望未来把自己做成标准化的产品，第二关注合作伙伴和渠道，不管是云商级别的还是行业的龙头，比如教育行业中大型的集成商，或硬件业务关注的行业龙头，他们都会促进业务的快速增长。简单概括来说，会畅通讯是体制内的面向国产化业务的对标Zoom的平台，在业务方面，希望可以对标国际上的罗技，或者早期的海康大华，逐步提升国际业务的比例，国际业务收入增长潜力十分巨大，还可以拉动品牌价值的提升，所以最终还是会把规模推向一个更高的量级。净利润可能比收入规模稍微滞后一点，原因在于还在投入期，没办法做到百分百的增长，但是会尽量做到实现收入时净利润不会偏离太多。其中具体原因在于：1.这两年会有员工股权激励费用发生，2.面向超高清和国产化仍在投入，是一个长期的方向。虽然利润可能没办法保持同比例的增长，但是会告诉大家合理的预期，让大家关注边际变化。-东兴:王健辉