不断变化的售后市场-汽车供应商如何从不断出现的机遇中受益

先进工业，2017年6月作者：博士德克·布雷特施韦特博士安德烈亚斯·科内特·塞巴斯蒂安·肯普夫Lukas Michor Martin Schmidt博士不断变化的售后市场–汽车供应商如何从不断出现的机遇中受益 内容1.售后市场的增长前景稳定，尽管市场结构将发生重大变化82.可以预见几种全球趋势将破坏当前售后游戏14这些趋势对供应商的收入和盈利能力的影响和市场结构213.为了抓住新机遇，供应商需要立即采取行动26制定售后策略时要考虑的10个方面27制定成功的售后战略的三步法28 致谢这项研究由麦肯锡公司（McKinsey＆Company，Inc.）进行。我们谨向欧洲汽车供应商协会（CLEPA）表示感谢和感谢。1）及其成员的持续支持和宝贵贡献。特别要感谢CLEPA售后市场总监Frank Schlehuber的贡献和宝贵的贡献。作者要感谢CLEPA售后论坛的成员和批发行业的代表所做的贡献。1 CLEPA（欧洲汽车制造商联络委员会）成立于1959年，总部位于布鲁塞尔，成员包括世界上100多家最著名的汽车零部件，系统和模块供应商，以及国家贸易协会和欧洲部门协会。4致谢 执行摘要5执行摘要预计在未来5到10年中，许多地理和技术发展都将扰乱汽车售后市场。为了形成对该行业的整体看法，评估售后市场趋势及其对“力量平衡”和“底线”的潜在影响，并得出对汽车供应商的影响，麦肯锡进行了一系列研究，其中包括对CLEPA的调查成员，与行业专家的深入访谈，以及我们在汽车售后市场中全球专家和管理人员网络的见解的回顾。总体而言，我们发现全球售后市场预计将以每年3％的速度增长。到2030年，但这种增长的形式可能会以三种重要方式改变：地区。中国将成为年均8.1％的主要推动力亚洲其他地区为6.5％，而欧洲和北美地区的贡献则为1.5％左右。商业模式。预计将转向专有渠道和合作伙伴关系，特别是通过电子商务业务和讲习班。产品与服务。服务和诊断预计将比磨损和与碰撞相关的零件增长约3个百分点。与数字相关的收入将增长三倍，达到近20％的份额。特别是对于汽车供应商而言，六大趋势有望改变售后游戏的玩法：1.零件分销商之间的合并2.将OEM积极扩展到售后市场3.通道和接口的数字化4.访问汽车生成的数据5.（数字）中介的影响力不断增强6.更高的价格透明度和更大的客户供应多样性。尽管有充分的证据表明这些售后市场趋势具有破坏性，例如，它们对收入，利润率和行业结构的影响就体现出来了，但80％的参与者表示，他们目前还没有做好充分的准备，这主要是由于缺乏战略重点和技能以及数字化资源不足。这些市场现象对供应商获利能力的最终影响将取决于他们如何能够最大程度地减少负面影响并利用他们所提供的机会。为了领先并从出现的机遇中受益，汽车供应商将需要评估这些破坏性趋势对其业务的可能影响。具体来说，供应商将需要了解最可能的未来行业情景，即可能会受益于多个参与者类别的情况，或者在更极端的情况下，可能会期望一种参与者类型（例如OEM或分销商）主导这一情况。售后市场景观。然后，他们将需要为自己创造一条道路，以考虑其战略抱负，在市场中的地位，他们在价值链中的合作伙伴关系和地位以及支持和加深与客户关系的工具。 介绍随着客户期望的不断发展，技术创新的加速以及竞争力的变化，汽车售后市场正在发生巨大变化。这些变化将重塑客户，汽车供应商和其他售后市场公司对汽车和驾驶的看法，以及汽车售后市场的业务开展方式和创造价值的方式。此外，新兴市场将产生新的需求和压力，以为售后市场采取行动。同时，其参与者将面临行业整合步伐不断加快的挑战，尤其是在北美和欧洲。此外，长期在相对稳定的环境中开展业务的汽车供应商等参与者将面临来自售后价值链不同阶段的参与者以及从事数字驱动业务的新参与者的新型竞争压力。楷模。售后行业的新技术和重大转变将成为改变游戏规则的因素，所有参与者都必须对此做出反应，以在未来保持强势地位。