东吴：工程机械行业：工程机械经销商草根调研系列电话会议第五场纪要20180320

主持人：东吴机械 分析师 周尔双参会嘉宾：C总 （卡特彼勒山东大区负责人，14年行业经验）主持人介绍：1、卡特彼勒是全球工程机械龙头。2017Q4营业收入128.96亿美元，同比大幅增长35%。2017年全年销售和收入为455亿美元，相比2016年的385亿美元增长约18%。工程机械板块实现营收53亿美元，同比+47%，奠定高增长基础。从主营业务层面，2017Q4公司三大板块中工程机械实现营业收入53亿美元，同比+47%，依旧是公司收入最大来源。2、强大的海外业务发展布局，稳固了卡特的国际龙头地位。近10年来卡特彼勒海外收入保持在50%以上，2011年达到63.86%，2017年卡特彼勒海外收入占比达54.74%，其中亚太地区收入占22.1%。在美国国内需求疲软的背景下卡特开始积极布局海外，近年来受益于亚太地区尤其是中国市场的蓬勃发展带来的需求增长，卡特在欧美系品牌中的龙头地位一直稳固。3、卡特的代理商模式在中国市场成效显著。1975年进入中国市场后，卡特共发展了4家代理商服务全中国的销售运作，分别为威斯特、信昌、易初明通和利星行。而他们都是先在其他国家和地区与卡特彼勒有过多年合作关系，后被选中一起携手开拓中国市场。利星行（负责华东七省）：香港利星行集团旗下2家卡特代理商：中华机械（台湾业务）和利星行机械（中国大陆业务）。顶峰时期拥有2400多人组成的专业团队。年销售额超过9亿美元4、卡特中国销售情况，位列进口厂商第一。卡特彼勒2017年全年在中国挖机销量是1.85万台，山东地区买了948台，为5.12%。利星行在全国仅次于江苏，安徽，河南，湖北，云南，贵州，是排名第七的省份。因此，我们认为山东卡特的其销售数据还是非常具备代表性的。2017年山东全省GDP为72678.2亿元，排全国第三，仅次于广东省和江苏省；比上年增长7.4%。固定资产投资比上年增长7.3%。房地产开发投资比上年增长5.0%。5、卡特的销量结构——中大挖为主。值得注意的是，卡特的特长是中挖和大挖。特别是30吨以上的，卡特卖了4705台，占比25%。13吨-30吨的中挖，卡特卖了5969台，占比32%。换句话说，中大挖的占比是达到了57%，是明显高于三一，徐工等国产品牌的。中挖大挖的单价高，需求反映的是非常刚性和真实的需求。6、2018年开年挖机数据。2018年2月份挖掘机销售11113台，同比-24%，环比+4%，1-2月累计销量21800台，累计同比+14%。现在市场对三月的销售是比较乐观的，普遍认为是同比50%的增速。嘉宾发言：1、山东地区2018年1月，2月，3月销量如何？同比去年情况如何？3月国产品牌的山东区域销量情况？山东历来都是挖机销售大省，以济南、潍坊、青岛等地为主。1月份卡特挖掘 机销量53台，二月份超过80台，三月份销量目前已经超过160台预计可达200台，同比大幅增长。此前市场预计三月份山东地区挖机市场总销量在2000台左右，三一计划销售500台，徐工计划销售300台以上，均以小挖为主。大挖的销售以卡特、小松等进口品牌为主。2、3月山东卡特销量200台，符合卡特的要求吗？对未来几个月的销量是否乐观？其实200台的销量不算多。因为此前预计的三月份市场很大。随着环保把控放松和两会结束，各城市会大量开工，预计四月份仍会继续大幅增长，直到五月份销量可能会有所下滑。总体上，2018年销量将好于2017年，行业整体保持乐观态度。3、现在的行业需求主要是哪里？下游需求的拉动是来自哪方面？基建、房地产还是更新需求？各机型的市场空间有多大？行业需求主要来源于基建、房地产、更新改造等。现在环保要求较高，矿山开采较为缓慢，山东地区以石料开采为主。目前，行业需求以基建为主，来自矿山开采的需求在不断减少，因为石料开采对环境的破坏很大。房地产方面，大挖正在越来越多地被应用。小挖主要应用在农村零星建设（开渠通路等），随着劳动成本的提高，未来小挖市场会越来越大。