迪安诊断：调研纪要 20180605

时间：2018年6月5日出席领导：董秘王总主营业务情况2017年扣非利润较低，由于财务费用较高、减值、以及新建检验中心，但是出售杭州意峥部分股权有收益，这样消化了部分费用，未来整体收入和净利润的增长还是30%左右。2018年一季报增速较低，去年基数较高，另外检验外包的增速不达预期。公司在四月份做了新的业务激励制度，对于刚刚建成的检验中心，设立扭亏为盈奖，鼓励快速盈利，2018年会快速提升管理效率。目前主要是检验外包、合作共建、代理销售三部分业务，合作共建是以检验产品为主的，合作共建下的外包检测量不大，2017年业务口径4亿收入（医院分给迪安的收入），报表口径2.5亿收入（4亿收入里有部分是医院外包检测，在报表计算时重叠，被剔除），主要都是放在诊断试剂（30亿）这一项里，去年20个亿的检验外包收入（特检1-2个亿收入），2018年合作共建按业务口径计划做到10亿收入，报表口径收入不好确认。检验外包以基层医院为主，三级医院不足10%，二级医院4-50%，其他是一级及以下，体检中心也会有合作（比如爱康)，一般也会争取，但是价格不好。检验外包账期现在两个多月左右，合作共建账期会长一些，但是未来还是希望可以做到跟外包一样。2018年检测外包收入计划在35%左右增速，合作共建翻倍以上，代理业务不考虑并表因素10-20%增速。金域大部分实验室已经很成熟了，扣率高价格高，在未来降价的大趋势下快速增长的能力不强。迪安是刚刚开始，各检验中心还没成熟，未来的增长会加速，业务成熟之后普检项目增速20-30%左右，除非有新的特检项目拉动增速。迪安的优势在于合作共建，合作共建对团队能力自上而下的公共关系要求很高，包括政府关系，医院关系，迪安拥有大量优质的渠道资源，未来方便合作共建继续快速铺开。2018年体检收入目标过亿，会有新的体检中心成立，但是不太会有利润。新疆的代理2018年还是要努力，不太清楚是否会有商誉减值。存货今年压力还是有，罗氏今年化学发光有25%的增速任务，所以今年还会压一部分产品。广州今年检验收费降价，迪安还是顶着没降，如果迪安降价也会拉着罗氏降价。现金流的压力还是有，长远看还是靠定增，近期公司加强应收账款的管理，加大回款力度，另外2018也会逐步结束之前的产业基金和海外投资，回笼资金。外延预期/定增进度：到公司在全国的省级检验中心和渠道的布局基本完成了，青岛渠道5月份并表，目前就只剩下广东渠道，广东最快也要明年，证监会不允许重大收购，完成定增之前通过负债去收渠道也是不太现实的。之前陈欣的小额交易影响，证监会在征求稽查局、交易所等部门的意见，本来预计上周就可以上发审会了，现在只能再等待。检验降价的压力： 降价是常态，降价会挤出一部分医院本身的样本去外包，同时也促进合作共建的推进，医院有降本增效的需求。未来普检项目就是卡位，以二级医院为主进行合作共建。实际上按照市场经济的角度医院检验科就没有存在的必要，检验科正常收费，然后把样本外包给ICL，挣的都是纯利，只是因为医生收入低，取消药占比，才必须留着检验科的收入。未来应该是医生开诊断，患者到ICL抽血，医保对检验的支付压力大大降低。怎么看美康、润达、安图等企业？安图比较正统，也是不得已而为之，为了不被渠道商替换掉而进入下游，但是下游开拓起来很慢，也不挣钱，迪安和金域都是花了很久的时间才建成下游网络，润达也只是在局部范围内有优势。像美康和安图这种上游企业只能在局部市场做终端，代理商被下游的服务端收的差不多了。迪安也是愿意和上游的优秀厂商建立合作关系。罗氏在中国是不做直销的，人员需求、合规风险都需要思考。IVD行业的各企业都尝试全产业链，实际上未来还是要做好分工的，工业做好工业，服务做好服务。合作共建模式的博弈：合作共建模式，迪安负责投放设备和管理人员，对于检验科的以往的灰色收入会有影响，但是合作共建之后降低成本，提高了整体的阳光收入。从大的利益上来说，合作共建是帮助检验科成长的，包括降低成本，增加检测项目，拉动检测量，帮助检验科通过一些如ISO15189一类的国际标准，给检验科增加很多价值。对于已经开始合作共建的医院，迪安也遇到某些医院放弃与原有企业的合作共建而找到迪安，医院是不会签有违约金的合同的，有招投标流程，但是如果合作不达标医院是可以去找其他的合作伙伴的。迪安不强迫要求合作共建，如果有合作意向的医院迪安是会争取的，如果医院不想做迪安会以外包模式做，利润水平还更高。合作共建项目是需要投入设备和人员的，这也是对于人员储备很大的要求，公司现在一直在加紧综合项目人员（懂财务、检验、管理的多面手）的培养。大量收购渠道的目的/对赌期结束渠道的增速会下滑？外延收购渠道的目的在于加速业务拓展进度，如果像金域一样在陕西、内蒙建一家省级检验中心，拓展业务是要公司自己做的，比较慢，收购渠道之后做股权共享，会拉动更多医院的外包需求，同时渠道在当地的客户以三级医院为主，未来做合作共建的时候做特检业务比较容易。渠道愿意与迪安合作也是为了转型，迪安的平台是有价值的，之前收购的估值都是比较保守，不激进，除了新疆以外目前来看其他的渠道在2018年的减值风险不大。渠道以自己管理为主，迪安会设立一些目标，达到目标有分红，而且迪安在当地的实验室也会向渠道商释放一些股权，同时派驻一些人员帮助渠道商提高能力（检验、供应链、信息化）。金域的市场，迪安进入后会降低扣率么？艾迪康的问题？迪安不会打价格战，金域的特检费用很多，一直是高扣率高费用，所以金域比迪安的扣率高，但是金域的毛利率比迪安更低些。 艾迪康的扣率很低，但是员工收入很高，管理体系不规范，艾迪康的人迪安不敢收；金域的人来迪安是接受的，金域管理规范，公司学术氛围比较浓。在研产品情况：今年HPV之类的产品基本要2018年下半年开始生产，上游产品不是迪安的重点。两大技术平台（质谱和NGS）会研发一部分耗材和试剂（凯莱普）等，二类or三类器械。串联质谱以小分子检测产品为主，微生物检测质谱现在不是公司的主要产品方向。迪安生物的定位是为了公司降成本。质谱未来会做到国内第一，目前质谱项目已经做到盈亏平衡了。-东兴证券