东吴：工程机械行业：工程机械经销商草根调研系列电话会议第一场纪要20180107

参会嘉宾： Z总 某日系工程机械品牌 西部大区销售总监Q1：工程机械行业2017年销量超预期增长，12月挖机销量1.4万台，同比+102%，环比基本持平。挖机2017年全年收官14万台，同比+100%。涨幅超预期的原因是什么？基建还是房地产？A1：2017年工程机械销量不仅超市场预期，也远超厂家预期。我厂预期为全年50%增速，销量10万台。然而据了解实际工程开工需求远超100%增速，由于2017年下半年西部地区加强环保审查影响，部分机型无法上路，造成需求有所压制。造成涨幅超预期的原因有二：其一是矿山、工程大幅开工，2016年下半年大量被停工矿山复工带来较大开工率。其二是15、16年基数过低，带来全年同比增速破100%的情况。 Q2：行业对于2018年挖掘机销量的展望？A2： 行业内一致观点认为2018年销量会持续上涨，我厂预测全年大约20%增速。在2011年顶峰时期，行业挖掘机排量到达18-20万台，这个极度繁荣的状态估计是很难再重演，行业健康的趋势应该是缓慢上升，围绕约14-15万台的销量合理波动，这个是一致预期。 Q3: 从机型看，细分品类小挖，中挖，大挖的分别发展的如何？A3: 小挖（≤13t）全年销售超6500台，中挖（13-29.9t）全年超4300台，大挖（≥30t）超1700台，全年小挖占销量超50%，大挖约15%，中挖约35%。从销售趋势来看，小挖、大挖需求增速较快，原因首先由于下游客户结构主要为小挖对应的小市政工程（房屋建筑等），以及大挖对应的矿业采掘。 Q4：从区域看，哪些地区最近销售数据、发展势头好？及其原因？A4: 2017年工程机械增长呈现较强区域性。工程机械需求强依附于经济发展走势，西部（四川、云南）的经济发展需求增长是基础设施建设新的增长极。而由于地形原因，西部地区矿产丰富，矿山开工率也非常高。2018年发展趋势仍然是中西部强于东部，预期在相当长一段时间都是需求最大的区域。 Q5涨价对销售会不会有影响？幅度大概是多少？别的企业是否会有跟随涨价的可能性？A5：从厂家角度：挖掘机大厂涨价是每年正常现象，不一定所有企业都涨价，可能有变相涨价情况。2018年绝大多数厂家都会涨价，因此对销售影响不显著。根据了解，18年小松约涨价2%，柳工涨价3%，其他企业例如三一也已经确定在主机上进行涨价，如卡特等会推出旧机器升级进行价格上调，如沃尔沃等会以减少以旧换新补贴力度变现涨价，或者其他以老机型升级新机形式涨价。代理商角度：一般都会比出厂价格再往上加1-5个百分点不等。客户角度：由于大多数客户付款方式为融资租赁，对几个点的变动感受不是很大；同时15年以来行业触底后客户群逐渐稳定，不仅仅考虑价格，会综合考虑 品牌、服务等。 Q6：行业库存、排产的情况？特别是2018年第一季度。A6： 根据调研，2017年12月中旬西部11家主要企业（小松、斗山、神钢、卡特、三一、现代、柳工等）总库存样机量1500台以上，预计在2017年底已消化至千台以内。目前工厂产能已经排满，按照经验，上半年需求占全年需求大（60%-70%），因此我厂已经计划按照去年Q1销量的同比+15%到+20%排产。根据17年1月份经验来看，2018年Q1缺货情况很可能依旧存在。目前可以确定的是某些热门机型（斗山、小松30t）的缺货情况已经可以预见，其他机型情况会相比2017Q1有所改善，但是缺货还是会存在。对于破碎锤产品，目前销售模式是和挖掘机（10t）打包销售并提供质保。破碎锤需求量和销售区域的土质相关（炸药成本高，破碎锤效率高成本低）。提供质保的破碎锤一般是指定合作商家如泰石克等企业。 Q7：近期租赁与二手车市场情况？A7: 二手车销售高频且缺乏官方数据，从一线销售员反馈情况来看，二手车的月内交易量已超新机。且二手机价格相较于2015年已经上浮。例如一台二手35吨挖机，可工作8000-9000小时，在2015年售价50-60万，而在2017年同样机型售价可提高5-10万元，体现了二手机市场的火爆。二手车市场今年迅速繁荣，网上交易平台（铁甲网、工程机械商贸网等）、前销售人员个体售卖二手机械等是其繁荣的助推力量。厂家也很看好二手机交易市场，目前已经陆续开始通过对以旧换新收来的二手机翻新二次售卖等方式从事二手机交易及租赁，同时也培养新机客户。厂家直接卖二手机的优势在于能够提供优质质保及服务。西部地区的租赁业务起步较晚，约2017年开始。新的业务形式，例如中短售，租赁，中短期租赁（周期为20-50天）等也在开拓，这个模式在国外非常成熟，在国内发展空间大。不仅是一个业务创新，同时也能给代理商提供新的竞争机制。问题出现在人员、设备的管理方面，以及行业下行情况下代理商的抗风险能力。 Q8：挖掘机开工率情况？A8: 不同企业有自己的“重大工程统计表”，统计方式不同。从我覆盖的工程项目一线反馈来看，2017年工作小时数同比增速呈现增加趋势。 2017年上半年大挖（≥30t）周工作小时数平均高同比上升2-3小时。2017年工程开工率大大提升的原因主要集中在铁路、公路部分，上半年预批工程项目逐渐兑现。 Q9：2017年销售信贷情况？A9: 2015年行业触底后，2017年各大厂商对于成交条件有所收紧（例如融资租赁 用户，新客户必须满足20%以上首付，老客户可以有所放低）。2018年销售条件预计与2017年保持一致，只会更严，不会更松。以卡特为例，2017年下半年对于老客户进行审查后条件可以放宽；对于客户地区条件也进行考虑。 Q10:下游客户回本周期？结款情况？A10: 新客户（20t）需要3-4年开始盈利，尾款回款较之前大幅好转，结款周期大约在2个月左右。 Q11:售后维修的服务半径以及和竞争对手的差异性？A11: 售后的情况取决于代理模式。1）卡特型—大客户模式。一个省一个一中一通总部的分部负责所有的销售、服务。优点是代理商为大集团公司，可以抵抗市场冲击，在行业下行时抗风险能力强；同时卡特等国际化品牌拥有国产化价格（国外经典机型国内简配化，国产化），性价比高。缺点是服务响应不及时。2）三一、小松型—代理商模式。 一个省一个到两个代理商，可以承诺2小时到现场。优点是更加灵活，服务效率更高，同时各大厂商出现了新营销模式，鼓励客户在15000小时之后以旧换新。 Q12:下游需求扩张带来的扩产是否带来大量招聘员工需求？A12: 是的。从代理商的一线销售人员，到厂商的生产装配人员都在不停招聘，例如小松今年招聘计划50-60人，但是招聘情况不是很乐观，有经验的工作者聘用成本较高，无经验的毕业生对于制造业兴趣不高。-东吴证券