正如许多行业专家一致认为的那样，未来将发生重大变化，麦肯锡已着手从汽车供应商的角度以及如何应对这些问题的角度，对扰乱欧洲售后市场的最相关趋势进行全面描绘。为了在新的售后市场中取得成功，汽车供应商需要立即采取行动。首先要评估趋势对各自组织的影响，并根据十个战略和运营核心维度定义未来战略。在这份报告中，麦肯锡旨在阐明不断变化的售后市场，并从欧洲汽车供应商的角度为以下关键问题提供答案：汽车售后市场的当前设置是什么，到2030年其（增长）轨迹如何？哪些趋势将影响售后市场，以及由此产生的参与者战略行动将如何改变游戏规则？汽车供应商如何才能充分利用预期的变化并抓住由此产生的新机会？在讨论这些问题时，报告提出了我们2016年出版物的合理续篇（参见Dirk Breitschwerdt，Andreas Cornet，Lukas Michor，NicolaiMüller，Lionel Salmon，“性能与颠覆–透视汽车供应商的格局和主要技术趋势”，麦肯锡（McKinsey），2016年3月），重点关注汽车供应商的格局以及影响其的主要技术趋势。6介绍 介绍7图表1收集了来自各种来源的数据，以开发和展示最新的见解在线调查CLEPA的27个成员> 20次深度访谈与售后专家CLEPA成员调查麦肯锡汽车数据库和增长模型售后专家访谈麦肯锡研究与分析用于研究和全球增长预测基于> 500个数据点分析资源与全球专家网消息来源：麦肯锡从方法上讲，我们依赖于我们的各种项目经验，对大约30名CLEPA成员的在线调查，对售后市场专家的深入访谈，全球增长预测以及我们在汽车售后市场中全球专家和管理人员网络的见解（图表1） 。 8售后市场的增长前景稳定，尽管市场结构将发生重大变化1 售后市场的增长前景稳定，尽管市场结构将发生重大变化9OEOEM销售部门和关联分销商OEM车库和特许经销商私人的保险业安联，HUK-COBURG等独立的售后市场（IAM）自动定心和快速贴合A.T.U，进站等汽车采购团ATR，CARAT等独立分销商Stahlgruber，LKQ，机甲门俱乐部ADAC等`商业系统链AutoCrew，Meisterhaft等租赁方式租赁计划等小车库路由门户FairGarage等舰队在线分销商亚马逊，eBay，kfz-teile24等消息来源：麦肯锡汽车供应商博世，海拉，采埃孚等通用制造商整车厂大众，宝马，戴姆勒等汽车售后市场的结构售后市场是包括汽车服务和零件业务在内的汽车工业部门的一部分。服务业务（汽车的维修和修理）在欧洲的售后市场总收入中占约45％，而汽车零配件的零售和批发则占剩余的约55％。两家公司在一起整个汽车行业的重要组成部分，因为它们在全球（2015年）创造了约7600亿美元的可观收入，约占汽车总收入的20％，且盈利能力高于该行业的其他大多数子行业。“汽车供应商提供的智能和创新解决方案是实现安全，智能和可持续交通发展的重要动力。”西格里德·弗里斯（CLIG）当涉及到利益相关者时，通常将售后市场分为OEM网络和独立的售后市场（IAM）。在价值链中，多种类型的利益相关者相互影响。市场结构和整合程度因地区而异。而且，尽管参与者在价值链中的权力水平也因地理位置而异，但五个不同的利益相关者群体始终组成了汽车售后市场（图2）：零件制造商，例如OEM，汽车供应商和通用制造商，它们生产售后零件并提供服务零件分销商，包括购买小组，独立分销商，在线零售商和具有其附属分销商网络的OEM车间，包括OEM车间网络，汽车中心，系统链和小型车库中介机构，尤其是保险，汽车俱乐部，租赁公司和路由门户最终客户，包括私人，企业和车队市场。图2售后市场由5个利益相关者群体和2个供应商模型组成；本研究从汽车供应商的角度对其进行了分析本报告的主要观点零件制造商零件分销商工作坊中介人最终客户 售后市场的增长前景稳定，尽管市场结构将发生重大变化1020302015295237+1.5+2.1我们研究的重点欧洲+3.5+1.6+6.4+6.5市场规模和全球增长前景麦肯锡（McKinsey）对汽车售后市场的专有建模是为了预测全球行业的增长而开发的。