华创：舒泰神调研纪要

时间：2016年11月22日地点：公司会议室对象：董秘马总调研纪要【华创观点】未来1-2年，公司仍以苏肽生（鼠神经生长因子）和舒泰清（聚乙二醇电解质散剂）为主要业绩贡献。苏肽生国内市场份额第一，以三级医院和代理销售为主，预计增速稳健。舒泰清仍以医院渠道为主，现通过与网上药店合作及儿童、老人口服品种增加OTC端销售，未来有望实现更快增长。公司目前通过提高销售人员工作效率，优化销售费率。建议关注公司业绩改善趋势，以及明年新药研发进展（凝血因子X激活剂、治疗性乙肝小核酸基因药物、投资的InflaRX单抗项目）。马总介绍公司情况以苏肽生、舒泰清为主要产品，Q3销售收入10亿元、2亿多利润，业绩水平稳定。未来仍以生物药，基于自身发展为主要发展方式。公司以生物药为主，已经在基因治疗药物、单抗药物领域进行投资，应该选择相对单一的发展路径，集中在这三个类别，覆盖神经损伤、抗感染、凝血系统、胃肠道、泌尿系统领域。外延并购看中创新型的产品和技术，对于已有业绩体量的企业看的较少。曲司氯铵胶囊还需经过上市推广，药品招投标等环节，短期内不会有太多的业绩贡献。未来2-3年还需要靠苏肽生和舒泰清。研发方面，未来1-2年会有阶段性的成果展现出来。17年预计会有3个一类新药申报临床，凝血X因子激活剂的项目（符合拥有自主知识产权，重大疾病的创新药审评原则，预计可以走绿色通道）、乙肝的小核酸基因药物、以及投资的单抗项目。此外，重组人神经生长因子研发顺利，苏肽生的两个新适应症（糖尿病足和创伤性周围神经损伤）已拿到临床批件，预计会从IIb期开始做，会比较快。Q&AQ：公司销售团队情况公司销售仍以代理制为主，自营为辅。苏肽生自营10%，舒泰清自营40%-45%。Q：现在两票制和营改增等大环境变化对公司经营有什么影响公司从2012年下半年已经做完了低开转高开，变成2票制。经过2-3年的处理，现在基本没什么影响。Q：三季度业绩向上，未来业绩预期如何单季度业绩较好，其中一个原因是因为公司加强对销售人员的管理，新增管理软件系统，使得销售人员工作效率进行提升。未来看，苏肽生的销售会稳定增长。现在由于辅助用药目录，原来很多广义的竞争品种，比如神经节苷脂、小牛血清提取等都在这个目录中，鼠神经没有进这个目录，而且在这两年其学术地位取得了专家认可。未来北上广深等地和3级医院受到辅助性用药影响较大的地区，可能会有积极效果。但是医保改革的 压力还在，所以产品定位是稳定增长，预计10%-15%。公司销售团队更擅长做处方药的营销，像舒泰清这种双跨品种，新模式还没有突破。未来如果有所突破的话，舒泰清应该能回到30%以上的增长。Q：三级医院辅助用药影响大，能否看到苏肽生销量上升？目前比较少，但是有一定的趋势。这是个缓慢的发展过程。Q：丽珠的丽康乐销售额4亿元，增速还是高。鼠神经的竞争态势？鼠神经的竞争格局很清晰，从市场份额看，苏肽生还是市场第一，未名医药的恩经复、海特的金路捷排第二、第三，丽康乐基数还较小，增速肯定最快。苏肽生与丽康乐从产品适应症上是完全一致的，竞争最激烈。从研发上看，公司人神经生长因子在研，同时也在开发无痛的鼠神经产品，增强公司竞争力。Q：华翰的人神经生长因子有消息吗？据说已经拿到新药证书了，但是没有生产批件。Q：由于丽珠产品品种较多，之前采取大包商的销售模式，丽康乐销售规模大了以后可能会单独考核，那么竞争是不是就更激烈了？公司不采取大包制，通过经销商精细化到医院。学术推广方面是公司全国统一安排，学术专家是在大城市进行推广，小地方可能需要公司的推广部去。Q：各家中标价格差别大吗？按单位质量价格看基本一致。除福建外，其他的都中标了，最差的也还在210-220元左右。Q：股权激励考核标准是不是比较低？股权激励人数中70%左右都是研发人员。这些研发人员也陪伴公司十几年的研发历程（95-2006年），希望通过股权激励来对研发人员形成一个偏长期的有效激励。其中的销售人员一般属于中高级管理人员，和公司长期发展相匹配的。Q：二股东减持情况？减到5%以下后，未来会不会持续减持？减持比较正常，量不多。1.大宗交易1400万股给顾总的资产管理计划，避税，左手倒右手2.香塘需要一点钱，所以减持。Q：苏肽生的新适应症进展，以及未来的市场增量？预计明年做完。糖尿病的流行病学的资料不是很充分，一般患者到很严重的时候才会考虑就医。未来在老龄化环境下，提高生活质量是大趋势。恩经复也取得了糖足适应症的批件。Q：从报表看苏肽生的价格逐年下降中标价有2-3年的一个周期，是有缓慢下降的趋势。Q：公司有没有考虑过收购营销团队比较好的渠道。也有这方面考虑，但是渠道管理比较复杂，核心在人。Q：舒泰清目前的销售形势？舒泰清主要还是以医院渠道为主，也在和网上药店进行合作，比如康爱多、金象等。 做了老年人和儿童的口服液剂型，为OTC端做储备，增加客户粘性。Q：凝血X因子激活剂重新申报的情况？适应症有改变，最晚明年Q1肯定申报了，需要从I期重新做（适应症更改后用药剂量不一样了）Q：投资的InflaRX单抗项目会不会继续追加投资，未来权益分配？希望不会再追加投资。InflaRX的CEO既有学术背景又有临床经验。公司看好单抗的抗感染的临床推进，明年有望在纳斯达克做IPO，融资做III期临床。现在舒泰神香港对德国InflaRX持股16%，产品许可给德丰瑞，上市公司持股德丰瑞60%。德国和北京的临床是分开的，北京这边如果做得快，公司可以享受做为股东的回报。Q：治疗性乙肝小核酸药研发进展？今年8月在昭衍做的安评，最长安评是10个月，希望明年8月份能够报临床。Q：鼠神经注射时疼痛的问题怎么解决？欧洲在做无痛研究，公司也在关注和跟进。具体是在基因层面进行改进，因为疼痛主要是因为神经生长因子是结合了反应痛域相关的p75受体神经元。未来有望通过对药物基因层面进行改进，同时达到有效和无痛的作用。Q：鼠神经注射时的疼痛感会不会限制这个品种发展？疼痛感是药理作用，不是副作用。Q：恩经复也上市很多年了，为什么还能保持较高增速？恩经复的市场和持续性是优势。Q：公司渠道下沉的情况公司销售终端现在2000多家医院，1500-1600还都是三级医院。下沉，还是比较难，人、工具、策略都需要。在政策条框下，神经系统疾病本身在大医院才有比较好的诊疗率。如果能够进入指南或路径，在分级诊疗推行下，小医院如果可以都可以看了，渠道才能真的下沉下去。神外用的最早，外伤性的会及时反应出来；神内的退行性的，作用显现的慢。Q：现在公司产品进入哪些指南了舒泰清：很明确，便秘和清肠的一线用药。苏肽生：还没有指南。从生产工艺看苏肽生是品种中最好的。未来单病种付费的前提，应该就是治疗路径清晰。公司也在推动这个事，在某一个优势临床领域进行指南。