4、二手机的置换比例是多少？客户付款逾期率？不同区域置换比例不同。总体上我们公司要求各区域置换比例达到60%，平均在50%以上。现在的客户相比都很谨慎。一般都是有挖掘机背景及工程经验的客户，新入行者较少，所以从源头上来看，逾期率较低。从公司层面看，公司会对客户进行严格考察，比如要求提供资产证明等，公司会严格把关。5、 一般而言，客户购买挖机后，收回成本要多久？结款情况如何？以20吨机型为例，收回成本大概需要3年，甚至有可能达到4年，很少有2年收回成本的情况。结款方面，一般按月或按季度结款，北方也会在节假日如中秋、春节前结款，会虽然目前行情较好，但是结款还是比较难的。6、卡特的市占率最近有下滑，这个问题怎么看？市场表现越好，我们公司市占率往往越低。这是因为在市场情况较好时，很多国产品牌不计一切代价进行销售，存在不理智状况，因此，国产品牌对卡特的销量的影响很大。我们与进口品牌相比还是能够保持相对高的占有率的和稳定的绝对值。7、卡特是否存在涨价的可能性？什么机型比较紧张，可能涨价？涨价幅度大概是多少？个别紧张的机型肯定会涨价，目前有些机型已经接到涨价通知。考虑到公司占有率不能降低，涨幅不会太大，约为3%。8、公司目前各机型挖机库存情况如何？今年各品牌库存都相对紧张。我们公司目前大挖库存紧张，个别机型已经处于排队等货状态。小挖比较充足，短期不会出现断货情况。当然，2018年的库存情况同比已经好转很多，与2017年不同，2017年的缺货是不分机型的整体缺货，因为在2016年底，厂商和经销商都没有预计到下游的复苏如此快和需求如 此强劲。9、目前台班费情况如何？6吨，15吨，和大挖的情况分别如何？以6吨机型为例是120元/小时，15吨机型160元/台；大挖按10小时算大约是2000元。与以往相比，价格有所降低。10、山东利星行的员工人数如何？挖机销售有多少人，售后人员人数？目前是否进行招聘？销售返点情况和考核压力是否大？鼎盛时期，公司规模最高达200人，经过一轮调整，公司现在规模为130人。目前各大厂商都在招聘销售人员和售后人员。对员工的考核要求逐步提高，尤其是旺季，会每天进行考核。11、下游开工率情况如何？如何检测数据？和2011-2012年行业最好的时候相比，距离还远吗？公司用GPS进行跟踪，通过大数据，我们可以在后台检测到开工率。最近的开工小时数平均为200小时/月，去年10月、11月超过200小时，12月以后有所下滑，2月受春节房价因素影响开工小时数较低。按目前情况看，今年有可能会超过2011年的情况，比较乐观。提问环节：1、卡特市占率下降，销售压力是否增加？公司对大挖很有信心，而在小挖方面，国产品牌的高市占率是以低利润为代价的，公司会稳扎稳打，会尽可能保持市占率，但是不会一味追求销量而损害经销商的利益。2、公司在各机型上与国产品牌的价格差距情况？大挖：以30吨级机型为例，卡特报价200万，国产品牌报价较低，在140、150万左右，成交价更低。中挖：卡特报价110万/台，小松价格在100万以下，韩系品牌在80-90万左右，国产品牌单价在60、70万左右。小挖：国产品牌具有价格优势。以6吨为例，卡特价格在30万以上，国产品牌可能在20万左右。小挖虽然价格低，但利润较高，2-3年能够收回成本。2、公司如何鉴定客户资质？对不同客户的付款条件是否有区别？不同客户的付款条件是有区别的。对老客户，我们主要考察客户之前的还款记录。对还款记录良好的客户，适当放松付款条件。对新客户，考察方式包括现场考察、银行流水、房产证明等，公司会充分了解客户情况。3、二手机市场销售情况如何？残值有多少？以旧换新比例？卡特二手机残值一直是市场最高水平。这几年来，二手机市场迅速扩张，但二手机市场鱼龙混杂，价格也普遍偏高，因此，客户在选择二手机时会比较谨慎。以20吨机型来看，现在的价格大约在50万，比2015年要高5-10万（当时只能卖40万元），残值率大概在40%左右。-东吴证券