该模型表示最终客户价格水平的值，包括零件，人工，维护和与撞车相关的收入，并按地区进行细微差别。据估算，2015年全球市场总价值约为7600亿美元。从更细粒度的角度来看，三个地区的价值占比超过75％：超过三分之一的地区来自北美（35％，约合2670亿美元），欧洲排名第二，约为2370亿美元（占31％），中国约为72％十亿市场占全球价值的10％。在过去的五年中，整个汽车售后市场都显示出健康的增长和盈利能力。我们预计这一趋势将持续下去，到2030年，售后市场将增至约1.2万亿欧元，潜在的全球年增长率约为3％。这意味着比过去的增长率略微降低了近1个百分点。有趣的是，我们预计增长来源将发生变化，特别是在地区，商业模式以及产品和服务类别方面。地区合并后的市场与新兴市场之间的差异将不会在各个地区平均分配（图3）。在很大程度上由中国推动的亚洲，将成为未来几年全球市场增长的驱动力。随着中国经济的蓬勃发展，汽车保有量的上升，预计到2020年，中国将接近欧洲的轻型汽车人口，关于一种第五的11.96万亿美元到2030年将成为全球汽车后市场。尤其是中国的服务市场将强劲增长，这主要是由于平均汽车年龄的增长。而中国的平均车龄目前相对年轻，年龄约为4.5岁，预计会大大增加，展览3经过一段高增长期之后，欧洲和北美的收入预计将几乎停滞，而亚洲的收入将大大增加售后总收入（十亿美元）1年增长率百分2010 - 142015 - 30北美2亚洲其他地区32015203020152030全球世界其他地区4中国1,196759106134722332015203020152030201520301包括零件，人工，维护和与撞车有关的收入2包括美国，加拿大和墨西哥； 3包括印度； 4包括南美，非洲和大洋洲来源：麦肯锡市场模型； CLEPA成员之间的专家调查（n = 27； 2017年2月）26733719777+3.9+3.1+5.5+1.6+6.4+8.1超过80％的售后专家都同意这种观点 售后市场的增长前景稳定，尽管市场结构将发生重大变化11不久。但是，预计亚洲的增长速度将来会放缓，这主要是由于未来几年中国经济增长普遍放缓。同时，尽管车辆密度增加，但成熟市场的汽车售后市场仅出现适度增长。在欧洲和北美的整合市场中，过去10年的汽车人口增长率每年均低于2％。同时，美国的平均车龄从10.5岁增加到11.5岁，欧洲从8.4岁增加到9.7岁。这些趋势突显了应对老旧车辆细分市场的需求日益增长。总体而言，我们预计2030年北美汽车后市场收入约为3370亿欧元，欧洲汽车约为2950亿欧元-届时这两个市场的年增长率约为1.5％。商业模式售后市场业务是通过几种业务模型进行的，包括OE / OES，独立的售后市场，车间以及一系列其他业务模型或渠道（例如，电子商务）。虽然大多数售后市场供应商目前都在独立的售后市场并通过OE / OES渠道开展业务，但我们希望向直接分销模式和合作伙伴关系（尤其是电子商务企业和车间）的转变将成为售后市场发展的特征。目前，只有大约三分之一的玩家目前正在使用后两种业务模型中的任何一种，但许多专家预测，在不久的将来，它们将变得越来越重要。产品与服务在产品方面，售后市场主管表示，目前约有一半的收入来自磨损零件，其次是与碰撞相关的零件，诊断产品，服务以及其他零件。展望未来，由于零件质量，电动汽车和价格压力的增加，预计磨损零件的增长将放缓。同样，由于提高了安全性，碰撞率也会降低。尽管更高的传感器使用量可能会增加每次碰撞的平均成本，但总的来说预期会有所减少。取而代之的是，随着新产品的出现，增长将来自诊断和服务，其中许多产品与数字化和汽车数据相关。后者的增长率预计将比整个售后市场的平均增长率高大约3个百分点。“当然，售后行业正在走向数字化。我们将看到许多新产品和服务将在不久的将来出现，从而产生新的商业模式。但是要保持领先地位将是一个挑战。”舍弗勒迈克尔·索丁此外，数字驱动的产品和服务将在整体价值中占越来越大的